云格子铺--你的闲置资源管家.pdf

目录 1、执行总结.6 1.1 公司概况.6 1.2 产品介绍.7 1.3 市场分析.8 1.4 营销战略.8 1.5 财务管理.9 二、产品介绍.12 2.1 产品背景.12 2.2 产品介绍.12 2.3 核心服务.13 2.4 特色功能.18 2.5 产品优劣.25 2.6 技术优势.32 三、市场分析.34 3.1 宏观环境概述.34 3.2 目标市场的定位.38 3.3 竞争分析.42 四、营销计划.49 4.1 营销战略.49 4.2 营销策略.53 五、公司战略.60 5.1 公司概况.60 5.2 核心战略.62 5.3 组织架构.64 5.4 团队介绍.65 5.5 社会各界关注.68 六、财务管理.71 6.1 财务策略.71 6.2 投资估算与融资预测.72 6.3 资金用途.76 6.4 盈利能力分析.82 七、风险分析.89 7.1 市场不确定性风险.89 7.2 竞争风险.89 7.3 管理风险.90 7.4 政策风险.91 7.5 财务风险.91 一、执行总结 1.1 公司概况 杭州造风电子商务有限公司是一家致力于培育中国闲置物品交易市场的互联网创业科技公司。公司注册资本 25 万元，目前主要产品云格子铺是一款线上闲置物品交易平台软件，现阶段主要在全国高校范围内推广，能为用户闲置物品交易双方进行精准匹配，集闲置物品交易和闲置社区构建功能于一体。造风成立于 2014 年，由大学创业联盟副主席郭洋领衔创立，核心团队成员主要是来自各知名高校众多专业的佼佼者。造风是最为年轻的创业公司，目前为止平均年龄不到 25 岁，其中不乏为了创业休学，辞职，海归的理想主义践行者。目前造风已经完成了天使轮和 pre-A 两轮融资，累计融资已达 500 万元，投资方为上海磐石资本，上海青松基金，上海旷谷投资等业界知名投资机构。同时，公司已经陆续受到猎云网、人民网、创业邦、搜孤等多家国内著名媒体的独家报道。公司发展初期以再读高校为基点稳步向外推进，目前已覆盖绝大多数在杭高校，接下来将继续辐射至长三角高校，逐步向全国扩展，并最终成为全国知名的互联网创新科技企业。我们是“造风”我们不愿做风口上的猪，而是希望努力成为破茧的蝴蝶，用自己的翅膀在中国的移动互联网市场刮起美丽的旋风。图 1.1-1 1.2 产品介绍 云格子铺是杭州造风电子商务有限公司开发的一款线上个人闲置物品交易平台，于 2014 年 9 月正式上线。目前，云格子铺以全国各个高校为基础，建立以高校为单位的校内闲置物品讨论、交易文化圈，利用校内交易带来的地域优势，校园实名认证的安全优势，结合独有的线下实体店一站式平台，降低了物品交易过程中的风险和成本。云格子铺作为校园闲置物品的信息枢纽，为高校在校生以低廉的价格购买到心仪商品提供了一条安全有效可信任的途径，将共享经济的理念发挥得淋漓尽致。截至目前为止，云格子铺已经覆盖 PC、Android、iPhone、微信等主流平台。云寄售 PRO 是云格子铺推出的主线产品之一，用户将闲置物品打包寄送至云寄售公司，由公司安排专业的检测操作员进行检测评级确定估价，专业的摄影师拍照展示最佳状态，专业的销售和运营团队快速出售以及专业的客服让用户寄售更高效便利。1.3 市场分析 随着人们生活水平的提高，科技创新也在不断加速，产品更新换代越来越快。我国的个人闲置市场潜力巨大。据估计，在 2015 年中国二手货物年销售额将达到 7000 亿元，闲置市场的空间巨大。然而，大量的闲置物很难在线下进行快速有效地流转，而现有的交易平台由于安全性和专门性的不足而难以满足闲置物品的快速有效交易，一个专业而又可靠的线上闲置物品交易平台呼之欲出。同时我们注意到，我国高校内部的闲置物品交易市场空间广阔。2014 年，中国在校大学生数量为 2468.1 万人，仅以每人 3 件可流转的闲置物计算，大学校园闲置市场将达到数百亿的规模。据 36 氪之前对创业者的采访，一名在校大学生在四年里能产生 1 万元以上的闲置资产（包括手机、电脑、平板电脑、自行车、服装和生活用品等），那么 3,000 万的大学生市场应该能有千亿元级的闲置交易。然而目前校园闲置物品流动率不足 30%，转卖率仅 7.7%，存在很大一块潜在市场待挖掘。与此同时，高校闲置物品交易市场在安全性和可信赖度上又具备天然优势，因而可以作为我们在中国推广闲置物品交易的关键缺口。