商务谈判商务谈判的人员构成.pptx

各各 位位 同同 学学 们们大大 家家 好！好！第五单元：商务谈判的人员第五单元：商务谈判的人员第五单元：商务谈判的人员第五单元：商务谈判的人员 一、根本因素一、根本因素人人 谈判者不是一方抽象的代表，谈判是由人组成的。谈判者不是一方抽象的代表，谈判是由人组成的。人的因素涉及多方面：人的因素涉及多方面：1、人是具有情感的、人是具有情感的 2、有既定的价值观、有既定的价值观 3、不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的、不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的观点，从而导致其行为有时的确会深不可测。观点，从而导致其行为有时的确会深不可测。我们经常听到有些谈判者会讲我们经常听到有些谈判者会讲“生意不成，仁义生意不成，仁义在在”，足以看出谈判者对人的因素的重视程度。，足以看出谈判者对人的因素的重视程度。注意注意 在有些情况下，关系比任何谈判结果在有些情况下，关系比任何谈判结果更重要：更重要：如长期商业伙伴、同事、与政府的关如长期商业伙伴、同事、与政府的关系、外交关系等。系、外交关系等。为了有利于处理人的问题，建议谈判为了有利于处理人的问题，建议谈判者一定要将人的问题与实质利益问题区分者一定要将人的问题与实质利益问题区分开来对待。开来对待。1 1、从质的方面说：、从质的方面说：、从质的方面说：、从质的方面说：谈判主体必须是具有谈判资格的法人或者是谈判主体必须是具有谈判资格的法人或者是谈判主体必须是具有谈判资格的法人或者是谈判主体必须是具有谈判资格的法人或者是法人授权的代理人。法人授权的代理人。法人授权的代理人。法人授权的代理人。2 2、素质要求：、素质要求：、素质要求：、素质要求：头脑清楚，充满自信，刚毅果断，有理有节，头脑清楚，充满自信，刚毅果断，有理有节，头脑清楚，充满自信，刚毅果断，有理有节，头脑清楚，充满自信，刚毅果断，有理有节，精明机智，豁达大度，深谙专业，知识广博，能精明机智，豁达大度，深谙专业，知识广博，能精明机智，豁达大度，深谙专业，知识广博，能精明机智，豁达大度，深谙专业，知识广博，能言善辩。言善辩。言善辩。言善辩。二、谈判人员的素质要求二、谈判人员的素质要求3、优秀谈判人员的特质、优秀谈判人员的特质 A A A A、他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖、他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖、他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖、他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖 B B B B、有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方、有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方、有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方、有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报案，有勇气去刺探及证实情报案，有勇气去刺探及证实情报案，有勇气去刺探及证实情报 C C C C、良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结、良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结、良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结、良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 D D D D、能承受矛盾及晦暗不明的压力、能承受矛盾及晦暗不明的压力、能承受矛盾及晦暗不明的压力、能承受矛盾及晦暗不明的压力 E E E E、有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险、有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险、有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险、有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险3、优秀谈判人员的特质、优秀谈判人员的特质F