工商管理专业课程设计(2).doc

1．项目概述
1966年，中华人民共和国防止医学科学院一项研究报告揭开了“中华人民共和国第一高硒区”神秘面纱。报告提示：恩施市生物硒资源全球罕见，硒来源于石煤，石煤经燃烧和分化进人土壤和水中，植物经根系和叶片吸取后将无机硒转化为有机硒，因而形成了一种富硒生物圈。
硒作为一种微量元素是在18才被Berzhus发现并命名。由于国内科学工作者用硒防治克山病获得卓越成果，WHO和国际营养组织在1973年确认硒为人和动物体内必须微量元素。大量研究表白：补硒可防止癌症、心脑血管病、糖尿病等40各种疾病外，硒还具备抗衰老作用，能使实验动物延长寿命，并具备抗疲劳效应；硒具备抗辐射作用，能有效地减轻癌症放、化疗毒副作用，以便增大抗癌药剂量，有助于癌症治疗；硒能保护视力，防止白内障发生，可以抑制眼晶体过氧化损伤。硒保健作用机理都与硒抗氧化功能和与其他元素、维生素协同作用关于。因而，只要因过氧化损伤而致疾病，补硒均有防止和一定治疗作用，而人体绝大某些疾病都与自由基过氧化损伤关于。近年研究还表白：硒还参加体内蛋白质、酶和辅酶合成，硒一半胱氨酸(Se—cys)是遗传密码正常编码第21个氨基酸。因而，硒在遗传领域也占有一席之地。
因而，在恩施建立富硒保健饮料项目——硒露保健饮料有限公司。在本地政府大力支持下，我公司占地5500m2，员工100人左右。采用先进全新冷罐装和热澄清工艺，附加值高，市场前景十分辽阔，风险小，投资回收期短。公司从事保健饮料开发，生产和销售。我公司坚持诚信经营，泽被社会。
1.1市场需求现状与趋势
饮料消费市场，竞争日益激烈，品牌不断涌现，独领风骚近年碳酸饮料已不能像当年那样依然保持霸主地位。８０年代之后，矿泉水、果蔬汁饮料、茶饮料等在竞争中有了较为迅速发展势头，某些大型食品公司纷纷加入这个市场，来共同分割这个蛋糕，如统一、娃哈哈、联合利华、乐百氏、汇源等，各自在这个饮料市场中都获得了不错业绩。但是，随着环保和身体保健观念不断进一步人心，纯天然、富营养、少色素、无添加剂保健茶饮料逐渐成为人们新追求。
1.2行业状况与趋势
　　以可口可乐和百事可乐为代表碳酸饮料，统一、汇源、娃哈哈等为代表矿泉水、果蔬汁饮料和茶饮料已进一步人心，大受消费者青睐，有相称一大份忠诚顾客，占有绝对市场优势。但是，随着人们消费观念发生变化，以及受到工作生活环境压力和保健意识强化，保健茶饮料正在逐渐被人们吹捧和接受。在将来饮料市场中，保健茶饮料会成为一股新生力量进入饮料市场。
当前，市场上保健饮料大体可以分为四类：山野果型饮料、液汁型饮料、树叶型饮料和花料型饮料。
山野果型饮料是保健饮料中较为流行一种类型，重要用山楂、乌梅、枇杷、石榴、沙棘、酸枣、猕猴桃等野山果为原料加工制成，由于野山果取自纯自然果实，因此污染较少，营养丰富。如今，山野果饮在比较稳定市场状态下，种类和特色均有较大增长，陆续发展成包括了果汁、果肉和果仁汁在内全系列山野果饮料，并在饮料成分派比上，开始注重其健康价值，因而受到消费者欢迎。
液汁型饮料是用白桦液、枫树液、竹子液等植物液体制成，采用专用榨汁机取汁、高压过滤，然后装罐而成，其特点是凉爽可口。如白桦液含17种氨基酸、15种矿物质和各种糖分及维生素，不但是美味饮料，并且对关节炎、风湿症、肝肾病、浮肿、痔疮等具备一定疗效。
　　树叶型饮料是用松叶、枸杞叶、桑椹叶、枣叶、柿叶等叶状植物压汁而制成，凉爽解毒，富有营养，对某些疾病有辅助疗效。如柿叶保健饮料常喝能生津止渴、清热解毒、减少血压，对冠心病、高血压、脑动脉栓塞、糖尿病等均有防治作用。
　　花料型饮料是用菊花、桂花、玫瑰花、茶花、槐花、金银花等各种花料制成。如今鲜花疗效早已被人们所结识，只是鲜花不易保存及辨认，而以鲜花为原料制成花料型保健饮料，正巧弥补了其局限性之处。
