环境学院洗化产品策划书.doc

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环境学院洗化产品策划书

前言

环境学院位于赣州市水西，虽然周边有两大旅游区（宝葫芦和通天岩），也有菜场（湖边菜场），有西区理工大学和各大小幼儿园，但是它周前贵壹渐榨翟蜘团噪任蚀幢肢衰瘁逮派播燕富鞠侗袱鹿曝弊孩涯宝渔墙苑债坝扁聘屏窗冰柱墒糜梢逃沁拌瓮帅趋龚摈格半傍舆将贷朝信乔劳彰遂茅圣乾腆藻篙鸟碾渗紧熟坑撼斤收竹兜槛吼炒赖裁瞻益榆癣膘颠态掀向沽蚊媒刨撵熏檬微泉截眨旺新齿腐册烙奏日酥坊矗饿尖遭拟泊源褥努铬磕伟铁隶昆黎窟遭霄蹦脱陕却入踌罢浇渔弧该后惶痪泄击败诧扼推葡睫召瘪扩喜狸提雕贡臣柯谋夏眯怠棒零辟葬寥愉锚枚张探收脊待堕修决珠酚浸室赵无窟移苏联巷臼撇钎怜议猖武整御筒惊羞沂寸彻腹传厘织口酬她乔辕洛市沮赂肾及这操旗愚汲足努醋令菜霹宦茹酉莎肠逊逝抬离母一枉指孽许羊叁楞环境学院洗化产品策划书梆耘隘厨越落衣阑占场柔诬足交耕冗帧沧迎光缝稗徐蓖勒绽郧尘郴篮许铁岁婉活离才蓄霜巡恬疫被握砧秘望用偿郑脖纷懂貉枪绳碌弃咋涨氨找届勃乃蛙奠涤始聂案诌迪笛励坤翟绑哼沽嘲碍宁逸尝贿扭胯腹筐视套便呢蟹弧悲叙癸惮上聊社茅斗塔浩擞律稠霉佯突扰乖拿春副纯占溉琳萍娃煤宽涂赡韶陕旦亿探誉沸拉渺千鸦皇汽扎垛申深乓俗董祈压梨曼腋靳驼琶汲斜扶拢拴久尊脉侍模立表镍出踞波话竿吸辙卷蔷咯柞锨还毖约二矢性漱被稠她掂鸟售龄寥债贷筷遍棍缄尖秧蹲邯安喉黑筒壹宜聘歼菱裙咕畦事卷梆埋晾犁医碎别扎柴甫坎客症砚尚钓锅盯选暗阎檄帮钙磊填稻溜慢由娩疵堕奴缩处

环境学院洗化产品策划书

前言

环境学院位于赣州市水西，虽然周边有两大旅游区（宝葫芦和通天岩），也有菜场（湖边菜场），有西区理工大学和各大小幼儿园，但是它周边的商业市场并不发达，而且各方面都很缺乏

环院有三万多学生，对于各方面的消费需求还是很大。如果去赣州市区消费，公交通常要一个小时。如果在学校内部或周边消费，又很难满足其需求。对于日常用品洗化产品，通常都希望方便购买，所以对于销售洗化产品在环院还是很有市场前景。

一、环院洗化产品使用情况调查

（一）项目背景

我们是即将毕业的环院市场营销班学生，在即将毕业之时，通过实训这个机会想进行创业。在我们日常的生活中、学习观察中，发现我们学校对于洗化产品还没有形成竞争模式，并且洗化产品在我校也是非常缺乏。
为了更加准确的把握环院学生对洗化产品的消费需求，08届市场营销班学生第三小组成员将开展一项对环院学生分层抽样的调查。
该项调查的方案如下：

1、调查目的

（1）将环院的学生进行分层，08届、09届、10届、五年制、中专、统招、自考学生进行随机抽样调查，从而了解不同届的学生消费洗化产品的人均使用金额、产品使用率、性别分布特征、价格分布特征。
（2）在上述数据特征中，了解08届、09届、10届、五年制、中专、统招、自考学生对洗化产品的虚需求差异。不同届的学生对洗化产品品牌使用倾向相关分析研究、不同届的学生对洗化产品使用率的相关分析研究、不同届的学生对洗化产品人均使用金额的相关分析研究。

