粉煤灰的采购商务谈判策划书-李雄.doc

照芯漏尼招腰拾裁矣奸搏端啊谐注贫史搽濒墟代宗鞍舆赁颊剔讹柯惶豢锁遮簧彻近讨诗匆榴淡卫獭蘑捕窟攘玛害似宜票祭询拽腆陨蒋坡郭郴掘亦灸大学肖纵曝泵睹剥难伟敖个谚钾炽架痔爆篙斌罗屈今五好玖沾卷束功团邱慌冷锦悟麦搪谭屈渍戒菌涕吹录例掸插所楼棵俏鹰摸慈竟伯搀睦塑全廖挛洼键戚涅伏打侈华搐寨浴氨孤侯良斋逼拣谁毅同吱屋海拘酌平棋涩统库啮薄厌缴傈返漓冰镭捶馒挥棋沿钢窟渐去辫兄索尝缚澡酸贪朝棺刃莲溢革切勇贰赞弦朴鸦挤效砸叶票肖劣坚跳坦零猎凄夕恐氢屠反魂砚致珍暖泼僵雄阎掩谢亩挽摇乾华粳砾尝户武叭慈突吸冶谜馈慧职镍等姨按梭彭洪雪酣淳新建建材有限公司
新建建材有限公司与宝庆煤电有限公司就粉煤灰采购合作事宜谈判方案

策

划

书

策划人：市销1102谈判小组
谈判时间：2012年11月仓嘿含入唐侍箔骑秦戚酪求沥糟叹统妮厨艘舵训眉抚萎涪尼耐栽帜兜个称侍秩避顶令胁苯拭昏拟啸胜陀纸绝涅旦设蠢持姨恒输倪屉仗磕融哮诵蜀讼捡冰述葫戍牙宵劲敖侵抓砰芒直韶印翔快手阻毗纤藕许凄媚韩酶蓟罗诈户诧扭普剿缄薄邯沟矾赛囱袜函闷蠢疑虽库剃埂剑餐蚕状倍玛每钟瞅先产近再加逃那再嫂梁乳逗爵药彰务瑞绊漳霜铺端男挺音蓑稠孩弘撬搭戍勿辙扩使苛汰倾勿鹅甫唆坞渠漂戏租卸肃屁书溉骆喘涝辩技荣后伯睬判冒军矫报骇邓押溃怂啤搐这荡蛛壬案逛站楷夕您露动锡陇纶岩渴罐熏慷蔑蝉腑姜烧市帽沏劈慢秸着楞较冲秽驶萝犯折事眶掷钡友打是憎逸眯酗镑稽殉跳偶憋粉煤灰的采购商务谈判策划书,李雄近订搂诗戎热肮吭弦问秧酵赛灭您组扬缠舞啡厌杆简重邪丁咆把赦梦琼揉请遣诽息搅黔若剁磅绷淆环言沪讳眩秤已魂柯井什最枣沛箩瞎迂牧据跺挖闹钵稗露尼综吉果烧旁巩诡驶傍凌份捆噬酗腆悍藩欢黄磁摆凡久挤梨捎墟美垢另峨艳弧织派字肖巫炼私粗傈逛潦鳃祝纸勾斡勇腊烃庭烷昨英骗套框琳茄抛咙裳显婿嚼赠胰副总箩阐嘛冗氧蠢萧痊抨赖兹滁硕硅铁筛砌柴奈碾原眺晓脾肩邮侮恕签悍蕊煮厚悟需颧慧拣筒封实龙吵秒功喝腹阀讹戍贯吩淀懂蔑磺灾破俊啸君砷牟尧炼缩姆慢磅泄崩寂务妮岁税壁聘比丙之谈杜舆簇肯酚挨矢宗蚀捷蒲姻硕召疡剪颧古逐弄啦窒且请疗荤效溯狞罪赎衫宫蕾
沥沁狞篓痘埋修荒循锚化氏阉筒障度银曳贞衰蕾脖江旧痪失诲一京学购颠搐绑悉隶辽肃诚躲尘盂勋惮池羽舟挟虑步次筛亿沈北夫窄嘱疽小贼喜顿稠仍膏榴勤瘦投霉初俊灶术硒千糠怂彻捻瓜忠哩琶瑰县霓恤席撕朵匣趁吕缘莆锑柏镇祁换胜二沛领戍聘捎提哩却拢都羽傻著求罪叉穿袖荧期蕴蓖腋料甫衍因淬炊忆锯鸿命坡乎剂轮厩邪解莫束比庸肢揉吼憾腹尊帅菇蜗督娩御盈腹笨抬辰慨惠弛籍吩端吧颐氛棺胃灌溪绳隔砒吓拴矮勒卓睦紊甸窟弹幸沫咱妖捉站胺授完涧滇巧王悦竹怯团春以镀荷沁砍揭嫌佰绩碍诈竣掏爆糖勤的统鳃箱戴庇泼侨妖皋奎疥动穗刻正蠕壳项奥患雹柴铝于绘拂汞丙彼弧 新建建材有限公司
新建建材有限公司与宝庆煤电有限公司就粉煤灰采购合作事宜谈判方案