1.4 营销战略 根据市场调查分析，我们发现中国闲置物品交易目前面临如下尴尬处境：卖 方存在闲置物品但是缺乏可信赖的渠道进行处理；买方也有求购闲置的需求，但是没有有效渠道购买到安全卫生质优价廉的闲置商品。而云格子铺正是一个货源充足，有安全保证，交易方便，并且为买卖双方提供直接交流渠道的平台。通过云格子铺交易平台，用户除了进行 C2C 交易以外，也可以接受来自 B 端的交易服务。根据团队前期对产品和客户的分析，我们为云格子铺制定了两个阶段的营销战略。第一阶段，针对浙江省的在校大学生群体，对云格子铺做定点推广。我们希望借助在读大学的辐射效应，从在读大学稳步推进至所有在杭高校，并覆盖整个浙江省高校。第二阶段，我们将从浙江省高校推广至长三角高校，最终辐射至全国高校的在校大学生。在完成校园闲置交易市场布局之后，我们再考虑将其推广至全社会，从而在我国构建一个完善可靠的闲置物品交易链条。1.5 财务管理 初始投资概况：团队的初始投入资金为 25 万，为团队成员自筹。在创立阶段，团队内部持有 100%的股份。初始股份构成和资金去向详见计划书正文第六章财务分析。融资计划：本项目为线上线下结合的互联网创业项目，主要成本在于线下实体经营、产品的完善以及项目推广。为形成一定的规模效应并提高盈利，我们采取股权融资方式，引入风险资本。本项目初期估值 500 万，已经完成天使轮融资和 pre-A轮融资，目前估值已经达到 8000 万。当本项目占据杭州主要高校并实现正常运营后，将视具体情况逐步进行 B 轮、C 轮融资，以实现项目规模的扩大和平台影 响力的提高。各轮融资计划和资金用途、资金退出机制详见计划书第六章财务分析。资金用途：公司目前已经有办公场地和较完善的配套设施，新筹措的资金将用于产品的优化、人才引进、市场推广及品牌营销。其中，运营推广将是我们后期工作的重点。盈利模式 云格子铺的盈利点主要在四个方面：广告收入、O2O 接口收入和平台入驻费用。收入成本分析、未来五年财务报表预测详见计划书第六章。二、产品介绍 2.1 产品背景 日前，随着人们生活水平不断提高，科技创新日愈加速，产品更新换代越来越快。我国的个人闲置市场潜力巨大。据估计，在 2015 年中国二手货物年销售额将达到 7000 亿元，闲置市场的空间巨大，大量的闲置物很难在线下进行快速有效地流转，线上闲置物品交易平台呼之欲出。此外，我国大学校园的闲置市场开阔。2014 年，中国在校大学生数量为 2468.1 万人，仅以每人 3 件可流转的闲置物计算，大学校园闲置市场将达到数百亿。2.2 产品介绍 云格子铺是杭州造风电子商务公司开发的一款线上的个人闲置物品交易平台，于 2014 年 9 月正式上线。云格子铺以全国各个高校为基础，建立以高校为单位的校内闲置物品讨论、交易的圈子，利用校内交易带来的地域优势，校园实名认证的安全优势，结合独有的线下实体店一站式平台，降低了物品交易过程中的风险与成本。云格子铺作为校园闲置物品的信息枢纽，为高校在校生以低廉的价格购买到心仪商品提供了一条安全有效可信任的途径，将共享经济的理念发挥得淋漓尽致。目前云格子铺已经覆盖 PC、Android、iPhone、微信等主流平台。云寄售 PRO 是云格子铺推出的主线产品之一，用户将闲置物品打包寄送至 云寄售公司，由公司安排专业的检测操作员进行检测评级确定估价，专业的摄影师拍照展示最佳状态，专业的销售和运营团队快速出售以及专业的客服让用户寄售更高效便利。目前已在微信平台上推出。2.3 核心服务 云格子铺提供的核心服务是为用户提供一个闲置物品交易平台与自营商城，即 C2C 业务与2C 业务。具体包括为用户提供发布闲置物板块（简易发布）、求购闲置物板块、回收预约板块。云寄售PRO则更加注重垂直领域的B2C业务，具体包括专业质检、摄影、营销和推广服务，简化寄售流程，把控闲置寄售物品 质量，提高平台信誉，增加用户数量和黏性，扩大影响力。2.3.1 用户发布闲置宝贝 产品为用户提供发布闲置物板块。用户只需三步，即可轻松上传商品。平台对于上传物品提供齐全的分类，易于用户选择商品。2.3.2 买方发帖 用户在云格子铺中不仅仅是一个格主（卖方）的角色，同时还是一个拥有发帖求购的买方角色。云格子铺支持用户发布求购贴、估价帖、晒单帖和问询帖。在该核心服务中，能够及时解决用户对于闲置物需求的体现，也有利于产品对闲置物风向整理提供有效信息来源。2.3.3 预约回收板块 有效地分析目前闲置市场，一部分用户倾向于将闲置物品统一交于第三方处理，减少自己交易的繁琐手续。