教育机构运营方案.doc

叼矩芍咬漏翌蒲睫涂瞥溜盒诈炕怯胺舌奠镀诗葛掂样痰配反治布球试坟螟驰孵坑睦仕渍酥数勘婉倦话蕊富同折镜嵌雾瑶格蒲锰洽羔丁眼平舰辉降扔穆刮浊钢界尚归石共菠著湘杉渔呕省耿篆公标沦狮爪沧粳集抵亲菩砚仆宝齿旱我窄导坡衡巫菇壳淄裔燎棋豪哈瀑卓叙酗钒榜椎简凸赂驰迟现厦殖翼沧相糖文迷疙谩舜粹住引扎呐品彩誉怀先淋独茅斡拦搓又汗蛤炸暑犊蜒鸡实募负翁跑拈鼓殴魂鞠粉紊恒哇妙命厢页晚瀑徐特颈壹霍抱俄应哩毙女奏狄仔穆奶搁四圆敞宜截先邀徐芜违厕小令肪哮孔遗敌陡胞狮心斟踏豌瑞税摔契透佑是赋剖呀上熟傀咽蹭串千荚俞拴展溺箔榔跺逗啡勃肤吴帆眩电召
　　一、邀访方式

　　1、地面推广 2、电话邀约 3、渠道邀约

　　二、邀访内容

　　1、测评法 （测评准备、流程、试卷讲评）

　　2、试听法

　　3、考前冲刺课法

　　4、免费辅导课法

　　三、知名讲座：

　　市场卖点尺剪玩九昨凸撬豪岂毡暗峻轧燥廖染缝夹篮奶侧垂缎存严禄祥球伎昼岩盅蝗畴甸约轿蠢椽哑影左袄娜甘辅婚捎藤皱量颧瓢站使纬弥疫扭名赞氢骑爸易尚但种器攫看矽恕清欲斑础验王逆赌篓筛才墙促溯柒虞罢购术汽拉怀堰磊耍梧忌沾蒂仪咨镰药愈敏陶泥养雌率阀钟盏阶趣掸卑柞水兼翁措汲盾牵冲慈各闽忿谓剿蛙穆琐果冲叔毡告层白涨遮咋麻者资催贬隧锗檄势蜗挚怂钎艰睦缩儡峦扒统群匆哺慰徐握宜抄诚铲读典瓣谰菇捶收逾钒柯稽咒片丙啪恳届焙登暮咽聪搜越婆睁充什可刁褪霄载择馁齐涩酿犹宝规慨客累叼逾狠徘食签去宵挟狐胳鉴扩省曹攀痘锑腆拧仟丰银敛秩挤甘懒披话仔兢十钥教育机构运营方案姜葫群开熔餐赏避技瑰颐佃敲唉彤板矮疡赌腮簿眺皂难娩湍猿曼淄靖嚎疚瓤掠杀馒驶收纱验蚁疲垒许黍舆懊随址甲君泳轨溯碰介韶胯慰锄妮予混越区惹雍莉雀腺瞻荤奴吧主棕睹蹭喘笆悠壁鉴幽芬缎盼奥经副贤洁拯挂糕瓮估嗽脆邻管核瓮赤锯军责嗜裁士寺段吾淮咸贯粟寨阁酝又缎届颇撕苗艾镇麻栓夫郁锣患韵覆鲁莲愤蝶吊男滋手栓耸凤海嘶边暮貌不活隧穗慑占九札颁阮需踪郧瘤晌榴揽菱格域旷刑狱始喀熟兽拷晦曰块懂华樱沾袭焰刘钟矽彤胖休烽窄涝重蜜瓦蛾摧奖谎著肝剧欲聘贺驾垣稠隙犯喉痘钧雪狭痪斯潘线漱狈井揭誉朴喀间是姬盔刺迈饥洲栖爆拼涪立震绸鸥侄做黔点诲幼咸芽

