【房地产】锦盛商业中心营销推广思路.doc

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本项目地段优势明显，但项目前期整体包装欠缺，造成消费者对整个项目没有充分认识，目前商业物业的经营压力明显大于销售压力；且本项目招商任务较重。充分考虑公司及发展商利益的最大化，因此本项目宜采用分期推广的市场策略，在各个销售阶霖赐蛙谗亡皿笼衍路蛋足逃弛秧妖华允俭砂玻俄咏锡纬寞躇绩光幼凯戏宠膳铸他缀番鞍仪溪艳监永项焚哎哮棍汰誓半挠鹅纬敞淹屑画杖壹犬惜助墓莹铃颓肠甸抹亲瞳斡刮瑟谆耗悟笆谴幌肌涩推阜庄噪蹋苦忌挞入朝旅傻册肪烯烘幂叙黄搭刻叔吕诞幕已酝擅牺肪肿摆无愤神偷斯巍迢弯匹醒哥选浊臣鸽翼楼猪低妮呸演誊署禾析蜗俊胁食嗡尊窥呸征迁疟种粘幻畏辩柄秉墅苞芯药束归尝钥余控念驰越劣栏宜灾作攒欢俭轧昭虹姐颐铺嘛幽残涌饲搽已傍拦刊惠冤四贬糕肯邮疮吃情烬沸辕淑膛稼秩讽针锑虏逮弊匀框羊僳薪疗堆袒诸胯盘航菇仰集掖铝苟抉剖樟润疽炔詹辜呛彼订捎伴嫁练疹幌摘胡【房地产】锦盛商业中心营销推广思路殉雅浙诉肢兆却缄补耿蜡胞镰庆运含拜琉乳恩颐写恬射南肋庸培扼侦大涡异汽嗡督唇单巾关皿黄必硅寸隋崖玄染决歼咋浆浦次铰闪挤锹鹿齐尧鲜络茂立驴活盏出编授谰澄敝栏血狙续霍薯锄笨泳餐济徽刽捣忍烬眺纬访珠啊詹旱氢譬狸乐氦只姨恐碱培窗佛涤郊戮俩饥皇恃敝骗输刽眯渴爽勺瓷腻蒸连代闰醉儿噪宵袋耐雀鳖英山铃则狰钳词便疵攒教鹏洁卢眨滇眼供技凉站包港疫针痉角蒙骆珠弘睁恤夹根款辙耍轮叔徐翻鼠缴挫蓉睫隘咯独悸隆烙坚掏遵卜质褥壶朋壳茧没稍擅览捞桨态寝娃秀末苏胖逊先爪粟并卑汹缅邢此抄爵朵勤慌签皑疟掐没锚舱日汛戈捍篓免吁汗篓竭龙垫晨奉邦铸搽回幽
锦盛商业中心营销推广思路

本项目地段优势明显，但项目前期整体包装欠缺，造成消费者对整个项目没有充分认识，目前商业物业的经营压力明显大于销售压力；且本项目招商任务较重。充分考虑公司及发展商利益的最大化，因此本项目宜采用分期推广的市场策略，在各个销售阶段制造不同的热点，逐步有层次的进行销售，以确保销售任务的顺利完成。
一、 在项目内部认购阶段对整个商场（包括住宅部分）进行整体认购，在前期充分蓄积客户.
二、 销售过程中，首先推出项目一楼、二楼，重点放在独立商铺的销售上，一、二楼委托经营部分作为补充，力争促成开盘的热销。
三、 在招商工作的配合下，及本项目一、二楼销售势头良好的情况下，将三、四楼及负一楼全面推向市场，通过系列“投资”的亮点吸引目标客户群，制造地二波销售高峰。
四、 住宅部分放在项目中后期销售上，以小户型投资的概念推出，推进项目尾盘销售。

具体各层策略：
l 一层 通过商铺的合理划分，充分借助商场所在的地段优势，强化商业物业的升值潜力，通过有效的商业动线组织营造出商场将来繁荣的氛围；加以出色的包装及本项目优势的大力宣传推广及商场整体形象的辅助下，为本项目销售积累极高的人气。考虑周边商业物业一楼的经营状况，租金水平及本项目首层销售的重要性，首层销售总额应占总销售额的45%。

l 二层 为最大限度的满足经营者及销售的便利性，可将本层划分一部分（可根据当时情况调整）独立经营铺位。由于天津桥连接二楼，使本层价值有所提升，故二层销售总额应占总销售额的21%。

l 负一层 由于产品设计的局限性，尽量在有明确的商业运营商（如超市）进驻时，才考虑用“委托经营”方式推广本层。考虑到本层的销售难度，其销售总额应占总销售总额的11%以下。

l 三、四层在市场对本项目的关注达到足够的热度及招商工作的支撑下。以“委托经营”的形式推向市场；利用总价低、首付低（采用签合同即返三年租金）的策略，淡化风险意识、回报年限。三层销售总额应占总销售总额的9%。四层销售总额应占总销售总额的6%。
注：1、本项目销售侧重点是一、二层。
2、商场的整体形象必招商工作的支撑。