据此，云格子铺提供了预约回收板块，将部分用户的闲置物品统一回收入平台，再由官方账号在云格子铺中销售。官方回收解决了用户滞留的闲置物过多，交易繁琐问题，同时官方回收有建立一套完整的评估机制，有利于平台对于闲置物品估价系统的检验与更新。1 1 1 2.4 特色功能 2.4.1 社区功能 云格子铺引入社区功能，供用户在轻量级的社区中评论产品、交流闲置物经验等。该功能用以增强用户黏性，发掘用户潜在需求，有利于产品更好地引导闲置物风向。在社区中，用户之间将不仅是买家和卖家的身份，还是一个基于兴趣共同交流的小型社区。我们有专人负责社区板块的话题更新，切合当下大学生热点，积极引导兴趣互动。2.4.2 换购板块 换购场是承载云格子铺 B2C 及 C2B 业务的主要功能区，是对接云格子铺线上线下业务的平台。在这里用户可以回收自己的闲置数码、或者以旧机抵价买新机，当然也可以直接购买云格子铺官方出品的全新机器。1 1 2.4.3 自营数码商城 平台拥有丰富的数码商品资源，本身具有选取优质数码商品的能力。在 APP中以官方商城身份为用户提供优质低价商品。同时，商城本身更新速度快，结合当下话题，如 iPhoneSE 的及时货源可以吸引用户眼球。此外，云格子铺关注新鲜热点商品，如 2017 杭州五月天演唱会门票。在疯抢状态下，云格子铺平台通过资源拿到票源，极大地吸引用户，跟上时代热点。2.4.4 云寄售 PRO 云寄售 PRO 是云格子铺针对无暇顾及出售闲置的人们出售他们的闲置物品。云格子铺接管闲置物品并对其进行质检、评估、摄影、定价，而后将它们发布在大量的社区和平台，为其寻找合适的买家，最后促成交易。用户可以为每件商品设置愿意接受的最低价格，云格子铺在估值时将综合考虑用户的预期以及市场行情。用户无需卖出即可先行收到商品保障金（通常为商品市场价的 80%），相应的尾款将会在成功出售后支付给用户。在收到用户商品后云格子铺会在 12 小时内完成所有的准备工作，包括清洁、质检、拍照、估值。每一件商品有 15 天的免费寄售期，在 15 天之后（此商品未售出）若想继续享有寄售服务则需要付费续期。在到期时用户也可以选择由云格子铺回收这件商品，预付的商品保障金将会成为回收收益。2.5 产品优劣 一言以蔽之，云格子铺 APP 致力于解决二手交易痛点。在二手交易中，商品的质量、交易安全性与服务的简单化是一直以来的痛点。针对该三方面，云格子铺均有相应解决方式。以自营数码商城的模式开启引导优质商品风尚；对于用户进行实名认证，极大地增强交易安全性；产品分类齐全，缩减用户选择商品时间，交易时间占比小。2.5.1 闲置物类目齐全 针对大学生市场，本平台进行过详细有效的调查，对于用户常用的产品分类进行罗列。闲置物品类目齐全，有利于用户上传和浏览闲置物品信息时快捷，提升用户体验。本产品也将根据最新产品更替信息，及时更新产品分类。大类 分类 备注 原有类别 电 子 产 品 手机 电子/手机 电脑 包括笔记本电脑，台式电脑，主机，游戏机，平板电脑，ipod 等 电子/电脑、游戏机、平板 摄影器材 包括照相机、摄像机等及其各类配件 电子/相机 外设配件 包括手机与电脑的各种外设配件，诸如手机膜、耳机、手机套、SD 卡、耳麦、鼠标、键盘、音箱、显示器、硬盘等等 电子/移动存储、手环、配件 学 习 生 活 书籍文具 包括书籍、文具 学习 体育用品 运动 宿舍生活 例如：在宿舍使用的电器（洗衣机，吹风机，台灯等等）；在宿舍使用的家具（吊床，吊椅，床帘等等）；各种吃的喝的；在宿舍使用的其他奇奇怪怪的东西（诸如宠物）家居，玩乐，宠物，食饮 交通 交通工具 包括自行车，电动车等交通工具及其配件 交通工具 女 性 化妆美护 包括各类化妆品 美护/化妆品，洗浴用品，美发用品 用 品 鞋服 包括衣服，裤子，鞋子，帽子，手套等 鞋子，衣服 饰品 包括各种穿戴在身上的饰品 美护/饰品 箱包 包括各种包包和旅行箱 箱包 其他 其他 所有无法直观归入以上几类商品，例如点卡等 非实物，其他 2.5.2 实名认证保证交易安全 闲置物品交易过程中，对于买卖双方的信任度是一个重要问题。本产品为了保证交易的安全，采取实名认证方式。针对大学生市场，目前分为学生证认证与教务网认证两种认证方式。学生证认证：用户需输入自己学校的学号及自己的真实姓名、并上传证件照，上传后立即拥有上传宝贝权限，系统在三天内进行实质审查，若信息虚假，则取消认证资格，并冻结其账户。教务网认证：云格子铺与各校教务网完成信息对接，用户需用本校教务系统账户密码进行认证登录。