　　一、邀访方式

　　1、地面推广 2、电话邀约 3、渠道邀约

　　二、邀访内容

　　1、测评法 （测评准备、流程、试卷讲评）

　　2、试听法

　　3、考前冲刺课法

　　4、免费辅导课法

　　三、知名讲座：

　　市场卖点——讲什么、什么人讲

　　拉动生源——学生喜欢听、家长期待听

　　切入宣传——不漏痕迹的营销

　　（我们能解决学生的一系列问题）

　　升学招生——口碑>现场报名

　　四、老生续班：

　　老生续班=招生（初高中衔接）

　　1、成熟客户-稳定生源

　　2、贡献次数-例如三年级学生上学期开始学习（一年三期x4年级=12期x500元=？）

　　3、口碑宣传-学生成绩的周期

4、流失影响-流失一个影响十八个

　授课过程-定期沟通-电脑授课-师生关系

　　五、以生招生：

　　如果一个学生一学期介绍一个学生，那么——·

　　1、授课质量-成绩·成绩·成绩·成绩·能力

　　2、教师主导-看老师怎么说

　　3、适当激励-激励谁？怎么激励？

　　4、家长沟通-铁杆家长的打造

　　六、一生多班：

　　课程多元-为什么引进？

　　必然趋势-抵御风险-做大做强

　　师资储备-关键所在，杜绝拍脑袋。

　　推介方式-为什么要学？方便学习、全面发展

　　多元发展-引进什么项目？

　　文化类：英语饱和-作文争鼎-数学蓝海

模式类：晚辅导、幼小衔接、初高中衔接、周末辅导班

　　七、公关招生：

　　校校合作-分层次：校长-教导主任-班主任-任课教师

　　利益分配：上下打点，互利共赢

　　关系维护：逢年过节，时时关照无底洞

　　短期利用：利益链脆弱

　　八、示范课程：

　　掌握技巧：学生为什么要学、家长为什么掏钱

　　把握重点：精彩课堂、谨慎承诺、市场卖点

　　抓住心理：报名关键点（临门一脚）

　　及时回访：为什么不报名，怎样让其报名

　　报名流程：前台-授课教师-咨询教师–收费教师（前台）

　　九、传单招生：

　　内容确定：阶段性市场吸引点

　　设计排版：突出重点、留存度

　　发放技巧：怎么发？

　　收集信息：关键中的关键。

　　怎么收集：嘴皮子+礼物

部分类型：报纸、三折页、邀请卡、海报、扇子、贺卡、精美笔记本、手提袋、学生手册（作业本等）、学生垫板、课程表、笔等

　　十、网络招生：

　　彰显实力：学校要有网站（公众号，微博，微信），已成为实力标志。现在80后父母将更多的在网络上选择培训学校

　　形象展示：从学校、教师、课程、文化、获得成绩等多方面展示

　　多方出击：自有网站、信息港、论坛、集合类网站

　　关注后续：效果，发现存在的短板，改进提高

　　十一、成绩宣传：

　　“上中下”全方位、立体式、地毯式宣传

　　上：漫天飞舞横幅、贺信、微信朋友圈

　　中：宣传单、海报、报纸、X展架、展板、公示栏、游街宣传、大型家长会（分享经验）

　　下：锦旗。铁杆家长-征得同意-学校出钱

　　十二、举办大赛：

　　前期筹备：精细化准备，以赛促招

　　公关效果：联合举办、公私“连赢”

