发型师夏季销售与业绩提升案例.pdf

在工作中,如果你希望得到同事的认可,领导的器重,老板的重视.那么,你的业绩必须在全店属一属二,前提不管你的技术多烂,形象多差,口才多差.前言:春节期间每天有烫不完的头发,做不完的大头,每天累的像堆泥一样.春天,秋天,完了.烫头发的少了,拉头发的少了,业绩抵了,斗气也低了!怎么办?如何才能在淡季使自己的业绩不下滑,使领导更器重你呢?观念 哎,你看,每天都是这些客人天天跑来洗头,全是洗头,吹头发吹死人,几天下来都没有一个烫发做.这日子怎么混啊.三号,你今天做了多少?我啊,现在都下午四五点才吹了两个头发,呵呵.三号说完开始低下头用手抠指甲,不时挖挖鼻孔.五号在看报纸,六号虽然坐在椅子上像军人一样的优美姿势,不过估计很快要闭上双眼打瞌睡了.几位助理在镜子中拿发胶喷洒自己的造型,有些在交换着按摩肩部.站门接待的呈 S 型步伐,估计是晚上没休息好的缘故,脚似乎有些立不起来了.前台美眉一只手撑起半边脸,双眼疑似着 i 等待客人的到来 三号，你今天做了多少？我啊，今天估计一百来块业绩，说完三号已下班了 我们设计师永远改变不了的现实，夏天都会面临的一个问题，或许大家都经历过这样的场面。可，改变是可以的，不然你就等死！怎么改变？A:观念 案例 A:一句话的威力 18 号助理:三号老师,麻烦帮顾客吹下头发 3 号设计师:您好,请问您是吹直还是吹卷?美女顾客:我吹直吧 头发吹完,顾客起身买单,走了 案例 B:一句话的威力 18 号助理:三号老师,剪头发了.三号此时正在后门后吸烟,听见助理在叫,马上灭烟飞奔向自己的专用位 三号设计师:您好,请问您今天需要剪头发对吗?美女顾客:是的,我想把发尾修一下,头发开叉了.记得只修一点发尾哦 三号设计师:好滴!美女顾客:谢谢 头发剪完,顾客起身买单,走了 老师:三号老师,我能教你让这两位顾客花更多的钱来消费?三号:哪有这么好的事哦.这些顾客有时候你说半天,他都不一定做 老师:为什么?三号:很难的.上次一个顾客剪头发,我给她剪的那么仔细,那么漂亮,说了半天也不肯烫.现在都懒得说了 老师:这样是不是很累?三号:当然了,每天又没什么生意,都是一些剪头吹头,哪里能做什么业绩啊!以上故事的经历,不是每一位设计师都是这样.不爱开口跟顾客说话!起初,一位设计师在一家新店工作时,鞋子,头发,哇.整的都是滑亮滑亮滴.精神那是全身抖擞,仿佛全身充满力量.来了客人前去服务嘴特别甜,腰特别软.这一切都是因为我是新来的,不想让大家失望.我要在时间内证明我自己:我能!三个月后,头发变成了鸡窝,鞋子变成了.这样比喻吧,就像刚从菜地里回来一样.精神,没有了,似乎整天都像吸鸦片一样.没事的时候翘个二郎腿,吸啊,!老员工了.老油条了.以上再次证明,一位新员工从走向老员工,走向毁灭的经历!写这样的故事,那是因为我亲身经历过.岁月的流逝让我增添了几分沧桑，如今回忆起来，如果我能早一天努力，早一天知道美一天论坛，也许今天的我会提前拥有更多收获。我们年轻的设计师当什么样的情况下你才会用心去努力，不需要人家逼你，那就是当你皱纹一天比一天多的时候，你会告诉自己，老了就没人请我工作了！现在，我年轻啊，急什么 还记得第一天从事这份工作时的理想吗？那种感觉是多么美好，如今美好不在，因为岁月的洗礼使我想逃避生活，逃避现实。这些都只是一个念头 案例 A：18 号助理:三号老师,麻烦帮顾客吹下头发 3 号设计师:您好,请问您是吹直还是吹卷?美女顾客:我吹直吧 3 号设计师：“您今天为什么要吹直发呢？”解说：你知道顾客今天为什么要吹直发吗？也许你不知道，那么你想不想知道？如果你知道她今天为什么吹直发，就能了解她，了解了她才更好宰她 1 美女顾客：“我觉得现在天气这么热，吹直绑起来就可以了”2 美女顾客：“不吹直能怎么吹？吹卷不好看吧？”3 美女顾客：“我赶时间，这样可以更快一点”4 美女顾客：“叫你吹直，你怎么这么多废话？”解说：一句话，问顾客一句话，顾客给你的回答基本有以上四种，我们不排除第 4 种神经病类型，因为这样的顾客也有。遇到了请不要灰心，也许下一位顾客就是第 1 第 2 第 3种。现在我们开始宰吧，话都说出来了，“您今天为什么要吹直发”10 个字，让它产生一百元价值，这样才对的起我们，话嘛不产生利益说出来有什么用，弄不好整个亏本，买水喝来解渴。3 号设计师回答第一种顾客：“吹直发绑起来我觉得不适合你”美女顾客：“那怎么办呢？”3 号设计师回答第二种顾客：“我觉得你吹直不好看”美女顾客：“那怎么办呢？”解说：鱼上钩了 3 号设计师回答第一种顾客：“现在确实是天气热，头发放下来是很热啊。不过我可以帮你扎一款简单的发型，跟绑起来差不多，但是会更好看一些，您要不要尝试一下呢？”美女顾客：“那就试试吧”3 号设计师回答第二种顾客：“吹卷，不是很卷，是一点点卷，基本跟直发差不多，这样会更有活力，动感一些”解说：3 号设计师回答第一种顾客的话肯定了顾客的观点，天气确实热。