商品销售课程培训心得.docx

商品销售课程培训心得
商品销售课程培训心得
商品销售课程培训心得
201*年是集团新十年战略规划第二年，集团对终端销售技巧提出了更高的要求，通过公司组织的S3商品销售培训学习使我受益匪浅，更使我了解到做一名店长的使命和职责。通过这次培训，心灵不免又起了涟漪。感触很大，收获颇丰。尽管之前有想过这方面的问题，但还是有所欠缺。这次的培训让我的思维得以扩展，思想得以提升。同时努力发展方向更加明确，更加仔细。
看完S3培训课件的第一印象是S3具有很强的可行性。如果公司上下都能认真的执行下去，那么我们的终端销售会产生量的突破、质的飞跃。对于S3的学习与培训，我要充分发挥全店的积极性，保证每一个人都学会S3，每一个人都会运用FABET，提高终端销售的质量。2月16日我先对香江路店的督导、VIP、销售突击队和部分员工进行了3个半小时的S3课程培训，紧接着又对部分早班促销员进行了细致的培训，最后在2月25日和26日的早晨对全店所有人员进行了培训。至此香江路店的所有人员都接受到了S3的培训。在日常巡场的时候我也会主动与销售人员一起探讨S3课程，听听他们对S3的看法。培训并不是最终的目的，通过S3认证也不是目的，重要的是要让销售人员熟练的运用S3，让S3在终端发挥其应有的作用。
传统意义上的销售，是通过一切手段把东西卖出去，把钱收回来，所销售的业绩是短暂和偶然的，当然没有战术，没有方法的销售也是低效率的销售。如同拿挺机枪在马路上乱突，倒下的战利品，没倒下的也不知其所以然。以前部分销售人员用的都是“野路子”，销售没有战术，没有套路，而现在我们有了S3这个战术，这个套路。我们就要运用好这个套路，在接待顾客的时候要主动问候顾客，并进行适当的寒暄，拉近与顾客的关系，观察好顾客，能够根据现场实际情况正确使用一种切入法进行开场，能够通过适当的导入性询问，区分购买对象、使用对象、购买力、使用环境等，根据顾客需求适当的推荐我司的自主产品以及主推产品，结合推荐产品的3-5个卖点向顾客提出问题，从而诱导顾客认可接下来你的功能介绍。在给顾客介绍产品的时候不是一味的讲产品的卖点，而是要结合产品的卖点着重的突出顾客买这个产品后会给他带来什么好处，讲解过程中结合FABET话术进行介绍，与顾客进行适当的互动，让其参与并体验产品所带来的好处，在顾客有异议时要能够通过认同-赞美-转移-推进的方式进行处理，正确的
使用一种促成成交的方法尽快达成成交，并做好关联销售，介绍三包、阳光包等，最后热情的送别顾客，彰显我司的服务。销售是一连串的正确的行为，着重做到四个不要。
“活的老，学的老”时代的发展瞬息万变，不断的用S3来武装自己。“业精于勤而荒于嬉”，在以后的工作中我将带领香江路店的所有人员坚持不懈地努力学习S3销售知识，通过多看、多学、多练来不断的提高自己的各项技能，并用于指导实践。
通过此次培训，使我的知识得到了进一步的丰富和充实，不仅使我提高了理论水平，找到了自身差距，更教会我深入思考。我们决心在今后更加用心学习、细心思考，工作中立足本职、勤奋学习、扎实工作、热心工作。用业绩来回报公司的培养，用才智来答谢领导的信任，用不懈的努力来争取更大的进步。
学习报告
《电子产品营销与客户管理》课程的学习总结
