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销售管理学

第一篇：销售日记

一、销售过程中销是什么？

答案：自己。

1、世界汽车销售第一人乔•吉拉德说：“我卖不是我雪佛兰汽车，我卖是我自己”；

2、贩卖任何产品之前一方面贩卖是你自己；

3、产品与顾客之间有一种重要桥梁: 销售人员自身；

4、面对面销售过程中，如果客户不接受你这个人，她还会给你简介产品机会吗？

5、不论你如何跟顾客简介你所在公司是一流，产品是一流，服务是一流，可是，如果顾客一看你人，像五流，一听你发言更像是外行，那么，普通来说，客户主线就不会乐意跟你谈下去。你业绩会好吗？

6、你要让自己看起来更像一种好产品。

7、为成功而打扮，为胜利而穿着。

销售人员在形象上投资，是销售人员最重要投资。

二、销售过程中售是什么？

答案：观念。

1、卖自己想卖比较容易，还是卖顾客想买比较容易呢？

2、是变化顾客观念容易，还是去配合顾客观念容易呢？

3、因此，在向客户推销你产品之前，先想办法弄清晰她们观念，再去配合它。

4、如果顾客购买观念跟咱们销售产品或服务观念有冲突，那就先变化顾客观念，然后再销售。

5、是客户掏钱买她想买东西，而不是你掏钱；咱们工作是协助客户买到她以为最适合。

三、买卖过程中买是什么？

答案：感觉。

1、人们买不买某一件东西普通有一种决定性力量在支配，那就是感觉。

2、感觉是一种看不见、摸不着影响人们行为核心因素。

3、它是一种人和人、人和环境互动综合体。

4、如果你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？

如果同一套衣服在菜市场屠户旁边地摊上，你会购买吗？不会，由于你感觉不对。

5、公司、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客感觉。

6、在整个销售过程中能为顾客营造一种好感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。

四、买卖过程中卖是什么？

答案：好处。

好处就是能给对方带来什么高兴跟利益，能帮她减少或避免什么麻烦与痛苦。

1、客户永远不会由于产品自身而购买，客户买是通过这个产品或服务能给她带来好处。

2、二流销售人员贩卖产品（成分），一流销售人员卖成果（好处）。

3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

因此，一流销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得好处上，

4、当顾客通过咱们产品或服务获得的确利益时，顾客就会把钱放到咱们口袋里，并且，还要跟咱们说: 谢谢！

五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？

答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变六大问句？

1、你是谁？

2、你要跟我谈什么？

3、你谈事情对我有什么好处？

4、如何证明你讲是事实？

5、为什么我要跟你买？

6、为什么我要当前跟你买？

这六大问题顾客不一定问出来，但她潜意识里会这样想。

举个例子来说：顾客在看到你一瞬间，她感觉就是：这个人我没见过，她为什么微笑着向我走来？她潜意识在想，这个人是谁？你走到她面前，张嘴说话时候，她心里想你要跟我谈什么？当你说话时她心里在想，对我有什么处？如果对她没好处她就不想往下听了，由于每一种人时间都是有限，她会选取去做对她有好处事。当她觉得你产品的确对她有好处时，她又会想，你有无骗我？如何证明你讲是事实？

当你能证明好处的确是真时，她心里就一定会想，这种产品的确较好，其她地方有无更好，或其她人卖得会不会更便宜，当你能给她足够资讯让她理解跟你买是最划算时，她心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我来年买行不行？因此，你一定要给她足够理由让她懂得当前买好处，当前不买损失。

因而，在拜访你客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够理由，客户会去购买她以为对自己最佳最适当。

六、如何与竞争对手做比较？

1、不贬低对手。

你去贬低对手，有也许客户与对手有某些渊源，如当前正使用对手产品，她朋友正在使用，或她以为对手产品不错，你贬低就等于说她没眼光、正在出错误，她就会及时反感。

千万不要随便贬低你竞争对手，特别是对手市场份额或销售不错时，由于对方如何真做得不好，又如何能成为你竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

一说到对手就说别人不好，客户会以为你心虚或品质有问题。

2、拿自己三大优势与对手三大弱点做客观地比较。

俗话说，货比三家，任何一种货品均有自身优缺陷，在做产品简介时，你要举出已方三大强项与对方三大弱项比较，虽然同档次产品被你客观地一比，高低就及时浮现了。

3、强调独特卖点。

独特卖点就是只有咱们有而竞争对手不具备独特优势，正如每个人均有独特个性同样，任何一种产品也会有自己独特卖点，在简介产品时突出并强调这些独特卖点重要性，能为销售成功增长不少胜算。

七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次成交和转简介成功，那么，怎么样才干让你售后服务做得让客户满意呢？

答案：你服务能让客户感动。服务=关怀。

关怀就是服务。也许有人会说销售人员关怀是假，有目。如果她乐意有目地关怀你一辈子，你是不是乐意？

1、让客户感动三种服务：

Ο积极协助客户拓展她事业：

没有人乐意被推销，同步也没有人回绝别人协助她拓展她事业。

Ο诚恳关怀客户及其家人：

没有人乐意被推销，同步也很少有人回绝别人关怀她及她家人。

Ο做与产品无关服务：

如果你服务与你产品有关联，客户会以为那是应当，如果你服务与你产品无关，那她会以为你是真关怀她，比较容易让她感动，而感动客户是最有效。

2、服务三个层次：

Ο份内服务：

你和你公司应当做，都做到了，客户以为你和你公司还可以。

Ο边沿服务（可做可不做服务）：

你也做到了，客户以为你和你公司较好。

Ο与销售无关服务：

你都做到了，客户以为你和你公司不但是商场中合伙伙伴，同步客户还把你当朋友。这样人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要成果？