F F F、有耐心等待真相揭露的智慧、有耐心等待真相揭露的智慧、有耐心等待真相揭露的智慧、有耐心等待真相揭露的智慧G G G G、愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判、愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判、愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判、愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面能照顾到公、私两层面能照顾到公、私两层面能照顾到公、私两层面H H H H、坚定支持对双方互惠、双赢的理念、坚定支持对双方互惠、双赢的理念、坚定支持对双方互惠、双赢的理念、坚定支持对双方互惠、双赢的理念I I I I、有接受不同意见的能力、有接受不同意见的能力、有接受不同意见的能力、有接受不同意见的能力J J J J、有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体、有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体、有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体、有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素察出个人影响谈判的潜伏因素察出个人影响谈判的潜伏因素察出个人影响谈判的潜伏因素3、优秀谈判人员的特质、优秀谈判人员的特质K K K K、有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而、有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而、有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而、有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信产生的自信产生的自信产生的自信L L L L、愿意运用团队的专才、愿意运用团队的专才、愿意运用团队的专才、愿意运用团队的专才M M M M、稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈、稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈、稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈、稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他地期望别人也喜欢他地期望别人也喜欢他地期望别人也喜欢他4、优秀谈判人员的良好习惯、优秀谈判人员的良好习惯种下想法，你产生了行为种下想法，你产生了行为种下行为，你养成了习惯种下行为，你养成了习惯种下习惯，你培育了个性种下习惯，你培育了个性种下个性，你成就了整个人生种下个性，你成就了整个人生 -Charles Reade-Charles Reade三、谈判人员的数量三、谈判人员的数量谈判的人数：根据谈判内容需要定，一般谈判的人数：根据谈判内容需要定，一般谈判的人数：根据谈判内容需要定，一般谈判的人数：根据谈判内容需要定，一般1-41-41-41-41 1 1 1、人数多、人数多、人数多、人数多 优势：给对手以压力优势：给对手以压力优势：给对手以压力优势：给对手以压力 不足：人多难以协调，顾此失彼，主谈难于有效不足：人多难以协调，顾此失彼，主谈难于有效不足：人多难以协调，顾此失彼，主谈难于有效不足：人多难以协调，顾此失彼，主谈难于有效控制控制控制控制2 2 2 2、人数少：、人数少：、人数少：、人数少：优势：易于控制，精明强干，便于统一和协调优势：易于控制，精明强干，便于统一和协调优势：易于控制，精明强干，便于统一和协调优势：易于控制，精明强干，便于统一和协调 不足：对于涉及面广、持续时间长的谈判则会给不足：对于涉及面广、持续时间长的谈判则会给不足：对于涉及面广、持续时间长的谈判则会给不足：对于涉及面广、持续时间长的谈判则会给小组成员造成负担过重或出现人员短缺现象小组成员造成负担过重或出现人员短缺现象小组成员造成负担过重或出现人员短缺现象小组成员造成负担过重或出现人员短缺现象四、谈判人员的选择及组成四、谈判人员的选择及组成1 