外贸跟单员考试教材复习精讲(整理版).pdf

第一章外贸跟单员的基本要求一、外贸跟单员概述外贸跟单岗位的出现是我国外贸企业在新的经营环境下，经营管理人 才的重新分工踌口调整，也是外贸经营管理模式的创新和完善，它适 应了外贸企业管理的内在需求和外贸人力资源开发的新趋势，具有客 观的必然性和可观的发展前景。（一）外贸跟单员的概念1.外贸跟单员的概念外贸跟单员是指在进出口业务中，在贸易合同签订后，依据相关合同 或单证对货物生产加工、装运、保险、报检、报关、结汇等部分或全 部环节进行跟踪或操作，协助履行贸易合同的外贸从业人员。“跟单”中的“跟”是指跟进、跟随，跟单中的“单”是指合同项下的订单。而外 贸跟单中的“单”，则是指企业中的涉外合同或信用证项下的订单。外贸跟单员一词的英文表述有多种，本书使用Order Supervisor或 Quality Controller,其中Quality Controller常见于报纸杂志的招聘 启事，简称“QC”。2.外贸跟单员的定位外贸跟单员是协助外贸业务（经理）员开拓国际市场、推销产品、协 调生产和完成交货的业务助理。他是连接外贸公司内各部门之间、外 贸公司与生产企业、外贸公司与客户、生产企业与客户的桥梁。（二）外贸跟单的类型21.外贸跟单按业务进程可分为前程跟单、中程跟单和全程跟单三大 类。前程跟单是指“跟”到出口货物交到指定出口仓库为止；中程跟单是指“跟”到装船清关为止；全程跟单是指“跟”到货款到账，合同履行完毕 为止。2.外贸跟单按企业性质可分为生产型企业的跟单和贸易型企业的跟 单。3.外贸跟单按业务性质可分为外贸公司跟单和生产企业跟单。4.根据货物的流向分，外贸跟单还可以分为出口跟单和进口跟单。（三）外贸跟单员的工作范围1.企业（外贸公司和生产企业）生产过程和产品质量控制；2.与其他外贸业务相关部门（如海关、检验检疫机构、货物运输公司 等）的业务处理；3.协助外贸业务员进行磋商谈判（报价、打样）、理赔索赔、争端解 决、仲裁诉讼等业务的处理等。（四）外贸跟单员的工作特点1.较高的责任心外贸跟单员的工作是建立在订单与客户基础上的。订单是企业的生 命，没有订单企业无法生存，客户是企业的上帝，失去了客户，企业 就不能持续发展。而订单项下的产品质量，是决定能否安全收回货款、保持订单连续性的关键。执行好订单、把握产品质量需要跟单员的敬 业精神和认真负责的态度。32.协调与沟通在跟单员的跟单工作过程中，对内需要与多个部门（如生产、计划、检验等部门）打交道，对外要与商检、海关、银行、物流等单位打交 道，协调处理在跟单工作过程中遇到的问题，因而跟单员的协调与沟 通的能力直接影响工作效率。3.节奏快、变化多跟单员的工作方式、工作节奏必须适应客户的要求。由于客户是来自 世界各地，他们有不同的生活方式和工作习惯，因此，跟单员的工作 节奏和工作方式必须与客户保持一致，具有高效率和务实性，能吃苦 耐劳。另外，不同的客户需求也不同，而且这种需求又随着产品不同 而有区别，这些都需要跟单员有快速应变能力。4.工作的综合复杂性跟单员工作涉及企业所有部门，由此决定了其工作的综合性、复杂性。对外执行的是销售人员的职责，对内执行的是生产管理协调。所以跟 单员必须熟悉进出口贸易的实务和工厂的生产运作流程，熟悉和掌握 商品知识和生产管理全过程。5.涉外性和保密性在跟单员的跟单过程中，涉及客户、商品、工艺、技术、价格、厂家 等信息资料，对企业来说，这是企业商业机密，对外必须绝对保密。跟单员必须忠诚于企业，遵守保密原则。（五）外贸跟单员与其他外贸岗位的关系在工作重点方面，外销员主要负责业务操作全过程；跟单员主要负责 4外销员（经理）交办的涉及业务操作全过程的相关事务，侧重于订单 获取后对订单的执行跟踪和操作，跟单员在不同的企业及其工作熟练 程度不同，其所涉及的工作内容是不同的；单证员主要负责商检、运 输、保险、报关、结汇等环节的单证事务；报关员主要是负责货物、运输工具、物品进出境时向海关办理进出口报关纳税等海关事务；报 检员主要是负责办理货物、运输工具、物品进出境时的商检事务；货 运代理员主要是负责办理货物进出境运输事务。（六）生产企业跟单员与外贸公司跟单员的区别“生产企业跟单”和“外贸公司跟单”相同之处主要有以下几个方面：1.从跟单目标而言，都是以外贸订单为中心，进行生产进度、产品的 质量和数量的跟踪，以保证订单项下的货物能够按时、按质、按量抵 达合同或信用证要求的地方；2.