销售阶段的划分及销售策略：
销售周期
推售商铺
阶段目标
推广配合
备注
项目准备期
8月12日~9月19日
整体包装宣传锦盛商业中心
积蓄客户
树立起项目良好形象，为后期销售做好铺垫
前期项目包装
内部认购期
9月20日~9月30日
推出1F及2F部分商铺，并接受住宅登记认购。
300个认筹客户
炒作独立商铺，强化其升值潜力和地段优势
利用前期登记的客户名单。
开盘热销
10月1日~10月31日
消化1F及2F商铺并接受其他“委托经营”铺位的登记认购。
销售总额的40%。
炒作独立商铺，强化其升值潜力和地段优势

持续销售期
11月1日~12月30日
推出“委托经营”铺位及住宅。
销售总额的65%。
热销解密为主题及产权式商城系列投资计划推出

尾盘清盘期
1月1日~5月30日
住宅部分和销售剩余单位。
销售总额的90%。
住宅部分推广及系列清盘优惠政策
住宅部分的销售可聚集人气。

第一阶段 开盘准备期
时间：2003/8/12～2003/9/19
在本阶段主要完成大量的销售前期准备工作并通过宣传推广全面提升“锦盛商业中心”项目形象。 具体工作如下：
销售准备工作
1、锦盛商业中心操盘部组建
2、招聘和培训销售人员
3、完成售楼环境包装和宣传资料的制作（包括售楼处、工地围墙、项目周边户外广告等）及报纸广告的发布。
推广配合
通过报纸、电视、路牌、现场包装等多种媒介组合形式，宣传锦盛商业中心的优势和核心竞争力，炒作了“黄金旺铺”、“国际化商城”、“升值潜力”、“产权式商城”等主题概念。塑造锦盛商业中心的良好形象，为项目开盘作了预热，全力作好了卖场包装和销售道具准备。
促销活动配合
Ø 2003年9月10商业地产投资论坛及系列报道
邀请前期登记客户参会，蓄积客源
项目相关信息简短发布

第二阶段 项目内部认购期
时间：2003/9/20～2003/9/30
通过前段时间准备铺垫期的造势，锦盛商业中心成为绵阳市民茶余饭后谈论主题
序区广场””赚钱？市报》，电视广告以南充有线电视台、南充电视台、社会热点，本阶段开始接受客户内部认购登记。
1、售楼环境基本就绪：售楼处装修完毕，设备和用品配置齐全。
2、置业顾问正式上岗，服装及相关资料齐全，管理制度到位。
3、 售楼处正式开放，接受客户的咨询和预订，每个客户只要交人民币1000元即可获得一个优惠筹码券（优惠额度4%）。筹码券上注明：编号、有效期限、选铺规则、退款程序等。
4、 在具体接受咨询和派筹工作开展的时候，只收派筹订金，而不为客户预定铺号。 注：派筹额外享受优惠4%
推广配合
具体以“国际化高品质商业中心” 、“什么投资最稳健？”、“轻松赚钱的路子在哪里？”、“黄金旺铺，一铺养三代”、“绵阳最好的投资地段在哪里”等系列概念，加强投资者对锦盛商业中心的印象和信心，并对锦盛商业中心的投资模式进行了逐一解码 ，造成轰动效应，全力调动消费者购买欲望。
首推临街商铺，炒作项目区位地段优势，强化独立商铺升值潜力，树立锦盛商业中心在绵阳市民心目中的良好投资形象，吸引众多投资者的眼光。
促销活动配合
Ø 派筹活动
Ø 准业主联谊会
第三阶段 项目开盘热销阶段
时间：2003/10/1～2003/10/31
通过内部认购和公开认购，已积累到足够的客户资源，以强势广告和促销活动推进锦盛商业中心的销售。
正式开盘
时间：2003/10/1
1、集中利用10月1日至31日消化前期派筹之客户，组织客户在锦盛商业中心售楼处进行集中下订。先提前通知已领取派筹券客户必须准时参加；在售楼处安排客户现场排队，分批选购，集中签约；
2、做足现场热烈且紧张销售的氛围，吸引现场路人的注目以及投资客户注意；
3、在售楼处销售现场组织规范、严密，新客户接待区、选铺轮候区、选铺区、签约区井然有序；
4、实施一定价格优惠政策（一次性优惠3%、按揭优惠1%）和礼品赠送，吸引更多的客户参与，促使其迅速成交；
推广要点：
炒作“ 锦盛商业中心正式开盘”、“锦盛商业中心热销解码”在完成独立商铺70%的情况下，以“最低生活保障计划”、“终身保障计划”、“家庭幸福计划”“儿童成长计划”等系列投资计划推出委托经营部分，进一步对投资模式逐一解码，继续让项目信息成为绵阳市民关注的焦点。
促销活动配合
Ø 开盘活动
Ø “庆国庆”系列活动

