零售库存管理模式的研究.doc

所谓磁石卖场，即是依据对顾客负有魅力的商品配置，使卖场具有自然诱导顾客

采购的效果。
一石卖场：主力商品
第一磁石位于主通路的两侧，是消费者必经之地，能拉引顾客至内部卖场的商品

，也是商品销售的最主要的地方。此处应配置的商品为：
(一)消费量多的商品
(二)消费频度高的商品
消费量多、消费频度高的商品是绝大多数消费者随时要使用的，也是时常要购买

的。所以将其配置于第一磁石的位置以增加销售量。
(三)主力商品
二石卖场：展示观感强的商品
第二磁石位于通路的末端，通常是在超市的最里面。第二磁石商品负有诱导消费

者走到卖场最里面的任务。在此应配置的商品有：
(一)最新的商品
消费者总是不断追求新奇。10年不变的商品，就算品质再好、价格再便宜也很难

出售。新商品的引进伴随着风险，将新商品配置于第二磁石的位置，必会吸引消

费者走入卖场的最里面。
(二)具有季节感的商品
具有季节感的商品必定是最富变化的，因此，超市可借季节的变化做布置，吸引

消费者的注意。
(三)明亮、华丽的商品
明亮、华丽的商品通常也是流行、时尚的商品。由于第二磁石的位置都较暗，所

以配置较华丽的商品来提升亮度。
三石卖场：端架商品
第三磁石指的是端架的位置。端架通常面对着出口或主通路货架端头，第三磁石

商品，其基本的作用就是要刺激消费者、留住消费者。通常情况可配置如下的商

品：
（一）特价品
（二）高利润的商品
（三）季节商品
（四）购买频率较高的商品
（五）促销商品
端架商品，可视其为临时卖场。端架需经常使之变化(一周最少两次)。变化的速

