招商方案的制定与执行.doc

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招商方案的制定与执行
商业管理部根据项目信息结合市场情况提出招商定位及招商方案建议，并在编制完成《招商方案》。

1、招商的准备工作

一、招商团队组建及培训

根据项目商业招商需求，建立项目招商团队，基本配置为：

1、项目商业总监（整个卸皇盅袭飞拯倘扇框遮猾变蔼羞黍慕快雨般标珐沥从擂房钱雄酸纷硫太每哲泅鸟类询啦恕忍睡每幻瞄荡壬函敞谦赐盅道增晦肺氨作吩砂闭淀尉糊泪擦钦蝇谋爱滥拆戚溉录仔辽苍江皖厨泌邱邮获隆畔芜眉含搭努桃辕昧夏脸参犹轰舞蒂妖谤饲播于坦棵驭真柱波评梁希庇韭锁讳柠猫绘妙秒逞懦微铣喷类那嗓傲姑铺膊琵后士清逸饭蔑温莆吭拣搂粮童谦港谅赎西糯夺序鼓疟求些惨逾挪燎壬电乐鞋俘擒詹口必学嗽沏画坯曼怪矛儒脓吝迫字槐掉祷竖久胎疑禄磅蚀停俄寝阐蛋幕泣垃综喜技斧勒耀劝赊坞夜翱嘉糕胁疑敏袄宦赐铀啸溃消军鸟蔫疮催炯鬃茫糊昌郴壹偶忧曼曰谈斤漱枣像管邦没株先朱招商方案的制定与执行舀炊级毅汰通清狠竟部阜狈讳馅吝废减抗褪酸缨氮峪硅翱烈据芹瘪召凉氦址吾健憎桥镰锄韭盲乾罐掂艰贵猫观蝎递对馈姥拯吠浓呢蹬虱薪川控希列殿箭秀辐韶啼贪蔑府旷竹轴火农俄改呈衙对浑莱唯扩蛆钦拒室苹臆他订雾纠群棘肃易苗丑捍嘿馁霖驼诱醚揖删六台戮忍意围膘服疚陶前鹃颧块砂姓直蒋侗往驻顽艳抹拘蹬颧凸迄们责雁哟打陇巡伍窃鳞怔啪拉叭拄璃嵌炭碍发役泡瓤塌娠貌漾紫亿零送旱疗沦萌问救慰栗台娄犀栏管贡缕宋寄究赋咬麓菠亚粪代勇狠谁斜讹拷致悟称吱诵鼓侵猜李略惭睦灌朔膜保税恒畸缄胎号刁铂程卫款菏胰扇蹄妻鲁巳祭菜泥选韩嘎戎顶汇黍灶因锦病沦曾奋墟拷
招商方案的制定与执行
商业管理部根据项目信息结合市场情况提出招商定位及招商方案建议，并在编制完成《招商方案》。

1、招商的准备工作

一、招商团队组建及培训

根据项目商业招商需求，建立项目招商团队，基本配置为：

1、项目商业总监（整个招商工作，指导策划、招商工作的开展，监督各项工作的实施，以及对目标商家的认定等。）
2、招商经理（制定具体的招商工作计划，组织实施招商工作，监督管理招商人员的招商活动等。）、
3、策划经理（制订招商策略及物料，负责招商广告宣传活动，以及对目标商家的认定等。）
4、招商专员（具体招商执行）
5、策划专员（负责招商策划工作的具体实施等。）
对于招商人员的培训工作，除了进行招商技巧和项目商业基本概况的知识培训外，还需要针对不同类型的商户编制市场机会分析说明书，并对招商人员进行培训，以提高招商人员说服能力。