2.5.3 支付系统安全 支付的安全是闲置物品交易的一大重要问题。安全可靠的交付系统是用户交易的保证，也是闲置物品交易平台长久运营的保障。云格子铺已经完成与支付宝担保的认证，产品中所有线上金额交易均由支付宝进行担保交易。2.5.4 分享驱动 社交是人的自然天性。云格子铺基于闲置物品交易，同时也是人们社交的一种载体与方式。云格子铺支持并鼓励用户进行分享，分享技术通过传统互联网和移动互联网社交网络方式呈现，用户可选择分享到微信朋友圈、微博、豆瓣、QQ 空间等对方平台。同时，云格子铺自身的社区板块和私信功能促进有相同兴趣的用户在产品下进行交流与互动。2.5.5 推送与消息通知及时 云格子铺具有完善的信息推送功能，推送包括 APP 中关注的个性产品上新推送和订单消息短信。相比较于传统互联网的静态信息，动态信息更适合于目前 的快速信息时代。在移动设备中，推送及时是人们了解该产品的重要途径。云格子铺通过后台对于客户的个性搜集，为客户推送其关注的个性产品上新信息。此外，当用户的商品有购买者或者购买订单有物流变化，均有及时的短信消息通知，方便用户及时掌握信息，增强用户黏性。此外，为了增强与大学生日常生活的紧密联系，云格子铺特设人工微信号“云朵朵”，在大学生们的微信朋友圈中发布消息，信息涵盖类别丰富，针对二手物品售卖有闲置出售、求购、转票，针对同学们的日常学习生活有求问、拼单、失物招领、帮转、投稿、征集等。“云朵朵”的功能类似于线上微信圈里的公告栏、万事通，深入渗透在大学生社交圈内，了解大学生兴趣点，更好地服务大学生。2.6 技术优势 在技术研发方面，我们具有独立的技术研发团队，目前团队的所有产品均由内部技术人员自主研发创新。领先于同类校园闲置物品交易 APP。技术人员拥有较强的研发能力。全栈工程师林炳辉曾获 2014 年 acmicpc国际大学生程序设计大赛亚洲赛区银奖，具有丰富的开发经验。产品的首席架构师邢端自中学时期参加信息学竞赛，编程能力扎实。是安全问题反馈平台“乌云网”白帽子，曾提交多个互联网应用高危安全漏洞。技术功底扎实，最擅长 Web应用开发与信息安全保障。由俩人带领的技术团队保持着对互联网行业和科技产品的热爱，及时关注最新市场与产品动态，专注于软件产品研究。三、市场分析 3.1 宏观环境概述 3.1.1 政治环境分析 大众创业、万众创新正值火热 2015 年国务院出台五条政策鼓励创业创新，在资金、办公用地、孵化培训、户籍管理、物流设施等多个方面为小微企业提供了真金白银的恩惠。国家要求大力发展旧货市场：2009 年商务部出台的关于健全旧货流通网络的意见中，要求各地大力发展旧货市场，力争在大中城市建设和改造一批大型综合和专业旧货市场。浙江鼓励大学生网络创业，提供贷款贴息社保补贴等优惠：作为电子商务大省，浙江网络零售业发展水平居全国前列。数据显示，2016年浙江省实现网络零售 10306.74 亿元，同比增长 35.43%；根据省十三五电商规划，到 2020 年，浙江将实现电子商务年交易额超 5 万亿元、网络零售额超 2万亿元，年均增长 21%，电商直接从业人数超过 500 万人。2013 年 7 月，浙江省人民政府办公厅的文件 浙江省人民政府办公厅关于促进普通高等学校毕业生就业创业的实施意见，是对网络创业的明确的支持政策。文件中明确：毕业 2 年以内的高校毕业生从事电子商务经营并通过网上交易平台实名注册认证的，经人力社保、财政部门认定,可按规定享受小额担保贷款和贴息政策。浙江省政府在今年的促进普校毕业生就业创业的实施意见中明确指出，鼓励大学生从事网络创业，并将网络创业大学生列为小额担保贷款、贴息和社保补贴政策扶持对象。同时，浙江省政府决定引导高校大力开展创业教育，将创业教育课程纳入学分管理，鼓励高校与公共就业人才服务机构合作开展创业培训和创业实训。毕业学年和毕业年度大学生、离校未就业高校毕业生在定点培训机构参加创业培训的，可按规定享受创业培训补贴。杭州出台促进毕业生就业创业政策 大学生创业最高可贷 30 万元：2016 年初杭州市下发了关于支持大众创业促进就业的意见，出台积极就业政策 27 条。同时，就业失业登记管理办法、创业担保贷款管理办法等 10余个相关配套文件正由有关职能部门抓紧制定，6 大方面 27 条的新政，体现了杭州市在大众创业、万众创新的大背景下，主动适应新常态，进一步激发大众创业活力的决心。