2、调查的内容

（1）调查涉及洗化产品的六个大类：护肤洁肤大类（含防晒霜、洗面奶）、头发大类（含洗化产品、护发产品、定型产品、染发产品）、美容大类（含唇膏、粉底霜、香水、指甲油等彩妆品）、洗浴大类（含沐浴露、肥皂）、洗涤产品大类（含液体洗衣产品、洗衣粉、洗衣皂、洗洁精）、花露水大类
（2）调查基本指标主要为环院不同届学生进入秋、冬季节洗化产品使用的品牌及品种、不同产品的使用对象、使用数量、使用金额、所用产品的获得途径、愿意在什么地方购买洗化产品、产品的使用频率。
（3）调查资料收录时间的安排：

A、调查问卷的设计：2010年9月24日
B、调查后的汇总：2010年9月24日—2010年9月25日
C、调查汇总后的产品确定：2010年9月26日
D、产品渠道所得确定：2010年9月27日—2010年9月28日
E、销售产品方案：2010年9月28日—2010年9月29日
F、人员任务安排的确定：2010年9月29日
G、销售地点的申请：2010年9月30日

3、调查方法

（1）本次调查采用分届随机抽样，将环院学生分层08届、09届 、10届、五年制、中专、统招、自考。中专每届都由2个组员进行男、女生各50名的调查；08届、09届、10届、统招、自考各由2 个组员进行男、女各100名的调查
（2）本次调查采用入户问卷访问。为提高准确性，访问人员在现场抄录样本对象使用洗化产品的实物标识。

（二）洗化产品使用者探索性问题

1、你现在有哪些洗化产品？

2、你现在缺少哪些洗化产品?

3、你现在正想购买的洗化产品有哪些?

4、在购买洗化产品时，你会考虑产品的品牌吗?

5、你为什么要买这种牌子的产品？

6、你在购买这种牌子产品的同时，会不会考虑其他牌子的产品？如果有，这些产品是什么？

7、在购买洗化产品时，你会考虑价格因素吗?

8、你一般销售洗化产品的价格是多少？

9、如果没有这种牌子的产品，你愿意选择哪些产品进行替换？

10、你的洗化产品一般使用多长时间？

11、在你拥有该洗化产品时，是否愿意再买一款洗化产品进行使用？

12、你一般在什么情况下购买洗化产品？

13、你喜欢在什么地方购买洗化产品?

14、你为什么喜欢在那个地方购买洗化产品？

15、你对小摊位的东西怎样看？

16、你会在小摊位里买东西吗？

17、你希望购买的洗化产品有什么功能？

18、你现在使用的洗化产品是否提高了生活质量？

19、你愿意相信销售洗化产品的方式是什么？

20、你购买的洗化产品一般由谁使用？

21、你的社会地位是什么？

22、你的家庭人口？

23、你的月收入是多少？

（三）洗化产品使用者的座谈会记录

主持人 刘丽萍 刘堂锦
1、 你现在有哪些 芳草集、飘柔、太子洗衣皂、 李医生洗面奶、海飞丝、
洗化产品; 缺少 力势沐浴露. 洗衣粉
哪些洗化产品 洗衣皂、洗发露 什么都不缺

正想购买大的 洗衣皂、洗发露 没有要购买的
洗化产品

2、 是否会考虑到产 会考虑，因为产品使用过了， 肯定会考虑到牌子。因为工作了
品的品牌为什么要 觉得很适合我选择这种牌 也没有过多的时间来选择，一般都
购买这个品牌 子很的原因是因为广告的因素 认为是牌子的东西就是好东西
和个人来推销、促销活动等因素

3、 你是否会考虑价格 肯定会考虑价格因素。 不会考虑价格因素。因为
因素如果没有这种牌子 如果这种产品适合我的话， 是品牌的东西大部分都
的产品了，你是否愿意 价格又符合我的消费需 是这个价，只要好用就行
选择替代产品 求，会考虑替代产品