从跟单人员的知识构成而言，不仅需要外贸知识、海关知识、商检 知识、运输知识、保险知识、商品知识及外语和语言沟通能力，还需 要具备使用计算机应用软件（如WORD,EXCEL等）的能力；3.从跟单范围而言，涉及前程跟单、中程跟单和全程跟单；4.从跟单的要领而言，一名合格的跟单员要具备某项商品的专业知 识，精通该商品的生产操作要领，能分析和解珠生产过程中出现的问 题，协调各方（部门）的利益，妥善处理商品的质量问题，满足和达 到工艺单和客户的要求。不同之处主要是：1.所处企业不同。外贸公司跟单员所涉及的产品品种、结算方式等 5比生产企业跟单员要相对多些，接触的企业面比生产企业跟单员相对 大，跟单的主要内容与生产企业跟单有一定的差异。2.跟单工作侧重不同。生产企业跟单员的跟单工作大部分侧重于以 生产跟单为主，即以生产过程的商品质量和数量的跟踪为主。因此对 生产企业跟单员的素质要求，偏重于产品知识，工艺质量、一般的外 语沟通能力以及计算机应用软件等方面。由于生产企业从从事外贸活 动的能力不及专业的外贸公司，往往跟单员要从事几个岗位的工作，因此对跟单员的要求是能够胜任全程跟单的工作。二、外贸跟单员的基本素质（一）职业素质外贸跟单员职业素质主要包括以下方面：1.热爱社会主义祖国，自觉维护国家和企业的利益，关注国内外的 政治经济形势，能正确处理好国家、集体和个人之间的利益关系，为 对外经济贸易事业勤奋工作；2.遵纪守法、廉洁自律，不行贿、索贿、受贿，在对外经济交往中 珍视国格和峥；3.严守国家机密和维护商业机密，自觉遵守外事纪律，遵守企业的各 项规章制度；4.对本职工作认真负责，忠于职守；努力学习，勇于实践；积极开拓,锐意进取。（二）能力素质61.综合业务能力；2.市场调研和预测能力；3.推销能力；4.语言文字 能力和口头表达能力；5.社交协调能力。（三）知识素质知识素质是指外贸跟单员做好本职工作所必须具备的基础知识与专 业知识。1.外贸跟单员的基础知识主要有：了解我国对外贸易的方针、政策、法律和法规以及有关国别（地 区，贸易呼策：（2）了解管辖商品销往国家或地区的政治、经济、文化、地理及风俗 习惯、消费水平；（3）具备一定的文化基础知识，一般要求具有高中（包括中专、技 校、职校以上学历，具有一定的英语基础，会使用计算机常用软件;（4）具有一定的法律知识。了解合同法、票据法、经济法、外贸法 等，以及与外贸跟单员相关法律知识，做到知法、懂法和用法。2.外贸跟单员的专业知识，1）懂得商品学的基本理论，熟悉所跟单的产品的性能、品质、规格、标准（生产标准和国外标准）、包装、用途、生产工艺和所有原材料 等知识；2）了解管辖商品在国际市场上的市场行情，以及该项商品主要生产 国和进出口国家或地区的贸易差异，及时反馈信息给国内厂商，指导 其生产；3）熟练掌握国际贸易理论、国际贸易实务、国际金融、市场营销学 7及国际商务法律法规和有关国际惯例等专业知识；熟悉商检报关、运 输、保险等方面的有关业务流程。（四）管理素质管理出生产力，管理出效益。良好的管理水平在很大程度上是衡量外 贸跟单员是否称职的重要内容。外贸跟单员既是跟进订单的专职人 员，也是业务员或经理或企业负责人的助手，因此，外贸跟单员应具 备一定的管理素质和能力，即具备良好的合作精神，一定的组织、协 调、决策能力。三、外贸跟单员的知识构成（一）外贸跟单员的外贸基础知识1.国际商务基础理论。2.运输与保险。3.商检与报关。4.国际贸易的规 则、政策。5.金融外汇与银行结算。（二）外贸跟单员的工厂生产与管理知识为了能很好地完成订单项下的生产任务，保质、保量地把货物送交客 户，顺利安全收回货款，外贸跟单员应该了解和熟悉有关工厂管理方 面的知识，主要包括制订生产计划、原材料采购管理、仓库管理、生 产管理、品质管理、客户管理等。（三）外贸跟单员的商品知识外贸跟单员的跟单工作内容之一是控制商品的质量，因此，外贸跟单 员除了掌握国际贸易知识外，还应该具备相应的商品知识，只有把握 商品的特性，才能更好地推行生产工艺和生产技术，达到客户对质量 8的要求，完成跟单业务工作。具体而言，外贸跟单员在跟单过程中，应根据合同或信用证中的相关条款，仔细研究商品的特性与品质要 求、商品包装及包装标志、商品计量单位、商品的检验标准和客户的 特殊要求、进口国的民俗等，圆满完成外贸跟单任务。第二章出口贸易跟单工作流程概述一、跟单员跟单工作流程（一）外贸公司跟单工作流程外贸公司跟单工作包括选择生产企业、签订收购合同、筹备货物、进 程跟踪、商检（客检）、订舱装船、制单结汇等几个步骤。