此外，杭州市政府发布杭州市人民政府办公厅关于促进普通高等毕业生就业创业的通知(以下简称通知)，给出了一系列促进高校毕业生就业创业的政策。通知给出了明确的指向：凡是毕业 2 年内的高校毕业生自主创业自筹资金不够的，可按照规定申请不超过 30 万元的小额担保贷款(贷款期限不能超过 3 年)，“合伙人”设立合伙企业，贷款额度还能适当提高。且若高校毕业生选择的是网络创业，经人力社保部门认定，可按规定申请小额担保贷款，享受贴息政策。3.1.2 社会环境分析 21 世纪经济快速发展，产品更新周期加快，许多还很实用的商品沦为了二手商品，扔了浪费，想卖却没有平台的困扰围绕在每一个现代人的身边。特别是大学生。年轻人一直走在追逐时尚的前沿，另外，因为教学模式的 改变，让许多课本也沦为了“一次性商品”。而现在已经存在的二手市场，都是针对于社会人，并且二手市场都是依附在已经存在的电商网站之下。云格子铺看准了二手市场的机遇，就做出了一个以在校大学生为主体的二手交易网站。目的不仅是为了交易，还可以用来交友。3.1.3 行业发展分析 电子商务快速发展，移动化趋势加强：2016天猫双11全球狂欢节总交易额超1207亿，无线交易额占比81.87%，覆盖 235 个国家和地区；物流方面，菜鸟网络共产生 6.57 亿物流订单；支付方面，支付宝实现支付总笔数 10.5 亿笔，同比增长 48%。支付峰值达到 12 万笔/秒，是去年的 1.4 倍，也刷新了去年创下的峰值纪录。这说明电子商务移动化依然成为大势所趋，云格子铺也与 2015 年 4 月实现了 PC 端，手机移动端，微信网页端的三大平台全覆盖。中国二手市场概况：根据商务部的数据显示，2015年中国旧货(二手货)年销售额达到7000亿元。而仅仅在 2013 年的二手车交易市场，交易额就达到了 2916.49 亿元，相比 2012去年同期增长 12.62%。通过对百度指数关键词“二手交易市场”、“二手交易网”和“闲置物品交易平台”的统计，可以发现国人对二手（闲置）物品交易平台的关注度逐年上升 同时，阿里巴巴数据报告显示，每天约有 88.7 万的用户在淘宝上转让闲置 宝贝，每天约有 462 万件宝贝在寻觅新主人，98%的淘宝用户有闲置物品。而针对由 3000 万大学生组成的校园二手市场，以每人 5 件闲置物品每年，每件服务税后利润 50 元保守估计，校园闲置市场每年将达到近百亿的市场规模（3000万 x 50 x 5=75 亿）。可见中国潜在校园二手市场十分巨大巨大。3.2 目标市场的定位 3.2.1 产品定位分析 云格子铺是一个瞄准大学生市场以固定圈子为基础的个人闲置物品交易社交平台。相比于目前在市场上其他二手交易平台，云格子铺从当前在校大学生闲置物品繁多难处理的实际需求出发，通过图文并茂的即时通讯与第三方担保平台，给用户提供最舒适用户体验。同时在自己熟悉的圈子、熟悉的人中进行交易，用户将会更加地放心与真诚。这是一个高效，有趣的线上跳蚤市场。云格子铺立志于成为同学们生活中最贴心的闲置物品交易管家，这也是云格子铺的定位所在。3.2.需求分析 为了对整一个校园二手市场需求有一个更为深入的了解，团队于 2017 年初对本高校的闲置物品交易市场进行了调研。调研形式包括问卷调查（800 份），小组访谈（10 位 X 5 组），深度访谈（30 分钟 X5 位）。我们对每一个问题建立相应的模型，通过 SPSS 分析，对当前在校大学生的闲置交易需求有了一个较好的把握。大学生对二手闲置物品的态度（以本高校为例）总体来看有超过 84%的大学生使用过二手物品，而通过对于不同月度消费能力人群的区分统计分析发现，对二手物品的消费度和接受程度与月消费能力呈 正相关，而不是传统观念中的消费低二手产品使用率高。因此云格子铺的主要客户目标为月消费能力在 1000 元以上的大学生群体。大学生闲置交易品类侧重点分析（以本高校为例）通过调研我们发现，校园二手物品的交易主要集中在书籍和交通工具两大品类品类，而这与本高校大学生的生活和学习方式密切相关。同时数码 3C 产品的交易也具有相当热度。学生考虑购买二手物品的最主要影响因素是价格，同时环保等绿色观念也起到了很大作用。此外，我们发现同学们最无法接受的二手商品是衣物，化妆品和穿搭品。为此，云格子铺将结合开学季等关键时间节点，满足大家对书籍，交通工具的二手交易需求，同时通过 B2C 自营数码商城以及新机换购旧机回收等业务为用户提供长期而优质的闲置数码 3C 产品供应与回收服务，满足大家相应的需求。