但是，在国内饮料市场里，保健饮料尚未“做大”，其所占市场份额比重甚小。关于业内人士以为，导致国内保健饮料市场“发育不良”重要因素有两方面：一是保健饮料生产公司规模偏小，名牌品种很少，以至某些公司亏损或倒闭，因此市场始终做不大；二是包装形式单调，影响了消费者消费欲望。
如今，人们保健养生意识逐渐加深，对于饮食越来越讲究和注重，而保健茶饮料正为成为一种发展趋势，具备大量潜在消费人群和巨大市场容量，发展前景非常明朗。将来保健茶饮料势必会成为消费者热衷饮品之一，因此当前咱们有准备介入这个保健茶饮料市场，是有发展前景。
2．1目的市场分析
茶饮料是20世纪90年代欧美国家发展最快饮料,被视为新时代饮料.在台湾和日本,茶饮料已超过碳酸饮料成为市场第一大饮料品种.而富硒茶饮料又是一新品种，硒对人体有极重要、独一无二抗氧化作用，具备增强活力，延缓衰老，防止心血管疾病，防止癌症等非常重要功能。世界上硒含量很少，中华人民共和国有三分之二地区，七亿多人生活在公认缺硒地区。但当前国内外补硒产品很少，本产品对提高人体从婴儿到老年圣体健康水平，均有不可缺少作用。
咱们富硒茶饮料，不但面对当前有果蔬汁饮料、茶饮料、功能性保健饮料、碳酸饮料已有固定消费市场，还要面对碳酸饮料公司凭借雄厚资金实力也进入这个保健饮料行业而带给咱们压力。虽然山野果型饮料、液汁型饮料、树叶型饮料和花料型饮料各个占市场比率都不高，虽然人们消费趋势也逐渐向保健类饮料倾斜。但是咱们要成功进入富硒茶饮料这个市场并保有一定市场份额有一定困难和压力，但是其发展趋势成为咱们进入该市场强大支持力。
2.1.1消费群体定位
以青少年、成人、女士中注重营养，注重生活人为重要消费群体。
2.1.2口感定位
以保健群体追求天然、营养、原味。低糖（无糖）、无害，无刺激为重要目，产品中不添加防腐剂、香精、人工色素，完全保存了茶饮料凉爽可口，原为天然口感。为了满足广大消费群体保健需求，咱们依照中华人民共和国消费群体不肯喝原味无糖特点，特制了当前谷内仅有“木糖醇型”饮料，以满足各种人士需求。
2.2竞争状况
2.2.1竞争者状况
据记录，当前中华人民共和国已成为仅次于美国世界第二大饮料生产国，饮料年产量达6500万吨。其中可口可乐市场份额占48%，品牌价值700亿美元。是世界第一品牌。百事为全球第四大食品和饮料公司。全球年销售额现已达270亿美元。茶饮料方面，是康师傅和统一来把持，份额在60%以上；果蔬汁类饮料占1180万吨，比例达18.4%，并保持了每年超过100万吨增长速度。
而由于果蔬汁饮料是健康饮品，中华人民共和国饮料工业协会此前与娃哈哈、汇源、康师傅等15家重量级果蔬汁生产公司，联合启动了“果蔬汁饮料行动筹划”，并倡导大众健康消费果蔬汁饮料。据业内人士表达，果汁饮料市场占有率提高同步，碳酸饮料占有率却在逐年下滑。在碳酸饮料需求量减少状况下，碳酸饮料厂家发展果汁饮料产品，是为了保证其产品总体市场占有率必然之举。
竞争第一集团军：哇哈哈，乐百氏，露露等，她们是领先品牌；第二集团军，红桃K，哈药六厂等，她们是强势品牌，别的几十种相对来说是弱势品牌。
特点：品牌知名度高，公司实力强大，广告投入大，其中哇哈哈既生产纯净水，又生产某些保健饮料，既靠纯净水低成本赚钱，又靠哟哟系列等树形象从长计议。乐百氏，哇哈哈等又相继在各地抢滩登陆建立分厂，实行本地化战略，减少成本，强化竞争力。
2.2.2消费者状况
重品牌，重口感，对各种饮料印象模糊，但已有一某些消费者结识到，长期饮用纯净水，碳酸饮料无益，保健饮料才是消费潮流。
2.2.3市场潜量
中华人民共和国饮料消费市场巨大，而保健饮料市场这一块刚刚开发，具备较好市场发掘潜力，当前消费者已经意识到了保健重要意义。随着全球气候变暖等环境问题，当前疾病日益增多，我公司保健饮料在具备抗病抗癌等功能基本之上又具备良好口感，必会在这片广大市场上一展拳脚。
2.2.4SWOT分析