1 1 1、谈判人员的分工、谈判人员的分工、谈判人员的分工、谈判人员的分工一般分为两部分：一般分为两部分：一般分为两部分：一般分为两部分：A A A A、一部分从事背景资料的准备、一部分从事背景资料的准备、一部分从事背景资料的准备、一部分从事背景资料的准备(人数可以适当人数可以适当人数可以适当人数可以适当多一些多一些多一些多一些)B B B B、另一部分直接上谈判场、另一部分直接上谈判场、另一部分直接上谈判场、另一部分直接上谈判场(人员与对手相当人员与对手相当人员与对手相当人员与对手相当)四、谈判人员的选择及分工四、谈判人员的选择及分工2 2 2 2、谈判人员的选择：、谈判人员的选择：、谈判人员的选择：、谈判人员的选择：通常由经验丰富、精通商务、具有娴熟的策略通常由经验丰富、精通商务、具有娴熟的策略通常由经验丰富、精通商务、具有娴熟的策略通常由经验丰富、精通商务、具有娴熟的策略技能、思维敏捷善于随机应变的主谈判代表与具备技能、思维敏捷善于随机应变的主谈判代表与具备技能、思维敏捷善于随机应变的主谈判代表与具备技能、思维敏捷善于随机应变的主谈判代表与具备专业知识的专家的结合专业知识的专家的结合专业知识的专家的结合专业知识的专家的结合 A A A A、主谈判、主谈判、主谈判、主谈判富有创造能力和组织协调能力富有创造能力和组织协调能力富有创造能力和组织协调能力富有创造能力和组织协调能力可以发挥谈判小组的团队精神可以发挥谈判小组的团队精神可以发挥谈判小组的团队精神可以发挥谈判小组的团队精神 B B B B、专家、专家、专家、专家在思想和行动上与主谈判代表保在思想和行动上与主谈判代表保在思想和行动上与主谈判代表保在思想和行动上与主谈判代表保持一致，有攻有守，发挥各自专长。持一致，有攻有守，发挥各自专长。持一致，有攻有守，发挥各自专长。持一致，有攻有守，发挥各自专长。3、商务谈判的主谈、商务谈判的主谈A A A A、主谈人的职责、主谈人的职责、主谈人的职责、主谈人的职责 （1 1 1 1）纽带作用纽带作用纽带作用纽带作用 （2 2 2 2）指挥作用）指挥作用）指挥作用）指挥作用 （3 3 3 3）接口作用）接口作用）接口作用）接口作用 （4 4 4 4）寻找妥协点）寻找妥协点）寻找妥协点）寻找妥协点3、商务谈判的主谈、商务谈判的主谈B B B B、主谈谈判的依据、主谈谈判的依据、主谈谈判的依据、主谈谈判的依据 （1 1 1 1）谈判目标）谈判目标）谈判目标）谈判目标 （2 2 2 2）谈判对手）谈判对手）谈判对手）谈判对手 （3 3 3 3）谈判时间）谈判时间）谈判时间）谈判时间 （4 4 4 4）谈判环境）谈判环境）谈判环境）谈判环境 （5 5 5 5）投入谈判的人员）投入谈判的人员）投入谈判的人员）投入谈判的人员3、商务谈判的主谈、商务谈判的主谈C C C C、主谈的步骤、主谈的步骤、主谈的步骤、主谈的步骤 （1 1 1 1）谈判前的准备）谈判前的准备）谈判前的准备）谈判前的准备 （2 2 2 2）谈判的开场）谈判的开场）谈判的开场）谈判的开场 （3 3 3 3）谈判的引导）谈判的引导）谈判的引导）谈判的引导 （4 4 4 4）谈判的总结）谈判的总结）谈判的总结）谈判的总结 （5 5 5 5）谈判的收尾）谈判的收尾）谈判的收尾）谈判的收尾课堂课堂案例案例1 某某某某年年年年夏夏夏夏天天天天，H H H H市市市市木木木木炭炭炭炭公公公公司司司司经经经经理理理理柯柯柯柯女女女女士士士士到到到到G G G G市市市市金金金金属属属属硅硅硅硅厂厂厂厂谈谈谈谈判判判判其其其其木木木木炭炭炭炭的的的的销销销销售售售售合合合合同同同同。H H H H市市市市木木木木炭炭炭炭公公公公司司司司是是是是生生生生产产产产术术术术炭炭炭炭专专专专业业业业厂厂厂厂，想想想想扩扩扩扩大大大大市市市市场场场场范范范范围围围围，对对对对这这这这次次次次谈谈谈谈判判判判很很很很重重重重视视视视。会会会会面面面面那那那那天天天天，柯柯柯柯经经经经理理理理脸脸脸脸上上上上粉粉粉粉底底底底打打打打得得得得较较较较厚厚厚厚，使使使使涂涂涂涂着着着着腮腮腮腮红红红红的的的的脸脸脸脸尤尤尤尤显显显显白白白白嫩嫩嫩嫩，带带带带着着着着垂垂垂垂吊吊吊吊式式式式的的的的耳耳耳耳环环环环、金金金金项项项项链链链链、右右右右手手手手戴戴戴戴有有有有两两两两个个个个指指指指环环环环、一一一一个个个个钻钻钻钻戒戒戒戒、穿穿穿穿着着着着大大大大黄黄黄黄衬衬衬衬衫衫衫衫、红红红红色色色色大大大大花花花花真真真真丝丝丝丝裙裙裙裙。G G G G市市市市金金金金属属属属硅硅硅硅厂厂厂厂销销销销售售售售科科科科的的的的马马马马经经经经理理理理和和和和业业业业务务务务员员员员小小小小李李李李接接接接待待待待了了了了柯柯柯柯经经经经理理理理。