无人机商业计划书1.5万字 -【项目计划书】.docx
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1、商业计划书姓名:某某学号:00000学校:某某大学鹰眼无人机目录一、项目介绍11.项目背景12.项目特色13.市场营销策略(STP)13.1市场细分(Segmenting)23.2目标市场选择(Targeting)33.3市场定位(Positioning)34.营销策略(4P)34.1产品策略34.2价格策略44.3渠道策略44.4促销策略4二、商业模式61.业务概要62.核心竞争力分析72.1研发优势72.2公司自主品牌与客户资源优势72.3营销渠道优势73.盈利模式73.1产品销售、租赁73.2无人机操控培训73.3软硬件定制化开发83.4飞行服务83.5保养、维护8三、 竞品分析81.S
2、WOT分析82.竞品分析结论10四、团队/行业分析131.波特五力分析131.1现有竞争者的竞争能力131.2潜在进入者的威胁141.3代替品的威胁141.4供应商的议价能力151.5购买者的议价能力152.团队介绍152.1团队目标152.2核心成员162.3组织结构图16五、经营规划和风险评估171.公司发展战略171.1明确公司产品战略定位171.2采取用户体验战略171.3坚持自主创新171.4坚持精细化管理的战略172.经营计划172.1关于产品182.2关于业务182.3关于管理183.发展规划183.1前期规划183.2中期规划183.3后期规划184.财务分析18现金流量预测表
3、18利润预测表19资产负债预测表20比率与趋势分析215.风险评估215.1风险分析215.2风险控制22六、融资规划231.融资金额232.股权结构232.1结构设计原则232.2股份分配原则243.收益分配244.退出机制244.1企业上市244.2股权转让244.3回购245.融资用途256.联系方式25摘 要近几年,随着无人科技技术发展的突飞猛进,公众对无人系统的关注与日俱增,“以上帝的视角重新审视这个世界”似乎像一千零一夜故事中那句魔法咒语一般神奇地敲开了市场的大门。公众对于无人机的印象不再只限于那些被军队使用的绝命武器,而是转变成以大疆为首的这类高新科技公司生产制造的用于娱乐及商业
4、用途的无人机。为促进无人机的发展,打造更完美、更适用的无人机,如民用无人机在航拍、农业(植保)、微型自拍、快递运输、灾难救援、观察野生动物、监控传染病、测绘、新闻报道、电力巡检、救灾、影视拍摄、制造浪漫等等领域的应用,以寻求在民用无人机市场分得一杯羹,鹰眼无人机科技有限公司应时而生,以“智能科技改变未来”为主旨,致力于通过运用现有科技研发技术,在此基础上追求研发无人机使用功能的创新成果。一、项目介绍1.项目背景全球无人机市场将会在未来5年至10年时间内发展成一个千亿级美元的市场,其所带来的社会就业机会和推动周边产业发展的潜力空前巨大。2016年普华永道全球市场分析报告指出随着无人科技的迅猛发展
5、,无人机技术的生产和使用成本将会大幅度下降,这将会在未来若干年内很大程度上淘汰现有人工作业。由此可见无人机在未来的一段时间里有着极大的发展空间,特别是娱乐消费级的无人机。因此不少公司也对无人机青睐有加,涌现出众多无人机品牌,尽管如此无人机还是处于发展阶段,技术尚未成熟有着极大的可进步空间。市面上的无人机在续航、拍摄画质和稳定性等方面还有着很大的改善空间,对于无人机航拍爱好者来说,这些方面的改善和提升,将会极大地增强他们的使用体验好感。计划成立鹰眼无人机科技有限公司,以“智能科技改变未来”为主旨,致力于在无人机市场寻求更多创新,发掘无人机的更多功能和使用范围。2.项目特色通过了解、比对和分析市面
6、上的无人机,发现虽然无人机品牌众多,但是普遍在续航、拍摄画质和稳定性方面上还有着极大的改进空间。而且对于无人机航拍爱好者来说,对无人机的要求不仅是要能飞到上空,更多的是要体验从无人机里所带来的画面视角感受。因此,对于无人机持久的续航能力、清晰的拍摄画质和镜头的稳定性来说有着更高的要求。本项目的亮点在于,针对目前市面上无人机续航不够持久、拍摄的画质不够清晰和不够稳定等方面上的不足之处进行改良,致力于研发出能够与5G通讯相结合的,并拥有超长续航、高清画质、稳定性强的无人机。3.市场营销策略(STP)近年来无人机热度不减,随着无人机在各行业的应用更加广泛,各行业专业化的无人机市场细分需要不断优化才能
