楼盘现场Sp配合及逼定技巧.doc

(完整版)楼盘现场Sp配合及逼定技巧
一、分析下定的过程
如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大)他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后,完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的楼盘.
1、 楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较,结果一定是我们的楼盘胜出。
2、 楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫,想定但又舍不得我们的定金。会想我们的好处来弥补我们的不足,结果很可能会倾向我们这一边.

二、现场SP配合
SP——销售推广
注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化）
现场SP
（1） 自己ＳP说辞(有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套)
(2) 自己SP说辞（那边客户也在看这套房，您如果喜欢就赶紧定,房源不多了，这套是其中最好的一套了)
（3） 自己SP说辞(有客户在谈整层购买，如果您确实要,我们要和领导汇报，尽量给您留一套,但一定要先交定金。）
（4） 自己和同事SP说辞(我的客户来电话了,一小时后要来下定这套房，你是不是可以推荐另外一套）
（5） 自己和同事SP说辞（A:你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保留的,说今天一定会来交钱！说辞B：哦,不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房子,不过您要是现在就交定,我可以和经理私下商量房子还是给您!
（6) 自己和同事说辞SP(A：王总打电话来说108M2的全部保留一下，有团购客户来定。B:我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了）
（7) 自己和经理SP说辞（A：客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B：您今天交定金吗?如果您确定现在下定，我可以向公司申请）
（8） 自己和客户和经理SP说辞(同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套房，需要经理协调)

二、逼定技巧的运用
1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上,用委婉的方法逼迫对方下定。
2、前提条件：
①确认客户喜欢房子
②客户能够当场下定金
③客户所提要求于我方差距不大
3、逼定基本要求
①心态要保持平和
②对客户心理的揣摩要到位
③把握成交的时机
④不要怕提出成交要求
⑤用适当的方式与方法，不要张冠李戴
⑥逼定是张弛有度，不能穷追猛打
⑦让客户注意力集中在一点,不要随便介绍其他优点或房源
4、成交的时机的分类
⑴当客户对产品无议，询问认购方式时,当场即问“那你今天是大定还是小定呢？"
⑵对产品比较满意，要求更多优惠时,对其他方面均无异议，只剩下价格问题时才可以
⑶当一位话多的客户突然不说话,深思熟虑时，反之,话少时的客户突然话多时）
⑷话题集中在某套房源时
⑸反复询问，如果买房子能满足其某种要求的
⑹看现场,感觉客户意向很好的时候
⑺当客户犹豫不定,要你帮助参谋某套房是否合适时
⑻请你无偿保留房子时
⑼当客户非常关心售后服务时（物业管理问题)
⑽客户多次到达现场表示满意时
⑾当客户突然带着亲友团体起参谋时
⑿当客户受现场气氛影响，兴奋不已时(先定后谈，以防抢门）
⒀当客户说带钱不够下定金时，问带多少钱，请经理特批小定金额度.
⒁当现场有两组客户恰谈同一房源时

三、具体逼定技巧
1、因势利导法
抓住具体的时机：①客户感到满意时，②现场人气旺盛时,③现场两组客户争一套房子时。
2、顺水推舟法
①当客户对产品满意，询问认购方法时，
②当客户多次到现场，并感到满意时，
3、有限权利法
①当客户要优惠，幅度超过权限时
②当客户表示带钱不足时
4、以情感人
①以专业热情服务接待客户，多次当面替她要优惠
②有时可适当透露一点产品中可以解决的小缺点
③让客户知道你已为他做了最后一搏.
5、以退为进法
①当客户要求过分或傲慢时,你就要表达出拒绝成交的信息，
用逆反心理推荐其他房源。

假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您是拿八楼还是十七楼呢 "或是说：“您认购书上写您的名字还是孩子的名字呢"，此种“二选其一"的问话技巧，只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。