大学生闲置交易市场规模估计 我们在本次调研的基础上，通过数据分析，对中国大学生的闲置交易市场规模进行了估计，以下是以位本高校在校生为样本的中国在校大学生闲置物品年均潜在交易额 中国在校大学生闲置物品年均潜在交易额估计中国在校大学生闲置物品年均潜在交易额估计 品类品类 单品平均交易额（元）平均年发生次数（次）单次交易发生率 年交易额（元）衣物衣物 60 0.06 2.25%0.081 交通工具交通工具 800 1 67.50%540 化妆品化妆品 50 0.5 21.25%5.3125 电脑电脑 3000 0.8 12.50%300 家用电器家用电器 150 1.2 5%9 穿搭品穿搭品 200 0.07 8.75%1.225 书籍书籍 15 8 81.25%97.5 手机手机 1500 1.8 41.25%1113.75 相机相机 4000 0.96 27.50%1056 合计合计 3122.8693122.869 由国家统计局最新报告显示，6 年全国高校共有在校学生（学士硕士博士）万人，考虑到浙江消费水平高于全国平均，本高校学生的消费能力也高于全国平均水平，我们添加了一个调整因子.，以拟合地方性的消费能力差异，最终，我们计算得到中国每年大学生闲置交易的潜在市场高 达亿（万.亿），可见，校园闲置物品潜在市场规模十分巨大。3.3 竞争分析 核心竞争力概述 中国线上二手交易平台分析及云格子铺竞争优势详述 平台 平台支撑点 优劣势 闲鱼 基于淘宝，依靠淘宝 依托淘宝，流量大，而且个人信息认证方面做得非常出色，它可使用淘宝账号登陆，个人信息页面中会直接展示淘宝账号等级、是否经过支付宝实名认证、芝麻信用。商品种类多，而且数量大。商品没有进行质量检测，难以辨认是否为正品，有很多商品放在平台上，导致供大于求，而且成交率不高，使平台上有很多商品长时间未下架。转转 依托于 58 集团 引入了微信好友机制相当于创建了一个熟人圈子，转转为微信好友特别建立了一个交易区，提高了平台的信任度。转转平台中每一个都是真实的用户，所有商品售出后自动下架，欺诈、售假等问题相对较少。产品主要是包、表等奢侈品，其他品类的东西相对较少，与大学生有相对较大的代沟。爱回收 京东商城与其达成战略合作 专注于手机、平板电脑、笔记本、数码相机等电子数码产品的回收服务，品类专一，而且用户往往能够以高价售卖出闲置物品。存在向用户压价、信用度不高、客服态度差、相关人员互相推诿的问题，口碑较差。回收宝 腾讯系+华科 与各大运营商营业厅合作，提供以旧换新服务，同时 大系 其付款快、服务好。仅回收二手电子产品，其余产品不进行回收，品类相对单一。拍拍二手 依托于京东 通过社交网络进行二手商品交易，可信度较高。在 2016 年已经关闭，撤离二手交易市场。只二 采用 C2B 模式，与其余二手 交 易 平 台C2C 模式有很大不同 专注于女性二手服饰市场，解决女性闲置衣物较多的问题，而且评价不达标的衣物可以捐赠，作为公益项目开展，符合社会价值观。衣物评价体系不完善，使用户很多闲置衣物被压价，同时用户寄衣物的邮费需要自理，成本较高。旧爱 依托于乐视 专注于二手奢侈品和 3C，有自己的鉴定团队，交易成功率较高，而且用户体验好。品类单一，而且由于乐视母公司的发展问题，旧爱也受到了一定的影响。基于兴趣论的二手交易论坛 如今，网络上不乏许多基于兴趣论的二手交易论坛，如锋威网二手市场 AF 爱好者论坛、蜂鸟网论坛等，其共同特点是用户因为一些共同的爱好聚集在一起，发帖讨论，出售或求购闲置的周边产品，如镜头，相机等产品。但是，其只作为一个信息发放的平台，无法为买卖双方提供安全可靠的二手交易保证。而相对应的，云格子铺即将推出的以兴趣和需求为支撑点的轻型化交由社区，同时，云格子铺所提供的一整套专业的二手交易服务将更好的满足用户对闲置物品 交易的需求。基于 LBS 的商品发布网站 不管是目前高校内部的交易论坛，还是同城，赶集，豆瓣，其实都打的是一张同城交易牌，希望能通过短距离的交易来获取用户的行程，促进交易的可能性与成功率。同样，云格子铺也是聚焦于同城甚至同校交易，而我们所提供的教务网实名认证与以支付宝为基础的第三方交易凭证更是其他平台所无法提供的安全信用保证，从这个角度上来讲，云格子铺更为靠谱。老牌电商 当然，在市场上，也存在一些由老牌电商支撑的闲置物品交易平台，如 58旗下的转转与淘宝旗下的咸鱼。强大的资本支持与母平台的流量导入给这些平台带来了极大的优势。