7、形成新的竞争格局。近年来,中国无人机行业快速发展,无人机应用场景的不断拓展加深。无人机按照应用领域的不同可以将无人机分类为军用无人机与民用无人机,其中,民用无人机可以进一步分为工业级无人机以及消费级无人机。工业无人机是指作为一种高效便捷的辅助手段来替代原有工具以服务于各行各业的日常工作中的无人驾驶的航空器。工业无人机行业是指从事工业无人机的研发、生产、销售及售后服务等众多企业的集成组合。随着政府利好政策的持续出台,中国工业无人机市场进入健康发展期,应用场景不断拓展,市场需求将持续攀升,预计2022年中国工业无人机市场规模将突破500亿元。无人机产业链可分为研发、生产、销售、服务等细分领域,具体
8、可分为上游电子元器件行业、电池、飞控系统开发、原材料等关键零部件生产,中游主要是工业无人机生产与制造厂商,下游则是无人机销售、无人机操控培训、运营服务业务、一体化应用服务等环节,最终应用到农业、勘测、测绘等领域。目前,国内主流无人机厂商有:大疆、零度智控、极飞、易瓦特、臻迪科技、亿航、智慧鸟等企业。其中大疆是全球领先的飞行影像系统独家先驱,从无人机飞控系统到整体航拍方案、从多轴云台到高清图传。其产品已被广泛用于航拍、电影、农业、地产、新闻、消防、救援、能源、遥感测绘、野生动物保护等领域。3.1市场细分(Segmenting)无人机市场前景广阔,用途也十分广泛。因此在市场细分上,我们根据消费者使
9、用无人机的方式进行划分。无人机在民用领域内的用途多种多样,总结来说主要有以下几种:(1)航拍摄影。广告、影视、婚礼视频记录等正越来越多地出现无人机的身影。让普通大众也可以拍出有大片感的图片出来。(2)新闻报道。早在2013年芦山地震抗震救灾中,央视新闻就采用深圳一电科技有限公司自主研发的某款无人机拍摄了灾区的航拍视频。救灾人员无法抵达的地方,无人机轻松穿越,在监测山体、河流等次生灾害的同时,还能利用红外成像仪在空中搜寻受困人员。(3)电力巡检。2015年4月9日,济南供电公司输电运检室联合山东电科院对四基跨黄河大跨越高塔开展了无人机巡视工作。无人机巡视具有不受高度限制、巡视灵活、拍照方便和角度
10、全面的优点,特别适合于大跨越高塔的巡视,弥补了人工巡视的不足。(4)环境监测。无人机已经越来越频繁地被用于大气污染执法。从2013年11月起,环保部门开始使用无人机航拍,对钢铁、焦化、电力等重点企业排污、脱硫设施运行等情况进行直接检查。2014年以来多个省份使用无人机进行大气污染防治的执法检查,以实现更到位的监管。(5)快递送货。2015年2月6日,阿里巴巴在北京、上海、广州三地展开为期3天的无人机送货服务测试,使用无人机将盒装姜茶快递给客户。这些无人机不会直接飞到客户门前,而是会飞到物流站点,“最后一公里”的送货仍由快递员负责。3.2目标市场选择(Targeting)根据以上市场细分,我们可
11、以得出民用无人机的五种基本用途,和相对应的顾客群体。在国内,由于像大疆一类的无人机已经有较高的知名度。又因为我们的项目正处于研发改良当中,主要是针对无人机的续航、拍摄画质和镜头的稳定性等方面进行的。因此,在项目初始阶段我们选择集中性市场策略。我们项目的目标市场选择,主要是针对大众的娱乐消费级为主,主要体现在航拍摄影当中。首先是一些航拍和摄影爱好者。这一类顾客对航拍的设备有着更高的要求,而我们的产品正是针对这一类顾客进行研发的。其次是一些工作室和需要航拍工具的公司,例如婚庆、纪录片和电影拍摄等。3.3市场定位(Positioning) 根据现有无人机在市场上所处的位置,我们的市场定位是针对消费者
