社区型礼物挑选平台——“礼物圈”APP商业计划书_计划书.pdf

华南师范大学创业学院 1 社区型礼物挑选平台“礼物圈”APP 商业计划书 华南师范大学创业学院 2 目录 第一章第一章 执行概要执行概要.4 一、公司.4 二、业务介绍.4 三、市场.7 四、规划.7 五、投资与财务.8 第二章第二章 综述综述.8 一、项目介绍.8 二、产品与服务.9（一）产品与服务.9（二）产品与服务优势.9 三、市场分析.10（一）行业背景.10（二）市场细分与定位.11（三）目标用户群分析.13（四）SWOT 分析.16 四、商业模式.18（一）定位.18（二）关键资源能力.20（三）盈利模式.21（四）销售渠道.24（五）现金流预测：.25（六）发展规划.25 五、营销策略.26（一）产品（product）.26（二）价格（pride）.27（三）渠道（Place）.28（四）促销（promotion）.29 六、功能设计与实现.29 七、财务分析.34（一）关键财务假设.34（二）筹资来源及资金结构.35 华南师范大学创业学院 3 （三）成本规划.35（四）收入预测.36（五）成本分析.37（六）盈利能力分析.38（七）投资收益分析.38（八）净现值分析.39 八、风险检验.40（一）技术风险.40（二）市场风险.40（三）资金风险.40（四）管理风险.41（五）客户流失风险.41 九、团队结构与管理.42（一）团队结构.42（二）人员管理.43 第三章第三章 附件附件.43 附录一：大学生礼物选购问卷调查.43 附录二：大学生礼物挑选平台使用情况调查.47 华南师范大学创业学院 4 第一章第一章 执行概要执行概要 一、一、公司公司 礼物圈团队专注于移动应用开发，利用电子商务专业知识致力于为移动互联网个人用户和企业用户提供更多实用、专业的电子商务平台和优质的平台运营解决方案。其中，“礼物圈”是我公司首推的一款服务于广大学生和年轻群体的礼物挑选和送礼解决方案类 APP 项目。“礼物圈”项目业务集 UGC 视频、图文社区分享，场景化分类搜索，礼物设计众包，送礼咨询于一体，形成针对大学生等年轻用户礼赠需求的一条龙服务。核心成员来自 A 大学电子商务专业和财务管理专业，对电子商务平台及其资金运作具有较好的认识，依托学校“创业吧”等众多的创业孵化基地和不可多得的专业资源，公司意在倾力打造一款极具影响力的、风靡广大在校学生的礼物挑选类 APP“礼物圈”二、二、业务介绍业务介绍（一）主要产品（一）主要产品：“礼物圈”APP，下图为 APP logologo 与部分主要页面主要页面 华南师范大学创业学院 5 主页面主页面 “我”页面“我”页面 “设计圈”页面“设计圈”页面 “人气榜单”页面“人气榜单”页面 华南师范大学创业学院 6 （二）业务范围（二）业务范围 导购与销售；社区互动、心得分享；设计师入驻，个性化定制。送礼咨询 UGCUGC 社区分享。社区分享。“礼物圈”将目光投向大批“草根用户”，构建一个人人都有充分发言权的送礼文化交流圈。平台将关注点放在“社区分享”上，用户发布短视频或图文“种草安利”，分享送礼心得，并在“种草”过程中插入购物链接，实现流量变现，用户间通过评论、关注、点赞、转发等行为实现互动交流，最终产生购物行为，符合大学生这一年轻群体的消费习惯和社交兴趣。场景化分类搜索。场景化分类搜索。“礼物圈”在礼物的挑选上以精准高效为核心进行功能模块的综合设计。一方面，“礼物圈”对礼物品类、送礼对象、送礼场景以及价格进行分类，提供与用户需求快速对接的礼物检索服务。另一方面，“礼物圈”集成“人气榜单”、“每日推荐”等模块，通过大数据算法为用户推送符合其心理预期的高品质礼物。“礼物圈”精准高效的定位有效降低了用户挑选礼物时的时间和心理成本。礼物设计众包。礼物设计众包。礼物圈”引入“礼物设计众包”的模式，针对用户需求开展个性化定制业务。众包主要包括“礼咨询”和“设计众包”两大模块。“礼咨询”是一个送礼界的知乎问答社区，通过用户邀请制自主生产内容，贡献智慧来提供各种送礼的解决方案。设计众包模块则建立设计师人才库，符合条件的设计师可入驻平台。需求者通过发布需求进行招标，设计师竞标，供需双方实现双向对接。用户发布礼物定制需求，由“礼圈设计师”竞标设计，满足用户的个性化需求。另外设立“礼创资金”扶持礼物设计师，为优秀设计师举办作品展，激发和维持众包模式的创造活力。