保健品直销模式培训讲解.pptx

保健品直销模式保健品直销模式保健品直销模式培训讲解第1页纲要纲要简单汇报现有保健品市场态势从产品、价格、销售通路、推广方式、目标消费者、利润结构等来分析比较分析直销业态SWOT形势怎样实施直销展望前景保健品直销模式培训讲解第2页保健品市场环境分析保健品市场环境分析1中国保健食品销售额为193.08亿元。在中国1528种保健食品中，国产保健品有1383种，进口保健食品有145种，产品集中在广东、北京、山东、江苏、上海、天津，这个省市产品共764种，占国产保健品55.24%，进口产品中美国产品最多，占全部进口食品半数左右。保健品直销模式培训讲解第3页保健品市场环境分析保健品市场环境分析2时期阶段厂家数年产值产品特点80年代兴起不到100家16多亿滋补为主80年代1995年初旺盛300多家300多亿营养及祖传中草药1995年初1997年底平滞不到1000家100多亿中草药、生物制剂及营养补充剂1998至今复兴3000多家500多亿据相关资料显示：当前国内保健品生产企业中，投资总额在1亿元以上大型企业只占1.45%，投资总额在1亿元以下、5千万元以上中型企业占38%，投资1百万元以下小型企业占41.39%，投资不足10万元作坊式企业占12.5%。以上数据表明，我国保健食品生产企业中，中小企业占绝大多数，规模企业较少。保健品直销模式培训讲解第4页保健品市场环境分析保健品市场环境分析3中国保健食品销售额是193亿（不包含药准类产品）中国当前保健品生产厂家近3000家，但大部分销量集中在少数厂家中，如安利销量就到达了30亿，脑白金一个单品也到达了10多亿当前各类保健品产品品质同质化严重，传统行业规则为：大投入期待大产出。保健品直销模式培训讲解第5页保健品市场环境分析保健品市场环境分析4美国当前保健食品销售额大约是80亿美元以上。欧洲保健食品市场年销售额是17亿美元日本是最早研制保健食品国家，自80年代初就成为主要生产国和最发达保健食品市场。日本当前约有300家企业从事功效食品研究开发，年销售额预计在35亿平均左右保健品直销模式培训讲解第6页我们面临问题我们面临问题当企业4P/4C/6P都不具备优势时，我们该怎么办？可能渠道革新是最直接一条路！保健品直销模式培训讲解第7页市调：影响用户忠诚度原因 服务质量56产品质量28价格优惠7品牌信任3其它原因6Braun咨询企业预测说，未来经济趋势最优选择将是客户份额提升和最大化，市场份额将成为位于第二位主要性原因保健品直销模式培训讲解第8页市调：让用户满意标准让用户满意标准尽可能满足客户合理尤其需求.探索每位客户还未满足需求,并给予满足.对每位客户及他需求都另眼相看.让客户建立起他投入买到了最高价值感觉把你精神放在维护客户利益上.保健品直销模式培训讲解第9页传统业态传统业态传统业态分为完全直营制、区域招商制、买断式招商制等另外还有连锁加盟制、会议营销等方式因为激励制度本质和传统业态没有区分，所以也划为传统业态保健品直销模式培训讲解第10页传统销售模式分析直营制方式：建立自己市场部或分企业直接操作市场。优点：能完整控制市场/有利于长久发展特点：A、按批发价格75%80%价格供给经销商；经销商负担配送和铺货业务。B、生产方负担广告投入、市场推广制订与实施、售后服务、终端促销、终端管理、终端POP等市场行销工作。需要配置资源：独立市场部/媒介投放/进场费用/铺 底货弱势：前期投入营销及运作费用高/机构庞大/管理难 度大/市场风险大。完全直营制管理费用约为销售额10%15%，广告和推广费用约为30%45%之间；而在市场开启期（约为6个月）这两项费用比率会更高保健品直销模式培训讲解第11页传统销售模式销售模式区域招商制区域招商制方式：经销商经营部制：A、经销代理，生产商派驻人员帮助市场操作。