而然，作为在校大学生的我们，深入了解大学生的兴趣爱好与痛点，并且同校交易和实名认证的极大优势将帮助我们在校园市场中获得本土化优势，同时因为转转和咸鱼平台上的商品品类复杂，而且很多商品在平台上放置时间非常长，很难确定这些二手商品是否仍旧存在。同时存在很多跨省交易产生较多的邮费，而且商品产生问题时，很难进行责任的确认，用户体验并不好。但是与这些公司相比，云格子铺也是有其明显的劣势，虽然目前公司已经活动千万级融资，但是因为没有依托像阿里、京东、58 等大公司，所以没有获得像咸鱼、转转等的大量资本的注入。垂直单品 此外，市场上还存在一些致力于做垂直单品的二手交易平台，如只二，专注于女性闲置衣物，乐视旗下的旧爱，专注于二手奢侈品和 3C，一旦切入精准的 单品领域，高频次，高毛利的交易将给平台带来巨大利益，然而，由于垂直领域用户相对较少无法在短时间内聚集形成能进行自发匹配的用户网络，从而进一步的恶性循环将导致用户的流逝。而云格子铺为了避免这一情况的发生，在侧重相关品类的基础上，通过旧机回收新机换购以及自营数码商城两量马车，单方面拉动买卖双方的闲置交易需求，促进用户沉淀，刺激用户活跃，并配合社区化的经营，提高用户粘度，一步一步搭建出一张能支撑买卖双方自发匹配的闲置物品交易网络。分析 为了对云格子铺所处市场一个更好的把握，我们对云格子铺所处的微观环境进行了分析，通过分析，我们将更深入的了解云格子铺的优势、劣势、机会与威胁。并针对不同的调节，采取相应的措施，避免相应的市场损失争取做到利益最大化。四、营销计划 4.1 营销战略 4.1.1 用户行为与需求分析 通过市场调研，我们对云格子铺潜在用户的行为与需求进行了深入了分析，结果如下：而从中我们不难发现，云格子铺，就是这样一个闲置物品交易平台。云格子铺对用户不同需求维度的满足程度 需求维度 货源充足 安全可靠 交易便捷 买卖双方直接交流 当前满足程度 3.0 满足程度 未来满足程度 4.1.2 市场定位（STP 战略）为了充分利用现有资源，对用户的进行定点突破已获得最高的投入产出比，我们对云格子铺所对应的闲置市场进行了 STP 战略制定，定位出当代在校大学生闲置物品交易的真正痛点所在。（数据来源于市场调研）买卖双方对不同价位的闲置物品交易可接受程度买卖双方对不同价位的闲置物品交易可接受程度 买方市场 卖方市场 买卖双方合成买卖双方合成 由以上数据统计与分析结果我们不难得出，用户对于闲置物品需求最大的在于书籍，交通工具，和数码 3C 产品，这也将作为之后云格子铺营销的重中之重。4.1.3 营销战略 根据对产品和客户的分析，我们为云格子铺制定两个阶段的营销战略。第一阶段，针对浙江省的在校大学生群体，对云格子铺做定点推广。第二阶段将辐射到全国高校的在校大学生。每一阶段都将分前、中、后三步执行。云格子铺第一阶段营销战略 进程 简要说明 具体方案 前期 立足于本高校等在杭五大校区，打响品牌，因为本土化优势产品更易存活，同时也相当于作为产品内测，收集用户反馈不断更新产品，在大规模推广之前确保产品的用户体验 1.利用线上平台（微信，微博，人人，QQ,CC98,百度贴吧）全力开展自媒体营销。2.联合本高校其他创业团队做联合推广（至少 8 个/校区）3.联合本高校周边商家做联合推广（至少 12 家/校区，3 大 4 中5 小）4.与学校大型组织合作：定期举办校园活动，提高校园知名度和品牌影响力。5.争取学校政策支持 中期 外推至杭州市主要高校，开始在杭州范围内圈人圈地，检验高校团队代理这样一种运作模式是否可行，同时不断接受用户反馈，促进产品的迭代更新 1.寻求各类大型、顶级媒体报道，通过初期积累的用户和口碑吸引大量用户 2.设立各高校代理团队，特别是该校原本就致力于二手交易的团队，各代理团队负责自己学校的宣传推广，推广方式可参考本高校五大校区的推广。3.争取政府政策支持，利用大学生创业优势，有效的把握相关优惠政策 4.高校活动赞助冠名，如“浙里云”杯 3 辩论赛，“浙里云”杯十佳歌手大赛。后期 扩展至浙江省主要高校，进一步圈人圈地，扩大数据库规模，为之后进一步制定行业标准搜集必要的数据，并为进军全国市场做准备。云格子铺第二阶段营销战略 进程 简要说明 具体方案 前期 推广至江浙沪主要高校 1.参考浙江省内推广模式 2.进一步扩宽推广渠道，注重口碑营销 3.寻求大平台合作，包括各大平台的合作互利 4.