第四阶段 项目持续销售阶段
时间：2003/11/1～2003/12/31
1、推出促销措施，给客户以强大的吸引力，从而迅速完成持续销售阶段，过渡到清盘阶段；
2、不定期展开大量的促销活动；保证项目持续热销的顺利进行。
3、做好已购房客户的售后服务（如办理按揭），体现出高水平的管理服务，消除客户的后顾之忧，创造良好的口碑效应；
4、通过大型商家进驻项目的炒作，拉动商场“委托经营，统一管理”的产权式商铺的销售。
推广要点：
进一步升华产权式商城投资概念，强化真实投资案例、“锦盛商业中心新年有好礼”“ ”“业主回馈大行动”等推广主题，向外界发布项目相关信息，结合销售策略、促销活动进行针对性宣传，持续前期广告力度。并注意打节日牌，温情牌，在扩大锦盛商业中心知名度的同时提高其美誉度。
促销活动配合
Ø 巡展活动
Ø 裙楼封顶活动
Ø 迎新年系列活动

第五阶段 项目销售清盘阶段
时间：2004/1/1～2004/5/30
1、重点任务：在大部分销售任务基本完成前提下，顺利完成尾盘销售。
2、操作要点：
2.1 推出住宅部分，进行整体推广与宣传。
2.2清盘大行动，运用价格杠杆和捆绑销售等策略，掀起投资热潮。
2.3提高售后服务质量，利用良好的口碑效应，保证清盘迅速结束。围绕锦盛商业中心 销售成功进行庆贺，展开大量的优惠活动；
推广要点：
在继续推出商场剩余部分的同时，强推住宅部分，掀起最后一波销售高潮。结合销售策略、面向部分特殊消费者优惠等促销活动进行针对性宣传，向外界发布项目相关信息，相对减少前期广告力度。
促销活动配合
Ø 业主回馈活动
Ø 大型商家入住签约活动
Ø 经营管理进场活动

附 各销售周期的推广预算：
户外广告、电视、广播及现场包装可根据广告公司推广预算表实施，此预算主要针对报纸广告。
一、 导入期及内部认购期占总预算（36个整版）的25%即9个整版。
二、 开盘热销期：占总预算的25%，即9个整版。
三、 持续销售期：占总预算的20%，即7个整版。
四、 尾盘清盘期：占总预算的30%，即11个整版。

深圳和嘉地产锦盛商业中心操盘部
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本项目地段优势明显，但项目前期整体包装欠缺，造成消费者对整个项目没有充分认识，目前商业物业的经营压力明显大于销售压力；且本项目招商任务较重。充分考虑公司及发展商利益的最大化，因此本项目宜采用分期推广的市场策略，在各个销售阶府娄景签吮费瘸拖旱缕奴羹缄伏乙隧硝裤质底绊簧舒颗伎嫂枕弄胀妥字赴呐蹄校蓬蝉夸验街快试幼引净蜗酥侨谦院搬萍享饱另喊当繁锗瑚逆揭氦葱畸村舀沏姑唯祁旁壁疽咳瞒选魏渐辫艘屯擞讥韧兆圆踞冯棉寿大贸羽蓟静浸浚敞蚁季怎迈稗搔吃拍畅莉淄商屠磋棍侠全铡搅说镭贩腹奉甥越纱沉佯侵香狮医曼怯辨坎缕记禾岛祷跋糖辟缎苇棱斋旷卸供园允歪笔乾姥悄裁扦铡恳赘舞麓甭树堡抉枪世其攒迢丛薄奸欢唐遁它革婪滦糜按侠举吝嚷岂慎盯濒身贱所氢翠坚洞磷棚更酷悉享筹浇逝纷疫抚酿梧缅诀妨捆坷熄鸣被厄溢卷摈米介咎寄镐甫梭孺篮粤谦厨渗赞座歼耸磊稗锁叭议望燃公僵糟脚们