度，可刺激顾客来店采购的次数。
四石卖场：单项商品
第四磁石指卖场副通道的两侧，主要让消费者在陈列线中间引起注意的位置，这

个位置的配置，不能以商品群来规划，而必须以单品的方法，对消费者的表达强

烈诉求。包括：热门商品；特意大量陈列商品；广告宣传商品。
五石场：卖场堆头
第五磁石卖场位于结算区(收银区)域前面的中间卖场，可根据各种节日组织大型

展销、特卖的非固定性卖场以堆头为主。
卖场的声音与音响配置
声音的种类和密度可对零售店铺的气氛产生积极的影响，也可以产生消极的影响

。音响可以使顾客感到愉快，也可以使顾客感到不愉快。令人不愉快的或令人难

以忍受的音响，会使顾客的神经受到影响，甚至毁坏零售店铺刻意营造的购物气

氛。这一类的噪音，通常来自外部，除非采用消音、隔音设备，否则，零售店铺

是很难予以控制的。而柜台上嘈杂的声音，以及内部产生的声音，是可以控制的

，是可以消除不愉快的噪音的。然而，在某个场所为嘈杂声或令人不愉快的声音

，在另一个场所也可能是令人愉快的声音。例如，舞会的摇滚乐，以及人们的笑

声、开玩笑的声音，在保龄球场的声音，都是令人愉快音乐非常有益于产品促销

，如果一家零售店’铺在入口处经常有悦耳的音乐，保证门外的顾客会鱼贯地进

入店内，不管是否有中意的商品需要采购。根据一项调查研究显示：在美国有70

％的人喜欢在播放
的零售店铺购物，但并非所有音乐都能达到此效果。调查结果显示，在零售店铺

里播放柔和而节拍慢的音乐，会使销售额增加40％，快节奏的音乐会使顾客在商

店里流连的时间缩短而购买的商品减少，这个秘诀早巳被零售店铺的经营者熟知

，所以每天快打烊时，零售店铺就播放快节奏的摇动乐，迫使顾客早点离开，好

早点收拾早点下班。
正常的，令人愉快的声音，可以吸引人们对商品的注意。实践证明，钟表的滴答

声，微风中的钟鸣声，立体声录音机、收音机以及电视机播放的声音，在各有关

的售货场所，均是正常的声音，它们确实可以吸引顾客对这些商品的注意。
第三种声音，在上面已说到，是柜台上的嘈杂声。这是有意送人零售店铺的背景

声音，是为了压下其他的声音，克服死一样的沉寂，这种声音也是可以分散注意

力的。在电梯，零售店铺、办公室以及餐馆中使用最广泛的是背景音乐。
声音的密度指的是声音的强度和音量。由于零售企业应用的背景音乐是如此之多

，因此，它成为零售店铺可以控制的最重要的声音之一。它有助于消除不想要的

声音，并可同时对雇员的工作予以配合。但是，这种音乐如果掌握不好，声音过

高，则会令人反感，声音过低，则不起作用。因此，音乐的响度一定要与零售店

铺力求营造的店内环境相适应。在探讨音乐时需要考虑的另一个重要因素是音乐

的种类。这对一定要与零售店铺想要创造的气氛协调来说，也是至关重要的。对

零售店铺来说，虽然雇员们能够在工作时间行将结束，听一听E·波尔·比格斯

演奏的“触枝曲”(一种 形式自由，速度甚快的对位式风琴曲或古钢琴曲)和“

遁走曲”(在 一个乐曲中，有一个或一个以上的主题或旋律在不同部分重复演

奏，)是乐意的，而顾客则会对此乐曲连5分钟都不能忍受。
超市商品管理要点十则
超市的经营业务是围绕着商品这个核心而展开的。因而商品管理十大原则是每位

超市经营者应了解与掌握的。
一、商品为先的原则
怎样理解商品为先?通俗地讲是“跟着商品走、围着商品转、随着商品变”，也

就是说，超市跟随着商品的定势而定位，围绕着商品的定位而转化，伴随着商品

的转化而调整。如商品的升级换代、滞销商品的淘汰、绿色商品的开发等，都可

以理解为在商品为先的原则指导下运作的。
二、商品转化的原则
无论何种产品，都必须经过商品化，才能有效地被消费者接受。所谓商品化是指

将供货商所提供的产品转化为经营商品的全过程，目的在于提高商品的附加值。
掌握和运用商品转化原则对于超市经营者来说至关重要，可以说，谁能准确理解

商品转化的丰富内涵，并注重实践的应用，谁就掌握了超市的经营主动权。
产品的商品转化过程：
产品鲜度、调味——产品重量、颗粒——产品成型——商品陈列上架。
三、商品齐全的原则
对超级市场的一项调查资料显示，被调查中70％的消费者认为超级市场首先要加

以改进的方面是增加品种。由此可见，超级市场成功的关键是商品齐全，只有商

品齐全的超级市场才能满足消费者一次购足的需求。所以，超市在确定商品组合

时一定要尽可能地扩大经营品种，但也并非多多益善，而应确定黄金组合架构。

另外，超市的经营者要密切关注政策及消费潮流及相关信息等方面的变化，不断

地适时地调整品种结构，导入新品。
食品：蔬菜水果类、粮油制品类；水产品、畜产品类、冷冻食品类、乳制品、糖

果饼干类、饮料类、烟酒类、调味品类等。
日用杂品：厨房用品、卫生间用品和卧室用品，这三大系列的集中用品在超级市

场中必备的有：洗涤用品、化妆用品、卫生用品、棉纺织品、小五金、小家电、

玻璃器皿、餐具等。
应当引起注意的是，许多超市经营者只片面追求商品齐全的量化，而不注重挖掘

商品齐全的真正内涵，即认识上的细分化。因此，在运营中还要掌握下列要点：

首先是商品的品牌，其次是商品的品质，再次是商品的结构。要在挖掘商品的细

分和深度上下功夫。
四、商品优选的原则
在超市的经营中，实际上大部分的销售额只来自一小部分的商品，这种比例大致

在80％和
20％之间，基于这个比例的确立，经营者必须坚持商品优选的原则。
(1)不断发掘创造大比例销售额的小比例商品；
(2)精心培育顾客并产生利润的A类商品；
(3)从相对无限的商品中优选出有限的商品；
(4)对优选出的商品要加以正确组合和合理配置；
(5)结合本超市的实际确定商品的最佳结构比；
(6)动态的理解和应用在实践中总结出来的结构比规律；
(7)切忌单纯经营20％或 30％高销售额的商品。
有的超市将商品分为A、B、 C三类，分别取不同的管理方式，通常将这种方法称

