销售人员薪酬设计方案分享.doc

销售部薪酬制度管理方案

第一条 目的
强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平，充分调动销售与回款积极性，创造更大的业绩，特制定本制度。
第二条 适用范围
本制度适用于所公司所有销售人员。
第三条 销售部薪酬制构成：
1、销售人员等级为：销售代表 区域经理 销售部经理 销售副总
2、销售人员薪酬构成：固定岗位工资（50%）+岗位绩效工资（50%）+提成（当月项目任务完成额×X％×当月任务达成率+当月回款任务完成额×0.55％×当月回款达成率）
3、提成发放原则：（1）、销售人员提成为月发放；（2）、当月发放月提成的70%，其中30%每年1月中旬发放；（3）提成发放时间为每月8日。
4、销售利润额定义：材料成本+生产费用+技术服务费+项目其它费用+差旅费+工资
第四条 各区域任务划分
区域
月销售利润目标
月回款目标
责任人
备注

第五条 销售费用管理制度
为加强公司销售费用控制，提高销售工作计划性与执行能力，实现公司利润战略，特制定本制度
一、 预算编制范围
销售费用是指为了促进销售而产生的技术服务费、差旅费、办公费、电话费、礼品费、公关费、以及其他经费等。
二、预算销售费用额度及方法
销售费用的预算总额根据项目预测销售额的1%来计算销售费用额度。年初可根据每个区域的项目测利润来制度年度各区域总销售费用。
三、销售费用支付
1、销售部各区域经理可根据本区域销售情况、制定每个区域销售费用计划，实行销售费用分级负责制，即市场部负责人负责市场部费用、每个区域经理负责每个区域费用、每月按时在25日前各区域经理报月度销售费用计划交至销售副总审批，交财务部由财务经理审核，请填写《月度销售费用计划表》。
2、没有月度销售费用计划的销售人员向公司借款的，公司一律不批准。
3、销售人员的月销售费用是按月销售额×1%作为月度销售费用。如有特殊情况可写明情况过行增额审批，增加额度从下月销售额调整。
4、各区域销售费用累计不得超过年度区域销售费用总额。
5、财务部在每月月末对各销售人员的销售费用进行统计，如销售人员的销售费用超出月度预算的，从月提成中扣除。
第六条 关于工地包装物管理
1、包装物管理作为项目管理之一、销售人员负责工地包装物管理包括包装物定期盘点、
包装物破损情况、并定期做好统计，报公司。
2、如包装物破损由销售人员责人心不当造成的，根据破损情况由销售人员赔偿。
3、包装物在工地累计（ 个），由销售人员通知市场调度收回，未及时收回收一次扣50元，如超过（ 个）以上每增加一个罚款50元。
第七条 绩效考核指标

销售代表绩效考核评定表（月度）
附表(三) 姓名： 考核日期：
指标类型
KPI指标
绩效目标值
权重
考核标准
数据来源
评分
工
作
绩
效

定
量
指
标
月项目销售任务完成率
100%
30%
1、 每降低1%（扣1分）
2、 扣分没有下限；
市场内勤

月回款目标完成率
100%
30%
1、 每降低1%（扣1分）
财务部

月退货次数
0次
10%
1、 出现一次退货（扣5分）
2、 扣分没有下限；

市场内勤

月项目销售费用控制额

10%
1、 每超过出100元（扣3分）
2、 每降低100元（加3分）
注：以每月费用计划为依据
财务部

客户管理

10%
1、 月新增客户数量达到（）家，每少一家（扣10分）
2、 出现一次客户投诉（扣5分）
销售副总

票据、工作日志、客户档案及时率
100%
10%
1、 票据、工作日志、客户档案每月28日交回每推迟一天（扣3分）
2、 票据没按《财务报销规定》执行一次（扣3分）
市场内勤

评定等级
总分

□优秀（91-100） □良好（80—90分） □一般（79--70分） □差（69-60分） □不合格（69-60分）
销售副总评价

办公室签字

销售副总签字

区域经理绩效考核评定表（月度）
附表(三) 姓名： 考核日期：
指标类型
KPI指标
绩效目标值
权重
考核标准
数据来源
评分
工
作
绩
效

定
量
指
标
区域销售任务完成率
100%
30%
1、每降低1%（扣1分）
2、扣分没有下限；
市场调度

月区域回款目标完成率
100%
30%
1、 每降低1%（扣1分）
财务部

月退货次数
0次
10%
1、 出现一次退货（扣5分）
2、 扣分没有下限；

市场调度

月区域销售费用控制额

10%
1、 每超过出100元（扣3分）
2、 每降低100元（加3分）
注：以每月费用计划为依据
财务部

客户管理

10%
1、 月新增客户数量达到（）家，每少一家（扣10分）
2、 出现一次客户投诉（扣5分）
销售副总

票据、工作日志、客户档案及时率
100%
10%
1、 票据、工作日志、客户档案每月28日交回每推迟一天（扣3分）
2、 票据没按《财务报销规定》执行一次（扣3分）
市场内勤

评定等级
总分

□优秀（91-100） □良好（80—90分） □一般（79--70分） □差（69-60分） □不合格（69-60分）
销售副总评价

办公室签字

销售副总签字

市场内勤绩效考核评定表（月度）
指标类型
KPI指标
绩效目标值
权重
考核标准
数据来源
评分
工
作
绩
效

定
量
指
标
发货订单按时完成率
100%
20%
1、车辆安排推迟一小时（扣3分）
生产部经理

运费控制

20%
1、每超过0.5%（扣2分）
财务部

收到条回收率
100%
20%

1、一个项目收到条没有回收（扣5分）
财务部

砂石料供给及时率
按规定时间
10%
按技术部上报材料一周后为时间
1、推迟一天（扣2分）
财务部

包装物回收
97%
20%
1、一次未按规定时间回收（扣3分）
库管

参加培训考核达标率
100%
10%
1、月度培训考核为90分以上（10分）
2、月度培训考核为80-89分（8分）
3、月度培训考核为70-79分（3分）
4、月度培训考核为69分以下（0分）
办公室

评定等级
总分

□优秀（91-100） □良好（80—90分） □一般（79--70分） □差（69-60分） □不合格（69-60分）
销售副总评价

销售副总签字

办公室签字

常务副总签字

附表(三) 姓名： 考核日期：