S(优势)
W(劣势)
1、 健全发达营销网络，销售能力强
2、 拥有世界一流富硒保健饮料加工技术
3、 富硒保健深得人心
4、 产品既保健又具备良好口感
5、 公关能力强，拥有良好政府关系
1、 品牌知名度不够高
2、 融资能力不够强
3、 产品线单一
4、 服务体系薄弱
O（机会）
T(威胁)
1、 国内是人口大国，内需市场大，饮料行业处在上升阶段
2、 保健市场被开发不久，有巨大增长空间
3、 金融危机使得饮料行业内部重新洗牌，为我公司挑选人才提供机会
4、 国家刺激经济，地方政府出台优惠政策
1、 哇哈哈，乐百氏等国内知名品牌在饮料市场上竞争
2、 金融危机一定限度上饮料行业市场需求

3.1市场细分
随着国内都市居民生活水平不断提高，人们对饮料消费需求也发生了明显变化。喝饮料不再仅仅是为理解渴，而但愿饮料能提供如降火、美容、补充人体中必须微量元素和健身等附加某些保健功能。具备特定功能饮料是现今饮料行业中又一种重要细分市场。因而我公司富硒保健饮料市场是有巨大潜力。
3.1.1地理细分
乡村地区人口大多数以农作物种植销售为主，因此谷物是乡村人口经常吃食物，她们以为没有必要再加强谷物这方面营养投入，但普通她们都喜欢尝试新事物，通过仔细调查，依照调查成果来看，乡村人口更喜欢碳酸饮料类口味饮料，而不是很注重保健类，故乡村富硒饮料市场不大。
都市人口大多忙于工作，饮食经常不规律，营养金字塔完全不合理，导致存在许多身体疾病，如胃病，头痛等，是人们健康受到了极大威胁，而咱们富硒保健饮料不但口味各种化，还可以提供大量人体所需营养，最重要功能是可以维护身体正常机能，保持细胞正常活性，防止癌症等。因而她们会以为富硒保健饮料是既口味舒爽，又可以保健。故都市富硒饮料市场较大。
3.1.2人口细分
1.人口年龄差别
不同年龄消费者，其消费欲望和购买能力不同，由此产生不同消费需求，形成各具特色消费群体。
（1）小朋友市场，也称“向阳市场”。当前国内小朋友多数为独生子女，在家庭中享有特殊地位，日益成为家庭消费中心和重点。经常会有孩子由于免疫系统还没有完全发育好而感染某些疾病，让家长很是紧张，并且当今父母把资金大某些投入到了孩子身上。
（2）中青年市场，也称“活力市场”，这个市场最具活力。中青年人领导着时代消费潮流，代表着社会消费水平，成为消费群体中主力军。“能挣能花”、“能拼搏会享有”成为某些年轻人追求标语和生活目的。诸多白领工作者每天饮食不规律，她们大多忙于工作，导致许多白领工作者有着或多或少、或大或小身体疾病，正好富硒保健饮料可以满足她们需要。
（3）老年市场，也称“银色市场”。与世界各国同样，国内人均寿命在不断提高，当前国内老年人口已达1.5亿多，“银色浪潮奔腾而来，老年市场在不断扩大。老年人身体在不断老化，富硒保健饮料可以防止癌症，是老年人最关注话题。
2．人口性别差别
从世界范畴上看，随着妇女就业机会增长和地位提高，她们在消费方面发挥作用，甚至成为消费主体。可以防癌、美白、保持细胞活性富硒保健饮料深受广大女性亲眯。
3.1.3心理细分
大多数消费者听到富硒保健饮料会觉得她比普通饮料更好某些，就会去理解其成分以及功能等。因而价格稍微高点，并且在口感良好状况下，大多数消费者还是乐意购买富硒保健饮料。
3.1.4行为细分
富硒保健饮料是新推出保健饮料，属于中档消费品，可以选取精美外包装。
3.1.5受益细分
富硒保健饮料可以做成各种口味饮料，如茶类、蔬果类、果汁类等，可供消费者选取需求。
3.1.6差别细分
1.不同年龄人群细分：当代人生活水平越来越高，喜欢口味都不同。小朋友喜欢偏甜口味，青年喜欢刺激性气味，老年人则喜欢偏淡口味。
2.不同环境细分：例如：碳酸饮料、牛奶、酸奶、乳酸饮品等