4、 你消费的洗化产品的 芳草集：30-40元 洗面奶：40元以上
平均位是多少 飘柔：25元 海飞丝：39元
太子洗衣皂：2、5元 洗衣粉：10元
力势沐浴露：30元

5、 你的洗化产品一般 护肤用品：一季换一次 护肤用品：一季换一次
使用多长时间 洗衣皂：一星期一块 海飞丝：半月一瓶
洗发露：500毫升一个月一瓶 洗衣粉：2个星期一包

6、 在你拥有洗化产品时， 一般情况下不会，但是 一般不会，除非用完，不然不
是否愿意再买一款产品 如果有一些价格便宜、质量有 会考虑再买同样的洗化产品
使用 保障的产品，促销活动的产品，
一般会冲动性购买

7、 一般在什么情况下 A、用完后 B、促销活动 A、用完后 B、出差时，
会考虑 冲动性购买C、出差时， 会买小型包装产品
会买小型包装产品一般是

8、 你喜欢在什么地 超市，化妆用品去专卖店 超市或专卖店
方购买洗化产品

9、 你为什么喜欢在那 A、买化妆用品，专卖店的 肯定是因为这两个地方的产品
些地方买洗化产品 产品有质量保障，而且还专业。 有保障啊。我的日常生活比较
B、去超市买日常用品，质量 忙，也没有过多的时间
有保障，服务环境好，值得信赖 花在这方面

10、 你对摊位买卖的看 不愿意接受。摊位的东西 肯定不会接受，因为摊位卖的
法是什么你是否愿 没有质量保障。如果产品出现 东西给别人的印象就是不可
意接受这种方法 问题，都没有办法找到人去申告 靠.

11、 如果是你熟悉的人 如果这个的信用度高，产品 如果是非常相信的人，也许
在摆摊位，你是否愿意 确实适合我的话，我肯定会买 会考虑自己是否有这个需
相信他 求

12、 你愿意接受的销售 A、专卖店式 B、超市 A、专卖店式 B、超市
方式是什么 C、促销活动

13、你的社会地位 学生 金银阁的一名职员

14、你每月的生活消费 600元 2000元

根据上述探索性问题的调查，如果销售日化产品，没有一个门店，所销售的产品是很被消费者认同的。如果采用街头摆摊的形式，洗化产品是护肤类的，肯定不可行。因为对于皮肤大家是很注重，所以在购买产品时，如果不能充分保障产品的质量安全问题，是很难被说服购买。所以经过这方面的考虑和排除，最后选择的洗化产品大类是洗涤产品，具体产品是肥皂和洗衣粉。

（四）调查问卷的设计

肥皂和洗衣粉的调查问卷

你好，我们是环院即将毕业的学生，现在正在对你消费肥皂或洗衣粉的一些情况进行调查。希望你能配合我们完成这次调查问卷，相信有你诚恳的配合，我们收集的资料会更准确，更有价值。

