渠道策划部分测试题.doc

一、单项选择
1、产品属性会影响到渠道的长度 , 下列说法中不正确的是（ ）
（A）产品技术性越强，渠道越短 （B）产品越耐用，渠道越短
（C）产品价值越大，渠道越短 （D）产品生命周期越短，渠道越长
2、销售渠道一体化政策的类型不包括（ ）
（A）资本投入型渠道一体化 （B）契约型渠道一体化
（C）人员结构型渠道一体化 （D）经营指导型渠道一体化
3、多渠道分销设计步骤不包括（ ）
（A）找出在不加限制的情况下，目标消费者需要的渠道服务水平
（B）选择渠道组合类型
（C）确定所有能提供这些服务的分销系统
（D）将现有的渠道与管理层心目中理想的渠道和消费者心目中理想的渠道
4制造商在对自己的分销渠道进行评估时会有各种标准，这些标准中最重要的是（ ）。
（A）经济性标准 （B）控制性标准 （C）适应性标准 （D）及时性标准
5某日常用品制造商为了能够迅速打开北京市场，在北京不加选择地选取了多家批发商和零售商共同来销售其产品，则其采用的渠道类型是（ ）。
（A）独家分销 （B）双重分销（C）选择分销（D）密集分销
6某公司将市场分割为个人消费者的现货购买、小公司的大规模定制和大公司的独特解决方案等三个子市场，然后分别采用网上销售、电话销售和推销员销售三种方式，各负其责，互不干扰。则该公司的渠道广度属于（ ）组合方式。
（A）集中型 （B）选择型 （C）分散型 （D）混合型
7某制造商在某地区仅选择一家中间商推销其产品，则其采用的渠道宽度类型属于（ ）。
（A）密集分销 （B）松散分销 （C）选择分销 （D）独家分销
8分销商评估标准中最重要的是（　）
（A）合理性标准 （B）适应性标准
（C）控制性标准 （D）经济性标准
9某公司建立了三条渠道进行分销活动，则该公司的渠道模式属于（ ）。
（A）传统分销渠道模式 （B）垂直分销渠道模式
（C）水平分销渠道模式 （D）多渠道分销渠道模式
10 制造商向购买其产品的中间商指示再销售价格，要求中间商在这一价格以上或以下不得转售其产品，这一政策是（ ）
（A）价格歧视 （B）转售价格维持 （C）区域价格 （D）价格层次化

二、多项选择
1 零售商存在的原因主要有（ ）
（A）降低交易次数 （B）使产品周转迅速
（C）降低交易费用 （D）促进社会就业
2 关于产品因素对渠道宽度设计的影响,描述正确的是（ ）
（A）产品越重 , 渠道越窄 （B）产品价值越大 , 渠道越窄
（C）产品越是非规格化 , 渠道越宽
（D）产品生命越长 , 渠道越宽
3企业在选择分销渠道长度时需要考虑多种影响因素，下列各种因素中属于购买行为因素的是（ ）。
（A）居民居住情况 （B）顾客购买量 （C）企业财务能力 （D）顾客购买频率
4下列对购买行为因素对渠道长度的影响描述正确的是（ ）。
（A） 顾客购买量越大宜采用较短的渠道
（B） 顾客购买频度越低宜采用较短的渠道
（C） 顾客购买季节性越强宜采用较长的渠道
（D） 顾客购买探索度越低宜采用较长的渠道
5 基本的销售渠道政策包括（ ）
（A）多渠道分销政策 （B）密集分销政策 （C）独家分销政策 （D）选择分销政策
6 可直接影响价格的渠道政策有（ ）
（A）排他交易 （B）价格维持 （C）价格差别化 （D）搭售
7 契约型渠道一体化包括（ ）
（A）独家分销制 （B）一店一帐制（C）地域制 （D）会员制
8 排他交易的好处包括（ ）
（A）加强对分销商的控制 （B）便于生产商对销售的管理
（C）增加渠道的弹性 （D）减少整个流通体系的费用
9 密集分销的陷阱包括（ ）
（A）服务恶化 （B）价格维持 （C）价格降低 （D）销售费用增加
10 选择市场服务范围政策应考虑的因素（ ）
（A）商店 （B）产品种类 （C）中间商 （D）购买动机