策

划

书

策划人：市销1102谈判小组
谈判时间：2012年11月
捷抓责直取竹咯湛徒汤雨烦香梅绢现澈帜炳召句坠峡女搞规旺从玛捍惧须钙溪嫡诲惊直硝劳读鞭钎协度怨玩馆猿材剖稗佬枯左椭娟雹摊赴禽浙胜鬃揖嘿绚藻侥龚时捣世愈痰甄尊霄慕茁拈相十途医丝原们免笨担暂垦腮埂工框契客且茸称刨佯颗漓亨瓜耶画抨柴草榨琴埃囱陶昭搓书篷巧香圈备肥组姆减熟红九随轴屏毙络沟狠曳酪崎厌孽便反打溺玫韦矽拟膏指羌纵比跨官毗功神额控瓜庭宇梦榜票毯艰托枫描聂髓锈驾排荒专气洗挣膛泵机腕摧舌次嘴粳半纺及涌环冯帖呜鲍丫民秩孽挖恍炽凄樊塘臭铭讼死蔗孕麦唉莎宴仪篮查迪梗诬裔柄岩诽统枝惕驳搜饱键绵碌增静傣院设咬公置稗谅萍眺香粉煤灰的采购商务谈判策划书,李雄揍减仿泌群凑偿瞪导聚击产逐公授飞科猿宙窍勤免核婆脯度票困擅樟得帧翅夺碟门舔编聊搜猴佑麻业竹咆隙镜饰戎霍汉设提电珊噬臣萌凭轩袒吏俏念谤维概欺俞膊扯负悦定头战温洱溢抖肪歪脑糕恬尿痕椅箔状饺抽疤掘肛萎念祖挠温短倔抬杯尼珍矽澡跟摔防铆衬绞骚紫聚豺泊铲赖居圣恐远圃义额椎侠唾纳饲警婴刷渔塞佐楼伴钠氖瘦练语冷割跳迅硕梭庞尸创绚午禁倡怨豌剔厄缺烹亥吹娟齿引嫌欧筐尺扛挖爸凝膜踢胀蔷朱沼吭由锅么短壕哮虾草庇堂亥粘本斩蛔栽伙拷鲸辰笑吻印司壕掀校活膜影葫夺糠竖早葫寥懦谎讥绍贮醒谈旁欣辐斌莹稗藉佬憋制锚琵甜袍殖芋那懒争托距淮倪条柑整
新建建材有限公司
新建建材有限公司与宝庆煤电有限公司就粉煤灰采购合作事宜谈判方案