马马马马经经经经理理理理穿穿穿穿着着着着布布布布质质质质夹夹夹夹克克克克衫衫衫衫、劳劳劳劳动动动动布布布布的的的的裤裤裤裤子子子子，皮皮皮皮鞋鞋鞋鞋不不不不仅仅仅仅显显显显旧旧旧旧，还还还还蒙蒙蒙蒙着着着着车车车车间间间间的的的的硅硅硅硅灰灰灰灰。他他他他的的的的胡胡胡胡茬茬茬茬发发发发黑黑黑黑，使使使使脸脸脸脸色更显苍老。色更显苍老。色更显苍老。色更显苍老。课堂课堂案例案例1（续）（续）柯柯柯柯经经经经理理理理与与与与马马马马经经经经理理理理在在在在会会会会议议议议室室室室见见见见面面面面时时时时，互互互互相相相相握握握握手手手手致致致致意意意意，马马马马经经经经理理理理伸伸伸伸出出出出大大大大手手手手握握握握着着着着柯柯柯柯经经经经理理理理白白白白净净净净的的的的小小小小手手手手，马马马马上上上上就就就就收收收收回回回回了了了了，并并并并抬抬抬抬手手手手检检检检查查查查手手手手上上上上情情情情况况况况。原原原原来来来来柯柯柯柯女女女女士士士士右右右右手手手手的的的的戒戒戒戒指指指指、指指指指环环环环扎扎扎扎了了了了马马马马经经经经理理理理的的的的手手手手。看看看看着着着着马马马马经经经经理理理理收收收收回回回回的的的的手手手手，柯柯柯柯经经经经理理理理眼眼眼眼中中中中掠掠掠掠过过过过一一一一丝丝丝丝冷冷冷冷淡淡淡淡。小小小小李李李李眼眼眼眼前前前前一一一一亮亮亮亮，觉觉觉觉得得得得柯柯柯柯经经经经理理理理与与与与马马马马经经经经理理理理反反反反差差差差大大大大王王王王些些些些。双双双双方方方方就就就就供供供供货货货货量量量量及及及及价价价价格格格格进进进进行行行行了了了了谈谈谈谈判判判判，G G厂厂厂厂想想想想独独独独占占占占HH厂厂厂厂的的的的术术术术炭炭炭炭供供供供应应应应，以以以以加加加加强强强强与与与与别别别别的的的的金金金金属属属属硅硅硅硅厂厂厂厂的的的的竞竞竞竞争争争争力力力力，而而而而HH厂厂厂厂提提提提出出出出了了了了最最最最低低低低保保保保证证证证量量量量及及及及预预预预先先先先付付付付款款款款作作作作为为为为滚滚滚滚动动动动资资资资金金金金的的的的要要要要求求求求。马马马马经经经经理理理理对对对对最最最最低低低低订订订订量量量量及预付款原则表示同意，但在及预付款原则表示同意，但在及预付款原则表示同意，但在及预付款原则表示同意，但在“量量量量”上与柯经理分歧很大。上与柯经理分歧很大。上与柯经理分歧很大。上与柯经理分歧很大。课堂课堂案例案例1（续）（续）柯经理为了不空手而回，提出暂不讨论独家柯经理为了不空手而回，提出暂不讨论独家柯经理为了不空手而回，提出暂不讨论独家柯经理为了不空手而回，提出暂不讨论独家问题，那么预付款也可放一放，等于双方各退一问题，那么预付款也可放一放，等于双方各退一问题，那么预付款也可放一放，等于双方各退一问题，那么预付款也可放一放，等于双方各退一步，先谈眼下的供货合同问题。马经理问业务员步，先谈眼下的供货合同问题。马经理问业务员步，先谈眼下的供货合同问题。马经理问业务员步，先谈眼下的供货合同问题。马经理问业务员小李，小李没应声。原来他在观察研究柯经理的小李，小李没应声。原来他在观察研究柯经理的小李，小李没应声。原来他在观察研究柯经理的小李，小李没应声。原来他在观察研究柯经理的服饰和化妆，柯经理也等小李的回话，发现小李服饰和化妆，柯经理也等小李的回话，发现小李服饰和化妆，柯经理也等小李的回话，发现小李服饰和化妆，柯经理也等小李的回话，发现小李在观察自己不禁一阵脸红。但小李没提具体合同在观察自己不禁一阵脸红。但小李没提具体合同在观察自己不禁一阵脸红。但小李没提具体合同在观察自己不禁一阵脸红。但小李没提具体合同条件，只是将条件，只是将条件，只是将条件，只是将G工厂工厂“一揽子交易条件一揽子交易条件“介绍了介绍了一遍。一遍。课堂课堂案例案例1（续）（续）柯经理对此未做积极响应。于是小李提出，若谈判柯经理对此未做积极响应。于是小李提出，若谈判依单订货，可能要货比三家，愿先昕依单订货，可能要货比三家，愿先昕H厂的报价，依价厂的报价，依价下单口柯经理一看事情复杂化了，心中直着急，加上天下单口柯经理一看事情复杂化了，心中直着急，加上天热热,额头汗珠汇集成流，顺着脸颊淌下来，汗水将粉底额头汗珠汇集成流，顺着脸颊淌下来，汗水将粉底冲出了一条沟，使原本白嫩的脸变得花了。冲出了一条沟，使原本白嫩的脸变得花了。见状，马经理说道：见状，马经理说道：“柯经理别着急，若贵方价格柯经理别着急，若贵方价格能灵活，我方可以先试订一批货，也让您回去有个交待能灵活，我方可以先试订一批货，也让您回去有个交待”。柯经理说。柯经理说:“为了长远合作，我们可以在这笔交易上为了长远合作，我们可以在这笔交易上让步，但还请贵方多考虑我厂的要求。