新春转介绍早会训练材料-锦上添花.ppt

,锦上添花—保单成交后及时要求转介绍,,新春转介绍早会训练材料,2007.01培训部,锦上添花——保单成交后及时要求转介绍,成交不是销售的终结，精明的销售人员知道在成交时顺利的开始下一轮销售，善于利用成交时客户情感上的认同成功的实现转介绍，将为我们带来源源不断的客户,,张先生顺利成交,,张先生介绍李先生成交,,,,,,,李先生介绍赵先生成交,业：张先生，非常感激您对我们公司和我的支持和信任，能和您一起讨论一些重要的家庭的问题真是我的荣幸，您真是一个非常睿智的人，以后还有很多地方需要向您请教啊。客：哪里哪里，你太客气了业：张先生，在整个过程中，您讲了很多关于您个人的信息，我非常感谢您的支持，我也想和您分享一下我的收入来源，其实我的收入可以来自两个方面第一、你现在是我的客户，就好像是我的老板了，我们常说客户就是上帝，如果我的服务有什么不周到的地方，您一定要提醒我，我会随时跟进的第二方面呢，就是要靠您这些对我服务满意的客户，去推荐我见你的朋友，这样我的服务才可以不断的推广出去。,赞美客户开诚布公,,,话术,注意事项,参考话术和注意事项,业：张先生，相信对您来说，已经很清楚我的工作就是提供一些理财的服务给有需要的人士，但不是所有的人都清楚自己这个方面的问题，所以，我的工作需要主动的去联系他们，帮助他们处理一些保险和其他的财务事项，相信您都已经体会到了。你也知道，干我们这一行的靠的就是人际关系，其实我一直都是通过朋友推荐来为新的客户提供服务的，这样我就不需要到别地方去找新客户了，就会有更多的时间来为您和原来的客提供更好品质的服务，张先生，你看，这是是不是对我们大家都有益的事情呢？客：你说的有道理,真诚的向客户请求帮助,,,话术,注意事项,参考话术和注意事项,业：张先生，您看您交友这么广泛，在你的周围一定有和多向您这样稳重又有责任人感的人，他们都很关心家人的将来和他们的幸福，所以我好希望年您能够将这些朋友介绍给我认识，好然我可以班主他们解决一些保险的问题，让他们没有后顾之忧。在我们的生活中，都有很多机会认识到一班朋友，无论他们是做什么行业的，都一样需要我们的服务，不过，据我的经验看，已经结过婚，有小孩，年龄在25-45岁间的家庭，最需要这样的服务了，不知在您的朋友里，有没有是这些情况的，你可想一下，在这里写下他们的名字。,方向性寻找客户,,,话术,注意事项,参考话术和注意事项,让我先和他们商量一下吧业：张先生，我有很多客户给我名字的时候都有所顾虑，不如我现在解释一下我们的客户引荐程序，你好了解多一点，在决定是否介绍您的朋友给我认识。首先，我会以专业的态度为他们服务，首先得到你的同意才会继续下一个步骤，同样，我会先联络你的朋友，征求他们的意见在约会他，第二，我保证不会透露您的资料，而您的朋友的资料也是会绝对保密的，第三，不论结果如何，我都会联络您，让你知道整个进展，张先生，您只要在这里写下您的朋友的名字就可以了,常见拒绝处理,常见拒绝处理,哦，不过我一时想不起他们的名字了？业：其实一时想不起都不要紧，考虑保险的朋友，不外乎有以下的几种情况：1、是经济情况改善了，比如刚刚升职的；2、个人或者家庭的责任增加了，比如刚刚结婚或是生了孩子；3、近来的经历让他们对保险的看法改变了；不知你身边有没有这些朋友呢？,常见拒绝处理,我先跟他们谈谈保险再说吧业：谢谢您答应替我向您的朋友介绍保险的情况，不过每个人的财务状况都不一样，如果他们有疑问，我又不能在场立即向他们解释，这样会使他们在不完全了解的情况下决定，这样就很不专业了，你同意我的看法吗?,不论在你刚刚加入这个行业是采用何种方式开发客户，你最终都将用转介绍的方法开发属于你的“金矿”。,持续努力，成功在即！,