新客户开拓方案.pptx

流程步骤1.搜集客户资源2.接近客户3.推销洽谈4.处理客户异议5.促成交易6.签订物流服务合同7.履行物流服务合同8.客户维系的方法（一）搜集客户资源1.资料分析法 寻找有物流需求的客户可通过统计资料、各类网站、专业展会、专业报纸、专业期刊等，并对资料进行分析。2.合作伙伴推荐法 通过合作伙伴推荐其客户或同行，可以获取其他有类似物流需求的客户信息。3.人际网络拓展发 营销人员可以通过自身拥有的社交网络来找到一些潜在客户。（二）接近客户物流营销准备物流营销的准备工作包括调查和了解企业客户的相关信息，其包括物流服务的决策流程，关键人物的职位，客户组织机构，各种形式的通讯方式，区分客户的使用部门，采购部门，支持部门，了解客户具体的维护人员、管理层和高层，客户的物流状况，客户的业务情况，客户所在的行业基本状况，竞争对手的资料。这些客户的相关信息可以帮助物流营销人员设计营销方式和主题，做到有的放矢。（三）推销洽谈1、推销洽谈的步骤第一步，接触物流客户，详细了解客户的需求和问题；第二步，针对客户的需求和问题，向其介绍物流方案，传递信息。2、物流服务的说明和展示3、物流服务项目的说明技巧开场白指出客户期望有针对地介绍物流服务异议处理4、异议处理（四）处理客户异议1、客户异议的种类（1）真实的异议（2）假的异议（3）隐藏的异议2、客户异议产生的原因（1）客户原因：理性原因、感性原因、战术原因（2）营销人员原因3、处理客户异议的原则（1）与客户会面前做好充分的面对异议的准备（2）选择恰当的时机（3）争辩是销售的第一大忌（4）要给客户留“面子”序号产生原因具体表现1无法赢得客户的好感物流营销人员的举止态度让客户产生反感2做夸大不实的陈述为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户3使用过多的专业术语使用专业术语说明产品，让客户很难理解4事实调查不正确物流营销人员引用不正确的调查资料5不当的沟通说的太多或听得太少，无法把握客户的问题6物流服务展示失败展示失败，会立刻遭到客户的质疑7姿态过高令客户词穷物流营销人员处处说赢客户，让客户感觉不愉快营销人员原因（五）促成交易以下介绍一些阻碍达成协议的原因：1、害怕拒绝2、等待客户先开口3、放弃继续努力（六）签订物流服务合同 在整个物流服务协议起草中，要写清楚双方的关系，以及各自特定的职责。在双方建立关系时，要建立起清晰的责任，减少对服务、成本和关系较为简单，只涉及简单的交易。（七）履行物流服务合同 物流服务是无形的，服务质量的高低取决于各服务环节处理能力的高低，客户对物流服务的体验。履行合同条款，注重服务细节及客户体验。通过优质的物流服务，维系客户信心，巩固客户关系，为开拓业务奠定基础。（八）客户维系的方法 通过优质的物流服务，维系客户信心，巩固客户关系，为开拓业务奠定基础。