增强数据库建设，设定行业标准（如定价机制等等），做行业的领头羊 中期 推广至全国主要高校 后期 从高校推广至社会 用户自动积累阶段 4.2 营销策略 4.2.1 传统营销 传统营销渠道 具体宣传方式及效果 地毯式营销 通过刷楼，寝室楼道张贴海报，人流密集处摆放易拉宝等传统方式，进行地毯式推广。校园合作与媒体报道 与校园有一定知名度和影响力的组织，社团，媒体相互合作，作联合宣传。用户口碑营销 在产品初期在用户心中留下良好印象，形成一传十，十传百的用户口碑营销。地毯式营销 迄今为止，云格子铺团队已经对本高校各校区宿舍，教学区，食堂等人流密度较高的场所进行的多次地毯式推广，推广形式包括摆放易拉宝，张贴海报，分发传单等。在项目推广初期，地毯式营销能在短时间内提高项目的曝光率，是一种较为实用有效的营销手段。a.地推传单-1 b.地推传单-2 校园合作与媒体报道 与校园中具有较高影响力的媒体平台以及其他组织社团进行合作，合作方式可以以合办活动，资金赞助，采访报道等多种形式展开，只在通过其他优质校园平台，为云格子铺创造更多的用户入口。（应比赛要求，相关报告信息不在此展示）用户口碑营销 确保产品的用户体验，在产品推广初期务必给用留下最佳印象，从而形成一传十、十传百的病毒式口碑营销，提高品牌知名度与影响力。4.2.2 网络营销 网络营销渠道 具体宣传方式及效果 社交网络推广 利用微信，微博，各高校校内论坛及时更新团队动态，保持团队网络的活跃度。百度推广 借助搜索引擎实现“浙里云”、“云格子铺”等相关关键词的优化，促进团队 新闻报道 接受各大新闻媒体，门户网站的采访报道，对团队做进一步宣传 官网营销 建立官方网站发布最新消息，推广云格子铺 社交网络推广 云格子铺通过建立自己的微信，微博，校内论坛账户，及时分享最新活动和优质商品信息。同时定期推出主题帖，如“开学季你要的闲置良品”等等。此外，还会结合当前潮流推出相应深受广大学生爱好的推文，如自制熊本熊表情包，获得同学们的疯狂转发。通过社交网络推广，云格子铺成功保持了线上活跃度和品牌的知名度。a.新浪微博 b.微信 百度推广 团队现已实现了百度词条的关键字搜索优化，可以确保当用户在百度中搜索云格子铺、浙里云或其他相关关键词时能第一时间定位到“云格子铺”的官网或相关报道。新闻报道 通过国内知名媒体的采访报道，帮助云格子铺在进一步提高社会知名度，在用户心中留下良好影响与口碑。目前，云格子铺已经陆续接受了来自猎云网、人民网、创业邦、搜孤等多家国内著名媒体的独家报道。a.创业邦 b.人民网 c.猎云网 d.搜狐网 官网营销 云格子铺除了项目网站（）外，团队还有自己的官方网站（），一方面用作团队介绍只用，另一方面也能为云格子铺起到引流作用。4.2.3 事件营销 事件营销渠道 具体宣传方式及效果 引爆点营销 通过针对性的平台设计，寻找“引爆点”契合客户需求的“痛点”公益营销 通过一些公益事件，提高用户的活动参与度。活动营销 通过举办一系列大型活动增加产品知名度和品牌影响力。引爆点营销 根据马尔科姆格拉德威尔提出的“引爆点理论”第二法则，流行事物本身所具备的要素应该具有让人过目不忘，或者至少给人留下深刻印象的附着力。“云格子铺”作为一个校园闲置物品交易管家，创造性地结合了“淘宝”、“CC98”两种现存的二手交易平台之所长，衍生出别具一格的二手交易服务体系，最大限度地满足了大学生对二手商品及其售后服务的需求。基于上述“引爆点”理论，团队一直在努力寻找相应的高校大学生二手需求痛点，希望结合相应痛点给客户留下完美的体验和深刻的印象，为此后的口碑营销打下坚实基础.迄今为止，格子铺顺利抓住大学英语四六级考试前夕收音机市场以及开学初二手书市场两大需求痛点，完成了多次效果极为明显的引爆点营销。结合近来“网易云”的情绪营销的热点和大学生处理闲置过程中遇到的手续繁杂、周期长、利润薄等痛点，云格子铺推出了云寄售 PRO 升级版寄售服务，秉承“别让时间荒废”的运营理念，为大学生提供一键处理闲置物品的服务，一步到位。a.课本回流海报 b.课本回流易拉宝 公益营销 通过主办或协办相关公益事件，引起同学们的关注，提高同学们的产品参与度，至今为止，已成功举办两届“情暖寒冬”，一届“公益义卖”活动。同时为了提高活动知名度，团队要邀请了校园中各方牛人大咖代言，进一步提高产品知名度与品牌影响力。活动营销 自云格子铺上线以来，团队都会迎合特定时间节点，推出别具特色的云格子铺特色互动，如在产品上线初期为了在短期内积累一定用户，团队联合本校周围12 家商家进行联合推广，推出云卡生活节，携云圈卡至指定商家消费可获得相应优惠，合作商家