高级营销管理全套.doc

管理篇

一:管理者因具备的能力:
1. 决策能力:
决策能力是管理者所必须具备的基础能力,他能在众多的议论中拿出一种切实可行的办法并迅速决议,同时还能说服大家使其部下能积极主动参与或配合完成此任项决策.
2. 倾听和沟通能力:
当你的部下对公司、对产品、对服务等产生报愿时。做为直接上级的你要要学会倾听，在对方谈话时根据论述的情况、语气、表情来判断对方的初衷在何处；目的在何方；并要找到合适的语句安慰或客观评价此事。以好让报怨者消除误会，达到合协一致。
3．集思广义能力：
要善于利用部属的智慧，集思广益达成决定，让其各部门、各人员充分发表自己的观点，然后根据实际情况做出决定，以免独断专行的决策，让员工产生抗拘心理，阴奉阳奉阴违。
4、性格魅力：
能“包容”并“激发”不同性格的人，就能散发出感人的性格魅力，做为一个团队或企业应该运用不同性格的员工，只有不同性格的人在一起才能相互弥补，相互促进，才能达到管理的目的。但要注意不同性格人之间的性格冲突，处理其秘诀就是让其相互包容与激发。
5、能力魅力：
领导的能力魅力就是让能力差异的员工充分发挥特殊的能力，这个能力可能是组织能力、策划能力、表达能力、协调能力或执行能力等。企业的发展就是强调人才的搭配，互补应用原则及个人成就需求的满足。
许多主管常说：“这些人真笨，真没用”，管理专家却提醒主管，幸亏他们笨否则你那有机会当主管。我们更应该强调：“没有不好的员工，只有不好的主管”。
6、自省能力：
人无完人，任何人都有犯错误的时候，许多主管缺乏自信，以至犯错误也不能承认，有的则明知自己错了，依然我行我素，因为一个错误的决策，很有可能让其全军覆没，有效的主管能够迅速承认错误并从错误中学习、总结归纳出一条正确的决策，因此时刻反省是极为重要的。
二、成为下属榜样的8种技巧：
1、 为你的下属树立高标准的学习榜样。
2、 通过自己的努力工作树立榜样。
3、 身体要健康，精神要饱满。
4、 要完全掌握自己的情绪。
5、 要保持愉快而乐观的仪表和态度。
6、 在批评别人的时候，不要把个人因素掺合进去。
7、 待人要随和，要有礼貌。
8、 你的话必须要一诺千斤。
三、激发员工干劲的6种方法：
1、 向他们描绘远景：
员工越了解公司的目标对公司的向心力越高，也会更愿意充实自己，以配合公司发展需要。
2、 授予他们权利：
要做到权利与责任挂钩，有些领导者只分配给下属任务却不给响应的权力，从而造成任务没有完成，下属抱怨一片。
3、 给他们好的评价：
有些员工总是抱怨当他们干出成绩的时候，领导却从来看不见，当他们出错误时，哪怕只有一点点，领导却独具慧眼。身为管理者最好尽量给予下属正面的回馈，就是公开赞扬你的员工。至于负面的批评可以私下再提出。
4、 听他们诉苦：
不要打断下属的汇报，不要急于下结论，不要随便诊断，除非对方要求，否则不要随便提供建议，以免流于“瞎指挥”
5、 奖励他们的成就：
认可下属努力和成熟，不但可以提高工作效率和士气，同时也可以有效建立其信心，提高忠诚度并激发员工接受更大的挑战。
6、 提供必要的训练：
支持员工参加职业培训及研讨会等，不但可以提升下属的士气也可以提供必要的训练，教育训练会有助于减轻无聊的情绪，降低工作压力，提高员工的创造力。
四、赢得顾客的5种技巧“
1、 为对方着想：
不但要做好客户利益的代言人，同时也要为客户增大销量、抢占市场、稳定市场出谋献策。只有这样客户才会认为你是最可亲的人。
2、 赢得孩子的好感：
现在中国的社会习惯，孩子是家庭的第一位，只有能让孩子时常想着你，盼望着你的到来，他的父母也有同样的心情。
3、 重视第一次拜访：
无论服饰、举止、表情、从容度、语气、谈话内容都很重要，所以说第一次拜访至关重要。
4、 保守方案更容易成功：
有经验的人都知道，保守的推销比过分的推销更容易成功。可分两步走：先给对方设立一个较大的方案，让对方可望而不可即，然后再给对方设计一个较小的方案，让对方按照你这个较小的方案进行实施，从而达到自己的目的。
5、 使顾客成为朋友：
强调一方面做生意，一方面交朋友，让对方在利益销售的基础上进一步上升到情感销售。
二、世界发达国家企业创新管理：
1、走动式管理：指企业主管身先士卒深入下去，体察民情与部属共创佳绩。
2、抽屉式管理：在抽屉里建立职工分类制度，做到职、责、权结合。
3、破格式管理：主要指人事部门要破格采用人才。
4、危机式管理：员工末日-----------公司末日。
5、一分钟管理：一分钟目标；一分钟赞美；一分钟惩罚。
6、开发式管理：挖掘人的创造力，开发力。
7、合拢式（团队）管理：强调个人和整体配合，创造整体和个体高度和谐。
8、风险式管理：
三、学习型组织：
（一）、学习型组织的三个层次：
1、 个人学习：认知学习、技能学习、情感学习。
2、 组织性学习：把组织作为学习的主体。（适应性学习、创造性
学习）
3、 学习型组织：是一种组织管理模式。
（二）、学习型组织的五项修炼模型：
1、 自我超越：能够不断理清个人的真实愿望，集中精力实现自我
超越。
2、 改善心智模式：心智模式是看待旧事物形成的特定思维，他会
影响对待新事物的观点。
3、 建立共同愿景：就是组织中人们所共同持有的意向或愿望。
4、 团队学习：是发展员工整体搭配与实现共同目标能力的过程。
5、 系统思考：要求人们用系统的观点对待组织的发展。
业务管理：以前业务队伍的建设和管理基本上处于自然管理水平，业务代表自身文化素质相对较低，市场意识淡薄。每天进行的工作只是一些简单的体力重复劳动。随着市场竞争的加剧，要想在市场上占有一席之地，就必须对自己的队伍建设加大力度。提高整体的业务素质，加强对业务代表的管理。根据工作性质、内容业务代表的工作职能可分为四个方面：
业务开拓职能、陪送服务职能、信息收集职能、信用政策管理职能。
一个优秀的区域经理应该具备那些能力：
第一：适应能力：必须要有融进去再闯出来的决心。
第二：管理能力：说服下属参与战略落实，要懂得分析报表等。
第三：计划能力：一是公司发展战略，二是业务发展规划。
前者如何保持公司顽强竞争力，后者指如何完成任务。只要考虑根据本区域的竞争规则，包括产品投放规则、渠道规则、广告促销规划等。
第四：沟通能力：根据不同的沟通对象采用不同的沟通技巧。
第五：应变能力：你的工作永远包含两个方面，一是用来发展现在，二是用做储备将来。
第六：学习能力：一是先进的营销理论，新的营销方法的学习。
二是基础支持理论，像经济学、数学等课程。
区域经理的状态应该是：敬业、乐业并且专业。片区可以是区域经理
业绩的“责任田，但决不是区域经理营造个体团队文化的“自流地。

