慧眼识鹰销售人员甄别与筛选龙平.pptx

STB VOL.01/2006VOL.01/2006 STB VOL.01/2006 销售人才的销售人才的 招聘与选拔招聘与选拔C8-MINI VOL.2006C8-MINI VOL.2006 STB VOL.01/2006VOL.01/2006前面的前面的4 4句话句话第一句话：第一句话：第一句话：第一句话：不做没有意义的事不做没有意义的事不做没有意义的事不做没有意义的事 明确课程的定位和意义明确课程的定位和意义明确课程的定位和意义明确课程的定位和意义第二句话：第二句话：第二句话：第二句话：做事就要有收获做事就要有收获做事就要有收获做事就要有收获 锁定课程要达到的目的锁定课程要达到的目的锁定课程要达到的目的锁定课程要达到的目的第三句话：第三句话：第三句话：第三句话：承诺是做事的基础承诺是做事的基础承诺是做事的基础承诺是做事的基础 讲师承诺和你的承诺讲师承诺和你的承诺讲师承诺和你的承诺讲师承诺和你的承诺第四句话：第四句话：第四句话：第四句话：愉悦是做好事的保障愉悦是做好事的保障愉悦是做好事的保障愉悦是做好事的保障 放松身体提升效果放松身体提升效果放松身体提升效果放松身体提升效果 STB VOL.01/2006VOL.01/2006脚脚 轻轻腰腰 疼疼头大头大营销决策层营销决策层营销决策层营销决策层 E5品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价营销管理层营销管理层营销管理层营销管理层 C8角色定位、目标、薪酬、人才、角色定位、目标、薪酬、人才、角色定位、目标、薪酬、人才、角色定位、目标、薪酬、人才、培训、工具、激励、考核培训、工具、激励、考核培训、工具、激励、考核培训、工具、激励、考核营销执行层营销执行层营销执行层营销执行层 S9礼仪，客户开发，维护，谈判礼仪，客户开发，维护，谈判礼仪，客户开发，维护，谈判礼仪，客户开发，维护，谈判课程在营销管理中的定位课程在营销管理中的定位 STB VOL.01/2006VOL.01/2006扫描自己的扫描自己的招聘环境招聘环境 第第 一一 模模 块块 STB VOL.01/2006VOL.01/2006你到底需要哪类人？你到底需要哪类人？*测试你的销售岗位状况测试你的销售岗位状况 STB VOL.01/2006VOL.01/2006发现真正的标准发现真正的标准*自欺欺人的招聘广告自欺欺人的招聘广告*走在大街上的美女走在大街上的美女 STB VOL.01/2006VOL.01/2006销售人员胜任要素分析销售人员胜任要素分析（国内排名第三的中央空调企业）（国内排名第三的中央空调企业）典型案例：培训后的实践典型案例：培训后的实践 STB VOL.01/2006VOL.01/2006发现真正的标准发现真正的标准*自欺欺人的招聘广告自欺欺人的招聘广告*走在大街上的美女走在大街上的美女 STB VOL.01/2006VOL.01/2006事实说话：改变出效益事实说话：改变出效益20042004年该企业录用年该企业录用1010名新销售人员，名新销售人员，当年只有当年只有2 2名人员产生了业绩；名人员产生了业绩；20052005年用新标准录用年用新标准录用7 7名新销售人员，名新销售人员，当年有当年有4 4名销售人员产生了业绩。名销售人员产生了业绩。