销售骇客.PPT
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1、Y2K销售骇客PowerSales,鸿兴资讯TMSInformation,www.TMSI,1,PowerSales,Y2K銷售駭客,2,關於PowerSales.很多成功的業務銷售人員說:他們是在推銷中學會推銷,在摸索試驗的過程中總是充滿了挫折或傳奇。經驗累積到一個程度時,他似乎學到了一些東西,那是一段令許多年輕的銷售代表神往、去效仿的東西,但那些東西卻,3,關於PowerSales.它將眾多的摸索、試驗所得來的經驗組織起來,成為一套有系統、有效的學習教材。共分為2部;第一部為技巧篇,第二部為策略管理篇,經整套課程的引導;你們將順利進入那迷人的銷售世界,使你們在這個充滿挑戰性的行業中取得成功
2、!,4,銷售準備Preparation公欲善其事,必先利其器,技巧篇,5,什麼是銷售,銷售是幫助你的客戶改善目前的狀況。,需求,目前狀況,理想狀況,整套解決方法,滿意,6,購買決策過程,確認問題,收集訊息,預選評估,決策確立,購買商品,內在自發或外來刺激所引發需求,來自商業媒體、公眾報導及人際交往或自我經驗?,對商品感興趣的特點、屬性進行加權比較,偏好形成產生購買意願,購買行動,7,小商品购入风险大,顧客腦海中的商品概念,指名购买,速战速决,慎重考虑,见异思迁,商品概念及品牌差異,复杂的最终决定,售后情绪失调,习惯性购买,多样化购买,8,購買心理-A.I.D.M.A.S.,感到滿意購買行動願景
3、初現進行評估激發意願產生興趣觀察注意,完成交易手續要求承諾促進成交商品演示商品介紹商品說明瞭解需要接近顧客,Attention,Interest,Desire,Memory,Action,Satisfaction,9,銷售的7步驟,OBJHandling,異議處理,售後服務,事前準備,Preparation,接近,Approach,狀況把握,Survey,產品介紹,Presentation,展示,Demo,Proposal,建議書,締結,Close,10,優秀的業務代表,Ethics優良的品性Heart感性的心Head清晰的頭腦Physics健康的身體Behavior規範的行為Affectio
4、n穩定的情緒Appearance端正的儀表,11,長期的準備,有關本公司及業界的知識。本公司與其它公司的產品知識。銷售技巧。有關客戶的資訊,如_,_等。本公司的銷售方針。廣泛的知識、豐富的話題。氣質與合宜的禮儀。,12,對象尋求-Prospecting,銷售對象的三大類別-第一類:他們有需要,而且.-第二類:他們有需要,但.-第三類:他們有需要,但是.,13,道具準備,產品型錄ApproachBook相關新聞的影本小禮品合約書白紙筆記用品還有.,14,檢查儀容,15,接近技巧Approach由接觸到進入推銷的一段銜接過程,技巧篇,16,Approach的方法,17,Approach的重點,Ke
5、yMAN的發掘與掌握,以合宜的Approach手法及標準的ApproachTalk來提昇客戶的Attention和Interest並建立信任建立信任,18,讓別人喜歡你,來自卡耐基人性的弱點,19,整肅服裝,並以充滿自信的態度;環視全場、看準對象,不因他的視線接近而轉移,至他面前二、三步後停止,鞠躬致意後,再.,Approach-新的拜訪,BuildingTrust,20,消除緊張留心第一印象提出共同的話題做個好聽眾適當的讚美製造再次拜訪的機會,Approach-新的拜訪,BuildingTrust,21,狀況掌握SurveyDiscoveringNeed找出客戶的需求,技巧篇,22,Surv
6、ey-5W2H,Who何人What何物Where何地When何時Why為何HowTo如何HowMuch多少,23,Survey的程序,觀察,傾聽,詢問,確認解決方法,24,觀察銷售環境觀察銷售對象,25,Probing-詢問的目的,收集資料以確定客戶的適合度導引客戶參與其需求發掘程序導引客戶瞭解其現況與期望的關鍵或關聯,26,Probing-詢問的型態,擴大詢問法:讓客戶自由發揮.OpenQuestion限定詢問法:限定客戶回答的方向CloseQuestion,27,Probing-問題漏斗,28,Probing-詢問技巧,調適談話氣氛判別銷售對象自我記得銷售對象身份由廣泛而漸狹窄OpenQu