让步，但还请贵方多考虑我厂的要求。”双方就第一笔双方就第一笔订单做成了交易，并同意就订单做成了交易，并同意就“一揽子交易条件一揽子交易条件”存在的存在的分歧继续研究，择期再谈。分歧继续研究，择期再谈。课堂课堂案例案例1（续）（续）分析题分析题:1、柯经理与马经理在礼仪上做得如何、柯经理与马经理在礼仪上做得如何?2、他们在谈判中的追求是什么、他们在谈判中的追求是什么?3、该例中谈判人的感情表现在何处、该例中谈判人的感情表现在何处?课堂课堂案例案例1（续）（续）参考题解参考题解参考题解参考题解:柯柯柯柯经经经经理理理理在在在在服服服服饰饰饰饰上上上上想想想想到到到到了了了了要要要要体体体体现现现现重重重重视视视视该该该该场场场场谈谈谈谈判判判判，但但但但在在在在技技技技术术术术上上上上存存存存在在在在“艳艳艳艳”的的的的问问问问题题题题。具具具具体体体体讲讲讲讲，装装装装饰饰饰饰品品品品太太太太多多多多，如如如如耳耳耳耳环环环环、项项项项链链链链、指指指指环环环环、戒戒戒戒指指指指等等等等；衣衣衣衣服服服服颜颜颜颜色色色色太太太太扎扎扎扎眼眼眼眼，没没没没有有有有体体体体现现现现人人人人的的的的品品品品位位位位与与与与魅魅魅魅力力力力，反反反反而而而而招招招招来来来来对对对对方方方方的的的的“观观观观戏戏戏戏”。马马马马经经经经理理理理在在在在服服服服装装装装上上上上不不不不够够够够得得得得体体体体，鞋鞋鞋鞋脏脏脏脏，胡胡胡胡茬茬茬茬未未未未刮刮刮刮；在在在在举举举举止止止止上上上上不不不不够够够够绅绅绅绅士士士士，握握握握手手手手时时时时被被被被扎，不应马上抽手，让对方难堪。扎，不应马上抽手，让对方难堪。扎，不应马上抽手，让对方难堪。扎，不应马上抽手，让对方难堪。课堂课堂案例案例1（续）（续）参考题解参考题解参考题解参考题解:柯柯柯柯经经经经理理理理的的的的追追追追求求求求为为为为企企企企业业业业，她她她她是是是是为为为为本本本本厂厂厂厂的的的的生生生生产产产产发发发发展展展展，同同同同时时时时怕怕怕怕空空空空手手手手而而而而回回回回对对对对自自自自己己己己不不不不利利利利。马马马马经经经经理理理理为为为为工工工工作作作作，完完完完成成成成该该该该项项项项交交交交易易易易即即即即满满满满足足足足，致致致致使使使使在在在在“一一一一揽揽揽揽子子子子交交交交易易易易条条条条件件件件”谈谈谈谈判判判判中中中中并并并并不不不不想想想想深深深深究究究究。不不不不行行行行，则则则则停停停停，能能能能与与与与对对对对手手手手签签签签一笔合同也很满足。一笔合同也很满足。一笔合同也很满足。一笔合同也很满足。在在在在上上上上例例例例谈谈谈谈判判判判中中中中，柯柯柯柯经经经经理理理理忧忧忧忧虑虑虑虑的的的的感感感感情情情情流流流流露露露露充充充充分分分分，担心谈不下合同空手而归。担心谈不下合同空手而归。担心谈不下合同空手而归。担心谈不下合同空手而归。课堂课堂案例案例2 香香香香港港港港S S S S公公公公司司司司欠欠欠欠沈沈沈沈阳阳阳阳T T T T公公公公司司司司一一一一笔笔笔笔贷贷贷贷款款款款。在在在在沈沈沈沈阳阳阳阳T T T T公公公公司司司司多多多多次次次次催催催催促促促促下下下下，S S S S公公公公司司司司同同同同意意意意派派派派人人人人到到到到广广广广州州州州与与与与T T T T公公公公司司司司代代代代表表表表讨讨讨讨论论论论还还还还款款款款事事事事宜宜宜宜。T T T T公公公公司司司司派派派派了了了了一一一一名名名名部部部部门门门门副副副副经经经经理理理理高高高高先先先先生生生生去去去去广广广广州州州州，S S S S公公公公司司司司经经经经理理理理带带带带了了了了一一一一个个个个女女女女秘秘秘秘书书书书和和和和一一一一个个个个女女女女助助助助手手手手三三三三人人人人到到到到广广广广州州州州。双双双双方方方方约约约约定定定定了了了了会会会会谈谈谈谈地地地地点点点点，一一一一天天天天谈谈谈谈判判判判下下下下来来来来，只只只只有有有有态态态态度度度度，没没没没有有有有具具具具体体体体计计计计划划划划。T T T T公公公公司司司司高高高高副副副副经经经经理理理理担担担担心心心心此此此此次次次次南南南南下下下下毫毫毫毫无无无无结结结结果果果果，对对对对S S S S公公公公司司司司的的的的态态态态度度度度很很很很恼恼恼恼火火火火。晚晚晚晚上上上上S S S S公公公公司司司司经经经经理理理理请请请请高高高高副副副副经经经经理理理理吃吃吃吃晚晚晚晚饭饭饭饭，四四四四人人人人吃吃吃吃完完完完饭饭饭饭后后后后，S S S S公公公公司司司司经经经经理理理理说说说说他他他他还还还还有有有有约约约约会会会会，请请请请其其其其助助助助手手手手与与与与秘秘秘秘书书书书继继继继续续续续与与与与高高高高先先先先生生生生谈谈谈谈。