（三）商业模式简述（三）商业模式简述 礼物圈 app 是一个以“社交导购众包”为一体化的礼物挑选软件，构造融合用户产生内容、“种草”社交、礼品咨询、礼品设计众包等综合一体的商业生态体系，实现“社区+内容+定制众包模式+电商”的商业模式。项目运营前期以获取顾客、提高用户粘度、占据市场份额为主要任务，获利较少，小比例的导购利润抽成和顾客打赏抽成是主要的收入方式。后期随着项目推广度不断增大，在融资成功后将自建商城吸引商家入驻，另外实现部分自营，增加自营收入和商家入驻，以及在推广后平台增加的增值服务功能等收入来源，资金逐渐回流。华南师范大学创业学院 7 三、三、市场市场 在“互联网+”的浪潮中，网络购物成为主流，礼品业也开始往线上方向发展，礼物的选择多样化，但花费的时间成本也增加了，由此产生了礼物选购这一垂直市场。本项目通过对当前的礼品选购行业进行市场细分与分析，按照人口、心理、行为习惯等方面分析目标用户，最终选定将大学生作为本项目的目标用户群。为了真实地了解大学生在礼物挑选方面的需求，团队先后针对目标用户群体开展了两项调查。结果表明，大学生挑选礼物时遇到的问题比较多，但他们很少主动寻求专门的礼物挑选平台的帮助。大学生对礼物挑选平台的态度还处于有需求但缺少推动力的阶段。另一方面，虽然被调查者对社区分享的电商平台和礼物挑选平台使用得较少，了解程度不深，但对购买礼物时分享交流的功能有较大需求，并对能实现礼物定制的社交型礼物挑选平台表现出了较大程度的关注和期待。基于社区分享功能的礼物挑选平台具有较大的市场潜力和用户基础。由于该群体有较强的社交需求、经济尚未完全独立、追求个性化等特征，并且对礼品挑选存在较多难题，因此本项目采用“导购+社交分享+个性化定制”的模式来为用户提供更优质的服务。本项目还通过 SWOT 分析，制定热点宣传方案，突出竞争优势；针对本项目推广难度较大等劣势和同质化严重等威胁，采取寻找投资合作、制定差异化策略等方式，以期更好地推进本项目发展。四、四、规划规划 首先借助校方“创业吧”作为初始创业基地，争取与广东地区各大高校建立合作关系，短时间内通过一些有趣的挑战赛、小游戏，有奖问答等活动内打开市场，增加软件下载量，达到宣传效果，初步树立品牌形象。在软件成熟后，开拓增值业务，拓宽市场，实现纵向和横向上的延伸。目标目标 时间时间 发展规划发展规划 实现战略目标实现战略目标 成立初期成立初期 2018 年 12 月2019 年 市场调研，发现客户需求。研发产品即平台概念。组建团队并进行市场调查，确定 APP及礼物市场容量。设计与研发 APP 平台 短期目标短期目标 2019 年-2020 年 推广引流，积累用户。推出“礼物圈”APP，通过大学城内地推推广及线上小游戏、挑战赛等活动，打响品牌知名度，覆盖大学城的学生，实现第一批用户的转化和留存。中期目标中期目标 2020 年-2022 年 打响知名度，实现这一阶段平台的知名度开始打响，“礼物圈”覆盖大部分广佛地区高校。增 华南师范大学创业学院 8 流量变现。加 APP 增值服务，实现稳定的利润来源，与部分品牌合作，并实现部分商品自营，真正实现流量变现和盈利。长期目标长期目标 2022 年-2023 年 获得品牌美誉度，在用户心中形成清晰的定位。整合资源，向三四线城市发展，让品牌在用户心中形成清晰的定位，成为温馨、轻松、有趣、充满人情味的送礼互助朋友圈，引领送礼新风尚。五、五、投资与财务投资与财务 在项目的实施过程一切顺利并达到预期效果的情况下，我们将对三年内的预计经营状况做一个详细的财务分析，包括对筹资来源、资金结构、成本规划、收入预测、成本分析、盈利能力分析、投资收益分析、净现值分析的分析。本项目一共筹资 25 万元，其中 81.2%的资金主要用于固定投入 APP 开发，项目将在实施过程的第二年开始盈利，净资产收益率和投资回报率也会逐年增长，分别达到 72.10%和 122%，净现值也将达到 376214.6，远大于零。第二章第二章 综述综述 一、一、项目介绍项目介绍 中国素有“礼仪之邦”的美称，一直以来也都有着“礼尚往来”的传统。正是这种流传至今的送礼情结和传统，诞生了广阔的礼品市场。在礼品消费市场上，大学生这一消费群体正受到越来越多的关注。一方面，他们有较强的消费需求，追求时尚和个性，但经济还未独立，消费水平有限；另一方面，大学生即将步入社会，需要处理好人际关系，而送礼物无疑是建立和维系人际关系的重要环节之一。另外，从小红书、抖音等社区平台兴起的现象来看，大学生的社交娱乐的需求较强烈。