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商业街销售方案

一、返租销售
目前项目的工程进度（商铺销售见光死，一般在开业前销售率需达到90%）、招商方式及进度（项目开业经营前景不容乐观）决定了采用纯销售或带租约销售模式（3-5年的租约，且租金与回报不匹配）非合理方式，不但无法实际项目利益最大化，且无法有效带动项目销售，并势必造成恶性循环为综合体销售埋下恶果。
因此，返租销售是项目唯一选项。
返租销售是商铺销售中传统主流营销手法，差别只是返租年限长短、回报率不同，但让客户能获取稳定租金收益及保持购铺信心已成为共识。
n 对于开发商而言，返租回报是有利的。其一，可极大刺激客户购铺欲望，促进销售以利于回笼资金，便于后续项目的滚动开发。可为后续项目减少一大笔银行贷款利息，且可缩短开发周期，减免经营管理费，降低经营风险，对于整个公司的良性运作有极大帮助。其二、由商业经营管理公司与客户签定返租协议，有效转嫁经营风险，让开发企业全身而退。
n 对于购铺客户而言，我们美食街主要目标客户群是普通中产阶级投资者。该类型投资者购买商铺通常基于自身有一部分闲钱但又不多，而去投资大的事业又不够，钱拿去炒股自己又不在行并且风险又大，放在银行利息又太低。相比之下，投资商铺物业既可以享受开发商提供的返租回报又可以坐等商铺的升值以获取差价就成为他们投资的最佳选择。
如何设计一套合理返租模型
项目曾经在15年以5年8%回报的带租约方式销售，业绩惨淡。分析原因：
ü 市场前景不乐观，观望情绪较浓；
ü 项目工程进度缓慢影响；
ü 销售定价过高；
ü 利益刺激力度不够；
因此，即使项目重启施工，其它方面的不足仍需重点解决。尤其是下半年万达广场已正式进入市场，项目将面临从地产大鳄口中夺食的巨大危机，而利益刺激就是最有效的竞争手段。

1、返租年限
购买商铺是长期投资行为，往往需要15年以上才可实行回本，如果仅仅保障5年的收益对投资者而言风险仍是较大。
因此，给予投资者越长的回报年限客户购买信心越足。
返租10年
返租10年，投资者的回报一般就能达到百分之七八十，对投资者有极大的投资保障，直接刺激销售信心。
市场对北泉的商业有太多的负面感受，不下重利不足于逆转市场趋势。

2、返租年利率
回报率的高低反映了商铺投资的价值，直接影响投资者的购买意愿。
年回报率8%
提供8％租金回报的理由：
n 对于8％的租金回报来讲，高于存款利息近3倍，客户购铺对于他们来说只需支付50％的首期款，其余的供铺款可用返租租金冲抵，10年后的商铺用于出租或转让均有更大收益。如果低于8％的回报，客户投资者比较投资风险就会感觉到明显的不划算，而不会有购买欲望。
n 另外，我们从项目回笼资金利息来看，如果发展商回笼资金1亿元，每年可获取活期银行利息275万。完成销售资金的回笼可减少项目的贷款利息等于节省了成本，如果能将销售回收的资金用于其他投资获取较好的收益率，那么对投资客户的补贴就可通过回收资金良性循环产生的收益弥补。补贴仅仅作为一种资金成本而已。
n 8％的租金回报，发展商的补贴较少，一般来讲不会有太大的压力，同时如果美食街销售效果好，能促进和提高综合体市场售价，其附加值将远远超过发展商的补偿部分

以美食街3单元为例：
从目前美食街招商租金来看，一层平均在45元\平左右，根据租金10%的年增长率，预计未来10年的平均租金可达到70元\平。
建筑面积
（平米）
单价
（元\平）
总价
（元）
8%回报率
返租10年支出（元）
10%增长率
10年租金收入（元）
49.93
10311
514828
411862
419412

从分析看，10年租金收入与返租支出持平。8％的10年返租方案是可行的。
附表：
年增长率
补贴金额（元）
9%年增长率10年租金收入（平均68元\平）
4433
8%年增长率10年租金收入（平均65元\平）
22408
7%年增长率10年租金收入（平均62元\平）
40382
6%年增长率10年租金收入（平均59元\平）
58358
5%年增长率10年租金收入（平均56元\平）
76332

3、返租租金抵首付
前四年租金抵首付
如同小户型住宅拥有广泛的客户群一样，实施一次性返租到首付，可使商铺投资客的层面扩大，这样不到10万就可以买到一个商铺。通过降低首期门槛，可一举解开商铺滞销难题。
仍以美食街3单元为例：
建筑面积
（平米）
单价
（元\平）
总价
（元）
正常首付
（元）
4年返租租金
（元）
扣除返租后首付（元）
49.93
10311
514828
257828
164745
93083

由此，我们的美食街返租模型就为：
首付不到10万购抢金旺铺
8%回报10年返租当金房东
二、自营商户购房
对于自营户购房给予创业基金补贴。补贴比例为商铺总金额的10%，并直接在首付款中减免。

三、五年无条件回购
对于购铺5年以上的，如果购铺者想退房的话，开发商将给予无条件回购。只要没办房产证，开发商会扣除5年的返租租金后以原价回购，如果办了房产证，除了扣除5年的返租租金，回购时产生的税费自理。

四、担保公司
为增强商业吸引力，打消投资者对经营风险的疑虑，增强投资者的投资信心，寻找第三方专业担保公司或者银行介入，为投资者的收益提供担保。

营销部