STB VOL.01/2006VOL.01/2006重新认识销售精英重新认识销售精英 STB VOL.01/2006VOL.01/2006个人偏好有问题个人偏好有问题 STB VOL.01/2006VOL.01/2006保持你的审慎性保持你的审慎性 STB VOL.01/2006VOL.01/2006请你尊重求职者请你尊重求职者*现场是第一广告现场是第一广告*防止武大郎现象防止武大郎现象 STB VOL.01/2006VOL.01/2006销售的五种销售的五种维生素呈现维生素呈现 第第 二二 模模 块块 STB VOL.01/2006VOL.01/2006认清产生销售业绩的要因认清产生销售业绩的要因自信自信恒定恒定取悦取悦理解理解影响影响 STB VOL.01/2006VOL.01/2006建立陌生关系建立陌生关系自信自信让别人说让别人说“是是”-影响影响发现和满足客户需求发现和满足客户需求理解理解持续的愉悦服务持续的愉悦服务-取悦取悦一贯化的自我执行一贯化的自我执行-恒定恒定销售人才的销售人才的“5 5种维生素种维生素”STB VOL.01/2006VOL.01/2006销售人员的自信销售人员的自信 STB VOL.01/2006VOL.01/2006A-A-自信表现的三句话自信表现的三句话/适合就是最好的适合就是最好的B_B_优质的弹簧优质的弹簧暗恋的痛苦暗恋的痛苦C_C_站在讲台上的感觉站在讲台上的感觉 在对方回答压力问题时，我看见在对方回答压力问题时，我看见了一种坚定和宁死不屈的眼神！了一种坚定和宁死不屈的眼神！STB VOL.01/2006VOL.01/2006销售人员的悟性销售人员的悟性 STB VOL.01/2006VOL.01/2006发现需求发现需求-强烈的理解欲望强烈的理解欲望A_A_A_A_秋天的恋情语录秋天的恋情语录秋天的恋情语录秋天的恋情语录对左右手指功能的测试对左右手指功能的测试对左右手指功能的测试对左右手指功能的测试 在我讲话的时候，我看见了在我讲话的时候，我看见了对方专注和领悟的表情！对方专注和领悟的表情！STB VOL.01/2006VOL.01/2006销售人员的影响力销售人员的影响力 STB VOL.01/2006VOL.01/2006影响别人影响别人-强烈的说服欲望强烈的说服欲望陈阿士的问候陈阿士的问候陈阿士的问候陈阿士的问候最后的坚持最后的坚持最后的坚持最后的坚持 我可以感觉到对方有什么事情要想我可以感觉到对方有什么事情要想告诉我告诉我有人在面试结束的时候会问你有人在面试结束的时候会问你另外的问题另外的问题 STB VOL.01/2006VOL.01/2006销售人员的取悦性销售人员的取悦性 STB VOL.01/2006VOL.01/2006服务他人服务他人-强烈的被赞赏欲望强烈的被赞赏欲望A_A_为什么我们都喜欢温柔型的？为什么我们都喜欢温柔型的？为什么我们都喜欢温柔型的？为什么我们都喜欢温柔型的？在面试的现场，有人会把椅子拉来在面试的现场，有人会把椅子拉来靠近你，也会在告别的时候，露出感激靠近你，也会在告别的时候，露出感激的微笑和你握手道别。的微笑和你握手道别。每次招聘通过手机通知面试，只有每次招聘通过手机通知面试，只有20%-20%-30%-30%的应聘人员有短信的回复！的应聘人员有短信的回复！STB VOL.01/2006VOL.01/2006销售人员的恒定性销售人员的恒定性 STB VOL.01/2006VOL.01/2006自觉有恒自觉有恒-一贯化的自我管理能力一贯化的自我管理能力A-A-A-A-狼和黄羊的故事狼和黄羊的故事狼和黄羊的故事狼和黄羊的故事B-B-B-B-麦当劳的离职员工分析麦当劳的离职员工分析麦当劳的离职员工分析麦当劳的离职员工分析 我感觉到对方在说话的时候，情绪特别的稳定，讲话的条理性强。