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索 引
1．目 ……………………………………………………………………………3
2．范 围 ……………………………………………………………………………3
3．参考资料 ……………………………………………………………………………3
4．定 义 ……………………………………………………………………………3
5．经营销售部职责范围、组织架构表和岗位职责 …………………………………3
5.1职责范围 ………………………………………………………………………3
5.2组织架构表 ……………………………………………………………………4
5.3岗位职责 ………………………………………………………………………5
6．经营销售部管理制度 ……………………………………………………………11
6.1楼宇销售………………………………………………………………………11
6.2营销策划 ……………………………………………………………………13
6.3 销控管理 ……………………………………………………………………19
6.4 协议管理 ……………………………………………………………………19
6.5 现场管理 ……………………………………………………………………20
6.6 入伙手续申办 ……………………………………………………………25
6.7 政府手续申办 ……………………………………………………………26
6.8 广告管理 ……………………………………………………………………27
6.9 营销策划管理 ………………………………………………………………33

1．目 ： 落实落实集团企业领导对北京企业指示精神，逐步完善北京企业经营销售管理制度。规范北京企业地产发展项目管理，以实现销售预期目标，实施目标管理，提升经济效益和社会效益。规范经营销售部和企业内部各部门、各项目和集团企业相关部门之工作范围，达成分工明确，亲密合作，以提升工作效率。
2．范 围：本管理制度适适用于本企业日常租售及文件档案管理。
3．参考资料：《中海集团管理制度》
4．定 义：集团企业指中国海外集团
5．经营销售部职责范围、组织架构表和岗位责任
5.1 职责范围
5.1.1 负责地产项目标市场定位、确定销售策略和计划、进行市场推广等营销策划工作。
5.1.2 负责楼宇租售业务，代表企业和购（租）房用户签署商品房买卖协议及租赁登记及领证等法律手续，处理租售业务中其它法律事务。
5.1.3 帮助财务部收取售楼款及租金，会同财务部、物业企业做收楼及售后服务工作。
5.1.4 定时编制楼宇统计分析报表提交上级企业及企业领导。