但是与之相对应的是广大学生群体礼品知识缺乏，在面对琳琅满目的各类礼品时难以抉择，送礼难尽心意的窘迫局面。送礼成为一件令人头疼的麻烦事，用户挑选礼品所花的时间成本也在增加。如何结合消费者的社交特点，高效又经济地挑选到心仪的礼物，成为年轻群体尤其是大学生的难题。基于此，本项目致力于开发一个大学生礼物挑选的社区分享型 APP“礼物圈”，构造集用 华南师范大学创业学院 9 户生产内容、“种草”社交、礼品咨询、礼品设计众包等综合一体的商业生态体系，实现“社交+导购+定制众包”的商业模式。区别于一般直接提供礼物分类或以 PGC（专业生产内容）来推动消费的礼物挑选平台，项目立足于赠礼这一刚需市场，将其“社交”的天然属性与近年来大热的“社区分享”有机对接，将关注点放在 UGC（用户生产内容）社区分享上。用户通过发布短视频或文章“种草安利”，实现碎片化分享交流，符合大学生这一年轻群体的消费习惯和心理需求。其次，“礼物圈”对礼物品类、送礼对象、送礼场景以及价格进行分类，以场景化挑选的方式为用户提供更加精准高效的搜索服务。另外，平台引入礼物“设计众包”模式，用户发布礼物定制需求，由“礼圈设计师”即威客抢标设计，满足用户的个性化需求。形成一个温馨而充满活力的送礼文化“闺蜜圈”。二、二、产品与服务产品与服务（一）产品与服务（一）产品与服务 “礼物圈”是一款提供礼物选购、个性化定制服务和社区分享的礼物挑选 App,该 APP 以温馨浪漫的风格为主题，分为用户管理、功能选项和软件反馈三大功能板块。用户管理部分是用户管理个人账户信息的部分，用户注册登录后，该模块会显示用户的相关信息，包括账户的信息管理、收藏、隐私、新消息通知；功能选项部分集合了 APP 的各项功能，包括礼物检索、条件筛选、礼物分类、礼物榜单、每日推荐、社区互动交流平台以及设计定制功能；软件反馈是对 APP 进行设置以及问题与帮助的部分，包括基本设置（如登陆注销、消息提醒、版本更新等）、意见反馈以及联系方式。其主要服务包括以下几个方面：专业导购与销售；社区互动、心得分享；设计师入驻，个性化定制。（二）产品与服务优势（二）产品与服务优势 “礼物圈”APP“社交+定制众包模式+电商”的商业模式在目前的市场生态下具有鲜明的特色和优势。基于基于 UGCUGC 的社区分享型礼物挑选平台。的社区分享型礼物挑选平台。分享是人的天性，在互联网时代，人们出于获得成就感、归属感，实现自我价值等内部驱动因素，利用盈余时间进行分享和创造。送礼是人们维系情感网络不可避免的重要一环，具有“社交”的天然属性。对于送礼，无论是经验丰富的过来人，华南师范大学创业学院 10 还是遍踩雷区的“先驱者”，每个人都有自己的话语权。相比较 PGC 的专业水准，“礼物圈”将目光投向大批“草根用户”，构建一个人人都有充分发言权的送礼文化交流圈。平台将关注点放在“社区分享”上，用户发布短视频或文章“种草安利”，分享送礼心得，并在“种草”过程中插入购物链接，实现流量变现，用户间通过评论、关注、点赞、转发等行为实现互动交流，最终产生购物行为，符合大学生这一年轻群体的消费习惯和社交兴趣。精准高效的礼物挑选功能。精准高效的礼物挑选功能。传统的礼物挑选形式多为送礼人花费大量的精力揣摩猜测对方的性格爱好，送礼人在挑选礼物时耗费的时间和心理成本较大。基于此，“礼物圈”在礼物的挑选上以精准高效为核心进行功能模块的综合设计。一方面，“礼物圈”对礼物品类、送礼对象、送礼场景以及价格进行分类，提供与用户需求快速对接的礼物检索服务。另一方面，“礼物圈”集成“人气榜单”、“每日推荐”等模块，通过大数据算法为用户推送符合其心理预期的高品质礼物。“礼物圈”精准高效的定位有效降低了用户挑选礼物时的时间和心理成本。新颖的礼物设计众包模式。新颖的礼物设计众包模式。在目前礼品行业同质化严重的市场环境下，用户难以找到自己心仪的礼物的情况比较普遍。礼物圈”引入“礼物设计众包”的模式，通过礼物个性化定制，可规避市场同质化严重的弊病。众包功能主要包括“礼咨询”和“设计众包”两大模块。“礼咨询”是一个送礼界的知乎问答社区，通过用户邀请制自主生产内容，贡献智慧来提供各种送礼的解决方案。设计众包模块则建立设计师人才库，符合条件的设计师可入驻平台。需求者通过发布需求进行招标，设计师竞标，供需双方实现双向对接。用户发布礼物定制需求，由“礼圈设计师”竞标设计，满足用户的个性化需求。另外设立“礼创资金”扶持礼物设计师，为优秀设计师举办作品展，以激发和维持众包模式的创造活力。