高高高高先先先先生生生生正正正正担担担担心心心心任任任任务务务务完完完完不不不不成成成成，自自自自然然然然同同同同意意意意。次次次次日日日日，沈沈沈沈阳阳阳阳T T T T公公公公司司司司接接接接到到到到广广广广州州州州公公公公安安安安部部部部门门门门来来来来的的的的电电电电话话话话，让让让让去去去去领领领领人。人。人。人。课堂课堂案例案例2（续）（续）分析题分析题分析题分析题:1 1 1 1、T T T T公司的高先生在催款谈判中的追求是什么公司的高先生在催款谈判中的追求是什么公司的高先生在催款谈判中的追求是什么公司的高先生在催款谈判中的追求是什么?2 2 2 2、如何评价高先生的行为、如何评价高先生的行为、如何评价高先生的行为、如何评价高先生的行为?3 3 3 3、如何评价、如何评价、如何评价、如何评价S S S S公司的谈判公司的谈判公司的谈判公司的谈判?课堂课堂案例案例2（续）（续）参考题解参考题解参考题解参考题解:1 1、T T公公公公司司司司的的的的高高高高先先先先生生生生在在在在催催催催款款款款谈谈谈谈判判判判中中中中所所所所持持持持的的的的追追追追求求求求应应应应仅仅仅仅为为为为工工工工作作作作，要要要要回回回回钱钱钱钱即即即即完完完完事事事事。但但但但在在在在谈谈谈谈判判判判过过过过程程程程中中中中,该该该该追追追追求求求求又又又又有有有有变变变变化化化化，搀搀搀搀杂进了个人之利。杂进了个人之利。杂进了个人之利。杂进了个人之利。2 2、高高高高先先先先生生生生在在在在赴赴赴赴广广广广州州州州之之之之前前前前，作作作作为为为为部部部部门门门门副副副副经经经经理理理理应应应应具具具具备备备备一一一一定定定定的的的的商商商商业业业业道道道道德德德德观观观观，其其其其谈谈谈谈判判判判伦伦伦伦理理理理中中中中应应应应有有有有社社社社会会会会地地地地位位位位道道道道德德德德观观观观。但但但但经经经经过过过过与与与与S S公公公公司司司司交交交交锋锋锋锋后后后后，思思思思想想想想观观观观念念念念起起起起了了了了变变变变化化化化，私私私私利利利利影影影影响响响响了了了了视视视视野野野野，在在在在谈谈谈谈判判判判过过过过程程程程伦伦伦伦理理理理偏偏偏偏位位位位，从从从从实实实实走走走走向向向向了了了了虚虚虚虚，置置置置集集集集团团团团利益于不顾，使谈判流产，自己还触犯了法律。利益于不顾，使谈判流产，自己还触犯了法律。利益于不顾，使谈判流产，自己还触犯了法律。利益于不顾，使谈判流产，自己还触犯了法律。课堂课堂案例案例2（续）（续）参考题解参考题解参考题解参考题解:3 3、S S公公公公司司司司在在在在谈谈谈谈判判判判中中中中，利利利利用用用用了了了了T T公公公公司司司司高高高高先先先先生生生生的的的的追追追追求求求求变变变变化化化化，使使使使催催催催债债债债又又又又流流流流产产产产，拖拖拖拖延延延延了了了了还还还还款款款款时时时时间间间间。但但但但在在在在谈谈谈谈判判判判中中中中的的的的伦伦伦伦理理理理观观观观存存存存在在在在很很很很大大大大问问问问题题题题，缺缺缺缺乏乏乏乏礼礼礼礼、诚诚诚诚信信信信。从从从从谈谈谈谈判判判判结结结结果果果果看看看看，可可可可能能能能一一一一时时时时有有有有利利利利，但但但但对对对对长长长长远远远远利利利利益益益益有有有有损损损损害害害害，因因因因为为为为T T公公公公司司司司不不不不会会会会原原原原谅谅谅谅S S公公公公司司司司在在在在高高高高先先先先生生生生身身身身上上上上使使使使的的的的手手手手段段段段。或许或许或许或许S S公司对此另有解释。公司对此另有解释。公司对此另有解释。公司对此另有解释。课后课后案例案例11 天天天天津津津津A A工工工工厂厂厂厂委委委委托托托托C C公公公公司司司司采采采采购购购购一一一一条条条条电电电电子子子子器器器器件件件件的的的的生生生生产产产产设设设设备备备备及及及及技技技技术术术术。经经经经过过过过谈谈谈谈判判判判，A A工工工工厂厂厂厂已已已已与与与与香香香香港港港港B B公公公公司司司司达达达达成成成成了了了了初初初初步步步步协协协协议议议议，双双双双方方方方正正正正准准准准备备备备合合合合同同同同文文文文本本本本，以以以以最最最最终终终终签签签签订订订订合合合合同同同同。这这这这时时时时香香香香港港港港DD公公公公司司司司负负负负责责责责人人人人到到到到天天天天津津津津拜拜拜拜访访访访了了了了A A工工工工厂厂厂厂的的的的上上上上级级级级及及及及主主主主管管管管部部部部门门门门，希希希希望望望望给给给给DD公公公公司司司司一一一一次次次次机机机机会会会会，也也也也可可可可以以以以让让让让A A工工工工厂厂厂厂在在在在竞竞竞竞争争争争中中中中得得得得到到到到好好好好处处处处。