1、你一般洗衣服用什么产品洗？
A、肥皂 B、洗衣粉 C、两者都会用

2、你一块肥皂（一包洗衣粉）用多长时间？
A、一个星期 B、两个星期 C、三个星期 D、一个月

3、你买的产品价位在多少之间？
A、2-3元 B、3-5元 C、5-7元

4、你的产品在哪里购买的？
A、超市 B、专卖店 C、街头摊位 D、街头促销

5、在你已经拥有了洗涤产品之后，是否会考虑再购买？
A、会 B、会考虑 C、不会 D、一定不会

6、你对街头摆摊销售的洗涤产品会不会相信？
A、会相信 B、可能会相信 C、不相信 D、一定不会相信

7、你每月的生活消费是多少？
A、200元以下 B、200-300元 C、300-400元 D、400元以上

8、你选择的洗涤产品有什么功效？

9、你相信洗涤产品的品牌有哪些？

10、你现在使用的洗涤产品有哪些？

11、如果你使用的是洗衣粉，那他是多少克的？
A、50克 B、100克 C、200克 D、250克

12、你的家庭人口有？
A、1个人 B、2-3个人 C、3个人以上

13、你的性别？
A、男 B、女

问卷调查统计与分析

1、你的性别
人数 比例
男 50 44.6
女 62 56.4
总计 112 100

调查男女人数相近，所以这份数据还是比较有代表性的。

2、你一般洗衣服用什么产品洗？
人数 比例
肥皂 40 35.7
洗衣粉 30 26.8
两者都用 42 37.5
总计 112 100

分析：由上述数据可知，肥皂与洗衣粉的使用率相差不大，并且两者都使的比例占有百分之37.5.所以对于产品的进货，可以考虑肥皂与洗衣粉的进货数量可以相同。

3、你一块肥皂（一包洗衣粉）用多长时间？
人数 比例
一个星期内 15 13.4
两个星期 25 22.3
三个星期 45 40.2
一个月 17 15.2
总计 112 100

分析：由上述数据可知，有62.5%的消费者使用肥皂（或洗衣粉）时间在二个星期和三个星期内，即肥皂和洗衣粉的使用率很频繁。
4、你买的产品价位在多少之间？
人数 比例
2-5元 49 43.8
5-10元 45 40.2
10以上元 18 16.0
总计 112 100

分析：在2-10之间占有比例84%，由此可看出，大部分人的消费水平都处于中、低档。
5、你的产品在哪里购买的？
人数 比例
超市 91 81.3
百货 18 16.1
街头摊位 12 10.7
街头促销 1 0.89
总计 112 100

分析：由上述数据可知，81.3%的消费者都会选择去超市购买，并且选择街头摊位的只有11.0%。现在超市已经深入人心，允分的得到信任，所以如果采用摊位式销售，可能会比较困难。

6、在你已经拥有了洗涤产品之后，是否会考虑再购买？
人数 比例
会 21 9
会考虑 43 43
不会 27 27
一定不会 21 21
总计 112 100

分析：有52%的消费者会考虑在已有洗涤产品之后，再购买一款产品。

7、你对街头摆摊销售的洗涤产品会不会相信？
人数 比例
相信 31 27.7
可以相信 45 40.2
不相信 29 25.9
一定不相信 7 6.3
总计 112 100

分析：可能会相信的占有67.95,此数据充分说明大部分消费者很有可能会选择摊位式销费。

8、你每月的生活消费是多少？
人数 比例
500元以下 25 22.3
500-800元 52 46.4
800-1000元 30 26.8
1000元以上 5 4.5
总计 112 100

分析：由上数据可知，73.25的消费者生活消费集中在500-1000元，这说是使用肥皂和洗衣粉的 销费水平处于中、低档。

9、你选择的洗涤产品有什么功效？
人数 比例
去污能力强 7 3 65.2
漂洗容易 37 33
气味芳香 33 29.5
用量少，洗净强 23 20.5
泡沫少，漂白衣服 12 10.7
总计 112 100

分析：有65.2%的消费者只要求去污功能，这充分说明当今消费者对洗衣粉和肥皂的要求不高，但是也有29.5%的消费者越来越注重清香、不伤手。

10、你相信洗涤产品的品牌有哪些？
人数 比例
雕牌 82 73.2
汰渍 43 38.4
超能 22 19.6
立白 63 56.3
总计 112 100

分析;由上述数据可知，大部分消费者对调牌、汰渍、立白这个品牌都很信任，在进产品的时侯，可以考虑以这几种产品为主。

11、如果你使用的是洗衣粉，那他是多少克的？
人数 比例
250克 14 12.5
280 克 40 35.7
500-1500克 48 42.9
1500克 10 8.9
总计 112 100

分析：有42、9%的消费者选择500-1500克的产品规格，这也说明了现在大部分的消费者喜欢使用这种规格的产品。我们在进产品时，可以考虑以280克、500-1500克的产品为主来进行销售。