（摘自海信集团东北区域经理）
如何对待老市场：
有很多人愿意开发新市场，不原做老市场。因为老市场遗留问题太多，弄不好会伤和气。我认为对待老时常应该走这么三部曲：
第一：认真做好历史数据的销售分析，找到老市场的新潜力，老问题的新机会。赶紧把内部的士气打上来。
第二：低姿态沟通，高效率办事。争取大多数客户的支持。对于历史遗留而违反根本原则的问题要求明确说“不”。而不含糊拖延，最大程度地轻装上阵。
第三：尽快组织片区的资源配置，抓紧重点目标的突破。以实绩树立长远信心和明确的后继方法。

新业务人员的管理规划：要按照三个原则、五个步骤来做：
三个原则：
　（一）、培养原则：对于新业务人员要采用培养的眼光来看待他，若只用使用的眼光那么新业务人员肯定不会在你手下时间很长。
　（二）、效益原则：我们是在一线打仗，时刻要考虑投入和产出问题，所以对待新业务人员的指导要考虑公司的需要。
　（三）、淘汰原则：只要对有潜力的新业务人员进行充分指导，对不热爱营销事业或动机不纯的新业务人员不要浪费精力，分配工作就行了。
五个步骤：
第一步认同：对新业务人员首先要解决思想问题，要取得新业务人员对品牌的认同，对文化的认同，使他的价值观与企业的价值观一致。
第二步远景：和新业务人员在一起以对方为中心，通过对话等方式建立一个共同的目标。这个目标包括两方面：一是新业务人员在公司可能得到的东西；二是双方认可的，经过努力公司可以达到的状态。
第三步指导：要对新业务人员的工作做具体的指导。
可分两个阶段：“教师阶段”就要亲自告诉他每件事情应该怎么做。
“教练阶段”只要告诉他做什么事就可以了。如果遇到困难再教他如何做。做到边学边做。
第四步支持：对新业务人员提出一些想法一定不能打击，要表示支持，这样可以提高新业务人员的工作信心及热情。
第五步严格：坚决不惯任何毛病，对任何出现的错误都要明确地指出并限期改正，这样真正对人负责。“老好人”的思想害人同时也害己。