3.消费者口味多样性和猎奇心理，以及明显缺少品牌忠诚，为新产品开发提供了市场空间。同步，不同口味系列产品开发，有助于公司占据更多货架空间，如“大湖”推出“大湖明朗”系列提高其品牌渗入率。
　　4.针对不同群体而设计包装样式和容量，符合饮料消费场合不同特点，如可口可乐用家庭形象推广2.25升可口可乐包装，正适合寻常人们请客吃饭时饮用量。
　　5.针对价格敏感型顾客，公司可适时推出不同价位饮料产品以形成市场区隔，满足不同层次消费者寻常饮料需求。如运用“加送容量，价格不变”促销方略吸引价格敏感型消费者。
3.2目的市场选取
3.2.1消费者分析
1.消费者总体消费态势
（1）据有关资料显示有 1/4 消费者表达近来两年喝饮料数量基本上没有变化，仅有少量消费者近来两年喝饮料数量减少了，表白有近1/2消费者喝饮料数量在增长，饮料市场容量在不断扩大，整个饮料行业市场前景看好。
（2）资料显示，喝功能性饮料消费者越来越多，而喝碳酸饮料和水饮料消费者将会逐渐减少。
2.消费者行为分析
在影响饮料购买众多因素中，口味是影响消费群体购买最重要因素。另一方面，价格 影响也不容忽视，被列为影响购买第二大因素。同步，品牌知名度、保质期、购买以便也成为人们购买时普遍考虑较重因素，此外，广告影响也相称重要，美国健康部，包装对购买也有一定吸引力。
3.2.2产品分析
1.既有饮料产品分析
既有饮料产品局限性重要体当前：①产品太多,分不清好坏；②共性太强，项目策划个性太少；③品牌杂乱；④营养成分缺少；⑤碳酸饮料太多；⑥补充体力饮料很少；⑦功能单一。
2.产品生命周期分析
各种饮料类型在市场合处阶段不同，市场空间和拓展方略也体现很大差别。碳酸饮料已经进入产品成熟期，品牌集中度非常高，公司可以通过扩大分销渠道和市场覆盖率来实现效 益增长；果汁饮料和茶饮料均还处在产品成长期，市场空间依然很大。当前诸多地方茶饮料消费还属于哺育期，相信市场前景非常辽阔。同步某些新兴成长饮料类型如保健和运动功能性饮料等也有望成为下一种饮料业经济增长点，当前市场上此类饮料还没有主打产品，消费需求也呈现出明显增长态势。
3.2.3目的市场选取
通过对消费者和产品分析，在湖北省功能性饮料市场作为目的市场是有利可图，有潜力可挖，可以提高公司效益，该市场易于进入，具备一定规模， 可以使公司赢得长期稳定利润。富硒保健饮料顺应既有消费者认知并且没有与之冲突。富硒保健饮料是作为一种功能性饮料，其独特价值在于——喝富硒保健饮料可以保持细胞活性，防癌，美容等各种保健作用，让消费者无忧地尽情享有生活。
3.3市场定位
随着经济社会迅速发展，都市生活快节奏、高压力、重承担已经让诸多人没有时间和心情去享有一天中最重要早餐，与此同步，上班或上课期间忽视午餐、加班熬夜等经常在损害着身体健康。快节奏生活人们如何便捷“补救”身体健康，成为了食品行业一道新命题。面对这样一种庞大消费市场，推出了“富硒保健饮料”。它推出不但解决了市场缺陷问题，也使水饮产业翻开了崭新一页。
由于咱们重要目的市场是16——60岁这一年龄阶段消费者，因此咱们在价格制定上会比较具备亲和力，重要针对中低端消费者。
咱们产品推出就是为了满足消费者对于健康饮料需求。而拥有这样需求人群大多属于年轻而又有运动活力人，她们对于健康追求是无止境。在她们心中，不但仅是运动可以给她们带来健康，健康型饮料也能给她们带来健康。因此咱们重要市场定位就是这样人群。
4.1 4P方略
4.1.1（PRODUCT）产品
4.1.1.1产品特色：
硒露公司是一家位于恩施龙凤坝，以生产功能性富硒饮料为主，以特色绿色食品为发展方向当代股份有限公司，其核心产品是富硒保健饮料。
