商务谈判12.pptx

三十六计在商务谈判中的应用 声东击西 欲擒故纵 暗渡陈仓报告人：孙聪10106005 声东击西声东击西策略声东击西策略是指我方在商务谈判中，为达到某种目的和需要，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。具体做法是在无关紧要的事情上纠缠不休，或在自己不成问题的问题上大做文章，以分散对方对自己真正要解决问题上的注意力，从而在对方无警觉的情况下，顺利实现自己的谈判意图。比如，对方最关心的是价格问题，而我方最关心的是交货时间。这时，谈判的焦点不要直接放到价格和交货时间上，而是放到价格和运输方式上。声东击西在商务谈判中的应用案例制造虚假情报，声东击西：A工厂 从日本B公司引进收音机生产线，引进过程 双方进行谈判 谈判开始，日本B公司坚持不 按过去卖给A厂 价格 定价，坚决不让步，谈判进入僵局 B方 占据主动地位，开始 日本B公司频频接触其他客户，洽谈相同 项目，并有意 将此情报传播，同时通过有关人员向A厂传递价格信息，A厂信以 为真，不愿失去这笔交易，很快接受 B方提出新的 价格，这个价格比过去其 厂商引进 价格高了 26%评析：在一条路走不通的时候，往往应该探寻另一种方法；在本案例中，B公司利用传播假情报，获取了主动权，最终取得胜利。采用声东击西策略的关键是，必须清楚地了解对方是否觉察到已方的动机，如果己方的动机为对方所识破，那么，声东击西就不能给已方带来任何意义。因此，随时洞察对方的动向，是破解声东击西策略的关键。欲擒故纵欲擒故纵策略欲擒故纵策略欲擒故纵是看准时机，向敌方推进或者我方后退以取得胜利的策略。运用到现代商战，其效果也十分明显。“欲擒故纵”的策略，可以是谈判临时迸发的奇招；也可以是在谈判前期的精心布置，将对方一步步诱入己方“陷阱”。在商务谈判中，欲擒故纵可以有两种表现方式：1消极型：不向对方表现出“志在必得”的态度，而是摆出客观事实，表现出“成交与否对我影响不大”的冷淡或消极的心态，这反而能使对方担心不能成交，从而主动迎合我方需求；2积极型：一般是积极迎合对方，使对方麻痹大意从而寻找时机发出致命一击。欲擒故纵在商务谈判中的应用案例美国 可口可乐公司，为了打开中国市场，不是一开始就向中国倾销商品，而是采取“欲将取之，必先予之”的办法。先无偿向中国提供价值400万美元的可乐灌装设备，花大力量在电视上做广告，提供低价浓缩饮料，吊起你的胃口，使你乐于生产和推销美国的可乐，而一旦市场打开，再要进口设备和原料，他就要根据你的需要情况来调整价格，抬价收钱了。10年来，美国的可口可乐风行中国，生产企业由一家发展到8家，销量、价格也成倍增长。美国商人赚足了钱，无偿给中国设备的投资早已不知收回几倍 评析：该案例中采用的是欲擒故纵的积极表现形式，也就是先让你尝到些甜头割舍不掉，然后再实施自己的计划，这种欲擒故纵之术，在商场中比比皆是。欲擒故纵通常制造表面假象，向对方传递错误信息，从而麻痹对方，待时机成熟实施反攻，杀他一个措手不及。“擒”与“纵”本来是相互矛盾的，而在这个计策中，巧用这对矛盾，以“擒”为目的，“纵”为手段，让对手放松警惕、掉以轻心，为己方获胜制造优势。暗渡陈仓策略暗渡陈仓策略在国际商务谈判中，“暗渡陈仓”和“声东击西”的运用十分广泛，针对谈判不同的阶段，形式可灵活多变，既可以是贯穿整个谈判的主要计策，也可以作为回应对方的一种手段。“暗渡陈仓”便于在谈判桌之下进行，通过表面的行动打乱对方的阵脚。如果谈判双方势均力敌，难以在谈判桌上取得主动权，那么己方可以运用此计在谈判桌以外取得先机。暗渡陈仓暗渡陈仓在商务谈判中的应用案例年轻的荷伯科恩对自己充满信心，当他第一次作为公司的谈判代表赴日本谈判时，他便下定决心打一个漂亮仗。临行前，他阅读了大量关于日本文化和日本国民精神的书籍，了解到日本人十分严谨并且讲究礼仪和热情。当荷伯科恩在东京机场走下飞机时，他便被日本接待人员的热情所震撼。两位衣着讲究，风度翩翩的日本绅士向他鞠躬行礼，主动帮他拿行李，接待人员前呼后拥的把他请上一辆豪华轿车。荷伯科恩自己坐在宽敞的后座上，前面的两位日本代表一个亲自开车、一个笔直地坐在副驾驶的位置上。路途中，同车的日本人不断地表达他对荷伯科恩所在公司的敬仰和期盼这次谈判成功的愿望，并表示一定要做好对荷伯科恩的接待工作，还告知日方已经安排了五星级酒店，让荷伯科恩好好休息。年轻的荷伯科恩认为这是日方在向自己表示好感并表达对谈判成功的期待，他觉得十分得意，思想完全沉浸于对在日期间生活的遐想之中，便放松了警惕。日方代表见时机成熟，便不动声色的问道，“先生，不知您是否已经确定了返程的时间，我们会安排对您的欢送活动。”荷伯科恩倍感亲切，想都不想便把返程机票递给了日本人，并告诉他什么时候派车送自己去机场。到了谈判的后期，荷伯科恩自食苦果。由于日本方面已经掌握了荷伯科恩的行程安排，便有意地拖延时间，使得荷伯科恩处于非常被动的境地。为了能够按时返回，荷伯只能做出巨大的让步，当他最终乘坐日本人的豪华汽车离开时，他只能勉强的笑一笑了。评析：在上面这个案例中，日本方面在谈判开始前便使用了“暗渡陈仓”的战略，迷惑荷伯科恩，使得他透露了不利于自己的重要信息。时间是谈判力量的重要来源，谈判者一般不会轻易透露自己方面的时间安排，尤其是当自己一方时间紧迫的时候，更不能让对方抓住自己的这个弱点。一个谈判者有更多的时间，便有继续讨价还价的实力。荷伯科恩把自己返回的机票交给了日本人，不但让日本人知道了他的行程安排，而且还让日本人知道了这个时间不易改变，这给日方运用拖延战术迫使荷伯让步扫清了障碍。谢谢报告人：孙聪