谈判技巧20110302.pptx

Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,StarTimes Limited Company,2020/2/6,Presentation Title,Page,#,2024/11/26 周二,Presentation Title,Page,1,2010/3/2,商务中心,采购商务谈判,Page,2,目录,一、讨论,二、谈判的定义,三、谈判实施,四、谈判礼仪,五、谈判心理,六、培训总结,Page,3,一、讨论,讨论议题,谈谈对谈判的认识。,分享过去你曾经历过成功（失败）的谈判经验，说明为何会成功（失败）？如果希望下次更完美，你会怎么做。,本次来参加学习的目的。,Page,4,目录,一、讨论,二、谈判的定义,三、谈判实施,四、谈判礼仪,五、谈判心理,六、培训总结,Page,5,二、定义,什么是谈判？,谈判是由两个或两个以上的人通过协商达成一致，决定怎样分配少量资源的过程。,谈判就是为了要达到利益目标，而与对方彼此交换意见的协商说服过程。,谈判六条黄金法则,谈判是双方自愿的游戏,谈判是至少有一方想要改变现状并相信可以达到双赢得结果,谈判是双方都希望尽快找到解决问题的方法,时间是谈判中的关键部分，对结果和全场氛围起到十分重要的作用,成功的谈判是双赢,谈判人的价值观、技巧、感觉、态度及情感会影响谈判的过程,Page,6,二、定义,不适合谈判的情况包括：,你并不处于一个有资格讨价还价的位置上；,你已经具有了把你的意见强制实施的权利或力量；,你没有充分的时间去进行有效的准备；,谈判会破坏你长远的利益；,你实力还不够强，或者实践经验还不够丰富，没有能力和对方周旋；,你面对的是一个无法满足的要求。,成功谈判关键点,重要工作都是是坐到谈判桌前完成的；,尊重并谨慎对待对手；,要懂得在现有的状况下取得最大的利益，何时因该冒险，何时因该现实；,事后的有效总结事倍功半。,Page,7,二、定义,谈判错误综合症：,症状一：谈判“一根筋”,症状二：不是你死，就是我亡,症状三：说话“随心所欲”,症状四：冲突恐惧症,症状五：六亲不认,Page,8,二、定义,谈判中容易出现的错误：,带着一种可以随时调整自己的思想去谈判；,没有搞清楚究竟谁具有最后的决策权；,不清楚自己拥有的优势，也不会有效地使用；,在谈判的最后，丰盛结果里只看到一点普通的利益；,没有很好地为自己争取有利的谈判位置；,不注意细节，例如：时间的选择和议题顺序的排列；,让对方先提出要求；,忽略时间和地点两项重要的谈判武器；,当谈判陷入僵局时就轻言放弃；,不知道什么时候应该结束。,Page,9,二、定义,避免出现谈判出现错误的技巧：,谈判之前确立一个清晰的、明确的、现实的目标；,不要打断对方，少说话、仔细听；,提出问题就要解决，这样才能建立理解；,提议时不要说太多原因，以免冲淡你言论的重点；,不要批评对方，要寻找共同点；,幽默一点、积极一点，避免感情的发泄，不要责备别人，更不能进行人身攻击或讽刺挖苦；,不要发怒，不要使用比较偏激动语言以激起对方的防卫或攻击性的回击；,不要使用显得自己很软弱的话语；,利用休会或延期的机会调整自己的策略，检查谈判进度；,要有阶段性总结，将谈判中涉及的问题和结论双方确认。