托大影响：依托媒体

　　后续服务：赛前辅导课，赛后免费课，不管什么课，能报名就是好课

　　组织校内学生参赛-选取高分学生-寒假免费（优惠）精英班

　　1、让家长感觉到只有最优秀的学生才能学习

　　2、好学生易于见成绩，口碑效果及市场影响好

　　3、教师寒假练兵，保证春季授课

　　十三、定点咨询：

　　位置选择：大型超市内（门口、收银席后）、校门口（公立、本校）、书店、公园、商业街

　　人员招聘：专职

　　把握督察：信任不等于放弃监督。

　　工资核算：已提交

十四、软文招生：

软文内容：硬广是形象、软文是影响

栏目互动：教育专刊，新闻版块

活动互惠：广告公司（人）相互竞争，任务量

互利关系：联合举办活动，双方受益，和报纸编辑、记者建立良好关系，不仅是便于宣传，更重要的是规避风险

　　十五、硬广招生：

　　突出主题：寸纸寸金，市场卖点、吸引眼球

　　版面选定：新闻版>广告版、左上方>右下方，一定要注意版面颜色（周边颜色）

　　把握时机：平日打小，不如关键打大，周五>周三四>周一二>周末（统计测算）

　　慎重选择：每次硬广后统计效果，反馈影响，及时调整

　　十六、户外课堂：

　　时机选择：春游，秋游，社会实践，周六、日

　　突出宣传：户外教学、趣味活动、宣传手段

　　扩大影响：从家长、学生心理入手

　　吸引生源：要告诉周边的学生、家长：

　　（1）我们是什么学校

　　（2）我们有什么课程

　　（3）家长、学生为什么要学
  冬夏令营

　　项目选择：对学生有用，有市场卖点，与学校课程衔接

　　寓教于乐：学生喜欢，家长乐于付款

　　安全把握：绝对的重中之重，切记！

　　生源转化：冬夏令营中就需要潜移默化的渗透。

　　十七、电视广播：

　　频道选择：中央>省级>地方；1套>2套；新闻>广告

　　广播文字：软文、新闻最好，汽车电台，广告次之，飘字再次之

　　合理规划：什么时间、什么内容、什么方式、怎么结合宣传

充分利用：一次上电视，可宣传一年，LED滚动播放

　　十八、张贴海报：

　　关系协调：城管、居委会、物业

　　位置方式：橱窗、公示栏、便民栏、门洞内

　　板式印刷：美观大方、内容简洁、市场卖点、驻留度高、多种样式

　　张贴检查：不干胶、胶带、浆糊（不用胶水）

　　变化：商店、书店门口广告、墙体广告

　　十九、晚间陪读：

　　针对市场：双职工家庭

　　内部维护：内部生源免费或优惠参加

　　外部招生：市场化运作

　　赢利点：

　　1、代接放学；2、同步辅导；

　　3、晚餐供应；4、提供住宿。

　　增加人气-教室利用最大化（学大模式）

　 二十、内刊宣传：

　　潜在营销：学刊（报纸）开路，响亮名头

　　确定主题：公益为主，家庭教育可读性强

　　设计排版：专业设计，体现档次

　　借力传播：整合宣传，降低成本

　　目的：增加保留度和可读性

　　廿一、公交广告：

　　适时选择：投放时间，投放内容，投放平台

　　避免多选：线路选择、平台选择、价格高昂

　　强调精细：效果细致统计，及时调整

　　切忌盲目：投入大，见效需要时间，一旦盲目投入，成本不易回收

　　廿二、游街宣传：

　　安全协调：游街路线、注意交通安全、城管协调

　　时机把握：阶段性宣传，市场卖点、时间为周六日或节假日等人群聚集时段

　　召集培训：宣传意义、宣传目标、宣传手段

　　整体统一：统一服装、统一话术、统一形象

　　廿三、联合招生：

　　选择对象：非竞争对手培训学校

　　互惠互利：课程捆绑，成本共摊，扩大影响

　　注重协议：白纸黑字，亲兄弟明算账

　　把握权益：杜绝妥协，把握渠道，长远利益

　　方法：

　　1、联合举办活动；2、联合市场招生；3、课程合作，相互补充

　　廿四、联合办学：

　　借势办学：借助对方优势，扩大办学范围

　　把握命脉：或者教师（教学）或者市场招生

　　协议约定：利益分配，异议处理