由于“绿色、天然、回归、健康”已成为国内消费领域普遍心理潮流，并且随着人们收入水平提高，生活水平也相应提高，对高质量产品规定愈发强烈，纯天然果汁正好满足这一需求，人们生活方式也在发生变化，家务劳动转化为社会劳动快节奏生活必然规定高原则饮食，快捷以便而又迅速补充人体营养富硒饮料逐渐被消费者所接受，富硒饮料消费在以“绿色、环保、健康”为消费主流今天将逐渐增长，饮品养生趋势已逐渐形成。而硒产品在恩施资源丰富，恩施特有地理环境及天然性又保证了产品品质，这是硒露集团独有一种优势。
（1）富硒茶
　　1、富硒茶抗氧化能力强，能清除水中污染毒素，增强免疫力，解毒、排毒，保护肝脏，防止糖尿病、白内障等，隔夜茶可以饮用。
　　2、富硒茶温、凉、冰均可饮用，此茶浓、苦而不涩，后口甘甜；淡，清香爽口。
　　3、富硒茶具备安神作用，因而饮用此茶不会导致失眠。
4、富硒茶饮用后，胃不反酸。
（2）富硒饮料
运用恩施山区特产野生富硒剌梨加工而成，具有各种维生素、氨基酸及微量元素，SOD等，其中维生素C含量为200—250mg/100g，硒含量0.02—0.04mg/kg。具备延缓衰老、增进生长发育作用。对神经衰弱综合症及植物性神经功能紊乱、鼻出血、牙龈出血、白细胞减少症有极好防治效果。
4.1.1.2产品生命周期：
富硒保健饮料在市场上产品相对不多，因而属于产品导入期。处在导入期硒露集团富硒饮料有着如下特点：1）消费者对富硒产品不熟悉，甚至对其口味有不感兴趣而减少购买兴趣；2）硒露集团承担市场风险较大，但竞争者相对较少；3）产品功能，开发技术尚未完善；4）广告，建立渠道等其她营销费用开支较大。
因而，针对产品处在生命周期阶段特点，咱们重要采用迅速渗入方略，即以较低价格和高促销费用推出新产品，目是在于迅速打入市场，最快地渗入市场和占有市场率。
4.1.1.3产品延伸：
富硒集团拥有强大研发能力，可以通过不断开发研究，改进技术，完善其核心主打产品富硒饮料，并且趁着饮品市场崇尚健康，向着这方向发展趋势，推出富硒酒,富硒奶等产品，来巩固公司地位，争取较多市场占有率。
4.1.2（PRICE）价格
(1)硒露集团采用价格体系做得相对比较成功，她们采用反向定价总体方略，所谓反向定价，是指公司依照产品市场需求状况，通过价格预测和试销、评估，先拟定消费者可以接受和理解零售价格，然后倒推批发价格和出厂价格定价办法。这种定价办法根据不是产品成本，而是市场需求定价，力求使价格为消费者所接受。
然而，如果评价消费者可以接受价格是反向定价法特点，由于对于硒露集团来说，准备有效地预测预计消费者心里接受价格水平是一种比较重要问题。咱们可以通过两种办法结合来拟定市场价格，一是主观评估法。由公司内部关于人员参照市场上同类产品，比质比价，结合考虑市场供求趋势，对产品市场销售价格进行评估拟定。二是实销评估法。以一种或几种不同价格在不同消费对象或区域进行实地销售，并采用上门征询、问卷调查、举办座谈会等形式，全面征求消费者意见，然后判明试销价格可行性。通过两种办法结合，容易比较精确评估出产品市场价格。
(2)并且硒露集团执行基点定价政策，即是产品以某个城(镇)为基准，顺次追加从这个基点都市运往各个都市运送费用所定价格。通过这种定价政策，有助于减少市场成本，又可通过基本控制点，在各地区产品市场价格波动时，有效控制基价稳定，不致发生价格混乱，并减少商户窜货现象。
4.1.3（PLACE）渠道
渠道选取，硒露集团渠道选取考虑因素重要有三个因素：
顾客特性：硒露集团健康富硒饮料目的消费者普遍对健康、自然理念比较注重，学历相对较高，并且地理分布比较分散，购买频率相对较高，平均购买数量较少，对促销活动相对敏感。
产品特性：以硒为主一系列健康果汁茶饮料是倡导自然，健康，环保和绿色等概念，普通在大型超市或者小商铺陈列。
竞争特性：专营化产品还没有引起饮料业中如娃哈哈、乐百氏、统一、荣氏等知名公司注重，故新入侵者均为某些规模小追随者，当前尚未体现出独特经营特色和产品特色。