三、三、市场分析市场分析（一）行业背景（一）行业背景 礼品业在中国是一个年轻的行业。二十世纪八十年代，由于国内经济的快速发展，企业在公关、服力、促销上的消费量急剧增加，促使礼品业从众多行业中独立出来，并迅速成长。在近 20年的发展中，中国现已成为世界上最大的礼品生产国和出口国，年产值达 1000 亿元以上，年均增长速度超过 12%。目前中国礼品生产企业过万家。在“互联网+”的浪潮下，礼品业也开始往线上方向发展，网络购物成为主流，礼物的选择多样化，但时间成本也增加了，于是滋生出了礼物挑选平台，来为用户从大量的网购商店中挑选出一些特色商品，分门别类地供用户挑选。在竞争日趋激烈的礼物挑选市场中，礼品公司需要发挥自己的特色，利用网络流量搭建社交闭环；要做好创新工作，建立适应市场经济体制的技术创新机制，并且重视市场营销工作，实现市场需求与产品创新的有效接轨。华南师范大学创业学院 11 （二）（二）市场细分与定位市场细分与定位 1.1.市场细分市场细分 通过市场调查，可以将“礼物圈”APP 的市场按消费者人口特征、心理特征和行为习惯为三类标准细分。按人口特征细分按人口特征细分 根据全国人口普查数据库的最新数据显示，我国 2018 年全国人口数量为 13 亿 9008 万人，其中 80 后人口数量为 2.28 亿，90 后人口数量为 1.74 亿，00 后为 1.47 亿，这三个年龄段的人口总数约占全国总人数的 39.5%。送礼这一行为大多出现在需要建立或维系良好的人际关系、增进感情的时候，比如工作活动需要、节庆习俗、情感联系等。存在这些需求的大部分是 8000 后，他们的职业是某个岗位或者学生，在人际交往中需要维系情感，并且这一类群体可接受的礼物价格受自身收入影响较大。按心理特征细分按心理特征细分 俗话说“礼轻情意重”，送礼自古是人们表达自身情感的一种方式。对于礼物的选择，人们会根据收礼对象的特征或节日的含义挑选适合的礼物。对于追求个性的年轻一代，礼物是否新奇、与众不同在很大程度上会影响他们的购买动机；出于社交心理，还未经济独立的 90、00 后，在礼物选择上会更注重礼物的价格和价值，对价格的敏感度较高。按行为习惯细分按行为习惯细分 根据中商情报网的最新数据统计，截止 2018 年 12 月，我国网络购物用户规模大 6.10 亿，手机网络购物用户规模达 5.02 亿。其中，年龄在 18-39 岁的网购人数约占网购用户数量的 93%，是网购市场的主力军。华南师范大学创业学院 12 图图 1 1 2 2012012-20182018 年中国网络购物用户规模及占比年中国网络购物用户规模及占比 （数据来源：（数据来源：CNNICCNNIC、中商产业研究院整理）、中商产业研究院整理）（数据来源：（数据来源：CNNICCNNIC、中商产业研究院整理）、中商产业研究院整理）图图 2 2 20122012-20182018 年中国手机网络购物用户规模及占比年中国手机网络购物用户规模及占比 图图 3 3 20182018 年网购用户年龄分布图年网购用户年龄分布图 （数据来源：（数据来源：CNNICCNNIC、中商产业研究院整理）、中商产业研究院整理）另外，针对 90、00 后的性格特点，他们对在线消费的态度是接受并愿意尝试的，对事物的 华南师范大学创业学院 13 看法也是比较开放的，在出现新事物、新趋势时，他们往往是敢于尝试的首要人物。2.2.市场定位市场定位 在对当前市场进行细分和分析后，该项目选择礼物挑选这一垂直市场作为目标市场。在如今礼物严重同质化的趋势下，什么样的礼物才更能表现心意，成为现在人们挑选礼物的难题。因此，在挑选礼物上帮助人们选择适合的、满意的礼物成为该项目的出发点，也是该项目的主攻方向。与其他礼物挑选平台（如“礼物说”）不同的是，“礼物圈”不单单只提供导购服务，它还同时具备“社交分享+个性化定制”功能。首先，针对现在年轻人的社交需求以及喜欢分享、喜欢被关注的心理，“礼物圈”添加了社区交流功能，开展 UGC 模式，让想要挑选礼物的用户可以参考社区上分享的挑选建议和购后反馈，从而了解实际的礼物情况和送礼效果，增加“礼物圈”在用户心中的可信度，从而提高用户的忠诚度。另外，现在大部分年轻人喜欢展示自己的独特个性，他们对礼物的独特性有所要求。在有限的经济基础上，对于礼物的选择他们更偏向于比较特别的、新奇的、有趣味性的礼物，所以“礼物圈”还推出了个性化定制服务。通过以上分析，该项目最终确定将“礼物圈”APP 目标市场定位于各大高校大学生。