绝对成交话术(1).ppt

绝绝 对对 成成 交交第一页，共六十七页。世界管理大师世界管理大师(dsh)(dsh)彼得彼得杜拉克说过：杜拉克说过：除了创新和行销，其他的一切都是成本。除了创新和行销，其他的一切都是成本。销售销售(xioshu)=收入收入销售销售(xioshu)的最重要目的是成交的最重要目的是成交第二页，共六十七页。人与人只有四种人与人只有四种(s zhn)(s zhn)关关系系不利不利(bl)人、不利人、不利(bl)己己不利不利(bl)人、利己人、利己利人、不利己利人、不利己 利人、利己利人、利己 第三页，共六十七页。行为的四大行为的四大(s d)(s d)循环循环1 1、无意识无能力、无意识无能力(nngl)(nngl)（不知道自己的缺点）（不知道自己的缺点）2 2、有意识无能力、有意识无能力 （知道（知道(zh do)(zh do)自己的缺点，但还未去改变）自己的缺点，但还未去改变）3 3、有意识有能力、有意识有能力 （知道自己的缺点，并有意识地运用学到的（知道自己的缺点，并有意识地运用学到的知识）知识）4 4、无意识有能力、无意识有能力 （自然而然地运用学到的知识）（自然而然地运用学到的知识）第四页，共六十七页。学习学习(xux)(xux)的五大步骤的五大步骤1 1、初步、初步(chb)(chb)的了解的了解2 2、重复、重复(chngf)(chngf)3 3、开始使用、开始使用4 4、融会贯通、融会贯通5 5、再一次加强、再一次加强研究表明：同一资讯需要重复研究表明：同一资讯需要重复1616次才可以成为潜意识次才可以成为潜意识第五页，共六十七页。教学的五大教学的五大(w d)(w d)步骤步骤1 1、解释、解释(jish)(jish)2 2、示范、示范(shfn)(shfn)3 3、开始演练、开始演练4 4、纠正错误、纠正错误5 5、重复演练、重复演练最有效的学习方法之一：教别人（给别人一碗水，自己最有效的学习方法之一：教别人（给别人一碗水，自己要有一桶水；付出的同时就在收获，教别人的同时就是要有一桶水；付出的同时就在收获，教别人的同时就是在教自己）在教自己）第六页，共六十七页。开放式问题开放式问题(wnt)(wnt)什么什么(shn me)？哪里哪里(n li)？何时？何时？为什么？为什么？如何？如何？谁？谁？谈谈？谈谈？分享？分享？。第七页，共六十七页。封闭式问题封闭式问题(wnt)(wnt)是不是？是不是？好不好？好不好？行不行？行不行？有没有？有没有？可不可以？可不可以？能不能？能不能？要不要要不要(byo)？。第八页，共六十七页。成交成交(chng jio)(chng jio)(chng jio)(chng jio)的十大步的十大步骤骤第九页，共六十七页。一、准备一、准备(zhnbi)(zhnbi)1 1、我要的结果、我要的结果(ji gu)(ji gu)是什么？是什么？2 2、对方要的结果、对方要的结果(ji gu)(ji gu)是什么？是什么？3 3、我的底线是什么？、我的底线是什么？4 4、顾客可能会有哪些抗拒？、顾客可能会有哪些抗拒？5 5、如何解除这些抗拒？、如何解除这些抗拒？没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划倒闭没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划倒闭必问的六大问题：必问的六大问题：6 6、如何成交？、如何成交？第十页，共六十七页。精神精神(jngshn)(jngshn)上的准备上的准备要不断要不断(bdun)告诉自己：我是开发新客户告诉自己：我是开发新客户的高手，我是产品介绍高手，我可以解除的高手，我是产品介绍高手，我可以解除客户的任何抗拒点，每一个客户都乐意购客户的任何抗拒点，每一个客户都乐意购买我的产品，我可以在任何时候销售任何买我的产品，我可以在任何时候销售任何产品给任何人。产品给任何人。体能体能(t nn)上的准备上的准备你要精力充沛，销售、成交的时候你要精力充沛，销售、成交的时候是一种能量的比赛，当你比他更有能是一种能量的比赛，当你比他更有能量的时候他会向你买东西。量的时候他会向你买东西。第十一页，共六十七页。产品知识产品知识(zh shi)(zh shi)的准备的准备1 1、你的产品能提供、你的产品能提供(tgng)(tgng)顾客哪十大好处？顾客哪十大好处？2 2、你的产品到底、你的产品到底(do d)(do d)为什么值这个钱？为什么值这个钱？3 3、你的产品最大的两三个卖点是什么？、你的产品最大的两三个卖点是什么？