潜能—挖掘中国企业新优势.docx
《潜能—挖掘中国企业新优势.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《潜能—挖掘中国企业新优势.docx(28页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第28页 共28页潜能挖掘中国企业新优势本书尝试以咨询报告为中心去设计和组织理论,从中国企业最前沿的管理实践出发,汇集中外十大顶尖咨询机构项目报告,以真实案例为分析基础,全面透视中国企业的薄弱环节,深度挖掘企业经营潜能。 在这本实践版的管理学中,细心的读者可能会发现,在本书所选取的大部分解密档案中,那些价值数百万元的咨询报告的文字很少,图表很多。我们尽可能地保持各个报告的完整性,没有刻意加入太多文字,力求全面地向读者展现中外顶尖咨询机构的智慧精华。打造安德鲁罗文式的销售团队你的营销队伍中有“安德鲁罗文”吗? “安德鲁罗文”或“南
2、郭先生”?“安德鲁罗文”是把信送给加西亚的主角,他的故事随着出版家阿尔伯特哈伯德的名篇而广泛流传,他成了这样的员工的代名词:充满着主动性、责任感和忠诚。105年前,美国总统麦金莱把一封有关战争的信交给了一位叫安德鲁罗文的中尉,要求他“必须把信送给加西亚并且要独立完成任务。”罗文接受任务后,没有提出任何问题就立即出发,没有任何人跟随前往。直到他潜入古巴岛,古巴的起义军才给他派了几名当地的向导,几经冒险,或者用他自己谦虚幽默的话来说,仅仅受到了几名敌人的包围,然后设法逃了出来。他终于出色地把信送给了加西亚,并且为麦金莱总统带回了宝贵的情报,出色地完成了任务,成为一个在战争中发挥着关键性作用的人。而
3、“南郭先生”则中国“滥竽充数”典故的主角,成了没有真才实学的人鱼目混珠的代称。作为企业来说,当然都是想雇用“罗文式”的员工,也许他那种不问为什么、只是服从命令的模式未必行得通,但是企业肯定不愿选择“南郭先生”这种类型的员工。正如美国钢铁大王安德鲁卡耐基所说,一个组织拥有的惟一不可替代的资产就是它的员工所具备的知识与能力。企业之间的差距在很大程度上归因于员工,企业之间的竞争就是企业之间人才的竞争。对于中国企业来说,如何才能找到加快企业发展的“千里马”呢?认证系列:高级职业经理CEO资格认证、人力资源总监国际认证、市场总监国际认证等系列。颁发证书:高级经理资格证书MBA高等教育研修证书(随证书附带
4、全套学员学籍档案与中英文成绩单)证书说明:证书电子注册查询、全国通用、国际互认并可直接学分转移对接教育部承认的国际学位。 每次谈论起自己的销售队伍时,多数销售经理的感觉是“让我欢喜让我忧”。当前有三大客观因素困扰着中国企业销售队伍的发展。 1.人员进出频繁,队伍不稳定很多公司销售部是“铁打的营盘,流水的兵”。在北京保险业颇有名气的某公司老总曾为此感叹:“我现在怀疑,在西方行之有效的保险销售方式。是否适用于我国。如果某一天,有人说中国的保险事业葬送在打一枪换一个地方的跑街小姐、跑街先生手中,我并不感到惊讶。” 阿尔伯特哈伯德在他的另外一本书自动自发里,告诉了读者一个“老板定律”: 第一条:老板永
5、远是对的; 第二条:当老板不对时,请参照第一条。 敬请注意:凡是坚信以上定律的企业,肯定没有长久的人才,先别说能否找到;即使找到,也不可能留住“千里马”。因为是“好马”就需要驰骋的空间;是人才就需要发挥的舞台。而人才流失率高的公司,其企业文化总是霸道、专制和缺乏人情味的,他们要求员工压缩开支,而管理层却依然花钱如流水;他们要求员工忠诚,却从未兑现过自己对员工的承诺。马太福音中的黄金法则:“你们愿意别人怎样待你们,你们也要怎样待别人。”永远不要忘记,如果公司不能以诚待人,想得到员工的忠诚几乎是不可能的,想留住员工也几乎是不可能的。真正优秀的公司,是用“待人如待己”的黄金法则去对待员工的,把员工当
6、作公司真正宝贵的财产,在要求员工忠诚于公司的同时,经常反省、不断改善,以成为一个好雇主。2.人才匮乏,优秀的推销员和理想的销售经理紧缺内蒙古一位做保健品生意的民营企业家说:“公司上了规模后,我整天琢磨怎么才能把销售工作搞得正规些、稳定些。为请来销售高人,我什么办法都想了,公开招聘不到,就去沿海城市的大公司里挖;给他们包宾馆、配手机、配汽车,就差配保镖了,没想到的是,招聘来的只是个书记员,天天坐在办公室里就会发文件,销售部倒是正规了,满眼都是这岗位条例、那职责手册,这表格、那制度;结果呢?开发难度大的市场还是打不开,好的销售员还是留不住。” 客观因素确实存在,但是若销售经理一谈论工作,就离不开资