中层管理实务：
一：脑力激荡：
（一）、主管的职责：
1、对公司的职责：
2、对管理部门的职责：
3、对员工的职责：
4、对其它部门的职责：
5、对客户的职责：
6、对社会的职责：
（二）、主管的权利：
1、威吓力：
2、法定力：
3、报偿力：
4、专家力：
5、吸引力：
（三）、什么样的人适合当主管：
1、管理能力强的人：
2、计划能力强的人：
3、沟通能力强的人：
4、应付下属能力强的人：
5、分析问题能力强的人：
（四）、什么样的主管最受欢迎：
1、员工信赖的人--——————自信的人。
2、有责任感的人———————坦率的人。
3、观感敏锐的人———————公平待人。
4、作风稳健的人———————分配工作内行。
5、理解部署苦衷的人—————善于倾听的人。
6、批评艺术的人———————使员工发挥所长。
（五）、传统领导行为的两种极端：
1、独裁：指挥行为：
2、民主：支持行为：
（六）、情景领导的四种领导风格：
指挥型：手把手：
教练型：动口不动手：
支持型：有事来找我：
授权型：搞定在说：
（七）、了解下属何时干劲最大：
1、意见被尊重时：
2、干新工作或重要工作：
3、工作成果对自己能产生积极影响：
4、张扬个性在特殊时期被赞扬事：
5、认为自己已被确定地位时：
6、强大竞争时（公司、团体、个人）
7、与同事合作愉快时：
8、与上司相处融洽时：
（八）、激励之薪酬设计：
1、职位分析：确立薪酬的基础。
2、职位评定：重在解决薪酬的对内的公平性。
3、薪酬调查：重点解决薪酬的对外的竟争力。
4、薪酬定位：根据企业状况选用不同的薪酬水平。
5、薪酬结构设计：确定职位工资、确定技能工资、绩效工资、表现工资、盈利工资。
6、激励下属的学习：薪酬是权利、肯定是礼物。
（九）、人性化管理（不是软性化管理）：
1、令员工愉快的谈话：
2、便条：
3、参与：
4、改变员工工作：
5、以可是形式表达出来：
6、让员工自豪：
7、公布他们的姓名：
（十）、评价下属工作技巧：
1、不熟悉情况之前不要妄加评论。
2、因人而导，因材施评。
3、尝尝夹心饼干；
4、批评与威吓要时刻而止：
5、泼冷水的技巧：
6、不奖励中庸：
7、对事不对人：
（十一）、非正式领导：靠人格、魅力、律己的行为来影响人，让别人追随你，认同你。除权利以外的领导力。
营销经理应该具备的素质：
1、具有冒险和创新精神：
在繁杂的竞争机制中，由于许多不确定因素的影响，客观上
存在许多的经营风险，这就要求营销经理具有正确、灵敏的决策能力
与敢于冒险的精神，因为风险和效益有密切的联系，表现为风险越大，
企业可获得的效益也就越大，若营销经理安于现状、不求进取、怕担
风险，那就决不可能使企业有较快的发展。所以营销经理应该是冒险
家，他们宁可付出一定的代价，也决不会放弃良好的市场机会。但敢
于冒险不等于蛮干、瞎干。纵观国内外成功、成名的经理，虽然他们
的成功之路各不相同，取得业绩大小不一，但都有一个共同的特点—
—具有敢冒险的强烈创新意识。正是这种创新意识和创新精神推动了
营销经理在生产经营活动中动脑筋、创新意，不断地改进组织和经营
方法，从而使企业在市场竞争中屡屡取胜，并得到迅速发展。
如：日本的索尼，从几十个人发展成为40多万人的大公司，公司原则是“从事别人没做过的事情”。公司的宗旨是“研究和发展本来没有的新产品”。他们正是在这种的精神的指导下，该公司才成为日本最早研制出磁带录音机，晶体管收音机等新产品的企业，并由此获得了巨额的利润。
而作为兽药行业的我们，纵观几年的营销历程，不外乎经销和代销两种方式：
代销；以大型的批发商和出口的肉鸡集团为主。
还款的方式：多采用一批压一批或按金额的百分比支付，或者是卖完再结帐。
经销：多以基层经销商为主。
结款方式：货到付款或月底结款。
虽然两者的结款方式不一样，但两者的经营方式有一个相同点