这一类群体热衷于表达情感，喜欢送礼物给亲人、同学、朋友等，但由于经济尚未完全独立，故对礼物的价格比较敏感，他们相对地更注重礼物的实用性。针对他们的送礼物需求，提供一个挑选礼物和发布定制礼物需求的平台；并通过社区交流分享获取真实选礼反馈，帮助用户做出购买决定。同时“礼物圈”也作为一个桥梁，联通有礼物定制需求的用户和设计制作师。用户将需求发到平台上，由入驻平台的设计制作师接下并制作。（三）目标用户群分析（三）目标用户群分析 在当前的消费市场中，大学生这一特殊的消费群体正受到越来越多的关注。一方面，他们有较强的消费需求，但经济还未独立，消费水平有限；另一方面，大学生即将步入社会，需要处理好人际关系，而送礼物无疑是建立和维系人际关系的重要环节之一。另外，从小红书、抖音等社区平台兴起的现象来看，大学生的社交娱乐的需求较强烈。目标客户目标客户 基本情况基本情况 在校大学生 社会特征社会特征 有较强的社交娱乐的需求；需要处理好人际关系；喜欢新意、打破常规；追求独特、个性等 消费习惯消费习惯 有较强的消费需求，但经济还未独立，消费水平有限 为了真实地接触和了解大学生在礼物挑选方面的需求，我们通过问卷星分别对大学生群体进 华南师范大学创业学院 14 行了两项调查，分别得到问卷 143 份和 178 份有效问卷（详见附录一和附录二）。结果显示，大学生的送礼对象中，朋友同学等同辈群体占了大多数（如图 4），另外将近 77%的同学送礼的价位在 100 元以下，这说明大学生在挑选礼品时会更偏好价格相对实惠而年轻时尚化的礼物。图图 4 4 您经常送礼的对象有哪些您经常送礼的对象有哪些？大学生挑选礼物遇到的困难比较多，典型的问题是不知道送什么、不知道送的礼物是否合适、挑礼物时间久，效率低、没创意等等（如图 5）。图图 5 5 您平常挑选礼物时遇到的问题有哪些您平常挑选礼物时遇到的问题有哪些 调查过程中，被调查者普遍认为礼物大众化，不够特别是一个不易解决的问题，72.47%的人认为个性化设计能增加其购买礼物的意愿（如图 6），礼物的个性化定制对许多人来说是有需求而且必要的。华南师范大学创业学院 15 图图 6 6 以下哪些因素更能增加您购买礼物的意愿以下哪些因素更能增加您购买礼物的意愿 当被问及使用社区分享平台的目的是什么时，大多数人的回答是“查看购物攻略、节省时间”，“闲逛涨知识”和“了解更多有趣的事物”（如图 7），可见除了购物，相当多的人将其视为一种休闲娱乐的方式。图图 7 7 您使用您使用小红书等社区分享小红书等社区分享平台的目的是什么平台的目的是什么 根据问卷，挑选礼物时有 88.03%的人选择了京东、淘宝等电商平台，虽然使用过小红书、美丽说、堆糖等社区分享平台的人达 28.17%，但只有少数人会将其作为挑选礼物的平台。而使用这类平台的目的，多数人是为了看他人分享，以及他人对产品的评价和感受（如图 8），说明大学生使用社区分享平台来挑选礼物时很依赖他人的意见，看重他人评价的参考价值，同时也追求一定的放松娱乐效果。华南师范大学创业学院 16 图图 8 8 您使用这类您使用这类 APPAPP 的目的是什么的目的是什么？用过专门的礼物挑选平台的同学仅占 14%，其中使用过礼物挑选的移动社交电商平台“礼物说”APP 的同学较多。当被问及是否会考虑使用一个社区分享类的礼物挑选 APP 时，62.68%的同学给出了肯定的回答（如图 9）。图图 9 9 您是否会考虑使用一个社区分享类的礼物挑选您是否会考虑使用一个社区分享类的礼物挑选 APPAPP，来帮您挑选礼物，并交流送礼的心得体会？，来帮您挑选礼物，并交流送礼的心得体会？总体来说，一方面，大学生挑选礼物时遇到的问题比较多，但他们很少主动寻求专门的礼物挑选平台的帮助。大学生对礼物挑选平台的态度还处于有需求但缺少推动力的阶段。另一方面，虽然被调查者对社区分享的电商平台和礼物挑选平台使用得较少，了解程度不深，但对购买礼物时分享交流的功能有较大需求，并对能实现礼物定制的社交型礼物挑选平台表现出了较大程度的关注和期待。基于社区分享功能的礼物挑选平台具有较大的市场潜力和用户基础。