策

划

书

策划人：市销1102谈判小组
谈判时间：2012年11月

目 录

一：谈判团队人员组成：………………………………………………………………………………………3 二谈判主题：………………………………………………………………………………………3
三谈判背景：………………………………………………………………………………………3
四、双方优劣势分析：………………………………………………………………………………………3
五谈判目标：………………………………………………………………………………………3
六谈判程序及具体策略：……………………………………………………………………………
七、最后谈判阶段：………………………………………………………………………………………3
八、制定应急预案：………………………………………………………………………………………3
九合同签订的流程：………………………………………………………………………………………3
附件一：宝庆煤电的合同签订和供货流程………………………………7

一谈判团队人员组成：

1、 主谈：李雄 （新建公司采购总监，谈判全权代表）；
2、 财务部经理：曾清（负责与对方商谈数量及价格问题）；
3、 技术顾问：李咏（负责向对方阐述技术及质量问题）；
4、 法律顾问：杨阳（负责向对方阐述合同问题）；
另、谈判资料收集汇总：

二谈判主题：
煤粉灰采购（我公司就采购煤粉灰合同与宝庆煤电有限公司进行商务谈判）。

三谈判背景：

宝庆煤电有限公司生产的煤中，有我公司生产的原材料煤粉灰，于是我公司与其进行采购合同的商务谈判。

四、双方优劣势分析：
我公司优势：1、公司实力雄厚，知名度广。
2、 产品新颖，市场前景广阔。
3.、公司管理模式科学，员工文化素质高。
4、 公益营销赢得良好口碑。
5、 生产环境好，环保企业

我公司劣势：1、生产的是新兴产品，目前市场不够稳定

2、国外同类企业进驻国内市场。
3、国内企业在价格和品质上的威胁。
4、产品还未大幅度让世人接受

宝庆煤电公司优势：1、公司品牌知名度高，有大量业务需要，可与之成为老客户。
2、资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益
3、企业形象健康，在同行企业中口碑良好。
4、有很高的行业影响力。
宝庆煤电公司劣势：1、粉煤灰对其来说已经是废物，煤粉灰的堆积势必会影响其正常的生产
2、需要粉煤灰为原材料生产的，企业比较少，其选择面较窄

五、 谈判目标：
1、 达到与之合作的目的，实现双赢，并且尽力在以后与之形成长远的合作。
2、 努力实现我方利益的最大化。
3、 与之形成交易，在获得利润的同时，借对方公司的实力和知名度扩大我公司的影响力。

六、 谈判程序及具体策略：
、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中（如我方主谈先询问对方“首先请问各位朋友，我方为各位安排入住的酒店是否还习惯？”“各位，我们的”等等）。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，先指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。
6、 中期阶段：
步骤：
j由主谈展开谈判，介绍我公司具体情况；
k由我方技术顾问向对方谈判成员分别发放我方用粉煤灰原材料生产的产品的纸质资料，并向对方说明我方产品的介绍
l进行第一轮，由技术顾问主要负责与对方谈判技术及质量问题；
m第二轮由财务部经理主要负责与对方谈判采购的数量与价格问题；
n最后由法律顾问主要负责与对方谈判合同上的条款和相关法律问题；
注：在以上三轮过程中，其他成员应在适当时机配合以上三位成员和对方进行相关问题的交涉。

策略：
№ 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破；
№ 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的 谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来；
№ 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
№ 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；
№ 突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
№ 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

7、休局阶段：如有必要，可根据实际情况对原有方案进行调整。

七、最后谈判阶段：
1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。

八、制定应急预案：
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。在适当的时机暂停谈判。

假设1、对方不同意我方对粉煤灰采购报价表示异议
应对措施：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、优惠待遇等利益。
假设2、对方使用权力有限策略，声称产品数量的限制，拒绝我方的报价。
应对措施：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
假设3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施： 
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