主主主主管管管管部部部部门门门门认认认认为为为为此此此此话话话话在在在在理理理理，于于于于是是是是通通通通知知知知A A工工工工厂厂厂厂再再再再与与与与DD公公公公司司司司谈谈谈谈一一一一次次次次。A A工工工工厂厂厂厂虽虽虽虽觉觉觉觉晚晚晚晚了了了了点点点点，但但但但不不不不好好好好违违违违背背背背上上上上级级级级指指指指令令令令，只只只只好好好好将将将将此此此此意意意意通通通通知知知知了了了了C C公公公公司司司司。C C公公公公司司司司同同同同意意意意再再再再组组组组织织织织一一一一次次次次谈谈谈谈判判判判，并并并并提提提提出出出出如如如如下下下下组组组组织织织织方方方方式式式式：天天天天津津津津A A工工工工厂厂厂厂和和和和其其其其主主主主管管管管部部部部门门门门一一一一同同同同与与与与C C公公公公司司司司人人人人员员员员组组组组成成成成谈谈谈谈判判判判组组组组，与与与与香香香香港港港港B B公公公公司司司司、DD公公公公司司司司约约约约好好好好时时时时间间间间，同同同同时时时时到到到到C C公公公公司司司司来来来来谈谈谈谈判判判判。天天天天津津津津A A工工工工厂厂厂厂及及及及主主主主管管管管部部部部门门门门均均均均表表表表示示示示同同同同意意意意，B B、DD公公公公司司司司也也也也同同同同意意意意了了了了。谈谈谈谈判判判判按按按按时时时时举举举举行行行行，c c公公公公司司司司主主主主谈谈谈谈把把把把与与与与B B公公公公司司司司的的的的谈谈谈谈判判判判安安安安排排排排在在在在9:009:00开开开开始始始始，DD公公公公司司司司10:0010:00开开开开始始始始。订订订订了了了了三三三三个个个个谈谈谈谈判判判判间间间间，C C公公公公司司司司与与与与天天天天津津津津A A工工工工厂厂厂厂、主主主主管管管管部部部部门门门门代代代代表表表表用用用用一一一一间间间间、香香香香港港港港B B公公公公司司司司代代代代表表表表用用用用一一一一间间间间，DD公公公公司司司司代代代代表表表表用用用用一一一一间间间间。C C公公公公司司司司主主主主谈谈谈谈与与与与天天天天津津津津A A工工工工厂厂厂厂代代代代表表表表先先先先去去去去B B公司代表所在谈判间开始谈判。天津主管部门代表留在会谈间听消息。公司代表所在谈判间开始谈判。天津主管部门代表留在会谈间听消息。公司代表所在谈判间开始谈判。天津主管部门代表留在会谈间听消息。公司代表所在谈判间开始谈判。天津主管部门代表留在会谈间听消息。课后课后案例案例1 1（续）（续）C C公司主谈先让天津公司主谈先让天津公司主谈先让天津公司主谈先让天津A A工厂代表讲还要与工厂代表讲还要与工厂代表讲还要与工厂代表讲还要与B B公司再谈的原因公司再谈的原因公司再谈的原因公司再谈的原因，主要阐明两点：行政干预与竞争对手的出现。主要阐明两点：行政干预与竞争对手的出现。主要阐明两点：行政干预与竞争对手的出现。主要阐明两点：行政干预与竞争对手的出现。B B公司代表很惊讶，公司代表很惊讶，公司代表很惊讶，公司代表很惊讶，认为谈判已结束了认为谈判已结束了认为谈判已结束了认为谈判已结束了，要谈的只是如何签合同的事。要谈的只是如何签合同的事。要谈的只是如何签合同的事。要谈的只是如何签合同的事。C C公司主谈解公司主谈解公司主谈解公司主谈解释道释道释道释道:“谈判的确已结束谈判的确已结束谈判的确已结束谈判的确已结束，但目前的问题不解决但目前的问题不解决但目前的问题不解决但目前的问题不解决，合同也难签。贵合同也难签。贵合同也难签。贵合同也难签。贵方至少应给我方一个理由去回复上级部门。方至少应给我方一个理由去回复上级部门。方至少应给我方一个理由去回复上级部门。方至少应给我方一个理由去回复上级部门。”并表示对并表示对并表示对并表示对B B公司的公司的公司的公司的努力与诚意会充分注意努力与诚意会充分注意努力与诚意会充分注意努力与诚意会充分注意，也会向主管部门转达。也会向主管部门转达。也会向主管部门转达。也会向主管部门转达。B B公司代表公司代表公司代表公司代表:“那那那那竞争对手又出了什么条件竞争对手又出了什么条件竞争对手又出了什么条件竞争对手又出了什么条件？有我们的条件好吗有我们的条件好吗有我们的条件好吗有我们的条件好吗？我方不知道该做我方不知道该做我方不知道该做我方不知道该做什么了。什么了。什么了。什么了。C C公司代表公司代表公司代表公司代表:“竞争对手出什么条件竞争对手出什么条件竞争对手出什么条件竞争对手出什么条件，我也不知道。一会我也不知道。一会我也不知道。一会我也不知道。一会儿我就去和他们谈。我也不知道您该干什么儿我就去和他们谈。我也不知道您该干什么儿我就去和他们谈。