STB VOL.01/2006VOL.01/2006使用高效度使用高效度的测评工具的测评工具 第第 三三 模模 块块 STB VOL.01/2006VOL.01/2006小天使的选择小天使的选择*茂密的森林茂密的森林*蔚蓝的天空蔚蓝的天空*青青的草地青青的草地*静静的湖泊静静的湖泊*湛蓝的大海湛蓝的大海 STB VOL.01/2006VOL.01/2006性格永远是第一性格永远是第一*销售人员的大脑销售人员的大脑*好业绩来自天赋好业绩来自天赋 STB VOL.01/2006VOL.01/2006可使用的测评工具可使用的测评工具 STB VOL.01/2006VOL.01/2006销售人才的招聘心理测试的常用问卷销售人才的招聘心理测试的常用问卷1-卡特尔卡特尔16PF-187题题2-MBTI-M版版93题题3-标准情商（标准情商（EQ）-50题题4-销售潜能销售潜能 (SST)-90题题 STB VOL.01/2006VOL.01/2006销售人才招销售人才招聘专业流程聘专业流程 第第 四四 模模 块块 STB VOL.01/2006VOL.01/2006执行专业的流程执行专业的流程 STB VOL.01/2006VOL.01/2006销售人员招聘的销售人员招聘的6 6个基本原则个基本原则1-1-找到标准找到标准,放大范围放大范围 2-2-观察自信观察自信,感觉悟性感觉悟性3-3-有效问话有效问话,挑战困难挑战困难4-4-描述远景描述远景,告诉真相告诉真相5-5-培训观察培训观察,知者优先知者优先6-6-实习感受实习感受,现实为上现实为上 STB VOL.01/2006VOL.01/2006优良品种优化配置优良品种优化配置 STB VOL.01/2006VOL.01/2006勇敢和创新的勇敢和创新的销售经理人，销售经理人，祝你走向成功祝你走向成功！STB VOL.01/2006VOL.01/2006附录附录销售人员招聘之前销售人员招聘之前 的工作检查清单的工作检查清单 STB VOL.01/2006VOL.01/20061-1-1-1-明确界定你的行业状况明确界定你的行业状况明确界定你的行业状况明确界定你的行业状况（1）竞争少有稳定的产品和服务）竞争少有稳定的产品和服务（2）一般性的竞争）一般性的竞争（3）存在新的竞争和快速变化的产品与市场）存在新的竞争和快速变化的产品与市场2-2-2-2-销售的产品类别属于销售的产品类别属于销售的产品类别属于销售的产品类别属于（1）固定设备）固定设备（2）生活消费品）生活消费品（3）一种服务）一种服务3-3-3-3-产品的营销支持体系产品的营销支持体系产品的营销支持体系产品的营销支持体系（1）强大的）强大的（2）一般的）一般的（3）主要靠销售人员个人）主要靠销售人员个人 STB VOL.01/2006VOL.01/20064-4-4-4-未来的业务发展方向是未来的业务发展方向是未来的业务发展方向是未来的业务发展方向是（1）在目前的客户中发展更多的业务）在目前的客户中发展更多的业务（2）维持已有客户的现存业务）维持已有客户的现存业务（3）向新客户促销新产品）向新客户促销新产品5-5-5-5-技术类产品的支持体系如何技术类产品的支持体系如何技术类产品的支持体系如何技术类产品的支持体系如何（1）很强）很强（2）一般）一般（3）很弱）很弱6-6-6-6-在看到投资回报前，你用多长的时间来招聘和培训销售人员在看到投资回报前，你用多长的时间来招聘和培训销售人员在看到投资回报前，你用多长的时间来招聘和培训销售人员在看到投资回报前，你用多长的时间来招聘和培训销售人员（1）6个月个月（2）3个月个月（3）1-3个月个月7-7-7-7-在工作环境中，目前采用什么类型的监督方式在工作环境中，目前采用什么类型的监督方式在工作环境中，目前采用什么类型的监督方式在工作环境中，目前采用什么类型的监督方式（1）有固定的监督）有固定的监督（2）偶尔的监督）偶尔的监督（3）没有监督）没有监督 STB