B、适合用于次重点城市。独家经销商制：A、完全由经销商独立操作，生产商会不定时有些人员帮助市场运作。B、适合用于小城市或经销商操作市场能力强者。优点：可利用现成经销网络且市场可控制力强特点：A、按批发价格60%价格供给经销商；经销商负担配送、推广实施工作。B、生产方负担70%市场营销费用，经销商负担30%市场营销费用。需要配置资源：地域操作人员、媒介与市场投放弱势：会有一定投入及远程管理难度。保健品直销模式培训讲解第12页传统销售模式买断式招商方式：按批发价格20%价格供给经销商。优点：能在短时间内尽可能扩大产品覆盖率/市场投入小特点：经销商负担配送、市场营销全部工作；生产商只 提供随货宣传品及行销方案。需要配置资源：宣传品/窜货督导 弱势：市场成败完全取决于经销商个人资金实力与经 销网络能力；轻易发生窜货和低价抛货现象；对 产品力要求很高；对市场无任何控制及把握，生产 厂赢利亦低.保健品直销模式培训讲解第13页传统式经销模式问题传统式经销模式问题投入越来越大，但广告大投入未必能带来销量大产出企业50%利润被30%不主要用户消耗掉。经销商愈来愈挑剔，要求愈来愈多，但单位销售成本越来越高，管理与沟通日益艰难产品差异化越来越小，产品USP越来越难找到，就连起名都难。消费者心理难以捉摸，打动尝试购置日益困难而忠诚度却越来越低，而据调查：企业80%利润来自20%客户，而发展新客户所需费用是维持老客户6-8倍(现在甚至有些人认为此费用是：1215倍)。保健品直销模式培训讲解第14页传统拓展方式传统拓展方式广告招商企业直接分区域行销特许加盟联合经营部经销买断产品（时间/地域）经营权连锁经营是大投入才能带来大产出投入模式保健品直销模式培训讲解第15页直销是什么直销是什么直销实际上是最古老商品销售方式之一。它从原始社会“以物易物”开始发展到至今，能够说是人类返朴归真一个销售模式n现在我们将凡是不经过批发步骤而由生产商直接零售给消费者销售形式，都称之为直销，方式包含电视销售、邮购、自动供货机、目录销售、登门销售等等。保健品直销模式培训讲解第16页网络直销是什么网络直销是什么而网络直销是在保持直销“交易成本低/交易过程直接/交易开启快”基本形式和基本作业方式外，利用先进计算机和因特网技术，再加上当代营销理念来最终实现销售成功模式它强调了需求个性化、服务个性化实质是利用了以下几个营销理念精华：数据库营销/口碑传输营销/服务与关系营销/客户关系管理营销保健品直销模式培训讲解第17页为何要用网络直销来开启为何要用网络直销来开启市场？市场？保健品消费者购置时依然是以治疗疾病或不适功效为主，而治疗过程实质是一个服务模式在国家统计局和中国保健食品协会公布中国保健食品企业销售100强排名中，居首位是安利企业，位列其中还有：北京宝健、仙妮蕾德、广东李锦记、中山完美、天津天狮等一些我们不熟悉直销企业；而我们天天都能在电视、报纸上看到并熟悉脑白金上海健特只名列第6位，太太口服液深圳太太则位列28位。保健品直销模式培训讲解第18页网络直销能给我们什么？网络直销能给我们什么？