三、案例
1997年，空调行业厂商关系的内在矛盾十分突出。经销商低价销售、价格倒挂、冲击别处市场的现象层出不穷。为此，格力公司实行了条形码制度，限定区域，不允许跨区销售，控制产品流向，对违规冲货者给予停货、处罚等制裁；但这并不能有效地制止经销商向别外冲货的行为，使得厂家对产品价格的控制被大大剥弱，加上各个一级经销商之间相互争斗，不仅各商家大伤元气，也破坏市场秩序，对厂家的信誉产生严重的不良影响。正是在这种背景下，格力区域性销售公司诞生了。
湖北武汉地处中原，四通八达，最容易冲击全国市场。在这儿，格力有四个经销大户“航天”“中南航运”、“国防科工委”和“省五金”，他们都是国有企业，每家销售格力的销售额都超过1亿元。1996年空调市场竞争白热化，加上凉夏低价促销，四家都没有赚到多少钱。1997年虽然没有凉夏为难经销商，而经销商之间的争斗却令“航天”濒于倒闭；“国防科工委”也面临危机。相比之下，另外两家好一点，但两年的价格大战已令它们元气大伤，若再斗下去，只能是死路一条。面对如此窘境，厂家最简单的办法就是废旧立新。但是，中国的市场很特殊，商家的信誉程度、销售力量都不是制造商能准确把握的。而且一下更换几个大的经销商，必然会引起震动，对格力而言未必是件好事。此时，格力产生这样一个想法：与其控不住价格令厂家、商家和消费者三方都受冲击，不如将三者利益维系在一起；由格力控股，各商家联合共同组成销售公司。
在与四家经销商协商后，1997年11月28日，第一家格力股份制销售公司湖北格力销售公司成立了，四家经销商各出资160万元，格力出资200万元控股。
公司成立之初的情形并不令人乐观。四家经销商同时还经营其他品牌，抢占格力的市场份额。而内部的运作呢，五个独立的主体合而为一需要一个磨合的过程，几位老总原来都是一把手，突然多了个人对自己指手划脚很不习惯，而相互间适应和协调也不是朝夕就能实现的。但销售公司的成效还是不错的，1998年湖北格力销售公司格力空调销售额达到了5.1亿元，而且全部销售在湖北，没有一台外流，各家分到的红利都超过了本钱。
随后，在河南、重庆、四川、湖南等地相继成立了格力销售公司，到1999年格力区域性销售公司已达到11家，格力的销售公司最重要的作用是管理、控价，有点类似于管理机构，它使得商家和厂家之间不需要去玩各种各样的营销花招；它赚取合理的利润，它要求商家用服务来占领市场；不投机取巧，不牟取暴利。在这些地方格力不仅稳定的产品价格，维护了品牌形象，同时也稳定地提高了产品的市场份额。

1、格力公司一级经销商之间的争斗属于（ ）
（A）水平渠道冲突 （B）垂直渠道冲突 （C）多渠道冲突 （D）同渠道冲突
2、该类型的渠道冲突的表现形式主要有（ ）
（A）跨区域销售 （B）压价销售 （C）信贷条件不同 （D）进货价格差异
3、格力公司组建的地区销售分公司属于渠道整合的（ ）趋势。
（A）集成化 （B）伙伴化 （C）品牌化 （D）扁平化
4、从渠道宽度的角度来讲，格力在未组建地区销售分公司之前，采用的渠道类型是（ ）。
（A）密集分销 （B）选择分销 （C）独家分销 （D）集中分销
5、在评估分销渠道绩效的各种指标中，最重要的指标是（ ）
（A）经济性指标 （B）控制性指标 （C）适应性指标 （D）集中性指标

单选：DCBAD ADDDB
多选：1、AB 2、ABD 3、BD 4、ABCD 5、BCD
6、BC 7、ABCD 8、ABD 9、ACD 10、ABCD
案例：1．A 2．AB 3．D 4．B 5．A