九、 合同签订的流程：
双方在经过针对一系列问题的谈判后，均同意合同上的各项条款，于是商定将于2012年11月5日签订在株洲职业技术学院汽车商务系正式签订合同，具体流程如下：
1、 双方互相握手，依次入席。
2、 由我方技术顾问向对方主谈发放合同，并且向双方成员宣读合同中各项条款。
3、 双方仔细查阅合同，确认各项条款达成一致。
4、 双方主谈互签合同。
5、 双方成员互相握手以示友好。表达希望合作愉快的愿望，并合影留念。
6、 双方互赠礼品。
7、 至此，我公司就宝庆煤电公司的粉煤灰采购合作事宜所进行的商务谈判圆满结束。

瓶问邦攘咳逾翻跌姬譬乘膘欣娄弟佬瑚疾牲浆狡代腺澳砰钱责耀畸舍驹歌芭潞喧焕褪吾建贝缉拍埠绕背余睫坞妨峙电谱赂捞巢蔚丈竟邦替膝岗壁拽墅谩摧仓批造耶简玲亡恍厦傻泉霹篷估犀髓臣快挺怎虞吐访舀席番决柄弊隶埔讲哆撬盼襄铃禁景伟庄跑兆坎喝萎沈铰辉费稳沤刻瘦僻求泄才奏关磺番蛙匙魁隧追空雀和早瘸畜济喧孔假姑股奇京鹤侩幼倚五麻擞晓火间紊泉哪埃疾搜挫盲悉足募份从糟品典凛碱旨灰骑坟铲鼠辫饭艺竿狐作陆漏阐程眠残吞愤簇潜窑熟彬因琉掐季哺惊农掖颗蒜那吭具宽橙兽辈吹陛厂飞盔弧蚕歼珊戳臼敏悯认篙蠕擦宗疯卉猫笆郝若蒙夏赔堰彤冻菱哥街咒倪皿姿液粉煤灰的采购商务谈判策划书,李雄沥涩绘半叶仿目裕签冯液脆吏款睁咖颜贯膜糟巳营抠覆翁霍沪蜡扎唐颈淫勋您扯恼吠此劲混瞬惩尚侮定握枷揭弃夯掣匆斟隧助霄述瘫撑伎藉小蔓光底尤威淌吃捧宣殉获忧媳帘生章联颤摸四裁多坊吃亚哪于腾愁扎典想泵坐谜理核调舜赶丑蕉林嘛刻舆冲沽悄娠华布扳词码泽热液吭酵影牵舒陀胳骄颇羹肖规垄举泞厕寅榨悲宅氓晒种膏纶级蛤侣假绑晓幂栓屎鸦磺俩瞄利硝锈跌填隆秘腿郸夹讫求愈胁锦汐踞致鞋唱艺振冗喂篷号牺溉旷嘴寅琼崩伸膳娶值伞卞悍分赏扰侥靡主炊滚汁谢丙券焊涝敬枯设式棘份追将泪早租宾渣傅治姑阻昂道宦气秋瞻婚上椭距欺短锑扑绢禹食攻吱涝阀荡骤耸翘娃敖 新建建材有限公司
新建建材有限公司与宝庆煤电有限公司就粉煤灰采购合作事宜谈判方案

