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(完整word)商圈知识
商圈知识

大纲:
1、 什么是商圈？
2、 门店商圈的分类？
3、 针对不同商圈的营销方法？
4、 如何绘制商圈图？
5、 如何有效的做好拜访登记？

一、 商圈的定义：
商圈，是指门店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展,吸引顾客的辐射范围，简单地说，也就是来店顾客所居住(含流动区域人流）的区域范围。
我们餐饮行业所属的商圈主要有以下模式：
1、 社区型商圈：
此类商圈的主消费群体为居民区的住户，社区型商圈优缺点都十分明显！缺点在于人流量较为固定；市场需求量固定;客单价相对来说比较低；商铺知名度不高，即使经营得非常好也不可能仅凭一家门店就把其他社区的顾客吸引过来.优点也正是因为人流量较为固定，市场需求量固定,所以只要妥善经营,做好门店的QSC(品质、服务、用餐环境），就能够立足本市场；同时由于社区商铺的面积不大店铺租金相对较低,做好利润管理的话，社区型商圈的利润还是比较稳定。 商圈拓展的主要方向是外围社区及附近集中的卖场等；社区型商圈主要走亲民路线。

2、 商圈区型商圈：

商业区是指零售商业聚集,交易频繁的地区办公区.商业区一般在城市中心、交通路口、繁华街道两侧、大型公共设施周围. 在商业区又划分为中央、区和街等不同层次、规模的商业区。在中央商业区又逐渐形成了中央商务区,其中心为规模较大的银行、保险公司和财务公司组成的金融“核”或金融中心；其外边为规模较大的工业、商业企业的总部或机构;商业区特点：一般都位于城市中心或交通方便、人

口众多的地段,通常以全市性的大型批发中心和大型综合性商店为核心,由几十家甚至上百家专业性或综合性商业企业组成。商业区内是商店多，规模大，商品种类齐全,特别是中档商品和名优特种商品的品种多，可以满足消费者多方面的需要，向消费者提供最充分的商品选择余地。商业型商圈目前为我们公司的主攻对象，自2012年下半年,公司的开店对象基本上为商业型商圈。这类型商圈除了要做好QSC（品质、服务、用餐环境)以外，还需要注重品牌的维护，尤其是商圈的拓展（重点为商铺、附近相对集中的办公区、尤其是外围大量的流动人口）.
3、 办公型商圈：
所谓办公区就是指该区的办公大楼林立，这一区域的的消费特点为便利性、外来人口多、消费水准较高（客单价相对较高）、商务型顾客较多、宾馆、网吧较多.这类商圈的顾客对用餐速度、用餐质量、服务水准、用餐环境要求比较高，商圈拓展主要方向为:立足餐厅的QSC，针对网吧、宾馆为营业额突破口,可向周边社区辐射.
4、 混合型商圈:
所谓混合区就是指住商混合、住教混合，这一区域具备了单一商圈形态的消费特色,属于多元化的消费习性。这边的门店一般都开在次商业街，这类商圈相对比较杂，几乎具备了所有商圈的特点,拓展方向也比较广,办公楼、网吧、社区均是主攻对象，所以这类门店的商圈图必须非常明确和细致。

二、 商圈的分类:
1、餐饮业商圈分为三大类:

第一类商圈称之为A类商圈或者核心商圈，即为金圈;
第二类商圈称之为B类商圈或者负商圈,即为银圈;
第三类商圈称之为C类商圈或者辐射商圈,即为铜圈;

2、一般情况下，三个商圈的特性：
金圈消费顾客约占门店整体消费50％-60％，为餐厅的主消费群体；金圈的范围通常以门店为中心向周边步行辐射5-10分钟（一般是500米以内）
银圈消费顾客约占门店整体消费20%—30%,为餐厅的次消费群体；银圈的范围通常以门店为中心向周边步行10-20分钟;(一般是1公里以内）
铜圈消费顾客多为随机性消费群，占门店消费10%—20％左右,基本上不算餐厅的固定消费群体;铜圈的范围通常以门店为中心向周边步行超出20分钟。(一般是超出1公里)