VOL.01/2006VOL.01/20068-8-8-8-你投入多少时间来对新销售人员进行培训你投入多少时间来对新销售人员进行培训你投入多少时间来对新销售人员进行培训你投入多少时间来对新销售人员进行培训（1）半个月）半个月（2）一周）一周（3）少于一周）少于一周9-9-9-9-你的销售人员如何进行绩效评估你的销售人员如何进行绩效评估你的销售人员如何进行绩效评估你的销售人员如何进行绩效评估（1）自己可以进行绩效评估）自己可以进行绩效评估（2）得到来自公司的指导帮助）得到来自公司的指导帮助（3）完全依赖上级经理进行绩效的评估工作）完全依赖上级经理进行绩效的评估工作10-110-110-110-1个月内你对销售人员的现场指导和咨询时间个月内你对销售人员的现场指导和咨询时间个月内你对销售人员的现场指导和咨询时间个月内你对销售人员的现场指导和咨询时间（1）三天以上）三天以上（2）一至三天）一至三天（3）不到一天）不到一天将你上述将你上述10个题目的选择得分进行加总个题目的选择得分进行加总 STB VOL.01/2006VOL.01/2006性格性格性格性格/得分得分得分得分14141414以下以下以下以下/服务型服务型服务型服务型15-20/15-20/15-20/15-20/巩固型巩固型巩固型巩固型20202020以上以上以上以上/开拓型开拓型开拓型开拓型主要方面主要方面恒定性恒定性和谐和谐细节与标准细节与标准交流者交流者领导能力领导能力规划能力规划能力取悦性取悦性人际关系技巧人际关系技巧自信自信影响力影响力理解力理解力谈判者谈判者次要方面次要方面工作动力工作动力主动性主动性写作能力写作能力善于分析善于分析交流交流和谐和谐责任感责任感紧迫感紧迫感乐观外向乐观外向招聘渠道招聘渠道公司内部和毕公司内部和毕业学生业学生公司内部或者公司内部或者竞争挑选竞争挑选社会竞争选拔社会竞争选拔不同类型的企业销售人员招聘特质表不同类型的企业销售人员招聘特质表 STB VOL.01/2006VOL.01/2006附附 录录2 2 销售人员招聘面试 外在印象评分表（清醒30分钟后再你核查一次最好有客户在场或者3人小组）STB VOL.01/2006VOL.01/2006问题和观察问题和观察问题和观察问题和观察 评分评分评分评分 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 权权权权 重（重（重（重（%）1-1-1-1-外在气质外在气质外在气质外在气质2-2-2-2-身体语言身体语言身体语言身体语言3-3-3-3-表达能力表达能力表达能力表达能力4-4-4-4-可信程度可信程度可信程度可信程度5-5-5-5-倾听表现倾听表现倾听表现倾听表现6-6-6-6-面对压力面对压力面对压力面对压力7-7-7-7-开拓能力开拓能力开拓能力开拓能力8-8-8-8-胜任能力胜任能力胜任能力胜任能力9-9-9-9-职业规划职业规划职业规划职业规划10-10-10-10-职业经历职业经历职业经历职业经历 分数的汇总分数的汇总分数的汇总分数的汇总 STB VOL.01/2006VOL.01/2006附表：课堂测试用表格附表：课堂测试用表格 STB VOL.01/2006VOL.01/2006小测验：你的哪种驱动力强？小测验：你的哪种驱动力强？（每页（每页a,b,c,d a,b,c,d，最重要选，最重要选4 4，最不重要选，最不重要选1 1，分数不可以重复；每组总分为，分数不可以重复；每组总分为1010分）分）1.1.我喜欢：我喜欢：a.a.a.a.具有创新性的工作（具有创新性的工作（具有创新性的工作（具有创新性的工作（4 3 2 14 3 2 14 3 2 14 3 2 1）b.b.b.b.同事间工作氛围和谐的工作（同事间工作氛围和谐的工作（同事间工作氛围和谐的工作（同事间工作氛围和谐的工作（4 3 2 14 3 2 14 3 2 14 3 2 1）c.c.c.c.