那就是公司出厂给经销商一个底价，零售价格由经销商视情况而定，这就存在一个弊端，当网点的密度和网点的容量增大到一定程度时，价格竞争非常激烈。最终导致产品退出市场。然而网点稀疏又不利于市场资源的利用，网点容量过小又影响厂家的销量和竞争力。所以这就要求有一种新的方式和策略来取代他，那就需要有一定冒险精神的经理来创造。
2、具有整合营销的观念：
决策前要详细分析市场各要素之间的关系，把有利的资源优化配置，把不利的因素提前预防，从而达到决策正确。
（1）、市场观念：
根据市场调研和预测来分析客户的潜在需求，通过销售活动使产品转化为商品，进而转化为生产力，实现企业的经济效益。
在兽药界有些公司，不问青红皂白生产出一大堆产品，可是等到市场一试，就连第一批所进的货也大量被退了回来，最终成为仓库内的积压品，这就说明他们在投入生产之前没有进行市场分析，最终导致产品只能当作产品，而不能转化为商品，这就是缺乏市场观念所造成的。
（2）、竞争观念：
如果企业在市场活动中缺乏竞争力，就会被淘汰出局，就有可能遭受到破产和倒闭，只有竞争力强的企业才能在市场竞争中取得成功、取得发展。这种竞争也可能是产品的竞争、也可能是价位的竞争、宣传的竞争，还可能是销售队伍的竞争，但无论那种竞争都离不开观念的竞争，因此营销经理要有很强的竞争意识，密切注意竞争对手的产品组合，市场的定位，促销活动，财务状况等方面的变化情况，据此制定一系列的竞争策略，这是企业在竞争中立于不败之地的基础。
例如；保定冀中兽药厂针对西药竞争的强度，而开发了大量的中药提取液，从而抢占了市场。
石家庄科星兽药厂针对猎头人才的竞争而调整了销售队伍提成策略。
（3）、信息观念：
决策的正确性取决于信息的数量和质量，营销经理只有掌握大量准确、时效的市场信息，才能把握住市场的现状和未来，才能及时作出正确的经营决策，这就要求经理有信息观念，重视市场情报的收集、加工、处理、运用。
同时要注意掌握以下方面的信息：新技术信息、新材料信息、新产品信息、市场供求信息、主要竞争对手信息，并且要对以上信息系统化、档案化。
如：兽药市场上反映南京福润德兽药厂生产的红球治疗球虫好，虽然我们没有见过此产品，但要备案以备查阅。
例：市场上容声电器推出一台节能王电冰箱，每天耗电0.64度，在当时引起很多业内人士的关注。
（4）、信誉观念：
企业信誉能转化为产品信誉，产品承诺往往又反作用于企业的信誉，一个好口碑的员工能朔造一批好的经销商，一批好的经销商能朔造一个好的公司。所以说信誉是保障、是前提。特别是承诺了的事情我们一定要兑现，因为不兑现的承诺比谣言更可怕。因此营销经理要树立信誉观念，但要从两条途径来提高信誉。
第一：通过提高产品质量，加强售后服务服务质量等，生产经营活动的倡导，举办、参与有关社会福利活动，以实际行动提高企业信誉。
第二：运用公共关系手段，把有关企业为社会、为消费者服务的信息传递给公众，使社会公众了解和认识企业，并称颂企业。
（5）、效益观念：
赢利是衡量企业经营成果的一个主要指标，因此在生产活动中有努力以较少的投入得到较多的产出。在经营活动中，要努力以较少的交易费用实现较多的产品销售额和利润额。
作为营销经理效益观念是核心，其他的四种观念是配合效益观念的。因为企业总是在追求利益最大化，企业只有赢了利，才能生存和发展，只有发展才能被社会所认可，才能服务大众。
如果企业不讲究效益观念，只讲奉献那只能是福利院。
3、营销经理应有市场应变能力，要善于发现和利用市场机会：
随着人们的价值观念、消费方式不断的更新，企业面临着市场环境的积聚变化，客户喜新厌旧从而导致了产品速度更新换代的加快，同时有由于国际企业的涌入，加剧了国内的竞争力度，这就要求营销经理要有市场的应变能力，根据市场的环境变化调整生产经营决策，以保持同变化了的市场相适应，力求避免市场不利因素可能对企业造成的危害，及时捕捉市场信息，尽量利用能发挥企业优势的市场机会。
例如：南方某酒业集团在99年水浒传一篇火热之时，推出了“闯九洲”白酒，从而一炮打想，他就是利用变相热潮而捕捉市场。