（二）生产企业跟单工作流程具备对外进出口经营权的生产企业是我国外贸进出口的主体之一，随 着我国加人WTO和外贸法的实施，具有外贸经营权的生产企业越来 越多，许多国际买家也热衷于直接从这些生产企业采购商品。“工厂 跟单”，实质上属于生产型企业的内部跟单。其一般流程包括：推销 公司产品、签订外销合同、筹备货物、商检（客检）、订舱装船、制 单结汇等几个步骤。二、出口贸易一般流程（一）选择供应商或生产企业在选择供应商或生产企业时，需注重考察生产企业的资信，是否具有 生产能力，能否保证质量、保证按期交货，产品是否有对外贸易的竞 争力等。（二）生产企业推销本企业产品出口9这一过程中，跟单员的主要工作内容有：1.了解目标市场的需求特点和客户采购偏好；2.了解并掌握公司产品的主要性能、工艺、质量标准、原材料构成、生产周期等；3.了解并掌握公司产品的包装材料和包装方法；4.了解并掌握公司产品的装箱率、集装箱可装数量；5.掌握公司产品的价格和相关原材料价格；6.了解近期本币对外币的兑换价格及变化趋势，即汇率和变化趋势。（三）建立对外业务关系，确定出口贸易对象建立业务关系可以通过信函、电子商务、电子邮件、传真、参加国内 外各种交易会和展览会、我驻外的使领馆、商会、企业名录、报纸杂 志上的广告等途径搜寻或结识国外客户。（四）洽谈业务洽谈业务是指买卖双方就某一种商品进行洽谈，内容包括价格及价格 条件、货物的技术规格、包装、货款的支付方式和时间、运输方式、争议的解决方式和地点、货物数量、交货时间、保险、货物的检验标 准和地点等。洽谈业务可以通过信件、传真、电子邮件等不见面的洽 谈方式，也可以采用与客户见面洽谈的方式。在洽谈业务前必须事前 作好充分准备。（五）签订对外合同跟单员在这个阶段，通常是辅助外贸业务员做好以下主要工作：整理双方达成的事项内容；10将客户的工艺单和要求转换为本公司的制造工艺单；落实生产企业（车间），并完成确认样；检查确认样，将符合客户或工艺单要求的样品寄送客户，等待确认消 息；根据客户的确认意见，改进确认样，直至客户确认样品；做好合同项下订单生产前的一切准备工作等。（六）买方开立信用证外贸合同中若确定是以信用证方式结算货款，卖方（出口方）在签订 外贸合同后，应及时将“开证资料”（内容主要有出口方的开户银行名 称、地址、SWIFT号码等资料）通知买方（进口方），买方应严格按 照合同的各项约定按时开立信用证，这也是买方履约的前提。卖方在收到买方开立信用证后，首先要根据合同审核信用证。在确认信用证中没有不可接受的条款后，开始投料生产；另外，卖方 也可以在收到客户支付部分货款（通常是合同金额的20%人-30%）订 金后，投料生产。（七）签订内贸收购合同在确定生产企业后，需要对某个商品的生产规格、价格、数量、质量、交货期、付款时间等作出具体的约定，并以书面形式记载，由生产企 业（供货方）和收购方的法人或法人授权代表在合同上签字盖公章，以示合同生效。（A）履行合同这一期间跟单员需要做的主要工作有：测算企业实际生产能力、原材 a料采购、生产进度跟踪、产品包装、生产质量检验等。（九）商检（客检）与报关当货物生产完成时，对于法定商检的货物，在备妥货物后，跟单员应 在报关前提前向产地商检局预约安排商检，只有经商检局签发的检验 合格证书（一般是纸质的“出境货物通关单”和通过商检网络传输的“出境货物换证凭条，），海关才放行，凡检验不合格的货物，经返 修后仍不合格，则不得出口。除了国家商检外，还有客户到生产企业进行检验（简称客检）。对于 合同约定由买方（客户）检验的，要提前联系买方，确定具体的检验 日期。一般而言，经“客检”合格的商品，买方会出具“客检证”。不 论是国家商检，还是“客检”，都是在生产完成并包装入箱后进行的。（十）安排运输与保险跟单员在这个阶段，必须做好以下主要工作：1.物流运输的跟踪。在订单完成后，经过检验、报关等环节，货物按 预定的舱位装船起运。由于货物运输多数是依靠集装箱运输的，跟单 员必须了解集装箱尺寸，合理估算集装箱内货物装载量。2.报告最终可出口产品数量（包括外箱等包装数量）、体积、重量等 数据，配合其他部门（如单证部、储运部）办理租（配）船订舱工作 和保险事宜；3.如果是全程跟单，则需向货运代理或船务代理办理租（配）船订舱,并在运输工具启运前完成保险事宜。在货船离港后，需向货运代理或 承运人取得符合要求的运输单据。