12、对无人机的续航能力、拍摄画质和稳定性等方面,强有力地塑造出我们的项目与众不同的、给人印象深刻且个性鲜明的产品形象。我们的项目针对市场上现有的产品改良,符合消费者的普遍需求。先在无人机爱好者里获得良好的口碑,再而向外进行传播。使我们改良的无人机在一定的群体内获得知名度,让人们提起无人机的续航和拍摄方面就会想起我们的鹰眼无人机。继而扩大知名度让需要用无人机进行拍摄方面的活动时,就会想起鹰眼无人机。4.营销策略(4P)4.1产品策略鹰眼无人机项目是对现有的产品进行优化,对于已有的产品竞争来说,我们首先要建立产品的品牌概念,对外推广我们鹰眼无人机项目的独特之处。其次要给消费者提供高质量的产品和良好的售
13、后服务,让消费者对我们产品的购买无后顾之忧。进而提高我们的品牌形象和信誉。4.2价格策略考虑到项目的研发成本和市场上同类产品的价格。鹰眼无人机的定价,既不能比市场价便宜,以免给消费者形成便宜没好货的不良印象,也不能比市场价要高,因为国内已经有较大知名度的品牌竞争对手。加之还要对研发的费用进行综合考虑,因此鹰眼无人机的定价为市场一般价格即可,或者紧跟领导者的定价。4.3渠道策略为了使消费者能够更加便利地购买我们的产品,又因为我们的鹰眼无人机项目处于初始阶段。考虑到各项资金问题,因此我们决定先利用网络,构建起自己的品牌形象。首先我们会在网上建设自己的网站,消费者可以通过我们的网站对我们的产品进行详
14、细的了解,我们还会在网站上配有客服,消费者遇到疑问可立即进行咨询,也可以在我们的网站上下单。其次我们会进驻天猫和京东等购物平台,建立起自己的网络销售商店,让产品更贴近消费者的购买习惯。等积累到一定的口碑和知名度后,就开始布置线下渠道。在做好自己的网上商店同时加大宣传力度。通过我们建立的网站, 树立品牌形象。充分利用搜索引擎、微博、网上论坛等推广方法对我们的网站、商店和产品进行推广, 让更多的人熟知网站和了解我们的产品信息。4.4促销策略在初期,我们首先会采用网络广告促销手段。通过互联网向目标顾客传递信息。结合渠道策略对外进行产品宣传。在布置线下渠道后,进行人员推销。前期主要是通过网络宣传,让更
15、多的人了解和熟悉鹰眼无人机的性能和用途。到后期会结合线上各种平台活动,采取一些营业推广的手段,刺激更多消费者购买。5. 网络营销调研数据显示,民用无人机购买者购买无人机的主要渠道分别为无人机企业官网、电商旗舰店,而了解无人机信息的渠道主要是无人机专业网站、线上同好交流群(QQ群、微信群)和社交媒体。由此可见,对于LD公司来讲,线上促销是促进“鹰眼无人机”的重要手段。网络营销就是利用互联网技术将企业、供应商、客户、合作伙伴和其他商业环节链接起来,借助互联网系统,企业可以对商品和服务进行快捷有效的宣传、销售和服务。在互联网的帮助下,企业可以通过网络调研来了解消费者的需求,指导产品的研发设计,可以通
16、过网络来了解竞争对手的动向,从而有针对性的制定产品价格,可以通过网络渠道来对产品进行销售和服务,也可以通过网络来对产品进行全方位的介绍来促进产品的销售。5.1 完善现有企业官方网站企业网站是顾客了解该企业产品信息的重要渠道,也是企业了解顾客和服务顾客的重要窗口。结合鹰眼无人机的具体情况的分析,公司可以从以下几个方面对现有网站进行改版和完善:首先是对现有栏目和功能进行完善,增加购买渠道信息和在线咨询系统,方便消费者了解产品信息和购买渠道。其次是对网站各个产品页面进行基础的搜索引擎优化,确保搜索产品的消费者在点击搜索结果后可以进入自己所查询的产品页面,同时最大限度的提高公司现有网站在搜索引擎自然搜
17、索结果中的排名。第三,增设无人机航拍作品展示功能,允许客户将自己的航拍作品上传至公司网站,让潜在购买者更直观的了解鹰眼无人机公司产品的功能和使用场景。5.2有效的利用网络社交媒体社交媒体营销是指企业通过不同的社交媒体平台(诸如微博、微信公众号、网易 Loft 等)与消费者建立联系并互动的营销方式。社交媒体营销通常依靠网名自发的传播,因此企业进行社交媒体的成本相对较低,且口口相传的模式使得传播的信息对消费者而言更加可信。对于鹰眼无人机公司来说,应在主要社交媒体建立官方账号,一方面主动的发布产品信息和企业新闻,同时应尽量频繁的搜索和转发顾客的航拍作品,赢得消费者好感,采用转发抽奖等方式鼓励粉丝转发