4、要有以人为本的管理策略：
随着经济的发展和社会的进步，企业的员工越来越重视自我价值的实现，希望能在工作中表现和提高自身能力，能受到同事的尊重和领导的信任。要顺应这种变化，营销经理应该把经营管理以“物”为中心转变为以“人”为中心，通过研究员工的心理特征，行为规律，针对性地采取有效方法来提高员工的积极性，发挥其创造力。
这就要求营销经理要善于挖掘每个人的潜力，充分发挥他们的优势，调动其积极性，同时还要能正确评估每个员工的成就和失误，并对有成绩者给予恰当的奖励，有失误者给予公正的惩罚，做到奖罚分明，言行一致。只有这样才能产生很强的凝聚力和向心力，才能达到众人拾柴火焰高的目的。
5、营销经理应具有国际营销能力：
在经济全球化的今天，我们面临着不但是国内企业的角涿与竞争，同时也面临着国外企业的竞争，我们只有融入到国际大环境中才能筑造出国际知名品牌，任何国家，任何企业都不可能在封闭的状态下生存和发展，我们也一样，只有走出国门才能锤炼出精品，所以作为企业的营销经理要有在国际竞争的意识，要有国际性的营销能力。
营销经理的自我管理：
一、销售经理的职责：
1、正确地掌握市场：
（1）、市场需要预测：
作为销售经理应该对市场有所了解，在交接的基础上，预测市场需求量，有多大的潜力，从而更加深刻地把握市场。
（2）、销售效率的分析：
应该对客户进货种类及进货频率进行分析，从而确定真正的销售效率分析。
（3）、倾向变化分析：
应该分析客户喜欢什么样的产品，他的倾向变化如何。
如：河北的蛋鸡市场喜欢价格适中，效果较好的兽药品种。
山东的肉鸡市场喜欢效果一定要好，价格可以稍贵一点的品种。
（4）、季节变化分析：
要掌握随季节变化的消费趋势，以好满足消费需求。
如：夏季的空调、冬季的皮妆、秋季蛋鸡的白冠病、春秋季节的呼吸道疾病等。
（5）、市场占有率调查：
只有充分了解自己所在市场的位置，才能发现自己有那些方面不足，一定要通过数据来分析自己所处的实际情况，数据调查分析显示，数据化对问题的体现最客观、最准确。
（6）、购买动机调查：
一定要了解经销商与终端用户的购买动机，因为经销商在利益的驱动下，可能还有别的需求。如竞争需求、情感需求、利益需求等，而终端一般是使用需求，性价比需求，价值需求等。
（7）、竞争者分析：
只有知己知彼才能百战百胜，只有充分了解竞争者的实际情况，只有了解他们对我们竞争焦点所在，我们才能制定出相应的策略来回击和对付他们，所以在市场运做过程中一定要对竞争者进行分析、评估、判断。
（8）、情报中心设立：
一定要时时收集情报，以为市场和竞争对手时时都会有新的变化，如果我们始终都用一套方式去经营，试必会被市场淘汰出局，所以要设立情报中心，对情报进行时时准确地收集。
2、合理地制定销售目标：
一个月、一季度或一年度的销售目标是多少，一定要有一个正确详细的制定方案，以好切合实际地完成既定目标。
（1）、销售目标计划；
（2）、产品组合：
当制定完销售目标后，为配合此目标，产品应进行那些有效地组合，只有满足不同需求的客户，才能占有更大的市场空间，所以要进行产品组合。
如：根据家庭人口的不同，制订热水器有40升、45升、50升、还有60升的。
对于养殖业来说：有治大肠杆菌的，有治球虫的，有治流感的等等。
（3）、市场占有率目标：
根据市场占有率的分析情况，根据年初制订的销售目标，配合产品的组合情况，制定出今年市场占有率的目标，是进入行业内的前十强，还是霸主地位等。
（4）、销售价格政策：
根据以前总结的经验及教训，制订更加合理的销售价格，从而更加扩大市场占有率。
（5）、销售组合：
为完成今年制订的销售目标及市场占有率的目标，在销售过程中要整合资源，从产品、渠道、广告、业务人员队伍、经销商忠诚度等各各方面进行整合，从而达到自己的目标。
3、确定战术，采取行动：
（1）、潜在客户挖掘：
及时发现潜在客户并对其进行挖掘和培养，可采取业务人员互调、数据调查，客户数量控制等措施完成。
（2）、做好售前、售后服务：