12（十一）制单结汇在这一阶段中，跟单员必须了解交单议付所需单证的种类，从哪里能 得到这些单证；有了单证之后，还需要对单证进行整理，为正确及时 制作结汇单证创造条件。（十二）外汇核销与出口退税按照国家的有关外汇管理规定，出口企业在货物出口和收汇后，必须 办理出口收汇核销手续；而出口退税是指一个国家或地区对已报送离 境的出口货物，由税务机关将其在出口前的生产和流通的各环节已经 缴纳的国内税金（增值税、消费税）等间接税税款退还给出口企业的 一项税收制度。出口退税的单证的主要单证有：出口报关单（出口退税专用联）、出 口收汇核销单、增值税发票、出口销售发票。各种单证的内容（如商 品品名、数量、计量单位等）要相互一致，不矛盾，并在规定的时间 内向税务机关（国税）办理退税手续。第三章选择合格的供应商（生产企业）一、核实企业法人登记注册情况 13核实企业法人登记注册情况，任何个人或组织都能到当地工商注册管 理部门查询。跟单员要十“分重视这项基础工作，掌握被调查企业特 别是初次打交道企业的工商注册登记情况，这对于真实了解初次打交 道的企业现状，核定业务规模，降低经营风险等是非常必要的。(一)核实企业法人名称从名称上判断企业的要点是：1.鉴别名称中的行政区划。如安徽合肥某某有限公司，表明该公司在 合肥市注册，但如果该企业地址不在合肥而在淮南市，跟单员就得引 起注意，需向工商部门了解真伪，以防上当。2.鉴别名称中的行业、经营类型。一般可根据企业名称判断是生产型企业还是贸易型企业。如果在名称中只列明“中大”、“东方”等中性内容的，跟单员需要认真 了解该企业内部具体经营商品的内容，以防止与不熟悉产品的企业开 展经营活动。3.鉴别名称中的组织形式。“集团公司”一般规模大于“实业公司”，“实 业公司”一般规模大于“有限公司”，“分公司”不是独立法人企业，其 需要由上一级法人企业授权经营等。(-)核实企业注册地址及经营场所经工商部门登记注册的公司住所只能有一个。1.营业执照企业注册地与企业经营办公地不一致。凡出现不一致的，需要跟单员认真查明原因。如有的企业近期搬新址,还来不及进行工商变更；如有的企业违法经营，有意搬离注册地等。因此需要跟单员认真核实。142.对企业改变地址的要查明原因。企业改变地址主要把握四个方面：（1）场地改变条件改善。说明企业 经营较好，想加快发展。（2）场地改变，规模缩小。表明企业前一时 期经营情况不好，企业正在进行收缩。对这类企业需要注意。（3）场 地大规模扩大。跟单员不能被大规模投资的表面繁荣所迷惑，应认真 评估该企业搬入新址的资金投人对企业正常经营所带来的资金压力。（4）要重视到工商管理部门查询变更的原因。（三）核实法定代表人、授权委托人跟单员在工作中对于合同、订单等重要经营性文件的法定代表人或被 委托人的签字须做到：1.企业重要的经营性文件需要法定代表人签 字及盖公章。不是法定代表人签字的，要由法定代表人的授权委托人 签字并加盖公章。2.法定代表人变更时，要注意变更时前后任法定代表人的有效签字权 限及授权委托人签字权限，防止出现各种问题。3.对业务中首次出现的合作企业法定代表人等有效签字印鉴，须做好 复印、留底、备查工作。因重要文件中签字不一一致，可能会对本企 业造成不可挽回的损失，需跟单员特别注意。在以后业务中，每次业 务往来需核对印鉴，以防风险。4.认真对合同、订单等重要经营性文件的对方法定代表人或被委托人 的签字笔迹真实性进行审查。对于同一次提交的文件、证件上的同一 签字人签字不一致；同一份文件中几个人的签字笔体都一样；同一姓 名的不同文件的签字不一致等，需要认真与印鉴留底核对，查清原因，15以避免因此产生问题。5.可直接与需要签字人员取得联系，询问当事人是否亲自签署了某某 文件，确认其是否为亲笔所签。（四）核实经济性质（注册类型）核实供应商或生产企业注册类型是很重要的，与不同注册类型的企业 合作，若出现经营问题等，所采取的措施将是不同的。因为企业性质 不同，对债务等承担责任的程度不同。如股份有限公司，每个股东以 其所认缴的出资额对公司承担有限责任，公司以其全部资产对其债务 承担责任的经济组织，而私营独资企业投资者对企业债务承担无限责 任的企业。（五）核实经营范围跟单员需要关注该企业经营范围涉及的经营项目内容，如果该企业没 有经有关部门“许可经营项目”批准，或超一般经营项目范围开展业 务，就不能与该企业从事未经许可经营项目和超一般经营项目范围的 业务。（六）核实注册资本、注册资金注册资金是企业实有资产的总和，注册资本是出资人实缴的出资额的 总和。