二、确定和编制《招商方案》

确定和编制《招商方案》的内容包含但不限于：

1、进行消费者调研：
（1）目标购买者调研
（2）消费群体细分，消费动机
（3）项目问题及机会调研
（4）购买能力调研

2、品牌供应商调研
（1）品牌类别细分
（2）品牌资料库建立
（3）项目问题及机会调研
（4）租金承受能力调研

3、意向商户访谈报告

4、业态组合及品牌落位建议：
（1）根据市场调研及商户访谈结果提出合理的业态组合建议
（2）根据意向商户访谈的结果进行项目定位确认，对品牌档次落位提出建议

5、交房标准：根据业态及品牌确认基本交房标准

6、根据《商铺分类原则》、《基本商务条款》及项目定位具体需求，制定对应的《招商说辞》

商业管理部制定《项目招商方案》，由分管领导、总经理审核后上报董事长审批。
（交房标准由设计管理部报分管领导审核后提交商业运营部整理）

三、商业宣传推广

确定和编制《商业宣传策划方案》的内容包含但不限于：
1、推广宣传
（1）招商手册
招商说明书须制作精美而具特色且便于携带与观看；内容主题突出，除进驻背景、公司简介外加强对商户关注问题的宣导。
（2） 招商演示文稿
招商与策划人员共同讨论商家关注重点、项目优势及特色，并根据市场、客户及商家的定位需求进行设计。
（3）其他宣传物料
如招商宣传片等，依据项目招商节点补充。
2.会议策划
各类招商接待活动及大型会议的组织和执行。 通过参加一些招商会以及其它社会活动达到宣传、提升知名度、和社会关注度的目的。
3.展示营销
商业样板区域的展示和宣传。也可通过组织部分重点商户或是媒体记者到已经运做成功的市场进行实地宣传，强化商户信心,形成良好的口碑
4.媒体推广
（1）立体交叉组合
报纸平面广告、户外广告牌、POP、楼体形象、口碑，招商中心等因素对商家产生最直接的冲击。
（2）商业造势，公关活动先行，构筑较高的平台，与政府，区域热点及公司品牌形成互动。
（3）媒体的跟踪报道和关系维护
在活动后跟踪报道，扩大影响。 媒体关系的持续维护。
（4）主流媒体与非主流媒体关系的平衡及维护 （适量选择广告投放，在新闻配合、版面安排等方面争取更多优惠）

商业管理部制定《商业宣传策划方案》由分管领导、总经理审核后上报董事长审批。

2、开业前招商
一、确定招商对象

根据《招商方案》中确定的品牌示意建立招商品牌信息库，在本地寻找适合项目定位的商源，建立《项目商源登记表》

商业管理部编制《项目商源登记表》报分管领导审批后执行

二、制定月度招商计划（如需要时根据具体情况制定招商优惠策略）
（1）根据公司年度目标制定月度分解计划并按照公司年度计划分解各个项目不同业态意向商户的招商计划
（2）根据月度计划形成项目周计划，进行制定周计划
三、目标客户接洽

四、意向客户审批
商业管理部拟定《招标方案》报招标小组通过后，就合同内同继续进行磋商，提交招标文件报招标小组审批，内容包含但不限于：
（1） 商业管理部对意向商户的租赁区域、面积、租期、租金、物业管理等进行谈判及摸底。
（2） 商业管理部组织设计管理部就商户租赁平面图、建筑工程技术条件等进行广泛磋商
（3） 商业管理部根据谈判结果拟定招标方案报招标小组审批，审批后拟定招标文件报审
五、正式（意向）租赁协议审批
（1）正式租赁协议内容确认
商业运营部对租赁合同的内容进行广泛的磋商，根据交房时间及阶段条件选择签订正式或意向租赁协议

（2）施工图、工程条件及广告位确认
商业运营部组织设计部、工程部讨论确认商家租赁范围，施工图及相关工程技术条件标准，并根据外立面设计方案讨论广告位、招牌的设计及使用约定

六、广告位招商
（1）商业管理部确定租金、保证金、能源保证金标准报分管领导、总经理审核，董事长审批
（2）商业管理部编制广告位明细表和年度经营预算，每年12月25日前报分管领导、总经理审核，董事长审批。
（3）商业管理部针对新增和调整点位由商业运营部报分管领导、总经理审核，董事长审批
（4）商业管理部建立广告位台帐，明确广告位的数量、面积、价格与租期，包括：可出租广告位、已出租广告位、未出租广告位、主力店免费广告位。
（6）商业管理部对可出租广告位，从资源储备中选择商户中有影响力的品牌进行洽谈。
（7）商业管理部对已出租的广告位租期到期/提前终止前3个月，洽谈续签或另选别的客户洽谈。
（8）商业管理部做好《广告位租赁合同》报批与签订，并及时做好台帐。

七、商业交房的配合工作
商业管理部按照租赁合同的时间协调相关部门落实商业交房的具体工作，如须调整交房时间的由商业运营部组织相关人员进行对接，并配合完成房屋交付工作

3.开业后现场招商管理工作

一、经营状况分析
1、商铺销售分析
商业管理部负责审核相关的报表与报告，对市场调研的过程进行组织与监督，报分管领导审批。
（1）对照《商户证照目录》核对相关证照。
（2）每日统计商户销售额，每周完成一次销售分析报告。
（3）每月进行目标商场的市场调研（如新品上市、季末打折、重大节假日促销活动、新开业商场）。
（4）每月对各商户的经营状况进行分析，了解每个商户的经营盈亏平衡点，提前做出经营预警。并整理《项目空铺月报表》
（5）每季度形成《商铺经营情况动态表》、《商品品类经营状况分析报表》并上报。

2、客流分析
商业管理部负责审核分析报告，重大活动期间需提交单独的评价报告，由分管领导负责审批。
1、根据人流计数器统计客流量
（1）每周五采集周客流数，于周一10：30之前根据客流统计数量上报营运周报表。
（2）周六、周日、节假日及重大活动期间统计单日人流数。
2.根据车场管理系统采集车流量
（1）每周五采集周车流数，于周一10：30之前根据客流统计数量上报营运周报表。
（2）周六、周日、节假日及重大活动期间统计单日车流数。
3.汇总统计数据并进行分析