,Page,10,二、定义,演练一,婴儿床的故事：,20,分钟,Page,11,目录,一、讨论,二、谈判的定义,三、谈判实施,四、谈判礼仪,五、谈判心理,六、培训总结,Page,12,三、谈判实施,谈判三步曲：,第一步：谈判前准备,第二步：谈判,第三步：谈判结果总结和评估,Page,13,三、谈判实施谈判前准备,包括：,确定谈判目标,充分了解谈判对手信息,明确自己在谈判中的优势,风险分析,制定谈判策略,确定谈判小组人员及分工,有高层参与的谈判及礼仪,Page,14,三、谈判实施谈判前准备,谈判,目标,谈判前要确定一系列目标,终极目标：理想到最佳结果,最低目标：可以接受的最低结果,预定目标：通过努力可以实现的结果,好的,目标,应该是：,SMART,精确的,Specific,可衡量的,Measurable,可达到的,Attainable,利益悠关,Relevant,有时间性,Timebound,Page,15,三、谈判实施谈判前准备,谈判,优势,：,优势用来影响和说服对方，不是将他们击败,了解更多的信息、拥有专业技能（专家）,拥有特殊权利,更好的经济资源,人情,优势,要辨证来看,你的优势对方不认同，优势无效,对方不知道你弱点的情况下，你没有你自己想象中的那么弱,谈判技巧只是一种手段，不可以替代实际的实力,Page,16,三、谈判实施谈判前准备,谈判策略的制定,1,、谈判要有明确的利益与目标（双方）,2,、选择对自己有利的时间和地点,3,、谈判议题,/,内容的设计和顺序安排,4,、对谈判结果的预见性,5,、对风险的预测及对策,6,、了解双方的优势和弱点,7,、让步的设定,8,、谈判者权力的设定和限制,Page,17,三、谈判实施谈判前准备,谈判小组,人员特征,成员之间互相依赖,成员自己管理自己,团队 植根于一个社会系统,团队有一个明确的任务,团队成员分享一个共同的目标,组建谈判小组的构成,人数：谈判小组人员一般不超过五人，最多不能超过九人；,构架：每个成员在小组中担当一定的职位,分工：每个人员在谈判时扮演一个角色,小组成员之间的能力匹配,明确赞助人,Page,18,三、谈判实施谈判前准备,谈判前准备中常范的,错误,目标的优先顺序不明,错误的假设,未确定出理想及底线,目标不明确,未能将有用的信息透露让对方知道,策略只是纸上谈兵，不能实用,任务区分不明确,Page,19,三、谈判实施谈判前准备,有高层参加的谈判,一、,用品准备,需要事先打印“名牌”、并通知会议室准备茶点、纸笔、公司宣传录像、介绍胶片、交流胶片等（可事先发给会议室）。,二、会议资料准备,1,、供应商公司整体介绍（公司名称、国籍、行业背景、业界地位、产值等）,2,、主宾信息（姓名、职位、负责业务范围）；,3,、我司与会人员信息（姓名、职位、负责业务范围）,4,、目的（目标、分歧点及解决方案）及重要议题；,5,、项目概述（项目背景、目前项目进展状况、金额、重要性、需要解决的问题点）；,6,、以往合作状况（历史采购额、双方合作的主要项目、合作中的优点、合作中的问题点、以往高层互访信息）；,7,、会谈要点；,8,、注意事项。,Page,20,三、谈判实施谈判前准备,三、其它准备工作：,1,、与主要领导确认会谈时间，保证主要领导能到场，并把之前准备的会谈资料、议题提交给领导审核；,2,、以,“,会谈通知,”,的形式邀请其它与会人员，同时放发会议资料；,3,、重要会谈需提醒与会人员注意着装、准备好名片、准时、手机设成静音；,4,、安排好纪要人员；,5,、落实翻译；,6,、如有必要在会议前需要先有内部准备会。,Page,21,三、谈判实施谈判,谈判类型：纯冲突型、纯协调型、混合型,纯冲突型（对抗性谈判）,该种谈判具有“死局”的特性，双方为输和赢的关系，往往结果是两败俱伤。,纯协调型（合作性谈判）,谈判的双方利益一致的时候最常使用，无论结果如何，双方都能受益。,混合型,谈判中的受益点较多，谈判一方的受益并不代表另一方等量的损失，可达成协议的机会点很多，对谈判者而言，要使一致的可能性最大化，没有纯粹的输或赢。