18、官方推送,起到互动传播的目的。通过对热点事件的炒作也是短期内提高产品销量的重要手段。2018年国外某无人机企业发布了一段视频,视频记录了一群动物保护组织成员利用无人机解救被困在树上的宠物猫的过程。这一视频的发布不但赢得了广大宠物爱好者的好感,更是在社交媒体引起了轰动,在短时间内大大刺激了该品牌无人机的销量。5.3加强与网络专业媒体、互补媒体的合作调研结果显示,目前消费级无人机购买者中,航模爱好者、摄影爱好者和数码产品发烧友占据了相当大的比例。因此,除了与无人机专业媒体合作外,鹰眼无人机公司应重点建立与航模、摄影、数码产品专业媒体的联系,通过广告和软文等方式在专业媒体和互补媒体上传播产品信息,这
19、种有针对性的广告投放可以最大限度的帮助企业降低广告成本,提升广告的投资回报率。5.4网络意见领袖营销网络意见领袖指的是活跃在网络上的一部分在某一专业领域拥有专业知识的人,他们对其他人(尤其是他们的粉丝)有着很强的影响力。这些人在社交媒体或是专业媒体所发布的信息,通常引起粉丝群的大量转发和恢复,造成病毒般的传播效果鹰眼无人机公司应该重点选择在摄影、极限运动、户外运动、航空航模等领域的意见领袖,将产品免费赠送给他们进行试用,采取付费或是其他合作形式邀请意见领袖撰写评论或是发布试用样张样片。这些意见领袖的粉丝往往也是摄影、极限运动、户外运动、航空航模等兴趣爱好的亚文化群体,专业领域意见领袖对产品的评
20、论将对潜在消费者的购买决策产生巨大的影响,促进消费决策。5.5网络社群营销随着互联网的普及,网络 QQ 群、微信群等即时通讯软件的群聊功能相继崛起,营销者逐渐认识到网络社群营销的重要性。企业建立自己的官方微信群,QQ群,可以非常精准的选择邀请入群的对象,并可以按照地理分布、购买阶段对群友进行区分,更有针对性的向顾客和潜在顾客传达产品信息,快速有效的解答顾客的疑问。可以通过微信群,QQ群来组织区域性线下活动,分享产品使用心得,提高用户粘性。二、商业模式1.业务概要鹰眼无人机以“智能科技改变未来”为主旨,以领先的技术优势,创新的产品设计,高品质的产品和服务满足客户的需求,以最尖端的科技,最先进,最
21、稳定的产品带给您未来美好的智能科技生活。致力于能够打造出一款主打航拍、操作简便、价格亲民的无人机,并优化升级航拍各项功能。我们的目标是,成为一家集专业研发、生产、销售为一体的全球领先无人机企业,在未来拥有国际化的无人机智能飞控系统,高端影视航拍云台,高清图传的开发商及小型无人机应用的系统。2.核心竞争力分析2.1研发优势本项目所研发的无人机有一定的技术基础,同时结合时代因素,致力于研发出一系列更具创意性和针对性的消费级无人机,让更多消费者更容易接触和操作价廉物美的无人机,以满足消费者体验操控飞行乐趣的需求。2.2公司自主品牌与客户资源优势本公司切实把握住当下民用无人机产业的市场机会,通过对市场
22、的深入研究及消费者需求的准确判断,结合自身研发优势对产品进行有的放矢地自主研发,并且注重自主品牌建设,这在一定程度上有效的保护了企业的品牌优势,能够树立本公司良好的自主品牌形象,为拓展国内市场打下夯实的基础。2.3营销渠道优势公司创立的初衷便是要始终重视品牌建设与市场宣传相结合的企业推广,全方位布局拓宽销售渠道。在市场环节中,计划围绕市场资源、产品推广、产品管理等模块展开,通过销售-市场调研-客服的循环式服务型营销,注重市场维护,关注客户应用体验,提供免费升级、更换配件等售后跟踪服务,以专业化高质量的服务建立品牌口碑,征服广大用户群体。3.盈利模式3.1产品销售、租赁销售,按照公司价格政策(单
23、价范围:2000元-10000万以上),结合线上线下两种方式,建立公司多元化销售渠道,直接面对客户群体。租赁,制定相应租赁政策(可按天收费,芝麻信用高可免押金),受众群体主要以影视传媒、广告、婚庆、个人应用等。3.2无人机操控培训凡是购买本公司无人机产品,可根据不同的售后服务期限去提供配套的操作指引服务,并在建立庞大用户群体后,可考虑开设无人机操作培训班,培训内容包括但不限于教授正确使用无人机的方法、航拍技巧或其他。3.3软硬件定制化开发无人机在未来会应用到更多行业和领域中,行业间的差异化势必将催化无人机软硬件的定制化需求服务。3.4飞行服务专业无人机单价格贵,操作复杂,飞控要求高,公司可借助
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