5.2 组织架构
中海发展（北京）
经营销售部组织架构表

经 理

副经理（销售）
副经理（策划）

售楼处管理员
销控管理员
广告推介员
营销策划员
市场调研员
客服管理员

用户服务专员
租售员工

5.3 岗位职责
5.3.1 部门经理
5.3.1.1 在主管副总经理领导下，负责主持经营销售部日常工作并协调好部门之间关系。
5.3.1.2 负责对本部门职员教育、管理，对职员定编和依据每职员工作表现实施奖罚提出提议。
5.3.1.3 定时召开本部门职员会议。
5.3.1.4 负责做好项目开发准备、市场定位和物业经营、物业管理等方面决议、检验、实施、督促及策划、服务等组织工作。
5.3.1.5 依据北京市城市建设和土地使用总体计划及发展方向，对北京市住宅、写字楼、商场、别墅等物业进行广泛调查，积累资料；熟悉和掌握北京市相关房地产政策法规，为企业进行房地产开发建设提供有力依据。
5.3.1.6 根据北京市相关要求，组织人员办理楼盘预售（销售）许可证、房地产初始登记、公证及和售楼相关各项法律手续。
5.3.1.7 会同设计部、项目部，设置售楼处，参与售楼处样板房建筑标正确实定，做好楼盘销售过程中各项法律手续。
5.3.1.8 负责主持办理业主入伙手续，配合物业企业收楼和交楼。
5.3.1.9 协同财务部门制订具体未明年度里发展项目销售计划。
5.3.1.10完成主管副总经理交办各项工作。
5.3.2部门副经理（销售）
5.3.2.1 接收经营销售部经理领导，在所授权范围内，对楼宇租、售工作负责。
5.3.2.2 制订和完善各项销售管理制度，带头实施并检验督促全体营销人员自觉遵守之。
5.3.2.3学习房地产相关政策法规，了解北京市房地产市场动态，帮助经理做好物业租、售营销策划，确定销售方案，提出销售提议价格和售楼计划。
5.3.2.4 负责申办商品房预售许可证和初始登记，并做好公证业务、律师楼业务、银行担保贷款（按揭）业务联络、协调工作。
5.3.2.5联络、监督、检验代理商实施楼盘代理情况。
5.3.2.6负责租、售接待，参与大项目洽谈、签署临时买卖合约、预售协议、出售协议、租赁协议，并配合公证处做好协议公证手续，做好租赁协议登记手续；配合财务部做好协议实施和结算工作。
5.3.2.7负责对写字楼售楼处和现场售楼处管理。
5.3.2.8定时组织对全体营销人员进行业务知识、服务规范、职业道德、方针政策和培训并建立业务水平考评制度。
5.3.2.9检验、督促按时填报各类租、售报表，做好分析和估计。
5.3.2.10和香港集团企业经营销售部保持联络，立即汇报项目标租、售情况。
5.3.2.11负责处理在租、售过程中发生法律纠纷并做好售前及售后协调工作。
5.3.2.12牵头办理业主入伙手续，配合物业企业进行交接，搜集小业主意见立即反馈。
5.3.3部门副经理（策划）
5.3.3.1 组织专员进行房地产市场销售情况调查。提议企业选择适宜销售时机；提出提议销售价格、付款措施和优惠折扣；配合财务部办理好售楼相关各项法律手续。
5.3.3.2组织委托相关广告企业，修改、审定售楼书，组织营销人员业务培训，进行职业道德教育，并利用多个方法、多个渠道，进行项目发展、销售情况宣传和广告。
5.3.3.3 参与售楼处及样板房选址、设计、建筑、部署和管理工作。
5.3.3.4 组织、检验、督促以促销为目标一切宣传推广工作。
5.3.3.5 组织做好北京市各区、各地段、多种类型物业出售、出租情况市场调查，为企业项目标发展、售价确实定和调整积累资料，提供依据。
5.3.4市场调研
5.3.4.1 进行房地产市场日常调查，调查内容包含土地评定和房地产销售两方面，对物业本身作出综合评定。
5.3.4.2 定时外出采集北京市房地产市场第一手资料，物业规模、售价、售出率等，并分类整理。
5.3.4.3 建立电脑市场信息管理系统，把现有信息进行整理并输入电脑，建立一套有效、便捷、灵活信息管理系统。
5.3.4.4 在主管指导下，定时出版北京房地产《市场调查汇报》月刊，提供房地产政策、法规、楼盘销售、价格和市场信息及趋势，为项目可行性研究和项目发展计划提供信息支持。
5.3.4.5 针对专题调查任务，从事专门调查，和日常调查相同，搜集汇编针对专题调查信息并进行整理和编辑。
5.3.4.6从各类报刊杂志和报纸上等大众传输媒体采集各类房地产信息，包含广告和专题房地产评论和国家或市政府颁布关键国家法规政策和将对房地产市场相关键影响力市政建设、经济活动等进行分类、汇总、分析和提炼，对有价值信息应立即向主管报送，也可同时编辑于刊物内。
5.3.4.7 认真完成部门主管交办其它工作，并常常提出改善工作提议。
5.3.5营销策划和广告推介
5.3.5.1 对销售广告进行策划和实施。
5.3.5.2 负责销售活动中所需要楼书、包袋等多种宣传品设计和监制工作。
5.3.5.3 随时依据需要设计、制作、公布和更换小区内条幅、灯箱、标牌等，并对上述活动进行规范管理。
5.3.5.4负责策划报纸、电台、电视台、户外等四大广告媒体销售文案创意设计、并负责广告监制。
5.3.5.5 负责对同行业广告营销策略，进行综合调查和统计分析，并搜集、整理、保留企业广告资料及国家广告政策法规。