现在人们购买的不单单只是产品，而是与产品同时付出的相关服务、咨询和维修，所以搞好服务是势在必行。
（3）、陈列效用：
产品在门市或展厅陈列，摆放的位置决定产品被重视的程度，也取决于顾客购买机率大小的程度，所以摆放位置也很重要，对于小商品要摆放在与人视野水平一致略高一点较好。
（4）、案例分析：
每次开会要找出一两个典型的案例进行分析，通过这个案例触类旁通，达到举一反三的效果。
（5）、同行协助销售：
可以通过相类似的物品、种类，进行联合销售，达到互利互惠的作用。
如：售药与饲料的组合、牙膏与牙刷的组合等。
4、引发业务人员的斗志：
（1）、适时检查：
通过适当的检查，鞭策业务人员的努力程度，时时提醒员工应该对公司负责、对自己负责，克服长期的松懈和惰性。
（2）、时间管理：
让员工做到会珍惜时间和会利用时间的人，并考核其时效性。
（3）、能力评定：
通过一段时间的工作，进行能力评定，好的进一步加大鼓励力度，差的要通过一定方式，激励他要赶上或超过以前不他强的人。
（4）、业绩评估：
业绩的高低不一定完全代表能力的大小，要根据业绩的情况作出全面而正确的评估，对于业绩好的一定要给予表扬和鼓励，对于业绩差的，可采取更换工作，调换市场，内心鼓励等办法来培植其自信心。
（5）、工资报酬；
根据绩效工资对业绩好的员工给予肯定，同时也对业绩差的员工进行鞭策。
（6）、同事之间的协调：
通过交流、沟通达到心平气和，通过一定的组织活动建立相互融合、相互合作、相互协调、从而达到高效的团队。
（7）、销售竞赛；
通过知识问答，实际销量进行对比，达到相互攀升，你追我赶的局面，从而提高整体的业绩。
5、销售管理：
（1）、销售队伍的管理：
包括人员数量、人员素质、专业技能、营销技能、处理客户抱怨技能等管理。
（2）、职务分配分析：、
要对每一个岗位进行全面而正确地分析，做到适才适岗，同时也要对职务的饱满度进行分析，做到时时有事做，时时有活干。
（3）、间接人员管理：
通过市场反馈的信息，找相关部门，制定相关的人士岗位制度，做到岗岗有人监督，岗岗有人负责。
（4）、销售统计；
销售时要时时统计，以便发现和掌握一些规律。统计包括：销售量、利润率、产品数量总和，单个品种数量排列情况，每个片区的情况，每个人的情况。
（5）、工作量测定：
根据工作量的饱满情况，制定相应的分配机制，从而达到员工相对的心里平衡。
6、利益计划与资金管理：
（1）、目标利益设定：
确定规划利益目标，根据利益目标制定相应的政策。
（2）、成本降低目标；
如减少支出，降低成本是每个企业都在思考的问题；
第一；增大销量、 第二：增加技术壁垒、
第三：精简机构、 第四：压缩开支。
（3）、经营分析：
根据经营目标、经营状况、调整经营方向，使之往利润高、附加值大的方向转移。
（4）、赊帐管理：为避免死帐、呆帐的出现，要建立一套赊帐制度。
（5）、回收活动管理：
对促销、宣传、广告、礼品、返还、招待等活动来衡量回收率，好的要大量提倡，坏的要尽量避免。
二、销售经理的成功要素：
1、确保销售业绩：
销售业绩是销售经理的千斤顶，好的销售业绩能使他人树直腰杆，敢于驳斥反对意见，并能被领导及同事的重视，在国内讲究干好了，老板第一要委以重任，第二给予丰厚的报酬，他是索取报酬的一个法码。
2、能客观地下结论：
根据别人反映的情况及其工作表现情况，客观地评价某件事，不武断，并能果断地下达命令，使之能尽快顺利实现。
3、有良好的社会关系；
人际关系本身就是生产力，良好的人际关系更能促进一个人能力的发挥，这种人际关系既有上级、同事，还有部署的关系，这些大都是由于你的待人态度所决定的，同时还包括你的能力、水平、知识结构、处世圆滑度等。
4、能简化和解决各种疑难问题：
真正的专家能够把握要点，解决难点，却又让遇到难题的人觉
得事情原来这么简单，让你所接触的人从内心佩服你，平日里想主动
接近你，以此来提高他自己，只有做到这点，你已经具备了一定能力与水平。