注册资金随实有资金的增减而增减，注册资本则反映的是公司 法人财产权，所有的股东投人的资本一律不得抽回，由公司行使财产 权。跟单员在核实注册资本时需要注意：161.严格核实注册资本；2.严格核查虚假出资企业；3.分析判断能否与其开展业务。（七）核实成立时间通常企业注册成立的年限越长，积累的经营经验，越值得信赖。（八）核实经营期限经营范围属“许可经营项目”的，有关批准部门有经营期限限止，跟单 员要核实是否在期限之内。（九）核实营业执照每年工商管理部门要对营业执照进行年检年审，加贴年检标签。如果 跟单员在查看营业执照时发现没有工商部门的年检标签，应当查明原 因。（十）核实联系方式联系方式包括收集长途区号、电话号码、分机号、手机、传真号码、邮政编码、电子信箱和网站地址等。跟单员在核实时要注意以下几点:1.查找企业在网上披露的所有信息。在网站上搜索到的企业信息相对集中和单一，表明这家企业相对稳 定。因为每家企业需要宣传推广本企业产品，目前都会采用网上低成 本发布信息这一手段。如果网上查询没有这家企业的任何信息或记 录，原则上不宜与其开展业务。事实上不诚信的企业或想做非法事情 的企业，一般都会在网上留下蛛丝马迹，只要跟单员用心、细心，都 会查到对你分析判断有用的信息。172.核实企业联系方式是否过去被其他单位或个人使用过，以查询了解 企业成立或变更情况3.用好互联网搜索查询功能，直接输人“企业名称”或“区号加电话号码（如：0596-1234567）”或“区号加传真号码（如0596-7654321）”或“企业地址，,等分别搜寻网页相关内容，并逐条进行仔细查看，认真寻找疑点。需 要注意，采用多个网上搜索系统查询，有时会出现不同的情况。（十一）核实企业集团下属公司情况对于与企业集团开展经营往来的，跟单员要核实集团公司下设的独 资、控股、参股、联营等企业的数量，核实调查的内容与上基本类同。其目的是根据其有效资产，确定业务经营规模，同时也为以后可能出 现的经营风险提前做好工作准备。二、解读供应商、生产企业财务审计报告（-）企业审计报告的作用确认企业所提供的财务会计报告是否真实。从而了解企业真实的财务 状况和经营状况。有时因本企业规模小，或业务涉及金额小等，合作 企业一般不愿对外提供财务审计报告副本或复印件，跟单员需要坚 持，也可妥协不提供审计报告复印件，但跟单员本人必须看审计报告,抄录主要审计报告数据，以便回公司整理和向上级汇报。1.审计报告18审计报告是注册会计师对被审计单位年度会计报表发表审计意见的 书面文件具有法定证明力。审计报告的三个作用：（1）鉴证作用，以 客观公正的角度，对被审计单位作出评价。（2）保护作用。随着所有 权和经营权的进一步分离，有很多投资者不直接参与企业的经营活 动。通过注册会计师进行审计的方式，告诉他们这个报表的可信度。所以审计报告对于保护投资者利益而言具有十分重要的作用。（3）证 明作用。审计报告证明了注册会计师履行职责的情况，明确企业与注 册会计师双方的责任。2.审计报告的基本内容以干净的审计报告为例来介绍一下审计报告的基本内容。干净的审计 报告就是注册会计师赞美企业时所写的审计报告，是标准的无保留意 见的审计报告。其他报告都是在这一报告的基础上发展起来的。干净 的审计报告的内容通常包括两段：范围段和意见段。（1）范围段范围段的基本内容包括：已审报表的名称、日期或期间；会计责任与 审计责任；审计的依据；已实施的审计程序。（2）意见段审计报告的第二段叫意见段，是注册会计师通过审计发表的审计意见 和对被审计单位财务会计报表的看法。合法性合法性是指企业所编制的财务会计报告是否符合企业会计准则和会 计制度的基本规定。企业会计准则和会计制度是所有企业都应该遵守 19的。但不同的行业目前所执行的会计制度是有所差别的，因此应该写 清楚企业执行的是哪种会计制度。公允性公允一词是在会计行业中经常使用的词汇，公允性是指被大家公认的 会计准则。一贯性所谓一贯性是指会计方法一经选定就不得随意变更，如果确实需要变 更，应该将变更的情况、变更的原因以及对财务状况的影响，在财务 报告附注中作出说明。（二）审计报告的四种类型注册会计师出具的审计报告一般为简式审计报告，有标准格式，分四 种类型：1.无保留意见审计报告。表明公司报表的可靠性较高。2.保留意见审计报告。即注册会计师经过审计之后，承认已审计单位 会计报表，从整体来说，是公允的，但在个别的重要会计事项持保留 意见；3.