电话约访.PPT

衔接培训教材,1,电话约访,衔接培训教材,2,电话约访的意义,1、节省时间：有计划的约访活动可以排除兜圈子的烦忧2、不用疲于奔命：可以将宝贵的销售时间作最有效的安排3、协助规划：可以在正式面谈前，作好充分的事前计划与准备4、给予信心：准主顾会静待业务员的出现5、一种礼貌的表示：准主顾会因此而以悠然的心情重视这次面谈6、建立威信：可以加强准主顾对你的尊重，建立专业形象7、通行无阻：准主顾的秘书便无法阻碍这次的面谈8、提高聆听意愿：准主顾已经准备全心全意地在正式面谈中洗耳恭听。,衔接培训教材,3,INTRODUCE自我介绍（公司、自己、介绍人）COMPLIMENT简单恭维INTEREST引发兴趣PURPOSE约访目的BENEFITS既得利益,衔接培训教材,4,电话约访的要点,确定对方便讲话主要目的是争取面谈抢先机微笑、注意语调二择一法、不要轻易放弃确定时间、地点感谢,衔接培训教材,5,电话约访的原则,有固定的时间约访有足够的准客户名单找一个安静的地方写好要问的问题,衔接培训教材,6,范本：拒绝处理（一）,“请直接在电话里讲就可以了”——因为有东西要展示给你看，电话里也很难让你了解清楚，怕会浪费你的时间。反正我正好服务这个地区，你一般是家里还单位比较方便？,衔接培训教材,7,拒绝处理（二）,“你把这些资料寄给我好了”——我资料里有一些专业术语，我觉得当面讲比较好，不知你是星期四上午9点还是下午3点比较方便？,衔接培训教材,8,拒绝处理（三）,“这些时间我都不方便”——抱歉，我不知道您这么忙，可见您是很成功。推荐人说不要打扰您太长时间，只能花您10分钟时间把一些有关的资讯告诉您，您看是上午还是下午比较方便，只要10分钟即可！,中国最庞大的数据库下载,衔接培训教材,9,拒绝处理（四）,“我有朋友在卖保险”——你说你朋友在卖保险，那很好。多参考一份意见，应该没坏处，张总说不要给你压力。,衔接培训教材,10,拒绝处理（五）,“我没有能力买保险”——介绍人说你不太可能买保险，但向你宣传一些理念是我的责任，也许我能帮你什么忙呢？你一般是家里还是单位比较方便？,衔接培训教材,11,拒绝处理（六）,“你只会浪费自己的时间”——你买没买保险没有关系，我想说不定我们还能成为朋友呢？！…...,衔接培训教材,12,拒绝处理（七）,“我真的没兴趣”——如果你感兴趣的话，那才奇怪呢。世上只有两种人对保险很感兴趣，一种躺在病床上，一种是没有养老的。,衔接培训教材,13,拒绝处理（八）,“我很忙”——难怪你事业这么成功，不过我只需打扰您5分钟的时间，不知您是星期四上午9点还是下午3点比较方便？,衔接培训教材,14,掌握要点做好准备熟练技巧成功约访,