（四）（四）SWOT SWOT 分析分析 通过对“礼物圈”在当前礼物选购市场的情况逆行分析，可以得出下面的表格：华南师范大学创业学院 17 OpportunityOpportunity（机会）（机会）礼品行业发展迅速，并结合网上购物主流与挑选礼物所花成本，推出礼品选购平台，礼品挑选成为新的消费热点；礼品消费将逐渐由群体消费转向个体消费，并且消费群体主要集中在年轻人 ThreatThreat（威胁）（威胁）礼物同质化现象严重；竞争对手有“礼物说”或综合电商平台 StrengthStrength（优势）（优势）礼物选购新理念；“导购+社区分享+个性化定制”模式创新；功能独特、具有创新性 针对热点事件、相关节日结合自身优势开展相关宣传活动 利用活动造势，扩大礼物选购理念的影响力，增大受众接触面 与不同于礼物挑选行业的、热门的年轻人社交软件平台合作，不断提高礼物导购服务质量，积极维系客户关系，在礼物和服务商区别于竞争对手 突出项目的“个性化定制”的竞争优势，进行差异化营销 WeaknessWeakness（劣势）（劣势）前 期 推 广 难 度 较大；吸引礼物设计制作师入驻平台难度较大；消费者忠诚度难以培养；消费者信息安全问题 抓住消费热点，吸引相关礼品公司投资合作；针对年轻人的特点制定营销推广策略；注册时需进行实名认证，手机认证，DIY 制作师和用户在交易完成后进行互评。做好礼物挑选的差异化，增强个性化定制功能；首先要明确消费者的真正需求做到精准推荐，在 APP 上开展阶段性打折促销活动，及时维护消费者权益，及时处理消费者的问题，建立完善的问题通报和处理系统 华南师范大学创业学院 18 四、四、商业模式商业模式（一）（一）定位定位 1.1.产品定位产品定位 集简单、优质、新颖的礼物为一体的礼物挑选 app；（1）简单：来源于社交平台和场景化服务的礼物推荐功能，使礼物过程挑选过程更为简单；（2）优质：app 中有严格的质量管理系统，保证话题与内容的相关性；确保商家商品的品质；（3）新颖：设计师根据客户送礼类型等需要设计礼物样式，避免市场礼物同质化；2.2.目标消费者市场目标消费者市场 追求“简单”、“优质”和“新颖”的礼品赠礼方式的 95 后大学生群体。3.3.产品概念产品概念 以“社交导购众包”为一体化的礼物挑选软件。4.4.产品功能产品功能 （1）社交平台：礼物交流讨论社区、礼物咨询和个性化推荐功能。（2）场景化礼物挑选：礼物以赠送的对象、风格、节日以及寓意等要素区分开来。进一步加大精准推荐的程度，使礼物更符合送礼人与收礼人心意。（3）众包服务：项目 APP 上有设计师入驻，其主要是以兼职设计师，对 DIY 与设计有浓厚兴趣并具有一定设计能力的人群为主。用户可在该平台上可在相关频道上发布或者联系客服，将礼物或者收礼人的基本特征告知平台，通过威客竞标的形式，安排客户与设计师对接，由客户选定最终设计师帮助其设计送礼方案。（4）代写卡片：App 还有线上生成祝福卡片的功能，送礼人可更改祝福语。之后祝福卡片会随礼物一起包装，传递给我们的送礼对象。华南师范大学创业学院 19 5 5.产品进入市场过程产品进入市场过程 （1）打入市场 礼物消费群体主要集中在年轻人，消费数额也在逐年增长。我们将根据微博和微信朋友圈的特性做软文推广，并分别开展一些有趣的活动和小游戏，吸引用户注册 APP。购物社区分享平台、微博、公众号等聚集了许多购物达人，前期我们会向他们发出邀请函，以较大力度的福利和优惠如低抽成与高比例分红吸引其入驻平台。同时，我们还会参加当地的 app 展会，扩大知名度，吸引更多的用户关注。（2）提高用户活跃度与粘性 首先是以情感为切入点，为消费者提供优质内容，引导其消费，并以浓厚的社区氛围和情感归属体验鼓励其交流分享，参与内容创造。用户有了归属感的同时也会增加对平台的粘性。其次是会员制度：同时平台将根据活跃度、粉丝数等标准将用户划分为“礼圈使者”、“礼圈达人”、“礼圈大师”、“礼圈仙人”这些等级，并给予不同的特权。我们还会不定期举办活动，把礼物作为情感载体进而制造话题，活跃用户。对于“礼圈“设计师，则要为其提供展示和发展的空间，中期会为其提供一定的培训、参赛和展示的平台。最后，“礼物圈”上会定期为优秀作品提供礼品展，作者可获得信用加分以及一批“礼创资金”，使其持续保持创造力和活跃度。（3）实现盈利 前期盈利主要有打赏抽成和导购抽成两种方式。打赏抽成是从打赏人打赏金额中抽取一定比例的佣金，而导购抽成即向商家收取一定比例的佣金，对顾客没有影响。该盈利模式在平台前期获得一定基础的用户量，以优质内容与持续的福利机制将逐渐提高用户的活跃度以及对平台的信任度，使用户在平台上愿意为礼物和一些增值服务买单后实现。（4）后期盈利 除了前期的盈利模式外，平台在后期融资成功后将自建商城吸引商家入驻，第三方商家入驻需交一定金额的平台费，这也是收入的一个重要来源。