4 4、顾客为什么一定要买你的产品？、顾客为什么一定要买你的产品？最大的理由是什么？最大的理由是什么？5 5、重复演练、重复演练彻底了解顾客的背景彻底了解顾客的背景对顾客的背景做准备对顾客的背景做准备第十二页，共六十七页。二、调整二、调整(tiozhng)(tiozhng)情绪，情绪，达到巅峰状态达到巅峰状态销售人员最重要的一个技能，销售人员最重要的一个技能，就是一定要学会情绪就是一定要学会情绪(qng x)控制。控制。心灵预演心灵预演(yyn)（想象完美的成交过程）（想象完美的成交过程）改变肢体动作就是改变情绪最好改变肢体动作就是改变情绪最好而且最快的方法。而且最快的方法。第十三页，共六十七页。三、建立三、建立(jinl)(jinl)信赖感及其步骤信赖感及其步骤没有信赖没有信赖(xnli)，就没有成交，就没有成交建立建立(jinl)信赖感的步骤：信赖感的步骤：1 1、要做一个善于倾听的人。、要做一个善于倾听的人。2 2、要赞美。、要赞美。真诚地赞美：讲出别人有但你没有的真诚地赞美：讲出别人有但你没有的优点，而且是你很羡慕的。优点，而且是你很羡慕的。3 3、不断认同他。、不断认同他。每个人都认为自己是重要的，你认同他，每个人都认为自己是重要的，你认同他，对方也会喜欢你。对方也会喜欢你。第十四页，共六十七页。4 4 4 4、模仿、模仿、模仿、模仿(mfng)(mfng)(mfng)(mfng)顾客。顾客。顾客。顾客。人喜欢人喜欢(x huan)什么样的人？什么样的人？5 5、对产品、对产品(chnpn)(chnpn)专业知识的了解。专业知识的了解。要成为赢家，先成为专家。要成为赢家，先成为专家。6 6、穿着（包括饰品、用品）、穿着（包括饰品、用品）都说不要以貌取人，但是每个人都说不要以貌取人，但是每个人从小到大都在以貌取人。从小到大都在以貌取人。7 7、了解顾客背景、了解顾客背景像自己的人像自己的人第十五页，共六十七页。8 8 8 8、使用、使用、使用、使用(shyng)(shyng)(shyng)(shyng)顾客见证顾客见证顾客见证顾客见证方法方法(fngf)一：消费者现身说法一：消费者现身说法 方法方法(fngf)二：照片二：照片 方法三：统计数据方法三：统计数据 方法四：顾客名单方法四：顾客名单 方法五：自己的从业资历方法五：自己的从业资历 使用顾客见证是最重要的，是用第三者来替你发言，使用顾客见证是最重要的，是用第三者来替你发言，而不是而不是“王婆卖瓜王婆卖瓜”。方法六：获得的声誉及资格方法六：获得的声誉及资格 方法七：财务上的成就方法七：财务上的成就 方法八：拜访过的城市或国家方法八：拜访过的城市或国家 方法九：所服务过的顾客总数方法九：所服务过的顾客总数 第十六页，共六十七页。四、找出顾客的问题四、找出顾客的问题(wnt)(wnt)(wnt)(wnt)、需求和渴望、需求和渴望 1 1）满足阶段（无任何）满足阶段（无任何(rnh)(rnh)需求）需求）坏消息：处在满足阶段的顾客坏消息：处在满足阶段的顾客(gk)卖给他产品的卖给他产品的可能性很小可能性很小好消息：处在满足阶段的顾客非常少好消息：处在满足阶段的顾客非常少问题：顾客经常在骗你问题：顾客经常在骗你调查：调查：96%96%的顾客有问题存在，顾客经常的顾客有问题存在，顾客经常处于处于“无知的幸福阶段无知的幸福阶段”顾客做出决定的八大心理循环：顾客做出决定的八大心理循环：第十七页，共六十七页。2 2 2 2）认知阶段（顾客）认知阶段（顾客）认知阶段（顾客）认知阶段（顾客(gk)(gk)(gk)(gk)发现自己存在小问题）发现自己存在小问题）发现自己存在小问题）发现自己存在小问题）96%96%的的“无知无知”顾客顾客(gk)(gk)，其中，其中70%70%处于认知阶段处于认知阶段顾客没有顾客没有(mi yu)需求，只有问题需求，只有问题 问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求他的需求 人不解决小问题，人只解决大问题人不解决小问题，人只解决大问题 小问题不断累积成大问题，某个导火索成为小问题不断累积成大问题，某个导火索成为压死骆驼的最后一根稻草压死骆驼的最后一根稻草灾难性的突发事件灾难性的突发事件发生这两种情况之一，就进入决定阶段发生这两种情况之一，就进入决定阶段 顾客是基于问题，而不是基于需求才作出决定顾客是基于问题，而不是基于需求才作出决定 你销售的不是产品，是问题的解决方案你销售的不是产品，是问题的解决方案 顾客买的是问题的解决方案顾客买的是问题的解决方案第十八页，共六十七页。