我也不知道您该干什么儿我就去和他们谈。我也不知道您该干什么，但有一点可以肯定但有一点可以肯定但有一点可以肯定但有一点可以肯定，他们来者不善。如果贵方有什么可以做的事他们来者不善。如果贵方有什么可以做的事他们来者不善。如果贵方有什么可以做的事他们来者不善。如果贵方有什么可以做的事，能否再改善交易条能否再改善交易条能否再改善交易条能否再改善交易条件件件件，贵方自己考虑贵方自己考虑贵方自己考虑贵方自己考虑，我方也不勉强。我方也不勉强。我方也不勉强。我方也不勉强。”然后然后然后然后，C C公司代表让公司代表让公司代表让公司代表让B B公公公公司考虑还能做什么改善司考虑还能做什么改善司考虑还能做什么改善司考虑还能做什么改善，暂时与之告别暂时与之告别暂时与之告别暂时与之告别，约好一会儿见。约好一会儿见。约好一会儿见。约好一会儿见。课后课后案例案例1 1（续）（续）离离离离开开开开B B公公公公司司司司会会会会议议议议室室室室，进进进进了了了了D D公公公公司司司司所所所所在在在在的的的的会会会会议议议议室室室室。双双双双方方方方简简简简单单单单寒寒寒寒喧喧喧喧之之之之后后后后，C C公公公公司司司司代代代代表表表表即即即即先先先先开开开开口口口口:“该该该该项项项项目目目目谈谈谈谈判判判判已已已已结结结结束束束束，贵贵贵贵方方方方找找找找了了了了天天天天津津津津A A工工工工厂厂厂厂上上上上级级级级领领领领导导导导，促促促促成成成成了了了了今今今今天天天天的的的的谈谈谈谈判判判判，看看看看来来来来贵贵贵贵方方方方面面面面子子子子不不不不小小小小，我我我我也也也也愿愿愿愿意意意意配配配配合合合合贵贵贵贵方方方方充充充充分分分分利利利利用用用用这这这这次次次次机机机机会会会会。贵贵贵贵方方方方想想想想必必必必已已已已有有有有准准准准备备备备，我我我我洗洗洗洗耳耳耳耳恭恭恭恭听听听听。”D D公公公公司司司司代代代代表表表表:“非非非非常常常常感感感感谢谢谢谢贵贵贵贵方方方方给给给给我我我我公公公公司司司司这这这这个个个个机机机机会会会会。我我我我公公公公司司司司比比比比B B公公公公司司司司更更更更有有有有竞竞竞竞争争争争力力力力，根根根根据据据据A A工工工工厂厂厂厂的的的的要要要要求求求求，我我我我们们们们己己己己做做做做出出出出了了了了建建建建议议议议方方方方案案案案。”D D公公公公司司司司代代代代表表表表拿拿拿拿着着着着报报报报价价价价建建建建议议议议，向向向向D D公公公公司司司司代代代代表表表表逐逐逐逐一一一一说说说说明明明明，A A工工工工厂厂厂厂代代代代表表表表又又又又将将将将技技技技术术术术指指指指标标标标核核核核对对对对了了了了一一一一遍遍遍遍。建建建建议议议议D D公公公公司司司司暂暂暂暂时时时时休休休休息息息息，一一一一会会会会再再再再谈谈谈谈。c c公公公公司司司司与与与与A A工工工工厂厂厂厂代代代代表表表表回回回回到到到到A A工工工工厂厂厂厂主主主主管管管管部部部部门门门门所所所所在在在在房房房房间间间间，一一一一起起起起分分分分析析析析D D公公公公司司司司的的的的建建建建议议议议。由由由由于于于于抓抓抓抓主主主主要要要要点点点点(技技技技术术术术水水水水平平平平、价价价价格格格格)对对对对比比比比，结结结结论论论论较较较较快快快快：总总总总体体体体技技技技术术术术水水水水平平平平相相相相当当当当，价价价价格格格格还还还还稍稍稍稍差差差差一一一一点点点点。于于于于是是是是C C公公公公司司司司代代代代表表表表与与与与A A工工工工厂厂厂厂代代代代表又回到表又回到表又回到表又回到B B公司所在会谈间。公司所在会谈间。公司所在会谈间。公司所在会谈间。课后课后案例案例1 1（续）（续）C C公公公公司司司司代代代代表表表表:“对对对对不不不不起起起起，比比比比计计计计划划划划时时时时间间间间晚晚晚晚了了了了点点点点。D D公公公公司司司司已已已已提提提提出出出出建建建建议议议议，其其其其条条条条件件件件的的的的确确确确具具具具有有有有竞竞竞竞争争争争性性性性，我我我我们们们们一一一一是是是是通通通通报报报报情情情情况况况况，二二二二是是是是看看看看贵贵贵贵方方方方有有有有何何何何建建建建议议议议。”B B公公公公司司司司代代代代表表表表:“请请请请贵贵贵贵方方方方告告告告诉诉诉诉我我我我，D D公公公公司司司司竞竞竞竞争争争争性性性性体体体体现现现现在在在在哪哪哪哪儿儿儿儿?”C C公公公公司司司司代代代代表表表表:“这这这这是是是是秘秘秘秘密密密密，不不不不好好好好直直直直说说说说口口口口但但但但可可可可以以以以说说说说，他他他他们们们们的的的的方方方方案案案案影影影影响响响响我我我我方方方方下下下下决决决决心心心心