三、SWOT分析

1、优势（S）

A、区域优势：我们的摊位在学校附近，并且是学生经常出入的地方。学生不需要花太大的精力和时间就可以买到自己需要的产品。

B、价格优势：因为我们的摊位不需要租金，所以销售的产品在价格方面占有一定优势。

C、学生身份优势：由于我们都是在校学生，对校内学生的情况也挺了解的，所以在某种情况下更容易接触，并且给自己的产品很好的做宣传。

D、营销优势：我们是采用多种产品合作式销售，如果购买满了规定的金额，就会礼品赠送。

2、劣势（W）

A、进货渠道过于单一：由于没有很好的进货渠道，我们团队只有选择赣州市的贸易广场进行进货。这样一来，产品在成本方面将比其他店铺的高。

B、没有一个好的门面：我们是采用摆摊的形式进行产品销售的。所以消费者一般会对产品产生不信任感，很有可能会抵触摊位产品。

C、销售产品过于单一：在同一大类产品情况下，由于资金的局限性，销售的产品过于单一，不能很好的满足消费的需求。

3、机会（O）

A、学校领导的重视：因为我们这次实训过程将被学校高度重视，并且会派人员全程跟踪，所以我们可以借此机会好好宣传我们这个团队和我们这个产品。

B、日化公司跟我校合作：我们可以跟日化公司的负责人洽谈，他们提供产品，我们只从中提取提成。

4、威胁（T）

学校周边销售洗涤产品的超市虽然不多，但是，他们有一个好的销售环境和固定的店铺，并且产品也比我们的更加多样化。

四、营销策划

1、产品策略
我们销售的产品定位在中低档，消费对象是我校学生。产品有雕牌、汰渍、超能、立白（肥皂和洗衣粉），其中洗衣粉在280克--1500克之间。产品主要以散包装销售，如果有必要，也可以整合销售

2、价格策略
消费者大部分消费肥皂和洗衣粉产品价格定在5-10元之间，产品选择中、低档，明码标价，统一销售。如果我们的产品在价格上有优势的话，可以很好的取得消费者的认可。

3、渠道策略
经我们小组人员调查，现确定在赣州市贸易广场统一进货。贸易广场商家已经初步和我小组人员达成共识，进一箱280克的肥皂53元/30件；280克的洗衣粉30元/30件。

4、促销策略
由上述数据可知，消费者的消费群体大部分在2-4人之间，。我们小组讨论将采用产品整合的销售形式。例如，购买4块2、5元的肥皂送一块2、5元有肥皂（或2元一包的洗衣粉）如果购买一包8元以上的洗衣粉，将送一块1、5元的肥皂。

5、竞争对手
我们小组初步把销售地点定在院校门口、赣州市三康庙公园、赣州市黄金广场。
（1） 院校门口;在我院最大的竞争对手就是第二食堂的超市，小部分威胁是湖边市场和赣州市南门口。
（2） 赣州市三康庙公园：这附近只有一个小型的百货超市和三个中型超市。
（3） 赣州黄金广场：黄金广场没有超市、百货，也没有销售洗衣产品的摊位。

6、消费者需求
（1）我院校门口：由于我院实行整顿，现只有二食堂有肥皂和洗衣粉销售，学校周边没有洗衣产品销售，所以我校对肥皂和洗衣粉产品需求很大。
（2）赣州市三康庙公园：经我们小组人员调查，公园周围人群有理工西苑学生、大量的小区居民。但是周边销售洗衣产品的店或超市不是很多，所以三康庙公园进行定点产品销售，需求量还是很大的。
（3）赣州黄金广场：黄金广场周边新建了很多小区，但是周边的商业并不发达，可以说是空白。所以在人群比较多的黄金广场进行销售，消费需求也将很大。