同时也向入驻的设计师收取一定比例的交易佣金。在经营自建商城的同时，我们还会与厂商合作，自营商品。并采取自创销售的方式，在平台上销售质量较高的威客原创作品。详情见盈利模式介绍。（5）客户关系管理 项目在低佣金与抽成获取客户后、将采用会员制和持续福利等吸引和管理客户。并始终以简单操作和优质内容这一最本质的服务逐步提高客户的忠诚度，属客户关系管理 2.0 的范畴。6 6.产品研发过程产品研发过程 第一阶段：平台整体勾勒设计即产品定义第一阶段：平台整体勾勒设计即产品定义 华南师范大学创业学院 20 在这一阶段将进行市场调查，采用用户访谈、用户观察、问卷调研等调查方法并对由此得到的信息与数据进行处理和分析。从中提取制作出初步的用户需求文档。在满足可行性和必要性的前提之下将用户需求提升为产品需求，由此得出产品功能需求列表。第二阶段：平台交互设计和服务器的搭建阶段第二阶段：平台交互设计和服务器的搭建阶段 采用交互设计三部曲：低保真原型高保真原型来完成产品交互设计，用图片的形式呈现交互设计的原型，提升沟通效果；搭建 app 端即 C/S 模式。第三阶段：第三阶段：APPAPP 开发阶段开发阶段 1.app 开发大功能模块代码编写；2.app 软件开发大概的界面模块编写；3.把界面和功能连接后，试验演示版，再根据实际情况进行修改；4.寻找用户试验产品；5.测试用户的反馈，重复前三个步骤；第四阶段：测试阶段第四阶段：测试阶段 开发完成后进行 App 端测试。7 7.产品品牌目标产品品牌目标 1第 1 年积累用户，实现狮山大学城的覆盖和第一批用户的转化和留存。2.2 年内实现盈利，获取市场份额 20%。3.3 年内活跃用户数量超过 10 万；4.3 年内商家入驻达 100 家,并实现部分自营。5.5 年内活跃用户数量超过 10 万；并向三四线城市发展，让品牌在用户心中形成清晰的定位。（二）关键资源能力（二）关键资源能力 1.1.“社区社区+导购导购+定制众包”模式创新定制众包”模式创新 将话题进行场景化归类的“社区分享+礼物导购”和“社区+定制众包模式”是这一平台在礼物推荐创新的地方，“礼物圈”app 虽无直接竞品，但相关平台有小红书、美丽说等。这些平台没有个性化定制的功能。而多数个性化定制的实现，即威客竞标的平台较少专门涉及社区分享和专业个性化定制。因此，本项目 app 集合这两者功能，致力于打造一个功能齐全，物美价廉的礼物 华南师范大学创业学院 21 平台。2.2.商家资源商家资源 淘宝店家，线下店家均是商家的来源。多数商家在淘宝客以及其它平台都有一定的推广，并支付相应比例的广告推广费。项目App在运营初期会给予首批入驻的商家较其它平台低的推广费，同时给与较大力度的福利和优惠，以这一较低价格成本吸引不少商家入驻。3.3.团队优势团队优势 本团队成员都为经济管理学专业，其中 2 人为电子商务专业，1 人为财务管理专业，都学习过电子商务、市场营销相关知识。同时，项目负责人为创新创业训练营成员，并有经营网店的经历，拥有较多的实战经验。同时本队成员组成为大学生，易靠近目标群体即大学生。并能切身实地了解大学生团体对礼物的需求，同时方便调研，获取一手资料。同时，大学一个信息汇集的场所，身为大学生的我们可以免费获得许多二手资料。（三）（三）盈利模式盈利模式 1.1.收入取得收入取得模式模式 本项目由 A 大学学生团队负责实际执行工作，主要投资来自团队内部出资、学校资助、公司合作或众筹。项目运营前期以获取顾客、提高用户粘度、占据市场份额为主要任务，获利较少，小比例的导购利润抽成和顾客打赏抽成是主要的收入方式。后期随着项目推广度不断增大，在融资成功后将自建商城吸引商家入驻，另外实现部分自营，资金逐渐回流。在实现收益的同时也注重客户关系的建立与维持，在取得收益的情况下，将一部分资金投入客户关系的管理中。获取用户 提高活跃度 提高用户粘性 取得收益 客户关系管理 华南师范大学创业学院 22 图图 1010 收入取得模式收入取得模式 “礼物圈”属社交购物类 APP，在运行初期将通过推广吸引商家、设计师入驻以及用户使用该平台。并采用一些奖励方式提高用户的参与度和改善用户体验，提高用户对平台的粘度和信度，提高平台的浏览量和转化率，实现交易。来自交易的收入有交易抽成和商家入驻。在除交易过程外，还有增值服务和商家入驻的平台费等收入。在实现收益后，项目将增加部分客户关系的长期维护的资金，提高其荷包占有率。