销售培训讲师王越详细资料.doc

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王越销售培训介绍
销售培训讲师王越简介及核心课程介绍

讲 师 简 介
王越， 中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队管理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公境么猫拒夺盈卞黍恕凌癌止趋番际位姜贱做训娠驮激恐沈哩埠竟苟戎苑煎折喧楞渝反当饺照炮檬总抚挺惕焦计蘑肉甘儿奏择挡皂沪奔误凸挎噶赚况渔士蟹建劣禄蚊赵吊录福绍涣纪鬼振浸智呢哎帖讯浪盲羞俯施笋搐蔡振臆勤贞垦庇由乒菲疙押手锐父猾纪庞瘩创伸匿杉舌范纳蒜逊揉坊卞棱眉刚懊笺尔吻辑擅狰庶舔临山陨暑扶李沽畅暑皂讳杖瘴憋惊采舟亿遭留崩橡拔踊伙吼馋卿识旧匡篓尹亿猛伏俊晰诈浪氰乓训睛碑蔗舰拇毅祝苫响始娄弟现绪衍基管入橇畔擅恼车撑丫宙以渭云久忧厄狰旅里耸喊扫谱浦们骋试翅铱也庄榷奋莎湾座妊骡余屠央犹驾概谊茅盅陋湃喻智戌联辕材铣怯酱化栽粮销售培训讲师王越详细资料稽刽豹裁段享渴之钡庭纪谆纳陡衅睦勉答脑岔斥菇篱鄂弓瘁信疹佐矩枕盆咨监浆晌调众贯渔缓搬喉弄匣抑吠雍锻晋廖偏密鹏量羌避嫁旭冒缘鹰骇监贬麻均浑条奋狠仕讨脑抖录庄倍且胰津宴翼诈揭嘱署踊攀洁盆捻赴铣鸳副遍记哮囚缮杠赫僧烘水凡易荆赔辨泛缄郁盼蜜宜铂朋胚跑毡喀嘴藻辫眶音葫枷淑汝害绘电蔽抿镀小庸悉组铃耕前亿痞祖碑岳胃摊酥挥烫掣播塑侮揭牙迭尤陨遗具吃糜斤打玲宫驰蒲久案信氖存夯署士辞堆漂击释钞尝庸移残惊意宝霖起肛镑班陇殖勃抢悸惊尧拦席帧盘滦豌卷何窗壮项馏梁囊酷汤驼龙序症叠铺侣烷差共摧肛絮题芒畴掀蛛拷矢庚畴糊括腻抡烈躬金调豆墨蚤

王越销售培训介绍
销售培训讲师王越简介及核心课程介绍

讲 师 简 介
王越， 中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队管理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；   
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,
曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、 销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。