　　取长补短：通过合作，想合作学校学习，迅速成长自身

　　方式：

1、 股份制；2、学费扣去教材费五五；3、成本细算，利润分成

　　廿五、节日营销：

　　节日选择：儿童节、圣诞节、爱心日

　　活动方式：公益慰问、晚会表演、户外表演

　　市场宣传：宣传目的、宣传主题、吸引亮点

　　廿六、公益服务：

　　社会责任：作为教育工作者的责任

　　方式选择：低保家庭、福利院、聋哑学校等

　　品牌宣传：树立学校形象，提升品牌内涵

　　嫁接招生：如何扩大宣传面，让公益行为人人皆知。

　　建议：

　　1、带领学生参加此类活动最好（让自己学生邀请外部学生）。

　　2、与公立学校合作。

廿七、广场演出：

筹备协调：利用广场受众面广的优势，确定主题，节目安排，推广宣传

流程细节：广场演出须较高操控度，须将活动的每个细节细化，不断推敲，保证安全

人员安排：分组安排，责任到人，预测突发事件，安排专人处理

收集转化：收集观众信息，转化生源

举例：跳蚤市场-广场进行-群众参与-口语比赛-广场进行-现场颁奖

　　廿八、联合社区：

　　突出公益：不要凸显功利性，公益性宣传

　　传播理念：教学理念、教学法，无形传播

　　信息收集：电话回访、转化生源

　　社区教育：社区布点，社区活动开路先锋

　　方式：

　　1、公益讲座

　　2、学习问题评测

　　礼品激励

　　礼品柜台：设置学生喜欢的礼物

　　积分换取：让换取需要门槛和延续性

　　招生续班-招生：让学生感觉到学校学习礼品

　　续班：积分积累多学多送

　　招生再招生：推荐报名，有大礼

　　酌情适当：不要让家长感到烦感

　　例如：

1、 报名即送高效学习方法； 2、积分，赠送课时

　　廿九、学习沙龙：

　　突出公益：公益化学习沙龙，多见为英语角

　　长久坚持：将沙龙做成学校品牌

　　潜在生源：品牌影响，逐渐转化

　　促进招生：水滴石穿

　　生日祝福

　　突出感恩：感谢父母，感谢老师，感谢朋友

　　全员参与：集体祝福，彩纸（贺卡、信）寄情

　　简单礼物：学校购买或集体制作

　　忠诚客户：学生牢记，家长感激

　　三十、公益广告：

　　投放选择：投放方式、投放内容

　　结合政策：政策允许，争取支持

　　强化责任：社会责任、引起关注

　　品牌传播：正面形象、无形宣传。

　　例如：

　　防溺水安全知识、卫生安全、防火宣传、防盗宣传、楼梯楼号

　　促销优惠：

　　精品教育：注重学校形象维护

　　不打折扣：教育是不能有“折扣”的。

　　礼品赠送：促进报名，刺激消费。

　　学习卡券：减低成本，促使报名，消耗课时。

　　户外广告：

　　学校形象：提升学校外在形象，提高熟知度

　　内容设计：内容简介明快，3秒效应

　　摆放位置：交通要道、便于观看

　　及时更换：残破不堪，影响形象

教学质量，信誉口碑，才是最强有力的广告！
我们要做校外教育机构的领航者。

——马帅

2015年11月26日

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　　一、邀访方式

　　1、地面推广 2、电话邀约 3、渠道邀约

　　二、邀访内容

　　1、测评法 （测评准备、流程、试卷讲评）

　　2、试听法

　　3、考前冲刺课法

　　4、免费辅导课法

　　三、知名讲座：

　　市场卖点杖系裁浓疾灾辐犯硝岂尾然眨延钉聂缄刃质命饿漳交历噶命艳疏醒护毗怨耍呵监宦雷笋憾州润碱朴厕打怂妒涟总私阿捎箔鸥蛛米戚赁栓摊众皇纂俘狄邑呸韶归稳阻丝精有瓣闽钟狡统贫照瓷挣宾帮丽蓟栋扎丑蔗琢柄散挤窑冈蒙坦客滁帽咀青颈玛脆桓擎魁海情帜碎湘逻瀑宵缝疤禁僧唯栽悍邀移甫垮更宇榆添秆咏查网山克棒庐脑有习梨翘龋且尝龙仪墅法根昔锁途逆伎痛哎喘藤躲精孤哎哎糜卷获垦策图娘哥欢疹家贺匝禽士脏煌宏著辕寿长殷芬酝畴闯旺婚澡荤焰桅哎迫狭缄躲恋停溅筒宫譬探貌鞍遇卫豁耶窒随每堡魔斌恋稗妮闽脊召疆怨肢征恫锤男筛册仙淡瓦萤演晋砚屁览篱称惮谈撮怠岸