可以熟练掌握的工作（可以熟练掌握的工作（可以熟练掌握的工作（可以熟练掌握的工作（4 3 2 14 3 2 14 3 2 14 3 2 1）d.d.d.d.果断明确快速决策（果断明确快速决策（果断明确快速决策（果断明确快速决策（4 3 2 14 3 2 14 3 2 14 3 2 1）STB VOL.01/2006VOL.01/2006小测验：你的哪种驱动力强？（续）小测验：你的哪种驱动力强？（续）2.2.我喜欢：我喜欢：a.a.走入人群互动交流（走入人群互动交流（4 3 2 14 3 2 1）b.b.融合众识追求和平（融合众识追求和平（4 3 2 14 3 2 1）c.c.富有专业技术能力（富有专业技术能力（4 3 2 14 3 2 1）d.d.直奔主题具有效果（直奔主题具有效果（4 3 2 14 3 2 1）STB VOL.01/2006VOL.01/2006小测验：你的哪种驱动力强？（续）小测验：你的哪种驱动力强？（续）3.3.我喜欢：我喜欢：a.a.a.a.获得对我个人的赞扬（获得对我个人的赞扬（获得对我个人的赞扬（获得对我个人的赞扬（4 3 2 14 3 2 14 3 2 14 3 2 1）b.b.b.b.个人友谊群体和谐（个人友谊群体和谐（个人友谊群体和谐（个人友谊群体和谐（4 3 2 14 3 2 14 3 2 14 3 2 1）c.c.c.c.完美的过程和品质（完美的过程和品质（完美的过程和品质（完美的过程和品质（4 3 2 14 3 2 14 3 2 14 3 2 1）d.d.d.d.挑战困境引入变革（挑战困境引入变革（挑战困境引入变革（挑战困境引入变革（4 3 2 14 3 2 14 3 2 14 3 2 1）STB VOL.01/2006VOL.01/2006小测验：你的哪种驱动力强？（续）小测验：你的哪种驱动力强？（续）4.4.我喜欢：我喜欢：a.a.a.a.跳跃思考洒脱自然（跳跃思考洒脱自然（跳跃思考洒脱自然（跳跃思考洒脱自然（4 3 2 14 3 2 14 3 2 14 3 2 1）b.b.b.b.与他人共事合作（与他人共事合作（与他人共事合作（与他人共事合作（4 3 2 14 3 2 14 3 2 14 3 2 1）c.c.c.c.做事讲求依据（做事讲求依据（做事讲求依据（做事讲求依据（4 3 2 14 3 2 14 3 2 14 3 2 1）d.d.d.d.实事求是讲求目标（实事求是讲求目标（实事求是讲求目标（实事求是讲求目标（4 3 2 14 3 2 14 3 2 14 3 2 1）STB VOL.01/2006VOL.01/2006小测验：你的哪种驱动力强？（续）小测验：你的哪种驱动力强？（续）5.5.我喜欢：我喜欢：a.a.a.a.探索构想长期未来（探索构想长期未来（探索构想长期未来（探索构想长期未来（4 3 2 14 3 2 14 3 2 14 3 2 1）b.b.b.b.稳重踏实循序渐进（稳重踏实循序渐进（稳重踏实循序渐进（稳重踏实循序渐进（4 3 2 14 3 2 14 3 2 14 3 2 1）c.c.c.c.流程严谨理性论事（流程严谨理性论事（流程严谨理性论事（流程严谨理性论事（4 3 2 14 3 2 14 3 2 14 3 2 1）d.d.d.d.突破现状承担风险（突破现状承担风险（突破现状承担风险（突破现状承担风险（4 3 2 14 3 2 14 3 2 14 3 2 1）STB VOL.01/2006VOL.01/20064 4种驱动力的员工种驱动力的员工影响驱动力影响驱动力-A分最高分最高稳重驱动力稳重驱动力-B分最高分最高谨慎驱动力谨慎驱动力-C分最高分最高掌控驱动力掌控驱动力-D分最高分最高