投入300万元开启费用就可得到“1200万1500万/第一年”销售产出得到一个年增加率在35%50%销售市场得到约为零售价25%30%毛利润得到充分现金流和高利润保健品直销模式培训讲解第19页网络直销网络直销SWOT分析分析强势组织结构简单，管理难度小，市场执行力有保障销售网络专属性强，通路稳定可靠，消费者品牌忠诚度高营销成本低，销售额能够以倍数百分比成长，利润率前期开启资金小，进入门槛低，成功风险小现金流有保障，不存在赊货和三角债，渠道能够杜绝假货进入市场是利润率和现金流都能保障业态是利润率和现金流都能保障业态是经销商自我管理和自我激励业态是经销商自我管理和自我激励业态是能实现用户购置量最大化业态是能实现用户购置量最大化业态保健品直销模式培训讲解第20页网络直销网络直销SWOT分析分析弱势 中国当前还未形成网络直销大气候，会影响新企业前期开启速度保健品直销模式培训讲解第21页网络直销网络直销SWOT分析分析威胁 变异老鼠会网络和金字塔网络现象会引发消费者对整个直销模式误解 政府干预与控制力度过严保健品直销模式培训讲解第22页网络直销网络直销SWOT分析分析机会 中国商业环境越来越开放，直销法即将颁布实施 中国人越来越多创业欲望与热情 中国消费者对直销类产品接收度有很大改进保健品直销模式培训讲解第23页怎么做网络直销？怎么做网络直销？建立信息处理系统/客户中心/品牌管理/市场拓展等企业管理部门导入并培养成型销售体系及团体建立独有薪酬激励制度确保产品质量稳定如一保健品直销模式培训讲解第24页网络直销有什么优势？网络直销有什么优势？前期投入可衡量，前期开启资金小，进入门槛低，成功风险小营销成本低，销售额能够以倍数百分比成长，现金流有保障，不存在赊货和三角债，渠道能够杜绝假货进入市场推广方式含有互动性及无限空间性，实现了差异化，细分化，个性化服务与销售可能是利润率和现金流都能保障销售业态是利润率和现金流都能保障销售业态保健品直销模式培训讲解第25页直销价格结构直销价格结构15%生产成本50%市场推广费用5%12%税费及会计费用30%22%毛利润保健品直销模式培训讲解第26页网络直销与传统销售网络直销与传统销售保健品直销模式培训讲解第27页认识认识不一样业态产品特点不一样业态产品特点网络直销产品：流通成本高大众适用性强优质产品是繁衍基础产品是关注度高产品以人为经销基数，产品销售额会随时间推移呈倍增成长传统：性能新奇产品相对低廉价格合理产品利润合理经销商利润产品销售额与广告及推广投入额成正比保健品直销模式培训讲解第28页董事会销售事业部品牌管理部采购生产部客户中心物流中心信息中心市场管理部宣传部品牌部新产品开发部培训部拓展部管理部财务部公共关系部人力资源部行政部网络直销企业组织网络直销企业组织架构架构保健品直销模式培训讲解第29页附件附件1比较表比较表项目常规业态网络直销业态备注成立条件资金强大 组织完善 企业有强大背景 稳定产品 经验丰富管理团体 本质经过利润分配来保障企业运行经过利润分配来激发主动性利润分配标准销售数量拓展数量投资风险强小开启资金800万900万 300万仅为营销费用人员配置多少在相同组织功效下产品要求极强产品力/华丽包装稳定一致质量销售通路嫁接他人成熟渠道自有专属销售网络市场推广巨大广告投放 庞大市场管理机构人员口碑传输 依靠团体学习曲线来拓展价格高价或者低价适中价格毛利润百分比零售价12%16%零售价25%30%财务情况会有赊账等财务风险现金流充分服务要求普通极高盈亏平衡时间6-8个月6个月保健品直销模式培训讲解第30页附件附件2开启期费用支出表开启期费用支出表项 目预计用款计划用款时间计划完成时间目 广告物料设计/制作60万元6月8月一套产品推广物料办公费用30万元12月人员工资100万元12月依据到位情况分步支付公共关系费用20万元12月保障运行外部环境推广费用8万元12月用于整年举行会议创业补助50万元12月补助创业搭档10人特定媒体招商12万元12月召集代理商数据库软/硬件购置207月建立系统基础市场备用金50万元12月备用总计总计：350万元万元保健品直销模式培训讲解第31页