3、服务重要信念：

我是一种提供服务人，我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比。

如果你不好好关怀顾客、服务顾客、你竞争对手乐意代劳。

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第二篇:电话行销

据记录８０％营销公司８０％推销员每天用８０％时间进行电话行销，但只有２０％人才干达到电话高手。
流程图 : 预约→市场调查→找客户→服务老客户→目的要明确,我但愿带给客户感觉→我没空给客户感觉→我电话对客户协助→客户对我电话有什么反对意见→咱们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我单→转简介。

一、打电话准备：

1.情绪准备（颠峰状态）

2.形象准备（对镜子微笑）

3.声音准备：（清晰/动听/原则）

4.工具准备：（三色笔黑　蓝　红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）。

成功销售，会从一点一滴细节开始，客户细节上去看咱们工作风格，简朴事情重复做，是成功销售核心。

二、打电话五个细节和要点：

1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）。

2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话商定期间打，沟通电话不要超过8分钟。

3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参加，潜意识学习。

4．做好聆听：全神贯注当前电话（理解反馈建议及抱怨）。

5．不要打断顾客话，真诚热情积极回应对方。

三、电话行销三大原则：

大声、兴奋、坚持不懈。

四、行销核心理念：

爱上自己，爱上公司，爱上产品

１．每一通来电都是有钱来电。

２．电话是咱们公司公关形象代言人。

３．想打好电话一方面要有强烈自信心。

４．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己一面镜子。

５．电话行销是一种信心传递，情绪转移，与否可以感染到对方。

６．电话行销是一种心理学游戏，声音清晰，亲切，看法，依照对方频率适中。

７．没有人会回绝我，所谓回绝只是她不够理解，或是我打电话时间或态度可以更好。

８．听电话对方是我朋友，由于我协助她成长，帮她公司赚钱，因此我打电话给她。

９．广告品质，取决业务电话接听沟通品质，所有接听电话价值与打电话价值是十比一。

10.简介产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品价值。

五、电话中建立亲和力八种办法：

1.赞美法则。

2.语言文字同步。

3.重复顾客讲。

4.使用顾客口头禅话。

5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我批准您意见,把所有“但是”转为“同步”。

6.语调语速同步:依照视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通。

7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反映)

8.幽默。

六、预约电话：

1、对客户有好处。

2、明确时间地点。

3、有什么人参加。

4、不要谈细节。

七、用六个问题来设计咱们话术：

1.我是谁？

2.我要跟客户谈什么？

3.我谈事情对客户有什么好处

4.拿什么来证明我谈是真实、对的？

5.顾客为什么要买单？

6.顾客为什么要当前买单？

八、行销中专业用语说习惯用语：

习惯用语：你名字叫什么？

专业表达：请问，我可以懂得您名字吗？

习惯用语：你问题的确严重

专业用语：我这次比上次状况好。

习惯用语：问题是那个产品都卖完了

专业表达：由于需求很高，咱们暂时没货了。

习惯用语：你没必要紧张这次修后又坏

专业表达：你这次修后尽管放心使用。

习惯用语：你错了，不是那样！

专业表达：对不起我没说清晰，但我想它运转方式有些不同。

习惯用语：注意，你必要今天做好！

专业表达：如果您今天能完毕，我会非常感激。

习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了

专业表达：也许我说不够清晰，请容许我再解释一遍。

习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙

专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。

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第三篇:服务营销

服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 > 售后服务

服务四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可代替服务。（服务=专心）

服务目：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多消费。

服务定义：随时注意身边所有人需求和渴望，迅速达到所有人需求和渴望。

一、顾客是什么？

1.顾客是咱们公司生命所在

2.顾客是创造财富源泉

3.公司生存基本

4.衣食行住保障

二、服务重要性：

1.服务使公司价值增长

2.优质服务具备经济意义

3.市场竞争加剧（微利时代，高品质服务决定顾客导向）

三、服务信念：

服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目 ：

a．如果你不好好关怀顾客、服务顾客，你竞争对手乐意代劳

b．我是一种提供服务人. 我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比

c．我今天收获是我过去成果，如果我想增长明天收入，就要增长今天付出

d．维护老客房时间是开发新客户1/6, 顾客由于需要才理解，由于服务在决定

e．没有服务不了客户，只有不会服务人。《功心为上》

f．所有行业都是服务和人际关系

四、专心服务让客户感动三种办法：

1．积极协助客户拓展她业务：同步也没有人会回绝别人协助她拓展她业务事业。

2．做与产品无关服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动服务）。

3．诚恳地关怀顾客及顾客家人：（由于没有人会回绝关怀）同步把客户变成咱们事业伙伴。

五、销售跟单短信服务法则：

1．善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…）。

2．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写。

3．要因时因地因人、有针对性发、特殊日子提前一天发。

4．专心：个性化、生动化、差别化、让客户一次性就记住你。

5．感性写、理性发，新朋友24小时内发信息。

6．备用短信：

a．成长勉励20条；

b．祝愿祈祷20条；

c．客服售后10条

（对公司比较有价值意义）。

六、服务五大好处：

1．增长客户满意度。

2．增长客户回头率。

3．更多地理解客户过去需求，当前需求。

4．人际关系由量转变为质变。

5．拥有更多商机。

七、抗拒点解除七大环节：

1．与否是决策者。

2．耐心倾听完抗拒点。

3．先认同客户抗拒点。

4．辨别真假抗拒点。

5．锁定客户抗拒点。

6．得到客户承若。

7．解除客户抗拒点。

如：锁定抗拒点: 请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要?