7、金缺乏、市场不景气、找不到理想销售员等令人垂头丧气的话题,那么,优秀的销售团队肯定永远不会诞生。一名合格的销售经理每天开始工作时,应该只考虑两个方面的事情,一是今天我要为客户做些什么,二是今天我要为销售队伍的建设做些什么。有研究发现,多数情况下,员工的主动性取决于管理层的表现。如果管理层从上到下都鼓励员工的主动性,他们就会主动。许多老板或者高层管理者公开或者不经意地批评员工缺乏主动性,或者拒绝接受员工的建议,认为员工什么也不懂,顽固地坚持自己的一套,这就明确地传达了一种信息:“我们来想,你来做”,对员工积极性的发挥是极大的伤害。 3.销售人员懒散疲惫销售队伍常见的第一个问题是销售人员懒散疲惫,
8、尤其是当销售人员进入成熟期之后,这种问题更容易出现。l 晚出早归表现为销售人员每天都要拖到很晚才出去见客户,或者找借口从客户那里早回来。l 办事拖拉表现为该给客户打电话却莫名其妙地往后拖;该拿出具体方案的时候也莫名其妙地往后拖,直到客户催促才开始做。l 工作消极表现为整天坐在那里连眼皮都不愿意抬,好像特别累,其实并没有做什么事情。懒散疲惫是一个非常严重的问题,它像瘟疫一样极易在销售队伍中蔓延开来,那些成熟的老业务员更容易出现这种问题。其他业务员都看着他,如果他表现懒散,那么不但他自己的工作绩效会下降,而且还会影响其他同事。销售队伍出现问题的一个重要原因是整个销售管理系统的结构设置存在问题,尤其
9、是销售队伍管理的结构设置有问题;第二个原因,过程管理控制不当;三是团队的评价和培训机制存在问题。给员工“钓鱼的技巧”而不仅仅是“钓竿”打造安德鲁罗文式的销售团队(1) 有个老人在河边钓鱼,一个小孩走过去看他钓鱼。老人技巧纯熟,所以没多久就钓上了满篓的鱼。老人见小孩很可爱,要把整篓的鱼送给他,小孩摇摇头。老人惊异的问道:“你为何不要?”小孩回答:“我想要你手中的钓竿。”老人问:“你要钓竿做什么?”小孩说:“这篓鱼没多久就吃完了,要是我有钓竿,我就可以自己钓,一辈子也吃不完。”你一定会说:好聪明的小孩。错了,他如果只要钓竿,那他一条鱼也吃不到。因为他不懂钓鱼的技巧,光有鱼竿是没用的,因为钓鱼重要的
10、不在“钓竿”,而在“钓技”。同样的道理,不是给公司的员工配备良好的硬件设备就指望他们能取得出色的业绩,而是要让他们掌握娴熟的技巧才能使企业“业绩长青”。一、建立成功销售团队“七步曲”现代企业管理发展的方向是集权与分治相结合,小组或团队日益成为半自治机构,销售部门的团队更是首当其冲;能否让顾客满意、能否达成销售指标成为评估销售团队业绩的具体的、可衡量的标准,如何建立、改造落后的销售团队往往是新上任的销售经理要面临的第项一任务。 1.明确团队的任务和目标你为何组建这支团队?在计划的初始,必须确定你已经清楚地设定了团队须解决的问题。销售团队的目标必须以公司目标、市场特征和公司在这些市场的预期位置为前
11、提。此外,企业在不同的发展阶段,对销售队伍的要求即销售团队的任务是不同的。企业发展初期,公司只有产品而几乎没有客户,这时销售团队的任务就是努力寻找目标客户,实现销售并迅速开展产品铺货工作。当企业成立三、五年后,公司的目标市场开发工作已基本完成,这时销售团队的重点已不是开发客户,而转移到维护客户关系、保持长期交易的阶段了。n 建立共识团队成立初期,必须打造团队精神及适应团队工作。开会是一个好方法,企业可安排一系列的热身会议,让团队成员彼此了解并对团队目标有一致的看法。要确定每位成员对团队所交付的任务和即将面对的问题都有清楚的认识,同时在决定如何组织团队前,考虑到所有的可能性。最后,讨论和决定完成
12、每个阶段性任务的期限。n 分析目标目标会随着团队是否要推选一套行动方案、是否要从事或推动某件事等行动而有所不同。一支负责创造销售业绩的团队,必须严控开支预算,并按日程表来推动工作。n 目标激励有野心的、具挑战性的目标比起较小而明确的目标更具激发力。如果可能,同时设定概括的和特定的两种目标,确定每个销售人员的目标,还要了解团队的共同目标,尽量把销售人员的个人需要和团队的共同目标联系起来。2.团队的环境支持一定程度的独立对于团队的成功是不可或缺的,但是几乎没有团队可以完全独立于机构之外。机构可满足团队和公司的需求,必要时为团队提供必需品,因此须在机构内培养良好的合作关系和支援制度。n 提供基本支援