否定意见审计报告。否定意见的审计报告说明公司的报表无法被接 受，其报表已失去其价值。4.拒绝表示意见审计报告。即注册会计师在审计过程中，由于受到种 种限制，不能实施必要的审计程序，无法对会计报表整体反映发表审 计意见。拒绝表示意见的审计报告说明公司经营中已出现重大问题，20报表基本不能用。(三)解读会计报表附注和财务情况说明书1.会计报表附注及基本内容一份完整的财务会计报告由三部分组成。第一部分是会计报表；第二 部分是会计报表附注；第三部分是财务情况说明书。2.会计报表附注的基本内容(1)公司的基本情况；(2)主要会计政策及变更情况的说明。会计制度。目前有三套会计制度，分别是企业会计制度、金融企业 会计制度、小企业会计制度。企业如执行不同的制度，则对企业的要 求就不一样。比如，企业执行企业会计制度，那么国家对企业的要求 就严格一些。如果是执行小企业会计制度，那么国家对企业的要求就 相对放松一些，所以企业要交代出所执行的会计制度。会计年度。我国会计年度一般都是从1月1日至12月31日，资产 负债表有两个时点：一个时点就是1月1日，叫期初；另一个时点就 是12月31日，叫期末。短期投资期末计价。在资产负债表中，短期投资的项目无论是买股 票或买债券，如持有时间不超过1年，按成本来核算。股份公司有义 务说明短期投资期末采用孰低法记账。这样说明后，跟单员就知道企 业的短期投资是多少。坏账准备。坏账给企业造成的损失，被称为坏账损失。会计核算上 21一般采取的方法是提前估计，就是将无法收回的款，提前做账。比如在附注中写这样一句话：“本企业采用备抵法核算坏账准备，并 按应收账款年末余额的5%。来计提”。那么跟单员就知道企业所使 用的方法是备抵法，是按年末资产负债表上的应收账款乘5%。算出 坏账准备的。固定资产的折旧问题。关于折旧，我国企业通常采用的是平均年限 法，就是按平均年限来折旧。存货。存货，就是流动资产中的一些材料和商品。存货用什么方法 核算，企业有义务作出解释。跟单员要想真正了解数的计算方法，应该耐心阅读会计报表附注中的 主要会计政策。3.主要会计报表项目注释会计报表中，有三张主表，分别是资产负债表、利润表和现金流量表。主要项目注释，就是对报表的项目内容作出具体解释，现举例说明注 释所起的作用：(1)货币资金读资产负债表时，跟单员只知道此时此刻或12月31日，流动资产有 1000万元，但是不知道具体项目是什么，当读到会计报表项目注释 时，会知道1000万元的具体构成内容，所以会计报与项目注释使跟 单员对数字理解将更加具体、更加准确、更加到位。(2)应收账款应收账款按账龄分类。为什么要用账龄向跟单员解释？因为按照常 22规，欠账时间越长，收不回来的可能性就越大。列出主要的债务人。(3)或有事项说明或有事项说明的内容包括：贷款担保、待决诉讼、产品质量担保等，需要跟单员特别重视。下面介绍一下贷款担保和产品质量担保。贷款担保。企业有义务在报表附注中告诉读表人，本企业为某企业 做贷款担保金额多少，主保条件是什么，担保期限到哪一天。由跟单 员自己去判断，对方能否偿还，发生的概率有多高。产品质量担保。企业需要告诉读表人，企业对产品质量的担保是一 种什么条件。4)资产负债表日后事项中的非调整事项资产负债表日，通常指每年的12月31日。资产负债表日后指的是自 年度资产负债表日至财务报告批准报出日之间，这段时间叫日后。比 如，这个企业的会计制度规定，报告应该在3月底之前报出。那么，这个决算年度12月31日至下一年度的3月之前的时间，就叫资产负 债表日后。非调整事项是资产负债表日后才发生的事项，这件事情本身对于理解 和分析报表来讲比较重要，企业必须作出解释。(5)其他需要说明的事项除了前边介绍的这些内容还需作出说明的其他情况，如会计政策和会 计估计及其变动的处理和方法，关联方关系及其交易等。(四)判断供应商、生产企业经营风险的方法企业财务危机或失败不仅给企业本身带来困境，而且会给各债权方、23采购商带来损失。因此需要用企业经营风险财务预警方法对供应商、生产企业的经营风险进行量化判断。企业经营风险的则务预警，即企 业财务失败预警，是指通过对企业日常财务运行情况进行连续有效的 监测，来防范供应商的财务恶化给债权人和采购商造成的损失。1.财务预警的功能(1)预知供应商、生产企业财务危机征兆。(2)预防供应商、生产企业的财务危机发生或控制其进一步扩大。(3)避免再次发生选择财务危机的供应商、生产企业。2.