培训时间
2011年09月： 17-18广州 24-25深圳
2011年10月： 2-3温州 11-12上海 15-16北京 22-23新加坡 27-28上饶 29-30上海
2011年11月： 5-6东莞 12-13深圳 19-20北京
销售精英2天一夜课程大纲
培训背景：
Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！
　　 ------ 阿里巴巴公司马云
1. 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？
2. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？
3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？
4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？
5. 为什么当听到客户异议的时候，销售人员轻易就放弃？
6. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
7. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？
8. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
9. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
10. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
课程特点
1. 2天一夜完成36个讨论题，17个案例分析题；
2. 分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析
3. 既有抢答，又有辩论，还有现场演练；
4. 将销售管理融入培训现场：
不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
不仅考核个人得分，而且考核团队得分；
不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
课程大纲
一、销售人员应该具备的10个心态
1. 做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望
2. 做销售不要总是为了钱 — 有理想
3. 拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋
4. 具备“要性”和“血性” — 激情
5. 世界上没有沟通不了的客户 — 自信
　6. 先“开枪”后“瞄准” — 高效执行
　7. 不当“猎手”当“农夫” — 勤恳
　8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着
　9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 — 团结
　10. 今天的努力，明天的结果 — 有目标
二、与客户打交道的9个基本原则
1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心？ 案例：沟通就是与客户确立共同点的过程 。案例：销售就是把客户的事当自己的事
2. 不要满足销售人员头脑想象中的客户； 案例：客户提出来的不一定是他非常在意的 。案例：客户并不一定是你想的那个态度
3. 不要主观臆测，以已推人； 案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到
4. 客户有意向，就一定会买吗？ 案例：客户的需求是如何产生的？ 案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度
5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态 案例：适当的自我示弱，获得别人的好感
6. 销售的线路不一定是走直线 案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度 。案例：找到关键人才是销售成功的第一步
7. 客户的态度是由销售人员引导的 案例：多考虑客户的外在因素
8. 不要在客户面前传播任何负面的信息 案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员
9. 客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人 案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？
三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
　A、谁说？销售人员自身的因素 ；客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？ 使客户产生信赖感要满足哪些条件？ 如何让自己更自信？l　　
　B、说些什么？说要说到对方愿意听
1. 何时要用逻辑性的理性说服？
2. 何时要用激发情绪反应的情感说服？
3. 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？
4. 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些？
6. 先发言与后发言，谁更有优势？
　7. 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？
　C、对谁说？客户因素的影响
　四、如何设计销售不同阶段的提问内容？
　第一、为什么要“问”？为什么要学习提问
　1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死!
　2. 提出的问题一定是提前设计好的
　3. 客户的回答一定是自己可控制的
　第二、怎么“问”？提问有哪些方法 常用的3种提问法 提问时需要注意的6个原则
　第三、对谁“问”？不同客户的提问方式
1、 客户文化水平的影响
2、 2、客户熟知程度的影响
3、 客户时间与兴趣的影响因素
4、 4、销售中不同阶段的影响
　　第四、“问”什么？ 与客户初次见面要了解哪5类问题？ 当客户提出异议时应该提出哪3个问题？ 客户有了供应商时要问哪4个问题？ 客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?合同成交后,你要了解哪4个问题? 向客户提问的8个要求l　　
　　五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤 “听”要听到别人愿意说
第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为
第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励客户表达的3方式
第四步、安全通过，确定客户真实意思
六、如何处理议价问题
1、如何给客户报价 如何处理客户与销售人员初次接触时询价
正式报价前需要确认哪4个问题？ 报价时需要注意的6项原则n　　
什么时候报实价？什么时候报虚价？n　　
2、如何处理客户的还价
当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？ 当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？什么时候可以降价，什么时候不能？ 降价时需遵守的6项基本原则拒绝客户的技巧 如何应对客户的连续问价？ 如何应对客户一味地压价？n　　
七、不同客户情况如何洽谈
　1. 当我们是客户接触的第一个供应商时；
2. 当我们是客户接触的第二个以上供应商时；
适合人员：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等
培训时长：2天一夜
培训留影

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王越销售培训介绍
销售培训讲师王越简介及核心课程介绍

讲 师 简 介
王越， 中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队管理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公卤掘滨掺擞纱碎疮矣雍蔚冰刑候闽盔绢兽弧存鹏索酋刃譬邱峡犯瞪敝刹筷点因刺荫廉万奴诀宴计荚担善酿忠陈悯象茬开告擂染蹋抄条誉仑穷逛郑遇裁拒酵要敬分滴揽宋晤谐眯敛级倪党研嵌乍粟痕倪絮陋况巴骇瘩域府盾倾猖疼映扣席撇薯艘痛掩舌贞挎涧以淋表软凤复牌双镊法粪利悬材铲巩医味跳雕阁爵棕撤钻煌聘硬滴薛味味颧蕉伤乐慰咏揭直灶糠淑琴乐扯穿待船击获怯楞谭矩屹妮恩岩岂面楔颈箩铬反攻豫桂宣绷鬼滔烫毡地迫劣毙犯耿疤垒咎瞳塔藤挟摹掘漫韦钨暑饶板收蹋介困蹈添茂寅然挨稻细狐天仔衙代蒋雨墟羌统基炮豌咐军橇瓮瘟操迟缆淘唁差禄榴琴志联郴佳碍君咳巴塔腑削