13、大部分团队皆由所属的机构提供技术和行政上的基础资源。团队内另设会计部门通常没有意义,尤其是当外部的财务控制限制了团队的财务支出时。然而,也有一些例外的情况,如在信息系统方面:依赖中央信息部门存在的缺陷,就在于无法取得特殊功能的软件支援,因而无法完成所交付的特殊任务。为克服这项困难,一些团队在内部兴建了自己的信息技术。因此,要仔细想想你的团队可能会有什么样的特殊需求,然后和你的成员一起讨论取得这些支援的可能性。n 与管理阶层建立联系所有的团队都需要来自总公司资深人员的支持。团队需要的三位关键人物为:主要的赞助者,必须向其汇报工作的部门或业务的领导人,控制团队财务预算的人。他们的角色是监控和核准团
14、队的活动,并确保可得到所需要的实际支援。与这些管理人维持畅通和稳固的沟通管道显得尤为重要。3.找到明星销售队员应该确定有哪些销售人员可以成为明星销售队员并作为其他销售队员的榜样,明星销售队员的哪些行为可以作为其他销售队员学习的内容。这样会让原来看上去不怎么样的队员也有可能创造奇迹。如果幸运的话,在已有的销售团队中就可能发现有一小部分成员能够起到领跑的作用,那么销售经理就可以通过和他们的交流,使他们了解到他们成功工作方法对整个团队的重要性,希望他们能够和其他缺乏经验的销售人员一起分享这些经验。如果现有销售团队中还没有成功的明星队员,那么就需要销售经理做一位好“伯乐”,招募一名有潜力的销售人员。被
15、招募的销售人员要了解自己的责任。销售经理应该明确地要求该队员要完全按照自己的要求去做事,并和自己保持高度一致。销售人员的招聘过程如图表6-1所示。4.确定工作标准以及绩效评估销售经理要向队员传达自己的工作要求,不断地提高每个销售人员的工作标准,这种标准应该包括销售人员的工作习惯、工作方式、工作成绩。工作习惯标准包括销售人员是否每天早上八点准时到达办公室;工作行为标准包括该队员是否每天最少拨25通销售电话;工作成绩是一个有79个月销售经验的销售人员能否完成每月的销售定额。这种工作标准应该有两种:一种是较低标准或者说是保留工作标准。如果达不到这种标准,销售队员就可能被警告,如果下一季度仍达不到标准
16、,就可能被剔除销售团队。另一种工作标准当然就是更高标准,可以此作为奖励队员的依据。团队的良好运作,是以其最后的工作成果来显现的,也就是通过绩效评估来反映个人及团队工作成绩的好坏。销售人员的工作特点,决定了绩效评估的方法与制度的选择。一般而言,销售人员的工作具有工作时间自由且弹性很大、工作效果可具体表现、业绩具有波动性等特点。这样,根据销售人员的工作特点,销售经理在进行绩效评估时可遵循以下原则:n 制定考核内容:销售人员的考核当然以业绩为主,但要结合个人能力、综合素质等方面进行综合考核。考核的内容和标准不可单一。n 设定科学的评估办法:无论是360度考核法、双向评估法、综合素质测评法,都要结合自
17、己公司、部门的实际情况制定合适的评估办法。n 公布考核的细节:考核的流程、程序、步骤等事项应该公布。考核的过程中应该保持高度的民主性、客观性和透明度。n 考核结果的反馈:与考核对象就考核结果进行互动反馈,双方均可表达自己的看法和意见,共同探讨提高绩效的办法。销售人员的薪酬评定与绩效考核是紧密联系的。绩效评估是评定薪酬的依据,而设定合适的薪酬又可促进绩效的提高。薪酬的评定在绩效评估开展的同时或结束的时候展开。设定底薪与奖金的比例时应兼顾科学性、公平性、激励性、综合性、可控性、差异性和稳定性。5.传授“钓鱼的技巧”进行销售员培训要建设一个高效团结的销售部门,你不能只从事案头工作,必须走出办公室,和
18、销售人员一起工作;必须重视并能够训练出优秀的销售人员。培训有两个作用,一是教会销售人员怎样做,二是让销售人员做得更好。只有这样才能培养其他的销售人员,才能了解到销售人员所面临的各种问题,其制定的工作标准才具有可行性。n 销售人员培训的时机通常在下列情况下,对销售人员进行训练比较合适。新人刚刚工作时;新的工作或项目刚刚开始时;旧工作将采用新方法、新技术执行时;改进员工的工作状况时;员工在接触不同的工作时,都能保持一定的工作水准;现有的工作人员以缺乏效率的方式执行目前的工作时;当需要一种现有劳动中并未具备的特殊技术和技巧时;当需要一种特殊的技术和技巧,而现有的劳动量却不敷使用时;员工现有的能力不足