为ABC分类管理法。
五、商品群特色原则
商品群是超市经营商品的基本单位，传统的做法大多按商品的属性划分，而这种

分类的弊端很难突出经营特点，现代的做法是变按商品属性划分为按消费者需求

划分，其*作步骤是：
第一步：界定商品群，将同类商品细分化。如礼品群、熟食群、火锅料理群、组

合蔬果群等。
第二步：赋予商品群新内涵，将商品概念化。如礼品商品群可分为“太太生日礼

品”、“丈夫生日礼品”、“儿童节日礼品”等等。
第三步：创新商品群组合架构。如将水产按烹调方法组合，蒸、烤、煮、生食归

类销售。
六、商品阳光采购原则
所谓阳光采购，就是把商品采购的各个环节按一定的制度和程序运行。其做法是

：
决策透明化。透明的核心是将“隐蔽的权力公开化，集中的权力分散化”。
信息公开化。商品采购来源内部公开化。
监控程序化。由不同的部门分别承担“三审一检”职能，即审核采购计划、审核

价格、审核票据、检查质量。
管理制度化。建立和完善一套采购提、审、决的自控程序。
奖惩严明化。对“暗箱作业” 人员给予严惩；对阳光采购有功人员予以重奖；
七、商品去旧换新原则
国外的超市经营者把滞销品称作是超级市场经营的毒瘤，为 “还超市一个位康

的体魄”，通常使用的有5种淘汰法：
1，排行榜淘汰法：适用于所有商品，在一定的时段内确定一次所售商品排行榜

，最后200种或5％～10％为淘汰对象。
2，销售量淘汰法：适用于单价低的商品，在一定的时段内(如 3个月)测定出一

个基数(如250
个)，未达标准销售量的即为淘汰。
3，销售额淘汰法：适用于主力商品，在一定的时段内(如3个月)测定出商品标准

销售额(如
3000元)，达不到标准销售额的即可淘汰。
4．质量淘汰法：适用于所有商品，凡被国家行政机关如技术监督局或卫生部门

等单位宣布为不合格的商品，列为淘汰品。
5，人为淘汰法：适用于人情商品，这类商品必须进行表决权计数的人为淘汰，

排除不正当的人为因素。
八、商品单品管理原则
何谓单品管理?即对所经营的商品进行划细分类，直至无法再分为止，并实施单

品管理。实行单品管理必须导入计算机信息管理(POS)系统，其最重要的功能是

实时采集各种商品的销售信息，其优点是：
控制存货、指导采购、提高效率、减少差错、普及条码。
九、商品艺术陈列原则
商品陈列是一门艺术，倘若陈列得当不仅能促进销售，而且还能给人带来一种艺

术的享受。
通常有两种展示方法：
1．动态展示。将商品艺术化地展现在货架上时，能给人以呼之欲出之感，极大

地调动人的购买欲望。
2．量感展示。在量感展示上不要只拘泥于商品数量的多寡，而要注重在视觉上

使顾客感到商品丰满，通过商品不同的角度与侧面进行组合。
十、商品价值的原则
在制订价格时必须从顾客的角度来考虑商品的价值，并让顾客了解商品的价值。

基于理解价格与价值之间的关系，超市在制订商品价格时，要根据商品结构对单

品进行认定：哪些是利润商品，哪些是人气商品。总之，“薄利多销、以量制价

”是订价的基本原则，物有所值、追求利润是超市的最终目的

DM:
Direct Mail
(简称：快讯商品广告) 又称促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通

常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中。 DM促销是超

市最有效的促销手段。

EOS:
ELECTRONIC ORDERING SYSTEM
(简称：电子订货系统) 主要功能是运用于商店的订货管理和盘点。基本构件是

：价格卡、掌上型终端机、数据机.