3 3）决定阶段）决定阶段(jidun)(jidun)(jidun)(jidun)（小问题变成大问题）（小问题变成大问题）销售的使命是预防销售的使命是预防(yfng)问题的发生，问题的发生，而不是发生问题的善后处理而不是发生问题的善后处理销售人员通常只面向遇到大问题的顾客销售人员通常只面向遇到大问题的顾客(gk)（少量），（少量），而不是面向潜在问题的顾客而不是面向潜在问题的顾客(gk)（大量）（大量）顾客通常处在第二和第三阶段之间，顾客通常处在第二和第三阶段之间，所以需要把顾客的小问题说成大问题所以需要把顾客的小问题说成大问题问题愈大、需求就愈高，顾客愿意支付的问题愈大、需求就愈高，顾客愿意支付的 价格就愈高价格就愈高做决定慢，改变决定快，这是每个人的天性！（顾客容做决定慢，改变决定快，这是每个人的天性！（顾客容易反悔）易反悔）第十九页，共六十七页。4 4）衡量需求）衡量需求(xqi)(xqi)(xqi)(xqi)阶段阶段决定阶段的重点是问题，决定阶段的重点是问题，衡量衡量(hng ling)需求阶段的重点是需求需求阶段的重点是需求第二十页，共六十七页。5 5）明确定义）明确定义(dngy)(dngy)(dngy)(dngy)（明确、具体量化）（明确、具体量化）通过发问，了解顾客通过发问，了解顾客(gk)(gk)的明确要求，的明确要求，给与明确的回复给与明确的回复 销售人员通常试图影响顾客的定义，而最棒销售人员通常试图影响顾客的定义，而最棒的销售人员是了解的销售人员是了解(lioji)顾客的明确定义顾客的明确定义当你了解顾客的明确定义时，顾客认为你是当你了解顾客的明确定义时，顾客认为你是站在他的需求角度考虑，而不是推销产品站在他的需求角度考虑，而不是推销产品第二十一页，共六十七页。6 6 6 6）寻找阶段（买什么产品）寻找阶段（买什么产品）寻找阶段（买什么产品）寻找阶段（买什么产品(chnpn)(chnpn)(chnpn)(chnpn)解决问题）解决问题）解决问题）解决问题）-只有到了这个阶段才介绍产品！只有到了这个阶段才介绍产品！只有到了这个阶段才介绍产品！只有到了这个阶段才介绍产品！顾客顾客(gk)心理的三大问题：心理的三大问题：有什么有什么(shn me)问题，要不要解决？（第三阶段）问题，要不要解决？（第三阶段）用什么方法解决？（第五阶段）用什么方法解决？（第五阶段）跟谁买？（第六、七阶段）跟谁买？（第六、七阶段）第二十二页，共六十七页。7 7）选择）选择(xunz)(xunz)(xunz)(xunz)阶段（跟谁买）阶段（跟谁买）8 8）重新考虑（后悔）重新考虑（后悔(huhu)(huhu)）发现发现(fxin)新问题，产生后悔新问题，产生后悔 销售人员要及时服务，根据新问题，销售人员要及时服务，根据新问题，挖掘新的商机挖掘新的商机-顾问式销售顾问式销售第二十三页，共六十七页。问题演练问题演练(yn lin)(yn lin)模式模式 对没有买过此类产品对没有买过此类产品(chnpn)的人（方法一）的人（方法一）让他说出不可让他说出不可(bk)抗拒的事实抗拒的事实把这个事实演变成问题把这个事实演变成问题提出这个问题与他有关的思考提出这个问题与他有关的思考 第二十四页，共六十七页。对没有对没有对没有对没有(mi yu)(mi yu)买过此类产品的人（方法二）买过此类产品的人（方法二）买过此类产品的人（方法二）买过此类产品的人（方法二）1 1、提出、提出(t ch)(t ch)问题问题要用开放式问句，让对方要用开放式问句，让对方(dufng)自己说；自己说；而不要用封闭式问句，你自己说。而不要用封闭式问句，你自己说。2 2、煽动问题、煽动问题开始多问对方开放式的问题，找出开始多问对方开放式的问题，找出对方现在的问题，把问题扩大。对方现在的问题，把问题扩大。问：然后呢？。然后呢？。问：然后呢？。然后呢？。让对方连锁说出问题让对方连锁说出问题3 3、解决办法（假如）、解决办法（假如）假如我有办法解决您的问题，您有没有兴趣了解？假如我有办法解决您的问题，您有没有兴趣了解？4 4、产品介绍（证明我有办法解决）、产品介绍（证明我有办法解决）让顾客知道，你的产品、项目能帮他省钱、赚钱让顾客知道，你的产品、项目能帮他省钱、赚钱要帮顾客算账，让顾客知道，价值大于价格要帮顾客算账，让顾客知道，价值大于价格第二十五页，共六十七页。问出需求问出需求(xqi)(xqi)的缺口的缺口对买过此类产品对买过此类产品(chnpn)的人的人1、问出需求、问出需求(xqi)现在使用的产品是什么？现在使用的产品是什么？最喜欢现在产品的哪几点？最喜欢现在产品的哪几点？喜欢的原因是什么？