5、充分了解部署的工作情况及需求：
如果有极少数的下属不合格，可能是属于正常，如果大多数下属不合格，首先是经理不合格，作为经理首先就要真正了解下属的实际情况，及时的给予帮助和指导，并尽可能地满足部署的合理要求。
（1）、聆听部属的意见和建议，做一个推心置腹的主管。
（2）、了解他们的工作及生活情况，发挥他们的特长。
（3）、了解业务人员的动态，把握他们的脉搏，分析他们潜在可望的需求。
（4）、利用技巧挖掘他们的兴趣，让其兴趣转化到工作当中。
（5）、要给部属说话的余地，让他们能尽情地谈个人的想法。
6、建立以满足客户要求的销售体系；
现在的营销是以满足客户要求为出发点，只有了解客户的真正需求，才能使产品越来越畅销，企业越做越大，因为客户才是真正的价值来源。
7、总结经验、培养下属：
有句话说得好：“如果你不放权，你就得不到授权；如果你不培养下属，你就得不到培养”。所以说培养下属能力的高低和多少是评价经理的一个重要的尺码，如果做绩效考核时，它应该做重要的指标来衡量和评价经理。
8、开拓创新，制定公司长远规划（三年、五年）：
创新是企业获得经济增长的最好的切机，只有在创新的基础上企业才能做大，因为时代杂发展，客户的需求在变化，所以你的策略也应该跟着去变化，在这种改变的过程中，就应该大胆地创新，就象犹太人第一个做出租车生意的人那样。
同时做为一个销售经理，你应该把目标具体化，用文字写下来，在五年之内，你的目标销售额是多少，你的地位将排列第几，你的公司的知名度将达到什么水平，你的交际圈扩大到什么范围等，这些标准都应该清清楚楚地列出清单来，时时刻刻都朝哪个目标全力以赴。
三、销售经理的自我提高：
1、 自我训练是通向成功的基础：
对于自己不足的地方要通过反复锻炼来提高自己，要从各种方面来完善自己，包括：体力、耐力、知识、性格、意志力等等。
例如：美国钢铁大王安德烈·卡耐基12岁开始在纺织厂工作，每周可以赚一二美元，14岁开始他去电信局送电报，立志有一天要使自己升为收发员，于是他每天不停地背记点报讯号和市内主要街道的商店名称与地址。
有一天清晨，电信局的收发员还没有上班，却来了一封急电，安德烈·卡耐基代理去收译电文，并立即把电报送到收据人手中，不久他果然被提升为电报收发员。
这个故事告诉我们，不断地自我训练迟早会给我们带来丰硕的收获。
2、正确地认识和提高自己：
（1）、分析在日常业务当中，自己对别人以及别人对自己的行动与反映。
当你处理某件事情，你是站在什么角度去考虑的，你在行使自己权利的同时，主观的因素占到多大比重，对方对你的处理方法是否理解与同意，是否与你有着共同的看法和想法，对此要充分总结和分析，假如你站在对方的角度是如何处理呢？
（2）、你对自己的行动所带来的结果不满意的话，应该反省自己的行为方法，并分析不满的原因。
假如当你处理完一件事情，其结果令你特别不满意，你是否反省过你的思维，你是否还能拿出多种解决方案，并从中再次选择一种更好的方案呢？
（3）、选择一位职位相近，性格相头的人做客观讨论：
A：根据别人成功和失败的例子，研究原因并从中学习。
B：弄清妨碍你改善自我因素是“利己主义”还是感情不安定。不要把责任推给别人而说别人坏话。
C；广交朋友，博览群书，了解并研究别人在想什么，在做什么？
3、制订一个扎实的充电计划：
（1）、每月看一本或两本相关专业的书籍。
（2）、每月看一本或两本成功心理学方面的书。
（3）、每日总结自己的得失，并从中吸取教训和总结经验。
（4）、制订“自我检查表”来检查自己。
总之：当好教师：细节指导，
当好教练：方向把握；
当好考官：业绩评估，给予反馈，
当好指挥棒：让大家按同一个节奏进行。
四、正确地对待人员流动：
离职有多种原因，有预期收入的差异，管理团队效率问题，个人心态问题，环境因素，个人尊严问题。
当职员提出辞职时，一定要有留人意识，做好劝解工作，如果个人执意要走，把帐结清后就可放人，且不可卡人，更不可谈论其人格。

