分销网络设计方法.doc
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1、 分销网络设计方法本讲重点】 金牛贺岁卡实达票据打印机三一办公用品公司的分销网络保险公司软件如果设计模式不合适怎么办 金牛贺岁卡(星型结构) 图 31 网络结构图 金牛贺岁卡类似于现在的上网卡,由于该产品的定位是属于春节礼品,如果采用代理商分销的方式,在时间上不允许,于是就采用了直接面对商场终端的网络结构进行分销。这种方式的优点是快捷并对终端的控制能力比较强。 实达票据打印机(树型结构) 实达是一家制造打印机的生产厂家,它在打印机市场上有很多强大的竞争对手,像、佳能、爱普生等等,实达无论从价格、质量还是品牌方面都没优势。于是实达生产了一种特殊的打印机票据打印机,票据打印机市场只有一个竞争对手。
2、 实达经过分析后认为票据打印机的最大用户是金融行业,于是它采用树形结构,走行业分销的模式,找一些在金融分销领域内有一定的经验和实力的代理商,通过它们把这些打印机卖给银行机构,成为他们实现 16人获得16亿元这一辉煌成就的第一个起点。 三一办公用品公司(复合型结构) 表 31 资源一览表 资源内容 数量 复印纸年产能力 3000万包 零售价格 25元 全国销售人员 120人 运输能力 0 库存能力 10万包 品牌 10年 现有网络 120家纸张批发公司 这是 1998年的一个案例,三一公司是一家生产复印机纸的公司,当时已经有成型的分销网络结构,他们的代理商、批发商是120家纸业公司。在进行了分销
3、结构调整之后,使得复印纸的销售额直线上升。 首先分析一下他们当时的竞争对手。当时市场上已经有 200家复印纸、打印纸的制造公司,比较著名的排行榜上的前三家是亚伦公司、上海佳能公司和幸运鸟公司,三一公司的产品质量和价格都属于二流,基本上不占优势。但是他们发现复印纸和打印纸的客户定量非常小,而且定货频率非常高,只有提供最方便的服务才能占领市场。经过上述的准确分析之后,他们及时地重新调整了业务模式: 图 32 分销结构业务模式设计 以下是他们采用的分销业务模式: 表 32 分销业务模式 分销结构 价格体系 销售方式 地区代理代销月结 总代理 11元达标准返1% 代理商 现款现货 代理 14元 零售点
4、 10包代销 零售店 16元送货 复印、打印纸专卖 100包代销 零售 25元 广告 全国所有办公用品商情 总代理是没有利润的,代销价格是 11元,进价是11元,卖价也是11元,因为代理不占用他们的资金,只占用他们的库存能力,如果达到销售标准之后给他们1%的返利。给代理商的价格是14元,有3元钱的利润。零售店因为承担送货的责任,所以给它16元的价格。对用户的零售价格为25元,从表面上看,似乎零售店好像是赚了最多的钱,但实际上最终还是厂家赚了最多的钱,最大的代理商因其规模大也相应地赚了很多钱。 最后 30家的库存代理承担储运工作和销售工作,找到了300家的专业代理,还找到了1万个销售代理人,找到
5、了77万家零售店,最终实现利润3千万元,销售额相当于3亿元。从此,三一公司一下就从一家二流的公司变成了中国最大的复印纸、打印纸的产品销售公司。 【自检】 通过以上三个案例的分析,结合本公司产品的特点及市场竞争形势,对本公司现行的分销网络业务模式进行优化。 保险公司软件 产品:保险培训软件。 对象:保险经济人。 渠道:保险公司、软件公司。 图 33 保险培训软件的分销渠道 东方远见公司是做软件培训的一家公司,图 33是他们的销售网络渠道,他们首先设计了华北、东北、华中、华南和西南等五个地区为一级代理,下面的大中城市设为二级代理,三级代理就是保险公司。保险公司对最终用户进行销售,这个体系通过完整、
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