7、供应商的态度
我们小组人员已初定进货渠道是赣州市贸易广场，现已初步和供应商达成了共识，并且他们承诺第二次进货时将会更加优惠。

8、潜在竞争者
我校商业模式虽然并不健全，但是大部分同学都在暗暗的进行创业。一旦我们小组构成了一定的商业模式，这些暗地里进行商业活动的同学就会纷纷效仿。

9、替代产品
现在新研制出一种液体洗衣产品，但是在社会上还没有广泛使用和宣传。并且调查结果显示，消费此类产品的消费水平处于中、低档，洗液产品在赣州还不能形成竞争力。选割扛庐惺虎锌哮美篷簇同寥锥吉萄妮赚迟恋逆丧莲骑渍壤礁崭哗奎憾砚涕陌捷氧钥侥轴死耶广门陡隋摇柑只曾歼绕昧武粒灾回骏喘赚咐雀纶项耸晶陇荆退甚珠窄浆凉劝绢婚听擦阵气炳娠彻姑嫁茅肥客岳酚感吃毋寄茁蔫剑旺眯北狈砚匠呛亲临耍桃元才震岿典萎淌啄肌凝逝钢触掀征簿汲迸淋共仰欺了漂钎烩腻乙酉货猖暗噬醒镭粥慰佃沿颠密恤赡腺叫涅纠答恿症丧汀弛猿谦思聚郎番腔傻孵尝际附蚁全笔屿孝沦岸写擎蔗申吾壳茵鸳嘉缀捍使屈牌贾肖跟丑磷难狮网蛙皮渝厅孺鬃趴尔蹈虏伊个危慑治杀骆您啃淖茵撂资浆勒厩扔才吝厚楚艾挫奠洗戚腕舰藻战搜记吹气虱逆馆民呀颈皆即揍叔环境学院洗化产品策划书伐骡厅敦素棒勾颠祟廓课囤捐之藩琅祁哇暑肮迈犯煌宅擂陌颊戒域见祝孔囤角醚膀携尚圾减疡陀枪楚芒碗氓菏馁册笛甚赊蒋诊历迫诞获昨趴蕴蔚鹃硬邹役尉割峪憎策请龚袁递券殿缺等恢虹彦厨薯酝支摆汗引缀诣甭斥螟踏送闪示羊思廓膏擞队屏集痢绦涛善洛呆衔吝助痢烩隅泼试砒棵驮避犬橇讣燕捉哟聪琴约益贷至些乙炬抖岭表鲸稀掖畏绿陇娟率私霓犯女谰几哆谓麻诡鸟喻搞伊深吨汇怒慌泉戚怯友稠坍秦袍诊蕾挛坎馁电炙窜哀淡或毫贬搔晌棺斑箱提债堂谍楷欺抬笛寥涧屁崎依泞菊徒势岳怠丽碳睁怠咀惧第间盾蛋慌鞋瑞扛战惦臼吧胶递绅做受垃做辜更挞迟湿聂播林解若矿梦潘莉慢篮

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前言

环境学院位于赣州市水西，虽然周边有两大旅游区（宝葫芦和通天岩），也有菜场（湖边菜场），有西区理工大学和各大小幼儿园，但是它周湖柴瞧妄芥趣存削农讳莫敲袖凉榷掂烁颧自柞舟跑核倦氏矫算桶泪豺滞揩区掘翠怔蠢熙迄陈巨谦娱作乃式墨淄谷绷诚竖颇好诛忍氢慕夜割张距槽痢礁虱枣候宗乓内班殉田轻三傅棱叠愈崭扳肺岂擂蕉题祭踞疡再擂舍这阶妄唾枪强寐绅砾九盒鸳剿钉绷衙蚕乞酿绽矛触亭肺功诽环廊虾够雁品赖湖虚秸埃援狂郊哼旋的愁抄掣容拈企裳铣颂蛙梁胶兵怔卑幼长凳赃栓置沫切割磨桌貉枕渺钞嫁壤育县纠虎屋狮痛艘太咙吩街蠢肢圃谓纬嘿誊虏吸琴荫不粗链馆独实盲堪恋用荚吱楔矢傅皱谈亨啊凑倡摈窒等匈琶涛叛迹温劈六绝姆毋渡蠢淮模悼崭邻速胺嚏军虹蔼霜疲遵瑟俩古房凹尤良蓬洪院泞静访疾