《电子产品营销与客户管理》是一门刚开设的课程，经过接近一学期的学习，已经基本了解了《电子产品营销与客户管理》这门课程的意义，也对课程的教学重点有了进一步的了解，此外，让我在毕业后多了一个选择。在这门课上学习到的新知识很多，虽然这些内容与我们的专业没有直接的联系，但能让我们在专业的基础上找到一份更适合女生的工作。而且课程的学习过程也是非常有趣，非常有实践性，老师布置的每一次任务都需要全组配合完成，在任务的完成过程中，促进了同学接触，培养合作精神，而且大家需要出去调查，这样就可以让我们更早的接触社会，了解社会。
《电子产品营销与客户管理》该门课程中分四大块内容，即经销商式电子产品营销与客户管理、招投标式电子产品营销与客户管理、外贸式电子产品营销与客户管理、电子商务式电子产品营销与客户管理。而从中我们着重学习了电子产品营销报告的撰写、电子产品推广方案的策划、经销商客户管理文档的建立、销售礼仪与沟通技巧的学习、招投标数的制定、招标上客户满意度的调查、外贸商务函电的读写和出口单证的编制。学习这些内容时，我们时常要到企业调查，外出找资料，然后总结整理找到资料。在这个过程中，我们可以近距离的接触这个复杂的社会，见到很多有经验的成功人士，还学到很多课堂上学不到的知识。
再过一年我们就要担心就业问题了，当前，毕业生就业工作总体形势趋紧，待就业毕业生人数将继续增大，毕业生就业的结构性矛盾仍将突出，就业市场和就业过程缺乏法制化监管，毕业生就业工作投入仍显不足，就业指导学科的研究和建设亟待加强，一些地方的党委和政府对毕业生就业的责任意识不强。而我学的楼宇智能化专业是近几年刚出来的新专业，专业涉及的范围又很广，日本电机工业协会楼宇智能化分会把智能化楼宇定义为：综合计算机、信息通信等方面的最先进技术，使建筑物内的电力、空调、照明、防灾、防盗、运输设备等协调工作，实现建筑物自动化（BA）、通信自动化（CA）、办公自动化（OA）、安全保卫自动化系统（SAS）和消防自动化系统（FAS），将这5种功能结合起来的建筑，外加结构化综合布线系统（SCS），结构化综合网络系统（SNS），智能楼宇综合信息管理自动化系统（MAS）组成。想学好这个专业就要求掌握必需的建筑、机械、热工、电工电子和计算机应用等技术基础知识；掌握现代智能化楼宇设备设施（如：暖通空调、给水排水、建筑电气、建筑智能化系统）的构造与性能、测试技术、调试方法、运行和维护等专业知识；具备现代智能化楼宇设备设施的维护、管理能力。专业决定我们毕业后主要到楼宇智能公司、建筑安装公司、楼宇智能系统集成公司、房地产公司、物业管理公司、楼宇商场等单位，从事智能建筑的楼宇电气设备、楼宇自动化产品和智能系统的安装、调试、操作、运行、维护及技术管理工作，但这些大部分是体力活，不适合女生做，但开设了《电子产品营销与客户管理》这门课程后，我学习了必要的调研内容及方法、各种市场营销策略、策划产品推广方案、招投标书制定等，并掌握了必要的销售礼仪和沟通技巧，熟悉招标商客户的售后服务管理和设计招标商客户的满意度调查表，基于这些知识我也可以在相关机电行业从事技术代理或智能化机电产品的销售、市场推广、售后服务等技术工作。
《电子产品营销与客户管理》这门课程还教了很多常用的专业英语词汇，掌握了外贸函电的基本格式和专业术语，学会了读写一些简单的外贸商务函电，我想还可以去一些和专业有关的外贸公司上班。