喜欢的原因是什么？希望未来产品有什么优点或希望未来产品有什么优点或 现在产品哪里还可以改善？现在产品哪里还可以改善？为什么这对你那么重要？为什么这对你那么重要？2 2、问出决定权、问出决定权3 3、问出许可、问出许可4 4、产品介绍、产品介绍第二十六页，共六十七页。问出购买问出购买(gumi)(gumi)的需求的需求购买。时，您最重要购买。时，您最重要(zhngyo)的条件有哪些？的条件有哪些？找出顾客的需求找出顾客的需求(xqi)清单，明确定义，清单，明确定义，白纸黑字写出白纸黑字写出第二十七页，共六十七页。找心动找心动(xn dn)(xn dn)按钮按钮如何探测顾客的购买如何探测顾客的购买(gumi)关键（察言观色）关键（察言观色）问：问：家庭家庭 事业事业 兴趣兴趣 梦想梦想(mngxing)、目标目标听：听：第一反应第一反应 讲老半天的故事或解释讲老半天的故事或解释 不断重复讲的事不断重复讲的事 语调语调看：看：表情语言表情语言 他房内的东西他房内的东西 立即反应立即反应第二十八页，共六十七页。五、塑造五、塑造(szo)(szo)产品的价值产品的价值 最重要最重要(zhngyo)的是让客户了解：价值价格的是让客户了解：价值价格（后面详细（后面详细(xingx)介绍）介绍）第二十九页，共六十七页。六、分析六、分析(fnx)(fnx)竞争对手竞争对手如何如何(rh)与竞争对手比较？与竞争对手比较？对手的优点就是对手的优点就是(jish)他的缺点，我的缺点就是他的缺点，我的缺点就是(jish)我的优点。我的优点。了解竞争对手了解竞争对手取得他们所有的资料取得他们所有的资料取得他们的价目表取得他们的价目表了解对手什么地方比你弱了解对手什么地方比你弱绝不批评你的竞争对手绝不批评你的竞争对手 表现出你与对手的差异化，优点胜过他们表现出你与对手的差异化，优点胜过他们 强调你的优点强调你的优点 提醒顾客对手产品等缺点提醒顾客对手产品等缺点提醒不是强调，强调就会变成批评了。提醒不是强调，强调就会变成批评了。拿出一封他们的顾客后来向你购买的见证拿出一封他们的顾客后来向你购买的见证第三十页，共六十七页。七、解除顾客七、解除顾客(gk)(gk)的抗拒点的抗拒点顾客顾客(gk)为何会有抗拒点为何会有抗拒点1 1、没有分辨、没有分辨(fnbin)(fnbin)好准顾客好准顾客 什么叫准顾客？什么叫准顾客？对产品有理由产生兴趣的人对产品有理由产生兴趣的人 有经济能力购买的人有经济能力购买的人 有决定权购买的人有决定权购买的人 倾向于购买的人倾向于购买的人第三十一页，共六十七页。2 2 2 2、没有、没有、没有、没有(mi yu)(mi yu)(mi yu)(mi yu)找到需求找到需求找到需求找到需求 3 3、没有、没有(mi yu)(mi yu)建立信赖感建立信赖感 4 4、没有、没有(mi yu)(mi yu)针对价值观针对价值观 5 5、塑造产品价值的力道不足、塑造产品价值的力道不足 6 6、没准备好解答就事先提出、没准备好解答就事先提出 7 7、没有遵照销售的程序、没有遵照销售的程序（销售是一个流程问题，前面七个步骤做对了，成交（销售是一个流程问题，前面七个步骤做对了，成交就是自然的，流程正确结果一定正确。一个步骤出了就是自然的，流程正确结果一定正确。一个步骤出了问题结果就不一样。）问题结果就不一样。）第三十二页，共六十七页。给顾客打预防针给顾客打预防针给顾客打预防针给顾客打预防针-预料中的抗拒预料中的抗拒预料中的抗拒预料中的抗拒(kngj)(kngj)(kngj)(kngj)处理处理处理处理1 1、主动提出、主动提出(t ch)(t ch)：你先把顾客可能会有的问：你先把顾客可能会有的问题提出题提出(t ch)(t ch)，即使是你的产品缺点。，即使是你的产品缺点。2 2、夸奖它：你要去夸奖这个、夸奖它：你要去夸奖这个(zh ge)(zh ge)问题、缺点。问题、缺点。3 3、把它当成是一个有利的条件：、把它当成是一个有利的条件：缺点就是优点。缺点就是优点。第三十三页，共六十七页。顾客可能顾客可能(knng)(knng)是骗子是骗子听话要听听话要听“话中之话话中之话”、“弦外之音弦外之音”，这是解决，这是解决(jiju)客户抗拒的关键！客户抗拒的关键！顾客最常用顾客最常用(chn yn)的十大推托借口的十大推托借口 （参考下列句式，整理出（参考下列句式，整理出UFTUFT的适用话术，的适用话术，先死记硬背把话术背下来，然后融会贯通，先死记硬背把话术背下来，然后融会贯通，才能问出经典的销售问句）才能问出经典的销售问句）第三十四页，共六十七页。