这说明什么？说明我们是站在顾客的立场，客人会如何？客人肯定会尊重你！回答第二种顾客也肯定了一点，我不是要你吹卷，而是一点点卷。现在我们来回顾，换成这位顾客是你，能否接受？答案告诉大家：“我能”。下面是技术活的展现。3 号设计师给第一位顾客以非常快的速度简单扎了一款生活发型，最后顾客非常满意，非常有新鲜感。在顾客临走前三号说了一句致命的话：“如果你今天的头发这样扎起来搭配一点点颜色，会更好看。这是我的名片，下次记得一定来，拜拜”。3 号设计师对付第二种顾客，帮顾客吹完头发，其实很简单，吹出来的效果基本跟直发一样，只是稍微一点点弯曲而已。顾客也非常满意，在顾客临走前三号也说了一句致命的话：“下次记得来找我啊，这是我名片”。顾客都走了，回家了！下次，第一种顾客有可能来找你真的染颜色，第二种顾客也有可能真的来找你吹头发，如果第二种顾客再次来找你吹头发，你可以直接告诉她，我帮你就设计一款这样的发型，而且是永久的效果，这样可以省下你经常往店里跑。记得，千万不要说烫发，美眉们对烫发很敏感滴，如果你一说烫发，她便会回答：“不 不 不 我不烫发”。成功了没有？整个过程我们只说了两句话，一句是您今天为什么要吹直，还有一句是在顾客临走前所说的一句话。虽然我们不能保证成功，但是也不亏本，只不过是说了两句而已。最终老师总结一点：“话不在多，致命就好”案例 B：18 号助理:三号老师,剪头发了.三号此时正在后门后吸烟,听见助理在叫,马上灭烟飞奔向自己的专用位 三号设计师:您好,请问您今天需要剪头发对吗?美女顾客:是的,我想把发尾修一下,头发开叉了.记得只修一点发尾哦 三号设计师：“您目前的发型多久没改变了？”解说：我们不要依照顾客的嘛，顾客叫你做什么，你就做什么，拿我当什么？我是设计师还是你是设计师？你叫我这样，我偏要那样，原因只有一点，因为我是设计师，为了证明我是设计师，所以，你，必须听我的。我说光头好看，那就是好看。大家认可吗？如果你不认可，只能证明一点，你不是一位合格的设计师。合格的设计师在顾客面前展现的一切都是真理。你，顾客，必须服从！1 美女顾客：“我每次都修剪一点发尾，为的就是过年时能够烫”2 美女顾客：“差不多一年了吧”3 美女顾客：“我这发型能怎么改变？”4 美女顾客：“我不想改变，就修剪一点尾巴就可以了”解说：同仁们，你们听到银子响了吗？来钱了啊，一句话就来钱，这钱挣的多简单。3 号设计师回答第一种顾客：“留到过年我觉得有点辛苦，还有那么长时间哦。我感觉啊，有一款发型非常适合您，而刚好您现在头发的长度也够，在短一点点就不行了哦”3 号设计师回答第二种顾客：“哎，女人要经常改变的，途个新鲜嘛。您一年都没有改变一下，我觉得有点可惜。其实有瞒多发型都适合你”3 号设计师回答第三种顾客的话题我们就不多说，钱已经送上来了，就看你狠不狠，狠就宰多一点。不狠，你就继续每月保持倒数第一的业绩吧。3 号设计师回答第四种顾客的话题我们也不多说了，但是我必须要强调一点，人家都不想改变，明确说明了，你就不要硬扯。很多设计师在面对一些顾客明明人家讨厌短发，你硬要人家剪短。明明人家讨厌卷发，你硬要人家烫卷，这不是逼人家跳楼吗？如果谁逼硬上弓，我会做出一个温柔的决定：“拿刀砍死你”。解说：三号回答第一种顾客的话说到了一项重点，这句话也能证明我非常关心顾客，也非常理解顾客。这句话就是：“头发留到春节有点辛苦，还有那么长时间”。当顾客听到这样的话会在心里感动流累。她会在心里默默地哭泣说：“其实，我也何赏不想改变，只是现在的头发不够长啊，等到春节我也觉得好久，可没办法啊哥哥”。三号致命的话使顾客只有一个下场，她心动了！因为三号还说了一句，你的头发现在刚好够长，在短一点点就不行了。机会啊，机会，人家设计师都说我头发刚好够长，为什么我不把握今天的机会呢？。那么第二种顾客会有两个结果，第一种是坚强的女人，她会告诉你：“我就是不改变，你想怎样？”第二种顾客会渴望的眼神看着你：“我真的可以吗？”。三号设计师在心里对自己说：“没什么不可以的，只要有钱，一切都皆有可能”今天，把此段销售的一些重点方法分享给大家，是因为趋势所致。在话题中我们提到了几样关键词：1：诱惑顾客的词“我觉得不适合你”。话不多，但是致命 2：把“烫发”说成“设计”。而且是永久的。3：“理解顾客”。我们在与顾客的沟通中，所说的每一句话一定要从顾客的理解出发。比如三号对顾客说，现在的天气确实热。现在等到过年在烫时间确实长。4：临走前对顾客说，下次记得来找我，这是我的名片 5：不要逼人家硬上弓，她会砍你的 等等 现在的顾客很奇怪，你话越多，她越讨厌你。我们不得不相信一句真理：“浓缩的，始终是精华”。今天，你浓缩了吗？为了实现每月业绩第一，总结一句：“坑 蒙 拐 骗”还有“恐吓”只因为你是发型师，当你觉得无法征服顾客，一大堆话无法达成目标的时候，请把你的话浓缩成精华，一句就要你命！