,Page,22,三、谈判实施谈判,谈判四步曲：,第一步：明确谈判中存在的“矛盾”,在最终目标一致的情况下，告诉对方你要的利益,第二步：交流,充分沟通分享信息,第三步：折中和相互妥协（让步）,不存在全胜或完全屈从的谈判,第四步：达成共识,签订和约,“走开”是谈判最后一张底牌,Page,23,三、谈判实施谈判,谈判开局,：,通用准则：如果谈判对手掌握了比你更多的资源信息，由对方先“发言”；,开局中需要明确双方的利益；,在争价区域内，要价越高你越有可能得到有竞争力的价格。,谈判中的还价与让步：,还价需要附带说明理由，理由表面上要显得“公平合理”、“折中分配”。灵活的变通可以使谈判友好地继续下去；,大幅度的让步是失败的谈判；,让步不能是单方面的；,让步先紧后松更容易引起对方的让步；,让步的时候立场坚定，让对方不仅从语言上而且从行为相信你已经做出最后的让步了；,双方在争价区内较劲时，耐心和忽略时间压力可以帮助你达到目的。,Page,24,三、谈判实施谈判,美国著名的谈判学家卡洛斯归纳出的让步理论，对谈判很有帮助：,1,、开价较低的买主，通常也能以较低的价格买入。,2,、让步太快的卖主，通常让步的幅度积累起来也大，成交价也较低；,3,、小幅度地让步，即使在形式上让步次数比对手多，但结果有利。,4,、在重要问题上先让步的一方，通常是最终吃亏的一方。,5,、如果将自己的预算告诉对方，往往能使对方迅速做出决策。,6,、交易的谈判进程太快，对谈判的任何一方都不利；,7,、要么不让，要么大让者，失败的可能性也较大。,Page,25,三、谈判实施谈判,谈判僵局的处理,：,谈判僵局的处理不同的人有不同的处理方法，谈判桌是一个充满创造力的地方。,转移议题,当一个议题陷于僵局可以暂时放置更换下一个议题，随后通过让步解决，但要注意议题之间的逻辑关系和先后次序。,暂停谈判,暂时限于被动时或双方不理智时最常用的方式。,高一级领导的使用,当错误承诺或谈判陷入僵局时，由更高一层的领导出面回旋。,最后通谍,很多情况下，你还是需要给对方找一个不失体面的台阶。,Page,26,三、谈判实施谈判前准备,谈判策略,1,、控制谈判节奏,谈判要围绕着利益与目标，避免感情因素（对方、我方）；,选择对已方有利的地点与时间；,争取时间，并给予对方以时间；,注意谈判的顺序；,对谈判结果的预见性，设定撤退策略；,谈判不是辩论，谈判追求的不是我赢你输；,对事不对人（对问题强硬，对人较弱）；,针对对方的弱点提问，将回答的问题转入我方强项；,需要磋商时及时提出休息，善于根据需要自然地中断会议；,Page,27,三、谈判实施谈判前准备,使谈判集中于主题，让对方围着你的观点转，把握谈判方向；,确保双方理解对方的立场；,适度妥协，原则立场不让步；,对方对我有利的止步，要及时记入会议纪录，并要对方签字；,限制谈判者的权力，使谈判有回旋余地；,确认能否承受谈判破裂，否则应把握谈判临界点，防止摊牌。,Page,28,三、谈判实施谈判前准备,2,、显露自己的专业能力和背景,有利于停止争论,有机会发表意见，益于掌握谈判节奏,但要防止弄巧成拙（对于不了解的情况，不要乱发言，不清楚就问）,3,、交换原则,不轻易让步，让步必须有回报；不过快止步,。,4,、有意泄密，假情报,5,、设置最后期限（,DEADLINE,）,6,、拖延时间，坚持自己的立场,7,、分头摸底、各个击破,8,、团队协作、角色分工,优势地位：时间、情报、权力,制造竞争气氛,允许对方发泄情绪，树立宽容、大度，但绝非软弱的形象,白脸、红脸、老好人,Page,29,三、谈判实施谈判前准备,9,、开放式提问,10,、建议比威胁更有效,11,、兵不厌诈,12,、统一口径，防止分而治之,13,、虚张声势：,-,关键：受到挑战时能坚持下去，而对方无法坚持,14,、出价要掌握分寸：,-,过低易使谈判破裂；,-,过高会使我方受到损失,15,、确认对方的决策者及其权力，与决策者直接谈判，同时不让对方了解我方的决策过程,16,、欲擒故纵，以退为进,Page,30,三、谈判实施谈判前准