5.3.5.6 帮助部门主管实施销售策略，进行市场推广。
5.3.5.7 和新闻媒体保持良好关系，经过软性广告树立企业形象，推介企业物业。
5.3.5.8 和广告企业取得立即联络，以确保广告计划顺利实施。
5.3.5.9 在广告销售活动中正确使用和推广集团CI系统工程。
5.3.5.10 搜集处理用户对本企业物业建筑设计、使用功效、建造质量、价格、付款方法提议和意见，并提出对策，以供修正销售策略和以后项目设计计划借鉴。
5.3.5.11帮助相关人员，完成市场调研工作。
5.3.5.12完成领导安排其它工作，并常常提出改善工作提议。
5.3.6售楼处管理员
5.3.6.1 认真督促填制每份商品房买卖协议、收款收据。
5.3.6.2 严格审查填制商品房买卖协议、收款收据，检验用户资料是否齐全。
5.3.6.3 接待用户礼貌周到、讲解物业清楚明了。
5.3.6.4 熟悉业务、掌握政策、知识全方面，有问必答。
5.3.6.5 常常和公证处、律师行、银行保持联络及配合办理相关手续。
5.3.6.6 做好租、售资料统计、整理、归档。
5.3.6.7 保管好全部租赁协议、预、出售协议和用户资料，其须对外保密，不得泄漏。
5.3.6.8 电脑管理及部分文件打印工作。
5.3.6.9 每个月按时完成楼宇租售报表，并做好和总部联络工作。
5.3.6.10常常学习公证及法律上相关知识。
5.3.6.11完成领导交办其它工作，并常常提出改善工作提议。
5.3.7现场租售业物员（售楼员）
5.3.7.1 认真聆听用户意见，充足了解用户心理，扬长避短，投其所好，以促成交。
5.3.7.2 做好用户来访登记，以备继续追踪联络。
5.3.7.3 陪同看房时，结合实景实材，具体说明。
5.3.7.4 明确租售折扣权限，灵活掌握，超出权限，须逐层申报。
5.3.7.5 认真、仔细签定合约、开具收据，并按要求备齐资料分送相关部门。
5.3.7.6 在租售过程中，注意协调和其它部门关系相互配合，沟通合作。
5.3.7.7 帮助财务部督促用户实施协议，按时缴款。
5.3.7.8 每笔业务成交以后，应整理总结，不停提升。
5.3.7.9 完成领导交办其它工作。
5.3.8用户服务
5.3.8.1 完成买卖协议预售登记，并作好协议文件管理工作。
5.3.8.2 建立协议文档收、发登记簿，填写文件名称、编号、数量、日期、发行单位及发放交接单位号码等项目，以利于监督、检验。
5.3.8.3 负责随时同用户接触，解释用户提出疑问，应用户合理要求完成对应服务工作。
5.3.8.4 负责交易过户、业主产权证件办理。
5.3.8.5 负责同物业企业协调，完成开发商服务向物业服务交接，避免出现服务空档。
5.3.8.6 负责用户通讯整理和用户通知、沟通事宜。
5.3.8.7 处理好部门日常例行事项。
5.3.8.8 立即完成领导交代其它任务。
6. 经营销售部管理制度
6.1 楼宇销售
6.1.1用户接待
6.1.1.1迎接用户
a) 用户进门，每一个看见销售人员全部应主动招呼“欢迎光临”，提醒其它销售人员注意。
b) 根据接待前后次序，当班售楼员立即上前，热情接待。
c) 了解用户来自区域和接收媒体（从何媒体了解到本楼盘）。
d) 问询用户是否和其它售楼员联络过，假如是其它售楼员用户，请用户稍等，由该售楼员接待；假如不是其它售楼员用户或该售楼员不在，应热情为用户做介绍。
6.1.1.2介绍项目
a) 交换名片，相互介绍，了解用户个人资讯情况。
b) 根据销售现场已经计划好销售动线，配合户型图、沙盘、样板间等销售道具，自然而又关键地介绍产品（着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设计、关键建材等说明）。
6.1.1.3带看现场
a) 结合工地现况和周围特征，边走边介绍。
b) 根据户型图，让用户切实感觉自己所选户型。
c) 尽可能多说，让用户一直为你所吸引。
6.1.1.4填写用户资料表
a) 不管成交是否，每接待完一组用户后，立即填写用户资料表。
b) 填写关键：用户联络方法和个人资讯；用户对产品要求条件；成交或未成交真正原因。
6.1.1.5用户追踪
a) 繁忙间隙，依用户等级和之联络，尽一切可能，努力说服。
b) 将每一次追踪情况具体统计在案，便于以后分析判定。
c) 追踪用户要注意切入话题选择，勿给用户造成销售不畅、死硬推销印象。
d) 追踪用户要注意时间间隔，通常以二三天为宜。
e) 注意追踪方法改变：如能够打电话、寄资料、邀请参与促销活动等。
6.1.1.6 已离开售楼员用户接待：售楼员调离工作岗位时，将用户统计本交回企业，所接待过用户由部门经理分配给其它售楼员。
6.2 销售签约
6.2.1折扣/优惠审批
a) 折扣权限为企业领导。
b) 经部门经理同意后，由售楼员填写折扣审批表，随协议传输至企业。
c) 部门经理审批。
d) 主管领导审批。
e) 存档。
6.2.2退/换房
a) 业主提交书面退/换房申请。
b) 售楼员填写退/换房审批表。
c) 部门经理审批。
d) 资金财务部经理审批。
e) 主管领导审批。
f) 退还业主房款/补交换房差价款，更签协议。
g) 更改销控。
h) 房地局立案。