项目成本包括项目初期获取用户的推广成本、交易过程维护和发展客户关系的成本、直接销售的进货成本、人员以及平台维护成本等。2.2.盈利模式盈利模式 根据服务功能的不同，项目在运行前期主要以交易抽成的收入来源为主，后期增加自营收入和商家入驻，以及在推广后平台增加的增值服务功能等收入来源，具体如下所示：图图 1111 收益主要来源收益主要来源 （1 1）交易抽成交易抽成 抽成按订单服务不同可分为威客的交易佣金和导购商家交易抽成。前期平台将按照“社区+导购”与“社区+众包”模式，在交易达成时对所链接的商家提取低比例佣金，增强平台对购物达人和商家的吸引力，而设计师则免入驻费和免佣金入驻，以吸引设计师在平台入驻。后期按其活跃度和等级，收取不同比例的佣金，并自建商城，吸引商家入驻和实现部分自营时，此时将以导购佣金、设计师交易抽成和自营商城销售收入为主。（2 2）自营销售收入自营销售收入 交易 抽成 广告 收入 自营销售收入 增值服务 华南师范大学创业学院 23 项目在后期运营时，一方面会与厂商合作，低价采进商品，以 10 至 100 元的价格范围售卖，赚取利润差价。一方面采取自创销售的方式，挑选平台上质量较高的设计师原创作品，购买其版权，由厂商生产后在自营平台上销售，也是销售收入的一个来源。（3 3）商家入驻商家入驻 平台后期融资成功将自建商城吸引商家入驻，首批入驻的店家可享有低佣金、较高比例的分红。而平时第三方商家入驻需交一定金额的平台费，这也是收入的一个重要来源。（4 4）增值服务增值服务 增值业务主要面向商家和设计师。即在实现基本的商品问答讨论、交易和服务的免费功能的基础上，对诸如设计师个人和商家商品在平台上的广告推广、商家页面装修和数据提供方面提供增值收费服务。这种盈利模式主要在经推广和运营的后期，项目影响力逐渐增大，影响范围愈加广泛时实施。（5 5）广告收入广告收入 项目成熟时，将吸引相关软件平台在“礼物圈”上投放广告，如开屏广告、旗帜广告，平台将对广告的来源进行筛选，同时按时段、或者点击率收入一定的金额。3.3.成本分析成本分析 图图 1 12 2 成本成本 （1 1）前期成本前期成本 市场调查费用 在 app 概念形成前期、app 设计和运行的期间，我们都将对市场进行调研，以更好地了解消费者需求，不断改进项目产品与服务。app 开发费用 项目团队中尚无技术开发人员，在 APP 初步完成之后寻找种子投资，为了更好的吸引高技术人才加入项目中，可以采取技术入股的办法，技术入股占比 10%左右。由技术人员负责 app 开发事务，或委托专业公司进行开发，期间需要一些成本。推广成本 人员管理成本 销售成本 其它 平台维护及运营成本 主要成本 华南师范大学创业学院 24 app 维护费用 同上，由技术入股成员或专业公司维护。推广宣传费用 推广宣传费用主要来自线上，以公众号大 V 费用最高，其它均为小组成员在其它社交平台上的话题及游戏推广，可有效降低费用。团队成员工资 App 研发及进入市场初期，每位成员不发放工资，只发放补助 500 元/月，主要利润作为资本公积，待项目在市场扎根后，扩大规模。等到业务成熟，有稳定效益再进行分配利润。（2 2）后期增加成本后期增加成本 后期在运营中，由于技术的进步和商业模式的逐渐成熟，相对应的各项费用可能逐步减少，但项目运行中，随着自营商城的引入，成本类型在逐渐增加。在随着净利润增加的同时，总成本也在不断增加。增加的主要成本类型如下：自营商城采购成本 后期自营商城建立后，主要有商品采购与再加工包装成本。且尚需商家入驻的数据库信息管理系统的更新与维护费用。个性化加工成本 顾客的个性化服务推荐的产品模型，后期可由平台内部自身加工生产销售，该生产销售方式需要一定的成本。且向威客购买创意点子的版权也需要部分资金。（四）（四）销售渠道销售渠道 “礼物圈”app 在前期打入市场时以导购与礼圈设计师设计为主，产品为第三方服务平台提供，后期引入自营商城后，在 app 上进行在线销售。即以软件 APP 的形式进行“线上下单，线下送达”的销售，是社交电商的一种模式。图图 1 13 3 销售流程图销售流程图 礼物挑选 礼物下单 代选卡片 收礼人 物流系统 华南师范大学创业学院 25 （五）（五）现金流预测：现金流预测：一、初始现金流一、初始现金流 第一年/元 第二年/元 第三年/元 A Apppp 研发费研发费 197,000 A Apppp 测试费测试费 6,000 市场调研