备,17,、谈判升级，施加压力,18,、出价不当，由上级出面收回,19,、确立优势地位、居高临下,-,调整心理状态，任何时候不能有畏惧心态，要有自信心,20,、防止供应商联手,21,、摊牌的掌握,A,、处于主动地位时，可缩短谈判进程,B,、谈判容易破裂,C,、准备好替代方案,Page,31,三、谈判实施谈判,谈判中常见问题,没有问开放式问题,没有倾听对方说话,为了“嬴”而辩论,捉住对方缺失而予以痛击,打断对方说话,绕圈子的辩论,未适整理总结,使用未经证实的假设,Page,32,三、谈判实施决策,决策类型,：低风险决策、不确定情况下的决策、高风险决策,低风险决策,可以使用以下四个步骤对方案进行选择：,第一步：确定都有什么选择；,第二步：区分各种选择的不同特点；,第三步：评估每种特点的不同价值；,第四步：对特点的作用列出优先次序并进行综合评估。,不确定情况下决策,决策的前提是无法在决策时明确的，因此无法为决策提供依据。例如：天气、不可抗力,高风险决策,决策的前提基于一些假设，往往被定义为对前景的一种预测。,Page,33,三、谈判实施谈判结果总结和评估,谈判的总结和评估在阶段性谈判和谈判终结时都非常重要，尤其是阶段性谈判结束时，发现问题、发扬优势、调整策略、调整节奏、结果评估等是总结的要素。,一、目标达成情况,:,对方达成了那些特别的条款,我方达成了那些特别的条款,我方那些目标没有完成,我方作出了那些不应该的让步,Page,34,三、谈判实施谈判结果总结和评估,二、谈判掌控,共同点,分歧的确认,谈判方式的选择,谈判环境的控制,战术的使用,四个阶段的管理,沟通技巧,三、需要改善的地方 讨价还价的技巧,1,、对方为什么能表现得更好,2,、我方如何可以做得更好,3,、从这次的谈判中我方学到了什么,Page,35,三、谈判实施,演练二：让步练习（卖车）,20,分钟,Page,36,目录,一、讨论,二、谈判的定义,三、谈判实施,四、谈判礼仪,五、谈判心理,六、培训总结,Page,37,四、谈判礼仪,1,、尊重对手；,2,、不使用攻击性语言；,3,、不责备他人；,4,、控制情绪；,5,、用幽默而不是“暴力”解决危机；,6,、对等原则；,7,、注意肢体语言。,Page,38,四、谈判礼仪,8,、注重着装,着装大方得体、熨烫平整、干净，做工、材质考究，颜色搭配合理，以商务休闲装或套装为主；,女士头发梳理整齐，避免浓妆或不化妆；,严禁：汗衫、短裤、拖鞋、沙滩鞋；,裤子、袜子和鞋子的搭配要合理。,9,、其它礼仪,主方走在前面引路；,主宾做中间，其他人员根据职位两翼均匀落坐；,人员介绍时，位尊者享有优先被介绍权，一般先由甲方介绍；,名片交换礼节；,不随意抢话,;,有礼有节、不卑不亢。,Page,39,目录,一、讨论,二、谈判的定义,三、谈判实施,四、谈判礼仪,五、谈判心理,六、培训总结,Page,40,五、谈判心理,谈判人员所需要具备的素质,1,、丰富的专业知识、财经知识、法律知识和其它必要的知识,2,、熟练的谈判技巧,3,、丰富的经验,4,、应变能力,5,、人际关系理解力,6,、冲突的处理能力,7,、良好的发问技巧,8,、认真聆听,9,、创新思维,10,、准确判断,Page,41,五、谈判心理,自信！,永远自信,!,Page,42,目录,一、讨论,二、谈判的定义,三、谈判实施,四、谈判礼仪,五、谈判心理,六、培训总结,四达商务应该注意什么,双赢：,重视长远目标及关系,重视減少总成本,好的时机,传统方法：比较被动,现今方法：比较积极及具策略性,买方市场和卖方市场的不同谈判方法,供应商的决策程序和关键决策人,行业的规则,2024/11/26 周二,Presentation Title,Page,43,Page,44,培训总结,谈谈收获、提提意见,2024/11/26 周二,Presentation Title,Page,45,谢谢！