借口借口(jiku)(jiku)(jiku)(jiku)之一之一-我要考虑考虑我要考虑考虑 “我要考虑考虑。我要考虑考虑。”“某某小姐，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣是不是？某某小姐，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣是不是？”“是啊是啊”“这么重要的事，你需不需要和别人商量商量？这么重要的事，你需不需要和别人商量商量？”“不用了。不用了。”“你非常有主见，我非常欣赏你。你非常有主见，我非常欣赏你。”“哪里哪里哪里哪里”“你这么说该不会是想打发我走吧？你这么说该不会是想打发我走吧？”“你别这么说，不会不会。你别这么说，不会不会。”“那我就放心了，表示你会很认真地考虑我们的产品了。那我就放心了，表示你会很认真地考虑我们的产品了。”“是是是，我会认真考虑的。是是是，我会认真考虑的。”“既然既然(jrn)这件事这么重要，你又会很认真地做出你最后的决定，而我又是这方面的专家，为何我们不一起这件事这么重要，你又会很认真地做出你最后的决定，而我又是这方面的专家，为何我们不一起来考虑？你一想到什么问题，我就马上回答你，这样比较公平，你说是不是？坦白讲，你最想考虑的一件来考虑？你一想到什么问题，我就马上回答你，这样比较公平，你说是不是？坦白讲，你最想考虑的一件事是什么问题？请问是不是钱的问题？事是什么问题？请问是不是钱的问题？“是是”“那太好了，原来是钱的问题，让我们来讲解一下为什么这个产品价格这么高。那太好了，原来是钱的问题，让我们来讲解一下为什么这个产品价格这么高。”（解除有关（解除有关“钱钱”的抗拒点）的抗拒点）“除了钱的问题还有别的问题吗？换句话说，要不是因为价钱高你就买了吗？除了钱的问题还有别的问题吗？换句话说，要不是因为价钱高你就买了吗？”话术一话术一第三十五页，共六十七页。话术二话术二话术二话术二“我要考虑考虑我要考虑考虑”“某某小姐，听你这么讲，显然你心里有某某小姐，听你这么讲，显然你心里有其他的疑虑没有告诉我，要不然你不会其他的疑虑没有告诉我，要不然你不会这么说。我很想知道，到底是什么原因这么说。我很想知道，到底是什么原因让你今天不愿意跟我做生意，你可以让你今天不愿意跟我做生意，你可以(ky)告诉我真正的原因吗？其实你说你告诉我真正的原因吗？其实你说你要考虑考虑，我知道这是借口，请你讲要考虑考虑，我知道这是借口，请你讲出你真正不跟我做生意的原因。出你真正不跟我做生意的原因。”第三十六页，共六十七页。话术三话术三话术三话术三 “我要考虑考虑，你先走吧我要考虑考虑，你先走吧”你收拾东西，做欲走状，你说：你收拾东西，做欲走状，你说：“顾客先生，既然你今天不肯买，那我只好顾客先生，既然你今天不肯买，那我只好走了。走了。”你临行前回头来一句：你临行前回头来一句：“顾客先生，我刚做这一行，是个新人，我很顾客先生，我刚做这一行，是个新人，我很想知道今天我到底做错了什么事？我跟你介绍完这么多我们的产想知道今天我到底做错了什么事？我跟你介绍完这么多我们的产品优点后，你竟然还没有决定跟我买，那表示我一定有什么地方品优点后，你竟然还没有决定跟我买，那表示我一定有什么地方做得不好，今天我离开之前，请你帮我一个忙，告诉我哪里做错做得不好，今天我离开之前，请你帮我一个忙，告诉我哪里做错了，下次我在其他场所做销售时，就不会犯同样的错误，就能做了，下次我在其他场所做销售时，就不会犯同样的错误，就能做得更好，可以吗？得更好，可以吗？”“也没什么了，其实你没犯什么错，是我觉得东西有点贵。也没什么了，其实你没犯什么错，是我觉得东西有点贵。”“原来是太贵了，表示我刚刚还是没有说清楚这个产品的价值原来是太贵了，表示我刚刚还是没有说清楚这个产品的价值(jizh)，让我重新再说一遍。，让我重新再说一遍。”于是你打开东西，再开始介绍。于是你打开东西，再开始介绍。这叫这叫“回马枪成交法回马枪成交法”第三十七页，共六十七页。借口借口(jiku)(jiku)(jiku)(jiku)之二之二-太贵了太贵了方法一：价值方法一：价值(jizh)法（强调产品带来的利益）法（强调产品带来的利益）“某某某某(mu mu)小姐，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是小姐，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点，你会不会同意一件产品真正的价我们最能吸引人的优点，你会不会同意一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱，这才值是它能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱，这才是产品有价值的地方？