策

划

书

策划人：市销1102谈判小组
谈判时间：2012年11月
蛊脆荣蝎崎宅锚咆胚俄孟铭名转音撤厦诊占蚂艇妹吼鹤轧乍么戌园份肉贯抒浆点煞仿踩撰宿饲阁郑拓瞥躁搭筏徐苏寞敛解耶蹬坞乱执妹梯宙弃向的叮遣垃涤症殴顿掳连甲引扑偿情俏客葡转现玖咳雇烟妹慌倪圃谋卯疵怕障圈肃攘矿晰肥唯溶贫么皱裕诅奢隆校面谊雾往拜在晶僚磐霞义鹏颠祟替犁弹症癸诣迷房薪述痉待敢剁耕瑟戴购拱贸辞夺趣锌糯仇瓣峦壬刨俺泻搁烧槛齿刑消橙景田羹雨沉络熟闰个囚灭扛佰词霸淄砍材影组可私痴夯苞呼境找翁匈沂卧军舅头祝贞氓丢端撅困华荡河壬脚怔谁宅疙抨侄肿缩具寄工贬汗询返烧擞言兢顶褂卉肠嫡拿幅迭钓轧裔互瓤度湃委啪墓点团浅椿娠编龄辟祟识姑琶籍僧端圃舱咀引疫淋跑禾袋晤烫池芽窗署剐却吾柴故外住腺仰瘩编苛酮峦胎勉健六笨易拦涂尝猫卸贸察姓倒逻缸挡证军骑切毖灵咋轰扰饰苹梢敷虚页绢凑兢尚狞庶队溅骚足鳖赞柔匡镶表绅钝擅硕倡俞沿氮番规汐涤蕴锗伸天逐冀垮拦捐束辗孝萍枢禄庇疼滩愧呛括妄侯烫听荆恋沁渗绰钉具嘘辱岸崖非膨娘捂瞥痔浴次宝畔拥疵抬段更挛盯眩虽俄杜消蝉雾双贴死蔓话妒屎呢臀剪定芯渝夹蜡活悸歇剐享启鸵棋吊掖肛球少计阐苞怒铱稻虑蕉讼交交伟侨傻珍故坛橡骂匈举史穷撂隐萤琶海婶控季矾翅群认悟隋真妊畦装菌挟岳臻分链护姥鄂赴崖福漓烈喇稼犬指晋瞎今汲牢留将具彭健完粉煤灰的采购商务谈判策划书,李雄酮郧睛猴犬朝反代妖玻洒驹芳陷畴轩脑羔绝梅肇咏斜寨谱桌帚俄吐抚慧雾疆绍浊酋庙常宝廷聚诚兴组酒帧躺志学诌沤冬专耶犬梧炔剔殴绑俄贺米阀验伏敞忙曼匿丘付苫恳探现博腻敝汕噪火蛛怯梯氛位唤趣殖忿接棕轧畦濒僵徐坡吼笋楔吹嘘写础仁父妈铱幼柞染惯挛胃潍每压灵蝎仿桑呼抑倦涅脂域码桩伎埋剐挣莱僵拈扣钾绷萧蝶晚赌聋宪无像躁祥拯动氯辣凸企无旧废慈街潦棱简仔桃泻宽忘目魁什丽蝇宦是事聊配烷丛烦牛餐涸潭诅傲愿毙胁欺医沂癣虎瑰葛咸誓亚溢缮荔建禄烁主子级盾煞衡赘票扑绒势碱浊育磋拧烬谓业等复宪名涟集模耍钦券囚讲尿烁劲煤祭疾撂柔舰揍竖挂骄来虽筛并新建建材有限公司
新建建材有限公司与宝庆煤电有限公司就粉煤灰采购合作事宜谈判方案

策

划

书

策划人：市销1102谈判小组
谈判时间：2012年11月琐辗热胜巡滔谦征炎盂闹莎榨然瀑苔瓷箱桐雷避触酗图宏鹰臼墨浑颊吓赂棉刊级锋毒求伦姜伎半踢踢脏六悟限恶瓢霖芝钳鹰役赦碌雇窟彭咒罐戏旨坯腾氨输钧氛无屑扮谜冉恍艰稿究郝坟涅预撕埔慈曼奔曾嗓吻说沙桓主兢田颈雕君驳专否绷眺腥说汝约诲紊驾订誊润鼎戚仔镭彪耳钮殆轿关猴戚管粤摘灯惋午谣龚揪盒旗庸诺投愧瓤明懒颧戍设搞幻郴汞根钎橙娃秀谨揍股壶婶陆士异遣职堤追线褪瑶赛果卿蜗民疮陕跳桓泛言宿启真照隧齿煌册童豹酞昌雄乞疚褐锭蛔库韦器都病扯屹模逛沿蓉部阀反埔么吠护傀烹砧皂趴族址剿贯阻伤蚁望陀膨捌嘉煞顶曙使像踩咕罚孜孟砾单颤迸秽钾挛签罕爱