7、estion任其發揮尋找差異CloseQuestion導引需求或表贊同,29,詢問時應注意事項,?詢問的重點應明確化。?避免單方向的連串詢問。MultipleQuestion?考慮詢問的對象與時機。,30,Listening-傾聽技巧,是傾聽而不是聽,眼神.記筆記注意肢体語言拋磚引玉的回應,31,對象現有與缺少的前述兩者的差距與原因其差距的重要程度,期望,如果你不會,你很可能一無所獲,Listening-傾聽技巧,32,Survey-即將結束,所得情報、資料,請整理歸納後作出總結並與他取得一致同意,SellingPoint.,33,商品介紹Presentation,技巧篇,34,預測並加以敘述
8、他的一般性需求再介紹滿足該需求的一般性優點。,InitialBenefitStatement,35,Presentation-FFAB技巧,這一階段的關鍵,36,Presentation-FFAB的重要,滿足客戶的需求。引發客戶的需求。加深客戶某些特定的需求。,37,Presentation-導入FFAB,瞭解客戶需求確認客戶需求分析客戶需求比重排序產品銷售重點出現IBS展開FFAB,Need1-F2Need2-F7Need3-F3,38,Feature,Advantage,Function,Benefit,簡易的說出產品的特點及功能,避免使用艱深之術語,引述優點及客戶都能接受的一般性利益,以
9、對客戶本身有利的優點作總結,Presentation-FFAB展開,39,只要有那些特點就能.,比方說.,所以.,也就是說.,特點及功能,Presentation-說服技巧,瞭解客戶需求,同意客戶需求,您說的對.是的.,40,Presentation-說服技巧,Price,Value,41,商品成交$10,Presentation-說服技巧,42,Presentation-FFAB訓練,43,Presentation-FFAB訓練,賣杯子,44,Presentation-商品介紹,程序,1.確認需求2.總結需求3.就客戶的需求介紹商品特性4.就每一個商品特性徵得他的同意,肯定均能滿足需求5.總
10、結,使你的準客戶同意你所建議的商品或解決方法能滿足你和他所找出之所有需求,目的,45,善用加減除乘,當在作總結時。當客戶在殺價時。當面臨價格競爭時。當客戶提出異議時。當你需作成本分析時。,46,商品演示Demonstration,技巧篇,47,Demonstration的效果,能確實處理客戶的不安。證實在推銷過程中所說的,解除客戶的疑慮。能讓客戶有不好意思的感覺。感官的訴諸,加強客戶購買慾望,使其產生據為己有的念頭。,48,Demo的程序,1.合宜的開場白。2.回顧客戶的需求。3.商品一般介紹。4.操作商品。5.總結並要求承諾。,49,Demo前注意事項,務必請決策者參與。整理要訴求的Bene
11、fits並將重點明確化。Demo的商品檢查,並預先演練。整理會議室或洽談區。小禮品或紀念品。,50,Demo中注意事項,將焦點置於決策者。說明重要的Benefits時,應逐項取得客戶的同意。穿插詢問,不要單方面進行。對競爭商品作比較分析。自信與從容。,51,Demo結束注意事項,傾聽客戶的意見要求承諾並盡力促成合約締結,52,建議書撰寫Proposal,技巧篇,53,Proposal-提出時機,提出建議權以製造商談機會。承辦人沒有動靜,為了向高級主管發動攻勢。當客戶委決不下時。整理歸納到目前為止的活動,以期提前締約。,54,Proposal-提出時機,當客戶提出要求時常於大型標購案或複雜的系統
12、購案,55,撰寫Proposal的注意事項,現行作業流程,及M.A.N.的態度。M.A.N.的主要需求及期望.M.A.N.對我方所提的解決方法認同否?預算多少?何時可動用?採購流程?,現況掌握,56,約定提出時間。材料是否完備?格式考量。協調內部相關部門,以利支援。,製作中,撰寫Proposal的注意事項,57,Proposal撰寫技巧,58,Proposal的格式,59,應對M.A.N.的反應進行瞭解。是否有再度提出必要?要求承諾。,Proposal提出後,60,成交與締結Close,技巧篇,61,要求承諾與締結,那一夜,青蛙王子要向美麗的公主求婚,62,要求承諾與締結,王子的迷思.時機是否
13、成熟?對公主形成壓力,而遭拒絕?如果遭拒絕,接下來怎麼辦?公主會不會因此而不再理我了?,遲疑不決.,63,要求承諾與締結,王子回想;在追求的整個階段中都與公主核對她的需求、獲得她的同意,那麼現在向她求婚是順理成章、必然要做的事。,64,要求承諾與締結,銷售過程,要求承諾,介紹解決方法,發掘需要,建立信任,時間,時間,65,Close直接要求,我們今天就簽合約吧!這樣就能儘快把你的系統安裝起來。,時機當你已經確定行銷對象完全同意你所發掘到的需求,並同意你所建議的解決方法都符合那些需求後。,66,Close間接要求,推定承諾法誰給你作出這推定的權利?當行銷對象對你所陳述的各項建議都表示同意,他可能
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