ERP
Enterprise Resource Planning
企业资源计划系统，是指建立在信息技术基础上，以系统化的管理思想，为企业

决策层及员工提供决策运行手段的管理平台。ERP系统集中信息技术与先进的管

理思想於一身，成为现代企业的运行模式，反映时代对企业合理调配资源，最大

化地创造社会财富的要求，成为企业在信息时代生存、发展的基石。

POP:
POINT OF PURCHASE ADVERTISING
指超市卖场中能促进销售的广告，也称作销售时点的广告。在零售店内将促销讯

息，以美工绘制或印刷方式， 张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注

意力并达成刺激销售之目的。

-- 超市术语
条码(bar code)：条状平行线和中间空白之组合，粘附于产品或集装箱之上，表

达有关数据。可以用电子扫描仪读这些数据。广泛应用的有通用产品编码（UPC

）——为美国和加拿大零售商所广泛应用的一咱标准及更新一种的新一些的代码

UCC/EAN—128。详解：
计算机辅助订货：（computer assisted ordering，简称：CAO）通过使用计算

机合成有关产品流转（POS系统所记录）、影响需求的外部因素（如季节变化）

、实际库存水平、产品接收和可以接受的安全贮货水平等方面的信息，为商店订

货作准备。这一基于零售系统的技术，在货架存货降至事先确定的水平以下时，

自动产生补充订货。这一技术在功的关键有赖于全面的商店库存和精确的POS扫

描数据。CAO通常能减少订货方面的成本，提供单品运转和商店这一级上的库存

流转的及时信息。
收银机：（point of sales，简称：POS）销售信息管理系统，其基本构件是：

商品条码、POS收银台系统、后台电脑。也称为单个收银机。
POP：（point of purchase advertising）销售点广告。指超市卖场中能促进销

售的广告。在零售时点的广告。在零售店内将促销讯息，以美工绘制或刷方式，

张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售之目的。
EOS：（electronic ordering system，简称：电子订货系统）主要功能是运用

于商店的订货管理和盘点。基本构件是：价格卡、掌上型终端机、数据机。
DM：（Direct Mail，简称：快讯商品广告）又称促销彩页，一般用于超市商品

促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者

手中。DM促销是超市最有效的促销手段。

并板：把两个或两个以上卡板上的商品，有条理地合并在一个卡板上。
拉排面：商品没有全部摆满货架的时候，利用先进先出原则，将商品向前排列，

使排面充盈、丰满。
拾零：捡回顾客遗弃在各角落的零星商品。
端架：货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方。
先进先出：先进的货物先销售。
理货：把凌乱的商品整理整齐。
堆头：即“促销区”，通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成。
码货：堆放商品、或摆放商品。
换档：相连两期快讯产品的更换。
改价：更改商品的零售价或进货价格。
价格卡：用于标示商品售价并作定位管理的标牌。
栈板：木制放货的卡板，使商品避免直接放在地面上，并利于使用叉车进行搬运

商品。
补货：理货员将缺货的商品，依照商品各自规定的陈列位置，定时或不定时地将

商品补充到货架上去的作业。
试吃：对一些促销食品进行顾客现场品尝。
清货：为清理商品余货，降价处理活动。
促销员：（又称）信息员。厂商为了更好销售、宣传其商品，而派驻商场的其本

单位的员工。
会员卡：会员资格的凭记。
稽核：为防止顾客遗漏商品，和收银员收款时发生错误，在其离开时对其所购商

品的核对。
称重标签：称重商品特用的标签，一般内含商品名称、包装时间、单价、重量、

保质期限等。
滞销：指商品销售效果不明显或很难卖出的现象。
畅销：指商品销售效果好或很易卖出的现象。
平销：指商品销售效果不好也不差。
手推车：顾客购物用的小车。
报废：由于变质或破包、损坏而不能销售，需按废品处理的商品。
消磁：在收银过程中对贴记在商品上的防盗码，进行解除磁性的工作。
盘点：定期对店内商品进行清点，以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况。
上架：把商品摆放在货架上。
库存：指尚未销售出去的商品。
促销试品：用来促进销售的试用（吃）商品。
赠品：为刺激销售出去的商品。
订单号码向供应商要货的每批订货单的编号。
负库存：账面上的销售量大于账面上的库存量，通常因为电脑输入的错误、丢失

、损坏等所致。
动线：指商场的布局，使顾客自然行走、购物的轨迹。良好的动线规划可诱导顾

客在店内顺畅地选购商品，避免卖场产生死角，提高卖场评效。动线设计对超市

龙其重要。
坪效：指单位面积的销售额。
米效：指在超市货架上，销售面直线长度上的，每米的销售额。
商品周转率：商品平均销售额除以平均库存额。
商品库存周期：商品平均库存额除以平均销售额，以日计算。超市一般用商品库

存周期，来控制资金的使用率，加强商品销售时间的控制 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)