是产品有价值的地方？”“是是”“如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水值如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水值100万，你说是不是？因为这瓶水可以让你重获回家所万，你说是不是？因为这瓶水可以让你重获回家所需要的力气，这是一瓶水的价值，你说是不是？需要的力气，这是一瓶水的价值，你说是不是？”第三十八页，共六十七页。方法二：代价法（强调不用产品方法二：代价法（强调不用产品方法二：代价法（强调不用产品方法二：代价法（强调不用产品(chnpn)(chnpn)带来的损失）带来的损失）带来的损失）带来的损失）“某某小姐，让我跟你说明，你只是一时在意这个价某某小姐，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。期间，你就会在意这个产品的品质。”“难道你不愿意多花一点钱购买高品质的产品难道你不愿意多花一点钱购买高品质的产品吗？你知道使用次级产品到头来你会为它付吗？你知道使用次级产品到头来你会为它付出更大的代价，想想眼前省了小钱反而出更大的代价，想想眼前省了小钱反而(fn r)长期损失了更多的冤枉钱，难道你舍得吗？长期损失了更多的冤枉钱，难道你舍得吗？”第三十九页，共六十七页。方法方法方法方法(fngf)(fngf)三：品质法（强调产品贵是因为品质高）三：品质法（强调产品贵是因为品质高）三：品质法（强调产品贵是因为品质高）三：品质法（强调产品贵是因为品质高）品质品质(pnzh)(pnzh)法法1 1：“顾客先生顾客先生(xin sheng)，我完全同意你的意见，我想你一，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货这句话吧。身为一定听过好货不便宜，便宜没好货这句话吧。身为一家公司，我们面临一个抉择，我们可以用最低的成家公司，我们面临一个抉择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能降至最低，或者我本来设计这个产品，使它的功能降至最低，或者我们也可以花额外的投资在研发上，使你拥有这个产们也可以花额外的投资在研发上，使你拥有这个产品时获得最大的利益，让产品为你发挥最大的功效。品时获得最大的利益，让产品为你发挥最大的功效。公司选择了后者，所以产品会比较贵一些。顾客先公司选择了后者，所以产品会比较贵一些。顾客先生生(xin sheng)，我认为你应该一开始就投资最好的产，我认为你应该一开始就投资最好的产品，否则到头来你得为那种次级品付出代价，不是品，否则到头来你得为那种次级品付出代价，不是吗？吗？”第四十页，共六十七页。品质品质(pnzh)(pnzh)(pnzh)(pnzh)法法2 2：“顾客先生，大多数的人，包括你我都可以清楚顾客先生，大多数的人，包括你我都可以清楚地了解地了解(lioji)到，好东西不便宜，而便宜的到，好东西不便宜，而便宜的东西也很少有好的。顾客有很多事可以提，东西也很少有好的。顾客有很多事可以提，但大多数人都会忘记价格，然而他们绝对不但大多数人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的产品和差劲的服务，要是那些会忘记差劲的产品和差劲的服务，要是那些产品的品质很差劲的话，你说是吗？产品的品质很差劲的话，你说是吗？”第四十一页，共六十七页。品质品质品质品质(pnzh)(pnzh)(pnzh)(pnzh)法法法法3 3 3 3：“顾客顾客(gk)先生，你也知道在很多年前，我们先生，你也知道在很多年前，我们公司就做了一个决策，我们认为一时为价公司就做了一个决策，我们认为一时为价钱解释是很容易的，然而事后为品质道歉钱解释是很容易的，然而事后为品质道歉却是永久，你应该为我们的抉择感到高兴却是永久，你应该为我们的抉择感到高兴才对，不是吗？才对，不是吗？第四十二页，共六十七页。品质品质品质品质(pnzh)(pnzh)法（整合）：法（整合）：法（整合）：法（整合）：“某某先生某某先生(xin sheng)，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点，为什么？