依照调研可知，消费者购买饮料重要场合为超市和便利店，其中超市份额占有88。2%，因此公司在选取渠道时，应一方面考虑超市铺货，抢占重要展柜。
通过以上方面因素考虑，建议硒露集团应当选取渠道类型是合同式垂直营销渠道组织，与大型商超结合。渠道齐成员之间通过合同方式协调营销活动，以保证营销渠道有效运营。并通过建立级差利润体系，保证每个层次中间商和营销渠道各个环节都可得到相应利润从而使销售网络得以正常运转。这种以高质量产品为基本，以合伙为前提，以合同为保证，以利益均沾为动力，以奖罚制度为监督分销体系，在市场运作中发挥了较好作用。
4.1.4（PROMOTION）促销
总体方略：结合媒体广告投放，环绕产品“恩施硒露、养生长寿”品牌特性展开，注重“富硒养生”概念传播。多管齐下，让产品与消费者全面接触。
（一）“富硒保健饮料暑期大酬宾”
活动周期：7月～8月
活动形式：1．免费尝饮全新硒露产品。
     2．酬谢包装,提供外包装赠送品。
3．现场举办抽奖活动。
活动要点：借助暑期推出富硒饮料，突出“新意”，向消费者传达新产品信息。
（二）“恩施硒露邀您游大峡谷”
活动周期：7月～9月
活动形式：1．以瓶盖内奖品标志为根据，最高奖就是免费游恩施大峡谷。
2．以富硒系列产品作为其她奖项奖品，增进整个系列产品销售。
3．中奖者将在10月1日国庆节这一天统一出发旅游，住宿和一日三餐全免费。
活动要点：突出“硒都恩施”这个地区要素，向消费者传达富硒产品“来自恩施龙凤坝天然饮品”信息。
（三）“再来一瓶”有奖赠饮
活动周期：7月～9月
活动形式：1．以瓶盖内奖励标志为根据，凡有“再来一瓶”标志，可免费到购买处领取一瓶本品牌同价值产品。
2．兑奖截止日期为10月30日
活动要点：中奖率要恰当。太高了会无形增长活动投入，而太低了会减少消费者积极性。初步将中奖率定为20%。
4.2关系营销方略
关系营销，是以系统理论为指引思想，将公司置身于社会经济大环境之中来考察公司市场营销活动，以为公司营销活动实质是辨认、建立、维护和巩固公司和顾客及其诸如消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织等有关利益主体关系活动。广告投放可以让“硒露”产品打开销路，提高市场占有率，而关系营销不单纯注重一次性交易，更多是通过与顾客建立良好合伙关系来保存更多顾客。
咱们为“硒露”设计关系营销方案如下：
1．依照客户数据库，保持与顾客长期联系：
硒露公司依照终端销售状况，建立顾客数据库，通过度析运用顾客数据库数据，理解顾客偏好和购买行为，这样可以更好满足消费者个性化需求，更好为消费者提供服务，使消费者满意。
详细办法：依照终端销售状况，给购买顾客把有关资料记录到数据库中，给客户发送一张会员卡，以便记录其每次购买数量、地点等有关信息。在一段时期内，如两个月为一种周期，记录其购买行为，并对多次购买者进行有关奖励；对某些只购买过一次或很少次数顾客，可发去某些问卷等，征询其不继续购买因素，从而得到改进方案等。
2．奖励消费者：
通过对数据库分析，硒露公司可分析得到那些经常、频繁购买硒露公司产品顾客，对于这些顾客，可以对其实行一系列优惠办法，如予以折扣优惠，予以买一送一优惠等优惠办法，让消费者得到实惠。
详细办法：依照数据库提供数据，给频繁购买硒露公司产品顾客寄去公司VIP积分卡，告知顾客是由于其经常光顾公司产品而得到VIP卡，感谢其对公司支持，在后来购买公司产品时出示VIP卡可得到相应优惠奖励，同步可以给顾客寄去公司有关产品简介，如营养功能、保健办法等，让顾客感到服务贴心；对于购买频率相对少客户也可以给其寄去公司有关产品简介，同步也告知其如何就可以得到公司VIP卡等信息，勉励其购买公司产品。