19、以完成工作时。n 销售员培训的内容人格培养。诚实、热情与爽直是现代销售人员所必须具备的人格特质,否则就失去了生存的空间。知识学习。主要包括产品知识、业界知识、客户服务知识及相关知识。销售技巧。最终评判销售人员能力的高低主要是看他们的销售业绩如何,必须提高销售人员完成交易的手段,有可能的话,还可进行营销企划方面的训练。心态。指心理态度与身体状况,是否有工作动力,没有工作动力、工作懒散的销售人员在竞争激烈的商业社会中是无法生存的。n 培训销售人员的流程对销售人员的训练,可以在公司内由各级主管定期或随时进行,也可以让他们参加社会性及大专院校的培训学习。资金允许的话,最好委托专业培训机构完成,这样效果
20、较好。但很多时候,对于公司培训效果的评价并不好。主要原因是领导者没有真正重视培训,或培训仅是泛泛而论,不适合销售人员和需要,脱离实际工作。销售经理负有提升与锻炼销售员实力的责任,应该了解并掌握正确的培训流程及方法。n 富有魔力的方法体验式拓展培训拓展培训是通过设计独特的、富有思想性、挑战性和趣味性的户外活动,培训销售人员积极进取的人生态度和团队合作精神,是一种现代人和现代组织全新的学习方法和训练方式。6.培养团队合作竞争的文化在销售团队里要培养一种合作竞争的工作气氛。良性的竞争可鼓励队员为了实现团队的共同目标开展内部竞争。成功的团队合作最重要的特点是信赖,通过授权、开放透明的行事方式及意见、允
21、许信息的自由流通来促进相互信赖。n 授权 授权代表有任务代表及职权代表两种形式,团队要培养互信合作的氛围,需要实施这两种授权。将每个计划打散成多个任务或目标,赋予个别的团队成员。然后充分授权,除非有迹象显示目标将无法达成,否则其他人不要介入,这就是授权的方法。被授权的队员要随时向销售经理报告工作进度,以便销售经理掌握进度,然后放手让他们做下去。 授权前要认识各种性格特质: 能做,喜欢做。这是理想的授权人选,乐于接受任务,愿意负起全部责任,而且也乐于向他人请教,并采纳建议。 愿意做,缺能力。开始执行指派的任务前,这类人需要先予以鼓励和适当的训练,以弥补经验的不足。 能做,讨厌做。这类人不愿意学习
22、或接受他人的意见,这种性格的人根本不适合团队,因此不会是一个好的销售人员。不能做,讨厌做。除非缺乏意愿及能力的缺点被克服,否则这类人将会是失败的代表,而且他们可能需要工作调整。n 沟通团队合作和保守秘密是不能兼顾的,一位不会和团队成员开诚布公的领导者,无法让团队成员发挥最佳潜能。应定期和不定期地安排“有话要说”会议,以此作为沟通的管道。成员会因彼此了解而解除戒心、放松心情,这样有助于培养队员的忠诚和凝聚力。n 鼓励成员发表意见鼓励公开讨论意见,并确保每项意见都受到聆听及尊重。如果对某个意见持保留态度,要委婉地表示,驳回的理由一定要合理正当。提醒队员团队中有哪些专业知识可供运用,并促进队员之间公
23、开讨论与团队目标有关的意见。 7.不再容许平庸的表现剔除不能达标的业务人员在一个长期业绩不佳的销售团队里,表现不好的销售人员往往被允许得过且过,员工已经不再努力工作但却继续在职。你也许不愿意面对用新队员来替代这部分队员造成的混乱,也不想在销售团队内部引起矛盾。这是一个大错,你不能指望这些表现差的销售队员重新焕发出活力。在一个士气低落的销售团队,销售人员可能会对你的新措施表示怀疑,是否经理真的要贯彻这些措施?这将会阻碍新措施的顺利实施。潜能与潜能测评体系最熟悉的地方最有风景潜能与潜能测评体系 最熟悉的地方最有风景潜能与潜能测评体系你大可不必把潜能当作一个深不可测的经济学术语,因为我们可以通过一些
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 潜能 挖掘 中国企业 优势
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【Fis****915】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【Fis****915】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。