,Page,46,谈判概要,要 素：,1,、两个以上关系方,2,、为某种需要或利益，而不是无的放矢,3,、协调行为的过程，要有一定方式（谈判、交换意见、磋商）,4,、谈判双方都具备一定的决策权,特 点：,1,、是双方各有尚未满足的需要；,2,、是双方有共同的利益，又有分歧之处,3,、双方都有解决问题和分歧的愿望,4,、是双方能彼此信任到某一程度，愿意采取行动达成协议,5,、最后结果能使双方互利互惠。,Page,47,*谈判中注意事项：,A,、有理、有利、有节,B,、团队配合、协调一致,C,、自信、沉着、良好的心理素质,D,、集中注意力,E,、精力充沛、精神饱满,F,、避免人际冲突，不掺杂私人感情,G,、跨文化的理解能力、思维方式,H,、建立互信关系：塑造诚实的形象,I,、不议论竞争对手,J,、保密与安全,K,、对等原则,L,、会议纪录,M,、注意言谈举止，接人待物,谈判过程,Page,48,谈判时机,1,、产品的选择设计阶段,2,、新供应商的进入阶段,3,、供应商出现问题的阶段,4,、市场行情或其内部原因对供应商不利的阶段,Page,49,谈判行为,1,、观察：,对于善于观察的人来说，面部表情、手势及身体,语言都能反应出一个人的内心世界,面部表情,身体语言,手势,眼神,2,、提问：,高明的谈判者都是高明的提问题者,封闭式问题,开放式问题,明确式问题,追根究底式问题,假设性问题,Page,50,3,、倾听,准确理解,摘记要点,显示你在倾听,4,、陈述,果断、理智,避免模糊语言,保持冷静,尊重对方,谈判行为,Page,51,讨价还价技巧,1,、打有准备之仗,A,、没有准备好，永远不商谈；,B,、价格谈判前应进行价格调查；,C,、预期目标不能太低，你得到的绝不会比你预期的多。,2,、保持耐心,-,耐心和充足的时间是最有力的谈价策略，很多事情要靠,时间来解决。,3,、对新产品、专用产品杀价要狠,-,新器件、新产品往往利润空间较高，开始阶段要多家询价。,4,、冷漠,-,不喜形于色，掩饰或伪装自己的感情，尤其不要急于,对满意的结果立即作出满意的表示。,5,、沉默是金,-,必要时要善于保持沉默，沉默会给对方以压力，尤其,当对方提出一个新建议时，沉默往往使他们摸不清底细。,Page,52,6,、察言观色、避实就虚,7,、成本牌,A,、价格由市场而不是成本决定,B,、当成本分析对我方有利时，要进行成本分析谈判,C,、当成本分析对我方不利时，指出由市场定价,8,、防止虚报低价,9,、妙用说服，动之以情，晓之以理,10,、设定压力（最后期限），时效原则,11,、胡萝卜加大棒,-,抓住对方的要害，恩威并用,讨价还价技巧,Page,53,12,、通过高层谈判,13,、降价谈判抓重点，以量大的带动量小的物料降价,14,、对于采购数量不要一次全给，可以分次阶梯报价,-,采购价格和采购量不成严格比例关系，不要轻易相信,买的越多价格越便宜,15,、防止别有用心的提价，弄清供应商的真正企图,16,、要求供应商提供详细的成本分析报告,17,、通货膨胀、货币汇率变化、市场缺货,18,、表现为他人着想，寻找共同利益、共同市场,讨价还价技巧,Page,54,19,、引导供应商做长远生意，宣传减少供应商数量，发展,核心战略供应商,20,、供应商产品的短处，质量,/,质量剩余,-,价格高的厂家喜欢谈性能和质量,-,价格低的厂家喜欢谈省钱,21,、对代理商进行价格控制，锁定利润空间,22,、限制不合作的供应商的合作规模，以未来的期望市场,争取眼前的价格实惠,23,、灵活运用国家、公司政策及规定，做为某种要求的理由,讨价还价技巧,2024/11/26 周二,Presentation Title,Page,55,谢谢！,