3．健康征询活动：
依照硒露公司一贯推出“绿色、健康、养生、长寿”消费理念，公司在某些销售点，如大型超市门前举办健康征询活动，为消费者免费提供征询，体现出硒露公司社会责任，关怀消费者健康，从而为公司产品树立良好社会形象，接近消费者生活。
详细办法：在节假日期间，在某些人群比较密集地方，开展硒露公司为顾客提供健康征询活动，为顾客提供有关保健知识征询，免费量血压等活动，同步也可以给感兴趣顾客简介公司产品，简介其有关营养功能，免费试用等，吸引潜在顾客消费。
4．消费者意见箱：
在某些比较重要节日，如店庆等日子，可以召集某些经常购买顾客参加硒露公司庆祝活动，让顾客感受公司氛围， 同步借此机会询问顾客对产品意见，提供改进方案，或让其参加到新产品开发中去，依照顾客需要开发新产品，满足市场需要。
详细办法：依照数据库数据资料，在不同节日安排不同顾客参加到公司活动中，让顾客参加其中，给公司提供有关意见、建议。
4.3“硒露”广告方略
4.3.1广告目的
(1)通过广告呈现硒露产品“绿色、健康、养生、长寿”，将产品新概念和倡导健康生活观念植入消费者心智，真正打动消费者。
(2)在目的区域使广告平均到达率达到70%，保持稳定产品与目的受众接触频度。提高公司品牌知名度和美誉度，建立在中华人民共和国市场上果蔬饮料领军品牌。
4.3.2广告标语
咱们以“延年益寿，来瓶硒露”来作为咱们产品广告标语，标语主题突出养生和长寿两大主题，这同咱们所制定目的市场也是相吻合。
4.3.3广告定位
咱们广告定位在“养生“、”长寿”这一角度，由于“绿色、健康”已成为国内消费领域普遍心理潮流，而富硒产品刚好能适应消费者需求。
4.3.4广告主题及体现
科学类主题，广告以科学简介口吻，讲述硒元素对人体益处，恰当采用幽默手法，使人们在一种高兴氛围中接受到广告传达信息。以系列广告为宜。
4.3.5广告传播方略
以“延年益寿”+“恩施特色”概念推广。以寻常生活健康饮食作为沟通诉求切入点，向目的受众传达产品概念和益处。
4.3.6广告媒体选取
媒体选取方略——大众媒体带动市场，扩大影响、分众媒体直达目的受众，高效命中目的。依照年轻白领群体、青少年群体行为特性和消费习惯以及自身产品类型、竞争对手选取，咱们决定选取如下媒体：
(1)电视媒体
电视作为大众媒体，发布广告产生效果是最大。电视媒体将动态画面以及声音有效结合起来，因而具备广泛吸引力，可以非常直观、易懂地表达产品信息。依照目的群体收视习惯，咱们重要考虑体育、综艺类、新闻类电视节目广告，电视频道定为：CCTV-1、新疆卫视、湖南卫视。
(2)网络媒体
作为分众媒体，网络也有其不可代替作用。咱们选取根据是目的群体生活方式和行为特性，咱们选取了新浪主页、QQ娱乐。由于新浪在全球范畴内拥有一亿多注册顾客，是中华人民共和国大陆及全球华人社群中最受推崇互联网品牌。在多项调查评比中，新浪也均被称为最有价值品牌，最受欢迎网站。依照艾瑞市场征询公司调查：新浪网站世界排名第六、中华人民共和国排名第二；QQ网站世界排名第十一、中华人民共和国排名第五，QQ娱乐在中华人民共和国同类网站排名第一，调查数据显示QQ网站各频道访问率都呈上升趋势。
(3)交通媒体
依照目的群体其所具备较强流动性，为工作和学业以及各种社交约会活动而进行寻常流动是其行动体现一某些，加之当今交通便利性，户外媒体及交通媒体亦有较强广告作用。其最大长处是能使广告信息到达率和暴露频次都能达到较高水准，咱们将选取公交灯箱作为咱们交通媒体重要载体，以及公交车身广告位置。选取重点销售区域大都市重要交通公交线路公交车、以及目的群体重要流动区域。
5．费用预算
5.1赚钱模式：