6.2.3签约资料准备
购房用户提交资料须知
v京籍人士
本人办理
身份证复印件、户口簿复印件、个人名章
受托代理
委托人身份证复印件、户口簿复印件、委托人名章、受托人身份证复印件、受托人名章、授权委托公证书
未满十八周岁
业主身份证复印件、户口簿复印件、业主名章、监护人身份证复印件、监护人名章、监护关系公证书（注：16-18周岁，如有身份证，一次性付款能够无监护人签字）
夫妻共同购置
双方身份证复印件、户口簿复印件、个人名章，结婚证复印件
多人共同购置
身份证复印件、户口簿复印件、个人名章、房产产权分割份额公证书
v外省市人士
本人办理
身份证原件、复印件，暂住证原件、复印件，个人名章
受托京籍人士
委托人身份证原件、复印件，暂住证原件、复印件，委托人名章、受托人身份证复印件、受托人名章、授权委托公证书
未满十八周岁
业主身份证原件、复印件、暂住证原件、复印件，业主名章、监护人身份证复印件、监护人名章、监护关系公证书（注：16-18周岁，含有身份证，一次性付款能够无监护人签字）
夫妻共同购置
双方身份证原件、复印件，暂住证原件、复印件，双方名章，结婚证复印件
多人共同购置
身份证原件、复印件，暂住证原件、复印件，个人名章、房产产权分割份额公证书
v在京注册企机关
法人购置
企业法人营业执照副本复印件（加盖公章）、上级主管单位购房批复（加盖公章）、企业公章、法人身份证复印件、法人名章
受托代理
企业法人营业执照副本复印件（加盖公章）、上级主管单位购房批复（加盖公章）、企业公章、法人身份证复印件、法人名章、法人授权委托书（加盖公章）、受托人身份证复印件、受托人名章
v在京注册有限责任企业
法人购置
企业营业执照副本复印件（加盖公章）、董事会购房决议（加盖公章）、董事会章程中董事会组员名单（加盖公章）、企业公章、法人身份证复印件、法人名章
受托代理
企业营业执照副本复印件（加盖公章）、董事会购房决议（加盖公章）、董事会章程中董事会组员名单（加盖公章）、企业公章、法人身份证复印件、法人名章、法人授权委托书（加盖公章）、受托人身份证复印件、受托人名章
v外籍华人（原为京籍户口）
护照复印件、原户口所在地迁出证实（原户口所在地派出所出具）、个人名章
v其它外籍人士及外国人
护照复印件、个人名章、涉外审批手续（国家安全局审查办公室出具，地址：东四南大街灯草胡同10号，电话：65122820）
v在京工作军官(已婚，对方为京籍户口除外)、外地注册单位不许可在京购房。

6.2.4付款方法
a) 一次性付款：按标准订价（另议）折优待，签约同时付100%楼款。
b) 公积金贷款：无折扣，签约同时付20%（或以上）楼款，其它在45日内向银行办妥贷款。
c) 商业贷款：无折扣，签约同时付20%（或以上）楼款，其它在30日内向银行办妥贷款。
d) 组合贷款：无折扣，签约同时付20%（或以上）楼款，其它在45日内向银行办妥贷款。
e) 分期付款：无折扣，签约同时一次付清40%楼款，签60日内一次付清30%楼款，签约120日内一次付清20%楼款，签约180日内一次付清10%楼款。
6.2.5购房所需费用
a) 房款
b) 印花税（总房款万分之五）
c)