因为多年前我们公司就面临一个抉最能吸引人的优点，为什么？因为多年前我们公司就面临一个抉择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能降至最择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能降至最低，或者我们也可以花额外的投资在研发上，使你拥有这个产品低，或者我们也可以花额外的投资在研发上，使你拥有这个产品时获得最大的利益，让产品为你发挥最大的功效。公司选择了后时获得最大的利益，让产品为你发挥最大的功效。公司选择了后者，所以产品会比较贵一些。我们都听说过好货往往不便宜。便者，所以产品会比较贵一些。我们都听说过好货往往不便宜。便宜往往没好货，所以顾客先生宜往往没好货，所以顾客先生(xin sheng)，我认为你宁可投资得比，我认为你宁可投资得比原计划多一点，也不应该投资得比你应该花的少一点。顾客有很原计划多一点，也不应该投资得比你应该花的少一点。顾客有很多事可以提，但他们忘记了价格却忘不了品质差劲的产品。如果多事可以提，但他们忘记了价格却忘不了品质差劲的产品。如果今天我为价格解释，那是一时的，但如果我终生为差劲的品质道今天我为价格解释，那是一时的，但如果我终生为差劲的品质道歉，却是永久无法弥补的。顾客先生歉，却是永久无法弥补的。顾客先生(xin sheng)，你说不是吗？最，你说不是吗？最终我们公司决定，宁要让顾客第一次就投资最好的产品，也不要终我们公司决定，宁要让顾客第一次就投资最好的产品，也不要让顾客一辈子为次级品付出代价，你应该为我们公司的抉择感到让顾客一辈子为次级品付出代价，你应该为我们公司的抉择感到高兴才对，顾客先生高兴才对，顾客先生(xin sheng)，你说不是吗？，你说不是吗？第四十三页，共六十七页。品质品质品质品质(pnzh)(pnzh)(pnzh)(pnzh)法法法法4 4 4 4：“顾客先生，我们公司的产品顾客先生，我们公司的产品(chnpn)的确很贵，这正是我们的确很贵，这正是我们最自豪的地方，因为只有最好的公司，才能销售最好的最自豪的地方，因为只有最好的公司，才能销售最好的产品产品(chnpn)，也只有最好的产品，也只有最好的产品(chnpn)才能卖到最好的才能卖到最好的价钱，同样也只有最好的人才，才能进入最好的公司。价钱，同样也只有最好的人才，才能进入最好的公司。我以代表市场上最好的公司为荣，我们都知道便宜没好我以代表市场上最好的公司为荣，我们都知道便宜没好货，好货不便宜，其实最好的产品货，好货不便宜，其实最好的产品(chnpn)往往也是最便往往也是最便宜的，因为你第一次就把产品宜的，因为你第一次就把产品(chnpn)买对了，你说是吗买对了，你说是吗？你为什么要买那种勉强过得去的产品？你为什么要买那种勉强过得去的产品(chnpn)，如果长，如果长期使用的话好东西的成本会比较低，你同意吗？期使用的话好东西的成本会比较低，你同意吗？第四十四页，共六十七页。方法四：分解法方法四：分解法（分解到天，让顾客（分解到天，让顾客(gk)(gk)感觉并不贵）感觉并不贵）例：普通卫生巾一个月要花例：普通卫生巾一个月要花3030元，用元，用UFTUFT要要5050元，多花元，多花(du hu)(du hu)2020元，按每月元，按每月3030天算（包天算（包括护垫），每天仅多花括护垫），每天仅多花7 7毛钱，就可以用毛钱，就可以用上最好品质的产品。上最好品质的产品。第四十五页，共六十七页。方法五：如果法（假设可以在价格给与方法五：如果法（假设可以在价格给与方法五：如果法（假设可以在价格给与方法五：如果法（假设可以在价格给与(i y)(i y)优惠）优惠）优惠）优惠）“如果给你优惠一点你会买吗？如果给你优惠一点你会买吗？”（或如果我向公司申请优惠价你会买吗？）（或如果我向公司申请优惠价你会买吗？）顾客：顾客：“那看你优惠多少了。那看你优惠多少了。”“你多少钱会买？你多少钱会买？”“刷卡还是刷卡还是(hi shi)(hi shi)付现金？付现金？”“要不要开发票？要不要开发票？”（如果顾客说（如果顾客说YESYES，就可以成交；如果顾客说，就可以成交；如果顾客说NONO，表明顾客在，表明顾客在骗你，你也没有透露出价格底线。切忌一开始就给顾骗你，你也没有透露出价格底线。切忌一开始就给顾客打折！）客打折！）第四十六页，共六十七页。方法六：明确思考方法六：明确思考(sko)(sko)法法（帮助顾客理清思路）（帮助顾客理清思路）“UFT“UFT太贵了。太贵了。”“跟哪个品牌的卫生巾比？跟哪个品牌的卫生巾比？”（跟谁比？）