财务预警的预测方法(1)单变量模型。(2)多变量模型。三、了解企业生产、经营能力及经营条件跟单员在商务情报有限的情况下，如何正确判断一个企业的真实经营 情况，落实好订单、保证按时、按质交货，对企业来讲就更显重要。(-)跟单员分析判断基本方法跟单员虽然可以从被调查企业的营业执照、财务审计报告、损益表、资产负债表等财务报表中定量分析企业生产经营能力及经营条件，但 仍不能就此作出企业生产经营能力及经营条件状况好坏的结论，仍然 需要跟单员作更精确的分析和判断。跟单员应深人被调查企业，进行 望、闻、问、切工作。1.望 24跟单员应特别注意供应商、生产企业的经营背景和风险。2.闻闻主要是了解供应商、生产企业实力。在信息非常发达的今天，企业 无法完全垄断信息，跟单员可以通过当地新闻、广播、报纸、互联网 等媒体及周边企业了解这家企业的经营状况。3.问问主要是调查供应商、生产企业管理：问企业发展目标（战略目标）,了解企业制定的发展目标是否符合国家的产业政策、是否符合企业的 实际情况；问企业投资策略，看企业投资业务是否过于分散、投资业 务比重是否过大、是否过度大规模扩张等。4.切切主要是掌握供应商、生产企业现金流，现金流是企业的血液。企业 利润可以粉饰，但企业现金流难粉饰。现金流直接反映企业经营状况 和资金链。如果企业资金链绷得太紧，企业就有面临停产的经营危机 或破产的风险，所以需要重点关注企业的现金流不能出现问题。（二）了解企业全年生产经营情况了解掌握供应商的生产经营能力，对于选择相对稳定可行的供应商，保证对外出口产品按时、按质交货，降低经营风险等具有积极作用。通过对以下工业企业生产经营能力指标的调查可以帮助跟单员基本 了解企业的总体生产经营情况。对于以下指标的取得应以企业年度财 务报表和经会计事务所年检审计报告为准。251.工业企业生产、经营能力指标工业总产值。指生产企业在报告期内生产的以货币形式表现的工 业最终产品和提供工业劳务活动的总价值量。工业总产值的内容包括 三部分：本期生产成品价值、对外加工费收人、自制半成品在制品期 末期初差额价值。（2）工业销售产值（当年价格）。是以货币形式表现的，生产企业在报 告期内销售的本企业生产的工业产品或提供工业性劳务价值的总价 值量。其内容包括：销售成品价值、对外加工费收人。出口交货值。指生产企业交给外贸部门或自营（委托）出口（包 括销往香港、澳门、台湾等地区），用外汇价格结算的在国内批量销 售或在边境批量出口的产品价值，以及外商来样、来料加工、来件装 配和补偿贸易等生产的产品价值。（4）本年生产量。指生产企业在一定时期内生产的并符合产品质量要 求的实物数量，包括商品量和自用量两部分。（5）本年销售量。指报告期内生产企业实际销售的由本企业生产（包 括上期生产和本期生产）的工业产品的实物数量。不包括用订货者来 料加工生产的成品（半成品）的实物量。（6）出口交货量。指生产企业在报告期内交给外贸部门或自营（委托）出口（包括销往香港、澳门、台湾地区），用外汇价格结算的批量销 售，在国内或在边境批量出口等的产品数量；还包括外商来样加工、来料加工、来件装配和补偿贸易等生产的产品数量。本年销售额。指产品的销售额，即企业在报告期内按各种价格销 26售同一种产品所得到的销售总金额，与销售量的口径是一致的，凡是 计算了销售量的产品都应该计算其销售额。这里需要注意两点：第一,产品销售额是按不含增值税（销项税额）的价格计算的，这是为了与 现行财税制度对财务会计核算的要求和规定保持一致；第二，用订货 者来料加工生产的成品（半成品）的销售额按加工费计算。本企业自用量。又称企业自产自用量，指生产企业在报告期内生 产的、已作本企业产量统计的、又作为本企业生产另一种产品的原材 料使用的产品的数量。如钢铁企业用本企业生产的生铁炼钢，其计算 了生铁产量又用于炼钢的生铁数量，应作为企业自用量统计。但是，由本企业验收合格后，作为商品出售给本企业生活用、在建工程用或 行政部门用的产品数量，不能作为自用量统计，而作为销售量统计。如钢铁企业将本企业生产的钢材用于本企业房屋维修的数量，应作为 销售量而不是自用量统计。产品库存量。指在某一时点上，尚存在企业产成品仓库中暂未售 出的产品的实物数量。（10）年末生产能力。一般指产品的综合生产能力，但也有些产品指 其主要设备的能力，分为两种情况：产品年末生产能力；设备能 力：即一般所称的设备效率，或设备生产率。2.批发和零售业企业经营能力指标（1）商品销售总额。（2）批发额。