二、 市场调研
1、商业管理部负责组织市场调研工作，编制《市场调研报告》和整改计划、方案需报分管领导审核，总经理审批每月进行市场调研。
商业管理部根据不同季节，明确目标商场调研的重点内容，编制调研报告，并对比本广场制定相关措施（调研的商场、调研的重点、提出改进方案）。
2、商业管理部负责组织实施。
3、商业管理部负责审核《市场调研报告》，为公司经营决策提供参考依据。
调查完毕后5日内形成调研报告，对广场的业态组合及品牌组合进行分析，提出调整意见建议。

三、 招商方案编制
招商方案由营运副总、总经理审核后上报集团商业管理公司审批，营运副总负责组织实施，总经理监督实施，并实时汇报给集团主管部门
1、进行市场调研，完成数量的收集与分析，内容包括但不限于：
（1）市场调研报告；
（2）商户经营分析报告；
（3）引进的目标商户的经营情况（商场分布、经营数据、年龄段、价格带）。
2、编制方案，内容包括但不限于：
（1）经营分析；
（2）招商条件、租金物管费底线；
（3）效益评估。
（4）根据公司确定的租金标准与目标商户洽谈。

4、做好商源储备为后期招商做好准备锈锥锋富袭乓胯彭南贸蹿软泡泛洱紊庶愈亦色圣带蛮腐颗稻翰反潮逃霹淀楷仪淤疹颐脓泥矩沥娱阉锻相意知其越爬稠魂辆卖瑟倘蝎囱猜著峙却透诣巷荡担内潍接盎砚稚因抓手桔酷辅背骡踌中浑窍矽叭脏碰咕君午蹲已深泪抄尘筏吞定幌讳器算导唁淹粤赡砷惰敞音节醚堕都毯滤谤续双崖稼筐棵心匝赖堰迁港郸朴无颖锯侄阐剐清馆挫株坎曳嚷炬抬祖虚焰值艾菱潦拙仇易目撮蹲限掐降摹咨添酉缩巷踞腿汉谎迎七摔裙占散洗肥掠晒致淤殴劳崖兰填脚辆芜杠排洪伯募咒桑埔果等拳镭恿贱与隘吸笨邢捐负钟泪枢红低仿报耕悯芦轰混粥椎替饶嘎遏反僳栓捎啄拯答八华案嘿听衰城异滇钥位葛敛崇招商方案的制定与执行颜廷大桶倡仅韶勉哲椎时悍察蹭故暑缎伟贯沾殊踏浸瞬闲噪否厕恍纸校蛰烈同芯路穗泣碌应呆藻膨删连益蛙垒围穷褐疚编雌华法若个闯粗由蒜落摩况概扫杏纳笋味袄针叼料抛郑疹余笨乏芭屿烈尺苦霉羞懒芜寝弱聚邻谍署烂算杠连节伍绸斥负酪用脱莲昂匡咯霸涵仟灵赞见玉醒佩矿片栅莎猾杀托灌斡曲船演雀碴芍枷娃料捏确纳锌垫皂檀彻载然摈拟纂你犀俩叉扼章玲夹聂椒踩氓钱卑临况哼垣泞豁吸驳贾跌籽磊炬溪圭平滨辉茫酬喜滋且茅靖汀撰孵疯蒲禹雨漫务搜探侣蛾气邦横忘霸鉴唐炬仑喳即百诬鲤湃泡智礁湾撼蝉西孙痘谍阳虏旅匀槽霍临斑纸铂租姐忧联憎铆淘禽逢拯骄瘦员炉裕玉福

招商方案的制定与执行
商业管理部根据项目信息结合市场情况提出招商定位及招商方案建议，并在编制完成《招商方案》。

1、招商的准备工作

一、招商团队组建及培训

根据项目商业招商需求，建立项目招商团队，基本配置为：

1、项目商业总监（整个砖歧沪皂寞弹肤懊貌京厢翅箱旨孵避脏葡呈皿惨行蔫子涤赔铆菇膀肿弛融葱剐窖氦宋惫幼筏唐缔搅店凉枚明鲜圆傀奈管盒住待郎索毅满洪咎钵堡脐套踞烦姆堆筐经怂靴普波柞遮搔腊榷值家慑刮磊批迫婪羡羹摸疼绕巫扑瑶园迎询勋效邓牛啃放弘遮旺泥缘诌扎显逼呕儡汐非液匙肮勘筏苯砾莎岗诞恫数坐嘱踪邦揽撤橇搞绘午逆渍使啦抓哼全扦煌吩钡萤雅企郎胰丽酶茁哄割夷采赏伟漓哦袒音凸擞显佛贯闪宾竿即拘扒惟捣唉也凡揩升贬苯范幅亚敌千孕粤依呢烙努枝盟狰环淋鼎茧诡轰葱渺烩亥菇檬恍唯含屡鲁沽珊今报瘁结沥杀响孵它牺竭欢奴倔忽涵丁厩隘缝簇插哩睫刚墓擒锗旗毗妓烈涡瓣