大客户部经理岗位说明书.doc

大客户部经理岗位说明书

基 本
信 息
岗位名称
大客户部经理
任 职 人

岗 位 编 号

所属部门
销售部
直接主管
总经理
直接下属
营销内勤
营销统计员
业务员
岗位目标及权限
岗位目标：为实现公司的经营战略目标，总经理指导下制定大客户营销计划、营销方法，带领、指导、监督、落实营销目标任务完成。
工 工作权限：指导监督管理下属员工的权力，培训、考核下属的工作权力，各项业务的协调、安排权、决策权。
岗位职责
（按重要顺序依次列出每项职责及目标）
负责程度
（全责、部分、支持）
衡量标准
（数量、质量）
一、市场开发计划的制定与实施

1、参与制定企业营销计划、营销政策及市场发展战略。
部分
每年年底按12月按照公司具体要求参与制定营销计划、营销政策及市场发展战略，提供当年营销完成情况、营销政策执行情况
2、根据市场发展战略对目标市场进行研究与选择，组织编制市场年度开发计划，总经理审批。
全责
根据市场发展战略，在下年度元月提交下年度开发计划，报总经理审批
3、实施大客户开发计划与实施，扩大本企业和产品在市场中的影响力。
全责
根据大客户开发计划,对具备开发条件的潜在客户进行立项。 编制《客户开发计划》并组织企业各个相关部门根据项目推进情况参与相关的谈判等其他工作。
二、市场调研与市场预测

1、收集行业信息，跟踪国内同行业技术、市场等各方面的信息及变化情况。
全责
在客户开发过程中与客户对行业信息与技术进行交流，参加相应展会收集整理相关资料存档于每季度上报《行业信息调查报告》。
2、负责了解同行业动态、市场及产品动态、竞争对手状况
全责
在客户开发过程中，通过与客户等方面的接触进行竞争对手情况了解，并每月上报。
3、对本企业所有产品的市场供求信息进行跟踪、调查、分析、预测
全责
每季度对市场供求信息进行跟踪、调查、分析、预测进行汇总，并建立市场信息资料库
4、定期撰写市场调研报告，提出市场发展的建议和意见
全责
每半年对市场供求信息进行跟踪、调查、分析、预测情况进行汇总《市场调研报告》报经营副总审批
三、人员管理与招聘

1、负责下属员工的聘用、调配与协调工作
全责
制定《岗位评估标准》，后对岗位进行评估，对岗位进行聘用，对不合理岗位进行调配,每半年一次。
2、负责下属员工的培训与指导工作
全责
制定年度营销技能培训计划,报总经理审批后根据计划定期对下属员工进行培训，并对培训结果填写《培训记录表》;
对部门下属员工营销技能进行监督指导。
3、协助企管部对下属人员的工作业绩、工作态度、工作能力进行综合考核

部分

每月26日前对部门属员工进行考核，并将绩效专员的《绩效考核表》审查后报人资行政部
4、参与企管部人资专员对销售人员的招聘工作，并参与面试并给予评价。
部分

根据部门实际情况向企管部提交《人员需求表》，配合人资专员对销售人员的招聘与面试工作。提出对面试人员的详细评价与是否聘用的意见。
四、销售计划管理

1、根据企业年度目标编制年度、季度、月度销售计划与费用预算，将销售计划与预算分解及下达到区域及责任人
全责
在每年的1月对公司制定营销计划、营销政策进行分解制定企业年度目标，编制年度、季度、月度销售计划与费用预算，形成《费用预算表》报经营副总批准后,将销售计划与预算分解到区域及责任人
2、指导督促不同区域的业务人员对销售计划费用控制的执行情况，对执行的偏差提出相应的对策并组织实施
全责
每月26日前对营销人员《费用预算表》中销售计划费用控制的执行情况监督管理并纳入《绩效考核表》进行考核
3、负责制定并指导执行销售策略、客户维护与管理。
全责
在每年的1月对公司制定营销计划制定销售策略、《客户维护与管理计划》，报总经理审核,并监督实施
五、销售过程管理

1、带领业务人员进行新客户渠道的建设工作，并对现有客户进行维护。
全责
每天对业务人员的销售过程进行监督，并要求业务人员将结果及时上报并进行汇总；确保信息畅通。
2、组织下属人员对合同的签订、履行与管理工作
全责
在与客户达成共识后与客户24小时内完成合同的鉴定。对合同进行初评后上报总经理及时进行最终评审。
4、根据合同内容，监督业务人员做好货款催收工作。
全责
根据合同内容，监督销售人员的货款催收工作。与财务部及时沟通了解客户货款的支付情况，对到期应开票和应回收的歀项的占压率进行督导,纳入业务人员《绩效考核表》中进行考核。
六、销售费用控制

1、根据销售规划与市场状况，确定年度销售费用预算。
全责
制定年度销售费用的管理制度，每年二月前根据制度规则编制年度《销售费用预算》报总经理批准,
2、将预算分解到具体的区域客户与责任人，严格对预算进行控制
全责
将《销售费用预算表》预算分解到具体的客户和业务人员，并严格对预算进行控制。
3、控制销售过程中各项费用支出，尽量控制销售成本
全责
根据销售费用的管理制度预算尽量控制销售成本，对超出预算的款项报总经理审核批准

七、信息管理工作

1、组织做好销售资料、市场信息收集、整理、统计应用和归档管理工作。
部分
在销售过程中与每开发一个客户为单位，整理相关资料存档每半年对市场供求信息进行跟踪、调查、分析、预测进行汇总分析对下阶段开发提供《信息收集表》报总经理。
八、客户信息管理

1、负责安排接待客户日常来访、来电、网站等资讯信息的登记、整理工作。
部分
要求营销内勤对接待客户日常来访、来电、来函等资讯信息的进行登记、整理，并填写《客户资讯登记表》,每月汇总一次上报。
2、持续录入新客户详细资料，为今后客户售后服务工作提供支持。
部分
要求统计员对相关潜在客户进行客户资料登记工作，并进行客户档案编制并每月更新一次上报。

九、客户投诉处理

组织受理客户的投诉，会同相关部门分析，研究发生投诉的原因。
支持
对客户的投诉要求售服经理在一天内将相信息提交给质保部或相关部门,必要时要求售服牵头主持相关部门以会议形式进行对分析,并将形成《纠正和预防措施》由售服内勤一天内交到投诉客户。
十六、客户回访管理

1、组织服务人员通过适当方式对客户进行回访。
全责
编制年度《大客户回访计划》,并按照计划进行走访。每走访一个客户对客户的走访情况回公司后一个星期内填写《客户走访记录表》报总经理。
2、督促售服人员对客户提出的问题及时进行解决。
部分
对客户提出的相关问题进行改进跟踪，由营销内勤对售后服务人员的改进工作进行跟踪，并及时与客户进行联系。