由于老师布置的任务经常要到一些有关的企业进行调研，于是我发现企业生存的意义是就是赢利，这就是所有企业成功运作的根本目的。作为企业文化，可能有其生存的远景价值，员工可能有忠诚、努力的行为模式取向和向心力，对于社会则有它的生态环保、经济持续推动力的价值。但这一切都需要赢利，没有做到这一点就无法生存下去。没有听说过人们去关注过无法取得成功的默默无闻的小公司，而股东也不会为这样的公司进行投资。企业要取得成功，就要赢利。这不但是企业生存、而且是持续存在并发展的必然前提。企业只有通过让产品/服务使客户受益，以使自身价值流正常运作。最终通过价值流的运作产生剩余价值并使之累积，最终达成赢利的目的。我还发现很多大的企业，必须有大的销售量和回款才能支持其运转，这就不是几个营销高手可以解决的游击作战了。这种时候，就需要有快速其深的市场营销和渗透能力才能完成，它将取决于前期对于人文理念层次，从社会生物学、科学文明和社会关系等高度对未来的发展趋势作出战略规划。并通过生产、组织、管理、营销等各方面共同努力的最终结果来促成这种渗透能力和完成目标。我们通过分析影响这一过程的存在和变化的共同作用的各种因素，来解释和指导我们的行为。而《电子产品营销与客户管理》这门课程也着重培养了我们这方面的能力。
一个学期的学习，对销售礼仪的印象比较深刻，因为想要做一个销售人员必须塑造完美的个人形象，给顾客留下最好的第一印象，让自己在销售开始之前就赢得顾客好感，作为优秀的销售人员，要提高沟通效率，必须学会一些沟通技巧，良好的沟通技巧能让销售工作事半功陪。而且销售礼仪、个人形象、企业形象三者的关系有：（1）得体的销售礼仪可以给人留下美好的第一印象;(2)得体的销售利礼仪可以充分展示销售人员良好的教养和优雅的风度；（3）得体的销售礼仪可以恰当的表达对他人的尊重和友好；（4）销售人员的形象是企业形象的代表；（5）销售人员是企业形象的主要塑造者；（6）销售人员是连接消费者和用户的桥梁。但销售人员除了要塑造完美的个人形象外，还需掌握必要的销售洽谈的技巧，做好销售洽谈的准备工作，收集情报，充分了解顾客，制定洽谈机会，并做好洽谈的心理和物质准备。销售洽谈的技巧分开谈技巧、倾听技巧、提问与答复技巧、演示技巧和报价技巧。其中开谈技巧是指（1）注重仪表、讲究礼节；（2）寻找共同点；（3）谈论客户需要；（4）适时提出问题；倾听技巧包括（1）要心胸开阔，抛弃那些先入为主的观念；（2）要全神贯注，努力集中注意力；（3）倾听顾客讲话，还要学会约束自己、控制自己的言行。至于提问和答复技巧，边听边问可以引起顾客注意，为他的思考提供既定的方向，也可以获得自己不知道的信息，还可以控制洽谈的方向，使话题趋向最终结论。销售人员不但要根据顾客的提问回答，而且还要把问题尽可能讲清楚，使顾客得到答复。同时，销售员对自己回答的每一句话都要负责任，因为顾客可以把他的回答理所应当的认为是一种承诺。而演示技巧和报价技巧是最重要的，演示技巧是销售人员运用非语言形式，通过看、听、品尝、触摸等，让顾客直接接受商品信息，促使顾客购买销售品的洽谈方法。在洽谈中，销售人员还应该掌握一定的报价技巧。
这只是我从《电子产品营销与客户管理》中学到的一点知识，而对于今后的应用中，这是一个必不可少的环节，而不用只局限于学习。《电子产品营销与客户管理》课程中，学习到的很多都是电子文档的设计与管理，还有很重要的招投标书的制定，熟练地掌握这些知识是日后从事技术代理或智能化机电产品的销售、市场推广、售后服务等技术工作的基础。
通过本学期对《电子产品营销与客户管理》课程的学习，让我了解了什么是企业文化，什么是企业精神，明白企业需要企业形象、企业制度。还促进了我们的友谊和合作精神，更让我对自己的将来多了一份信心。此次的课程涉及的范围很广，我们虽只是学习了一点皮毛，但我相信在今后的实践过程中还要对其进行深入的学习与研究。
-----楼宇081诸葛伶俐201*年12月01日