三、 针对三类商圈的营销方法：

针对这三类商圈营销、宣传各不相同
针对金圈的顾客,因为这是我们的主消费群体，这类商圈的顾客必须重点维护好,应该放在门店营销中的第一位;多和这类顾客沟通,以顾客访谈和拜访为主，他们是我们的忠实顾客；这类顾客是对我们餐厅的比较有感情，通常一周至少两到三次会光顾我们的餐厅,他们对门店的品质、服务、用餐环境都比较关注、对餐厅的宣传、营销、企业的动向也比较关心；这类顾客千万不能沦为其他门店或者餐饮企业的潜在顾客，一定要做好保留，因为通常保留一个老顾客的成本就相当于吸引5个新顾客；
针对银圈的顾客,因为是次消费群体,这类商圈的顾客通常为交叉型消费群体，可能是其他门店的金圈或者银圈,所以针对银圈的顾客，一定要想办法将其转化为门店的主消费群,门店多以营销活动、优惠活动来吸引这类人群，一定要做好品质、服务、用餐环境，否则不好的用餐感受可能导致这类顾客沦为其他门店或者餐饮企业的潜在顾客；
针对铜圈的顾客，铜圈的顾客基本上是处于其他门店的金圈和银圈，针对这类顾客，吸引过来的成本是很大的，铜圈的顾客到你所处的门店消费随机性比较强，所以很难保留；针对这类顾客不作为门店商圈重点拓展。
注明：一般我们都做金银圈（一公里范围内）

四、 如何绘制商圈图？

绘制商圈的注意事项:
1、 知道自己门店所处商圈的模式？
(社区、商业、办公等）
2、 了解门店三个商圈(金、银、铜），并知道如何划分?
3、 了解所处金银铜三个商圈内的营业额提升点（宾馆、网吧、办公点、居民集中地）
4、 事先做好调查
5、 绘制内容越详细越好，对门店商圈拓展越有利
6、 尽可能的将能够给你带来营业额帮助的地方划分到你的商圈中去

例如： 以一家门店为例
首先做好资料调查:
• 居民:人数 3.5万，如怡乐园、房管局宿舍、市工会宿舍、省立医院宿舍等
• 办公：人数 2.2万，省立医院、移动公司、移动客服、网通、胜利大厦、财税大厦、汇统地产等
• 学校：人数 1。9万，三中、实验初中、护士学校、二职专、经七路第一小学、槐荫实验幼儿园等
• 商业：银座超市，金德利快餐（三家）生意火爆.宾馆,饭店，珍珠大酒店等。
• 交通:位于餐厅门前30米有4个班次的公交车。100米有3个班次的公交车。 150米有6个班次的公交车。

其次将这些资料汇总，分别填入到商圈图中去,商圈图按照金银铜圈划分好后：

五、 如何有效的做好拜访登记？

门店商圈拜访通常随意性比较强，很少有规划、有组织、有时间的去做拜访，一份合格的商圈拜访登记表如下：

商圈类型：社区型
商圈拜访登记表
拜访时间
拜访地点
拜访人员
拜访所需POP
拜访结果
计划安排人
其他
例:

2012。8。31日下午15点
德华小区
张学友、黎明
500张传单
小区共计30栋楼，完成24栋
郭富城
剩余6栋楼何时安排

商圈类型：商业区型
商圈拜访登记表
拜访时间
拜访地点
拜访人员
拜访所需POP
拜访结果
计划安排人
其他
例：

2012.8.31日下午15点
淮河路步行街
张学友、黎明
500张传单、500个小玩具
共有商家1000家，完成680家
郭富城
剩余320家何时安排

商圈类型： 办公、网吧、宾馆等（以此类推）
商圈拜访登记表
拜访时间
拜访地点
拜访人员
拜访所需POP
拜访结果
计划安排人
其他
例:

2012.8。31日下午15点
核心商圈内的网吧
张学友、黎明
500张外卖卡具
共有商家40家网吧，完成28家合作
郭富城
剩余12家何时安排

老乡鸡管理学院
2012-08—31