渠道的评估与合作.DOC
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1、商 海 导 航 -惠普经销商大学高级课程2000年12月11日 第35期渠道的评估与合作u 引 言销售渠道管理的重要内容即是对现有销售渠道的评估、改进和重建以及加强渠道合作。通过对销售渠道的评估工作,企业的渠道管理人员能够精确的了解销售渠道的各个方面以及其运行状况,并在此基础上对销售渠道的结构和政策进行必要的调整和修改,提高销售渠道的绩效,增进销售渠道的活力。同类渠道之间的竞争始终存在着,但在市场一体化的趋势下,渠道之间的合作变得越来越重要,渠道之间不再是单一的竞争,而是在协作基础上的竞争,双方得到的是双赢的效果。u 你是被剔除的对象吗?如果制造商已存在几条营销渠道,就要选择出能满足制造商长期
2、发展目标的渠道。那么,制造商是依据什么标准来评估渠道的呢?你是否是被剔除的下一个呢?我们先来探讨一下制造商的评估标准。孟菲斯某家具制造商打算通过西岸的零售商来销售其产品。该公司必须在下述两方案中作一决定:1、 公司雇用十个业务代表,在旧金山设立一个营业办事处,采取基本薪金加上以销售额为基础的佣金。2、 公司在旧金山寻找一家和零售商接触颇广的制造商的销售代理商,这家代理上有三十个业务代表,全部采取佣金制度(以销售额为基础)。 该公司在解决问题时, 一般会依据经济性、控制性以及适应性来加以评估渠道的性能。1、 经济性标准每一营销渠道都将产生不同水平的销售额及成本,制造商首先要考虑的就是自组销售队伍
3、或者利用销售代理商,哪一个的销售额较大?大部分的营销经理相信前者的销售额大,理由是公司业务代表会全力倾注于公司的产品上。就销售公司的产品而言,他们受过较好的训练;同时,由于其前途维系于公司的发展,他们表现比较积极;还有,许多顾客喜欢和公司直接打交道,故较容易成功。但从另一方面而言,销售代理商的销售量有可能会更多。首先,销售代理商拥有较多的业务代表。其次,代理商的销售队伍也可能有同样的积极性,这要视本产品和他们所代理的其它产品,哪一个佣金更多。第三,有些顾客喜欢和销售代理商交易,因为他们总是代理许多家制造商的产品,并不单一。第四,代理商与顾客已有广泛的接触,拥有广泛顾客群,而公司的销售人员却往往
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