（跟谁比？）“奔驰奔驰(bnch)(bnch)为什么比桑塔纳贵？为什么比桑塔纳贵？UFT UFT就是奔驰级的卫生巾。就是奔驰级的卫生巾。”第四十七页，共六十七页。借口之三借口之三-别家别家(bi ji)(bi ji)更便宜更便宜顾客：顾客：“这个产品，别家更便宜这个产品，别家更便宜(biny)。”“这位先生，我同意你的说法，每个人都希望以最低的价格买到最好的产品，同这位先生，我同意你的说法，每个人都希望以最低的价格买到最好的产品，同时我也知道每个人买东西的时候都会以三件事做评估：第一是最好的品质，时我也知道每个人买东西的时候都会以三件事做评估：第一是最好的品质，第二是最好的服务，第三是最低的价格。我做生意这么多年，还没有发现有第二是最好的服务，第三是最低的价格。我做生意这么多年，还没有发现有任何一家企业，能同时供给顾客这三件事。因为好货往往不便宜，便宜往往任何一家企业，能同时供给顾客这三件事。因为好货往往不便宜，便宜往往没好货，你说是吗？所以我很好奇，没好货，你说是吗？所以我很好奇，为了能帮你达到最佳的效果，为了能帮你达到最佳的效果，顾客先生，顾客先生，这三件事哪一件是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？这三件事哪一件是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？”顾客：顾客：“不是不是”“最佳的服务吗？最佳的服务吗？”顾客：顾客：“不是啊不是啊”“那是最低的价格了？那是最低的价格了？”顾客：顾客：“是是”第四十八页，共六十七页。借口借口(jiku)(jiku)(jiku)(jiku)之四之四-超出预算超出预算顾客：顾客：“这个东西超出我们公司的预算了。这个东西超出我们公司的预算了。”“某某先生，我完全可以了解这一点，一个管理某某先生，我完全可以了解这一点，一个管理(gunl)完善的公司需要仔细的编制预算，因为预算是帮助完善的公司需要仔细的编制预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具，不是吗？公司达成利润目标的重要工具，不是吗？”顾客：顾客：“是啊是啊”“为了达成结果，工具本身应该有弹性，你说是吗？为了达成结果，工具本身应该有弹性，你说是吗？”顾客：顾客：“是是”“假如今天有一项产品能帮助贵公司带来长期的利润和竞假如今天有一项产品能帮助贵公司带来长期的利润和竞争力，身为企业决策者为能达到更好的结果，你是要争力，身为企业决策者为能达到更好的结果，你是要让预算来控制你，还是你来控制预算？让预算来控制你，还是你来控制预算？”第四十九页，共六十七页。借口之五借口之五借口之五借口之五-我很满意目前所用我很满意目前所用我很满意目前所用我很满意目前所用(su yn)(su yn)(su yn)(su yn)的产品的产品的产品的产品 “请问您要买我请问您要买我A A产品吗？产品吗？”“不要不要(byo)(byo)了。了。”“为什么？为什么？”“我有我有B B了。了。”“您用您用B B多长时间了？多长时间了？”“三年三年”“很满意吗？很满意吗？”“很满意很满意”第五十页，共六十七页。“用用用用B B B B之前你用什么呢？之前你用什么呢？之前你用什么呢？之前你用什么呢？”“用用用用C C C C啊啊啊啊”“三年前从三年前从三年前从三年前从C C C C转成转成转成转成B B B B的时候您考虑了什么好处？的时候您考虑了什么好处？的时候您考虑了什么好处？的时候您考虑了什么好处？”“考虑了考虑了考虑了考虑了1 1 1 1、2 2 2 2、3”3”3”3”“考虑之后您得到了吗？考虑之后您得到了吗？考虑之后您得到了吗？考虑之后您得到了吗？”“得到了得到了得到了得到了得到了得到了得到了得到了”“您真的很满意吗？您真的很满意吗？您真的很满意吗？您真的很满意吗？”“真的真的真的真的”“既然三年前您做出了从既然三年前您做出了从既然三年前您做出了从既然三年前您做出了从C C C C转换成转换成转换成转换成B B B B的决定，并且很满的决定，并且很满的决定，并且很满的决定，并且很满意自己当时所做的考虑，现在为什么您又否定了一个意自己当时所做的考虑，现在为什么您又否定了一个意自己当时所做的考虑，现在为什么您又否定了一个意自己当时所做的考虑，现在为什么您又否定了一个跟当初一样的机会跟当初一样的机会跟当初一样的机会跟当初一样的机会(j hu)(j hu)(j hu)(j hu)呢？当初您的考虑带给了您呢？当初您的考虑带给了您呢？当初您的考虑带给了您呢？当初您的考虑带给了您