就整个赚钱模式而言，由于各项费用涉及时间点及其时间段不同样，在利润预算上将各项费用（固定资产不算入其中）平均到单位产品上（以一年产品为基本），按照利润=收益—成本进行利润预算：
预算一下年度生产方案：
项
目
季
度

生产量（吨）
产品价值（万元）
利润（万元）
利润率（%）
第一季度（占年度15%）
150
285.7143
45.7143
16
第二季度（占年度30%）
300
428.5714
188.5714
44
第三季度（占年度40%）
400
571.4286
315.4286
55．2
第四季度（占年度15%）
150
285.7143
142.8571
50
共计
1000
1571.4286
692.5714

5.2费用预算
固定资产：
土地（万元）
厂房（万元）
办公楼（万元）
办公设施（万元）
运送工具（万元）
生产设施（万元）
2500
350
600
90
50
250

销售费用（元）：由于在整个公司运营中采用是分销渠道，因此销售费用重要是广告费用。
媒方
报价
数量
费用预算
报纸

300000
100000
站牌广告
5000/块
20
80000
公交车身广告
5000/辆
16
100000
公交车座位广告

约0
移动电视广告

约50000
巨幅海报
10000/张
3
30000
网站广告
按效果付费
5
0

　总计

370000

人工费：
职工级别
高层管理（5人）
中层管理（10人）
下层管理（15人）
普通职工（70人）
奖金及其她
费用
6000×5
4500×10
3200×15
2200×70
80000

其她费用（万元）：
项目
原材料（含生产费用）
管理
运送
其她
费用
70
20
10
20
5.3资金回收期
按预算年收益在700万左右，重要投资在固定资产上面，总固定资产为4240万左右，拟定资金回收期为5～6年。

参照文献：
　　[1]刘华.市场营销学[M].北京：北京工业大学出版社，.
　　[2]百度风云榜.饮料行业报告[EB/OL].
[3]菲律普•科特勒.营销管理.（第十一版），上海:人民出版社，.
[4](美）詹姆斯.H.迈尔斯著.王祎(译).市场细分与定位[M].北京：电子工业出版社，.
[5]邓德胜.王慧彦.当代市场营销学[M].中华人民共和国农业大学出版社，.