（3）零售额。（4）全年营业收人。营业收人分为主营业务收入和其他业务收人。（5）主营业务收入。27(三)核实企业生产经营条件1.核实企业生产设备。各类生产设备数量，生产用工模、夹具、机架 数量，运输装卸工具数量，使用及保养记录等。2.核实经营场地。经营场地主要包括：总面积、建筑面积、生产厂房 面积、仓库面积、其他辅助用房面积等。3.核实从业人员。指在本企业工作并取得劳动报酬的年末实有人员 数。生产员工人数。其中半熟练员工多少，熟练工人多少，技术工人 多少，学历构成等。(2)了解工人工资待遇。4.核实质量管理情况(1)有无质量检验部门；(2)有无质检总监，能否对产品质量独立行使职权；(3)有无独立行使职权的质量控制人员，QC(Quality Controller)人员占 整个工人比例；(4)有无计量证书及实验室环境记录；(5)有无ISO证书及其他认证证书(如UL认证证书、CE认证证书 等)；(6)有无产品产前测试报告及成品批验测试报告；(7)质检程序文件是否完善。是否包括生产机器、设备管理，供应商 评估，采购控制，物料进出控制，客供物料控制，仓库物料管理，设 计控制，来料/制程/成品品质控制，不合格品控制，质量记录控缶U,28质量手册及年度评审记录等。5.核实交通、水电气热供应情况（1）交通运输条件。距航空港、铁路、公路、水运等距离多少，运输 成本如何。（2）电力供应条件。电力供应能否保证企业用电需求；电力不足的问 题能否得到解决；不能保证时，有无自备发电机；供水、供气、供热情况。是否能保证供水；供水量是否会因季节 不同而变化；供水是否符合标准；供气是否保证工厂满负荷工作；供 热不足的问题是否能得到解决；水电气等供应是否需要追加投资。6.了解环保、安全情况环保设施是否符合要求；生产、排污过程中环保是否符合要求；厂区 附近是否有干扰型企业，如食品厂附近有无化工厂、农药厂等；有无 消防安全制度；消防设施是否齐备有效；疏散通道是否畅通；生产车 间发生意外（如起火）等职工能否安全逃生。7.了解技术能力情况、8.了解企业内部经营管理能力主要有以下内容：（1）物料采购单及供应商来料质量、数量、交货期历史记录；（2）仓 库物料收发货记录，出人账本，物料定期盘点记录及客供物料记录；生产总计划、各工序生产计划、生产日报、生产周报及生产周会 记录；（4）产品设计会议，设计、设计评审、设计确认及设计更改记 录；（5）产品生产流程图、生产指导书、试产后（产前）评审记录及 29生产绩效记录；（6）来料、过程、最终检验指引及报告，来料、过程、紧急放行及成品仓定期巡查记录；（7）不合格品记录或检验报告，停 产记录及不合格品处理记录，纠正及预防措施记录。在进行了上述 一系列的考评后，考察人员汇总并填写“验厂报告”。四、测算企业实际生产能力跟单员应学会分析计算企业的生产能力，检查企业生产能否按期保质 保量交货。（-）理想产能计算假定所有的机器设备完好，每周工作7天，每天工作3班，每班工作 8小时，期间没有任何停机时间，这是生产设备最理想的生产能力。（二）计划产能计算计算根据企业每周实际工作天数、排定的班次及每班次员工工作时间 来确定。（三）有效产能计算有效产能是以计划产能为基础，减去因停机和产品不合格率所造成标 准工时损失。产品不合格的损失，包括可避免和不可避免的报废品的 直接工时。（四）对企业生产能力不足的对策当发现企业生产能力不足，不能保证订单按时交货，为了保证交货期,跟单员须要求企业或生产部门采取以下措施：1.延长工作时间，由一班制改为两班制、三班制，或延长员工工作时30间；2.增加机器设备台数，延长开机时间；3.增加其他车间生产支持，或将部分生产任务拨给其他车间承担；4.调整生产计划，将部分生产向后推；5.部分产品进行外包生产；6.增加临时用工；7.产能长期不足时，应增加人员和机器设备。五、核实用印及签字（）企业印章企业印章包括：公司法人、财务、合同和部门专用章。公司宣传、企 业管理、对外业务、公司决策、行政事务等有关文书（包括各类合同）需加盖公司法人公章或合同专用章。公司财务专用章主要作公司对外 开具的票据和与公司相关的金融事务以及财务报表之用途；公司内部 生产、管理使用部门专用章。部门专用章不直接对外使用，对外不具 有法律效力，只用于本部门对外的一般业务宣传或代表本部门向公司 书面汇报情况或提议之用。（二）企业印章的使用范围1.凡属以企业名义对外发文、开具介绍信、报送报表等一律需要加盖 公司法人公章，2.凡属企业内部