销售经理自我检查表：
NO
项目
日、月
答案
1
把每天的工作情况记录下来了吗？

2
业务人员的销售报表收集了吗？

3
顾客的档案资料建立了吗？

4
重点客户群的基本情况掌握了吗？

5
客户需求信息的调查表做好了吗？

6
造成个别或部分产品失败原因分析表制定了吗？

7
下半年或明年的销售计划制定了吗？

8
客户投诉原因分析表做好了吗？

9
个人分配制度员工有异议吗？

10
组织员工就时间利用问题讨论了吗？

11
目前的网点、网面健全了吗？

12
增强客户忠诚、归宿感会议召开了吗？

13
货款回笼制度执行程度好吗？

14
销售效率检查表制定了吗？

15
五个主要竞争对手分析表作出来了吗？

16
业务人员短期业绩是否进行评估？

17
部属的稳定率提高了吗？

18
激励机制是否健全？

业务人员的自我管理：
一、销售工作对个性的要求：
销售人员任务
个性的要求
确定未来顾客需要
创造力、机智、想象力、博学、闻、识、善于分析。
说明产品如何配合来满足顾客需要
语言能力强、文字功底好、知识丰富、热情。
获得长久的顾客和约
说服能力、机智、坚定、博学。
答复反对意见
信心、知识、机智、体谅、换位。
激烈竞争情况下的销售
持之以恒、进取精神、信心。
每日清单、计划及催款例行报告
有条理、诚实、精细
通过沟通与服务引起顾客的好感
对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼。

二、业务人员的态度和能力要求：
项目
特征意义
等级评定
积极性
面临新事物、新难题时能够进取性地加以处理。

协调性
为加强团队默契，提高士气，不已自我为中心，能与人合作。

慎重性
有计划地进行工作，深谋远虑，态度沉着。

责任感
能很好的完成工作，并能协调他人，表里如一，热忱。

自信性
在人群中不胆怯，能保持自信以对待工作。

领导性
能领导别人，影响别人，令人相随，待人不消极，不屈从。

共感性
能体谅他人心情，且在心意上和对方切合。

活跃性
有充沛的体力，积极地、活波地热中于工作。

持久性
有持续努力的工作的倾向，不半途而废，有骨气及韧性。

思考性
凡是能冷静深思。

规律性
成熟，能遵守社会规范、职业道德和伦理准则。

情绪性
心情豁达、处世冷静、不立即把喜怒哀乐现露于言表。

谦虚性
能以谦虚的态度、赞扬、接纳优越者、权威者。

自主性
能独立判断，有计划处理工作。

正确的地引导部属：
一、引导有缺点的队员：
一个团队中总会出现一些有缺点的队员，这就要求主管在其遇到困难的同时有给予协助和监督，使其改掉毛病，克服困难，常见的有以下几种类型：
1、 恐惧退缩型队员：
（1）、帮助他找到恐惧的原因，帮他建立信心，消除恐惧。
（2）、肯定他的长处，指出问题所在，提供解决方案。
（3）、陪同销售，训练、使其从容行事。
（4）、传授其产品知识与训练其销售技巧。
（5）、举例说明恐惧带来的后果，自信带来的成果。
（在一定有希望消除恐惧的基础上）
2、 缺乏干劲型：
（1）、指出缺乏干劲的弊端。
（2）、外在激励与内在激励双管齐下。
（3）、陪同销售并给予指导。
（4）、更换业务销售区域。
（5）、提升业务配额。
（6）、以增加薪水，提供奖品做特别挑战。
（7）、让其短暂休息，调养精神。
3、 虎头蛇尾型：
（1）、明确划分各阶段、各区段的销售目标。
（2）、设立各阶段的监督机制。
（3）、多做其思想工作。
（4）、让其参加销售演练或资料收集。
（5）、陪同或带动销售。
4、 不善于利用时间型：
（1）、让其明确时间就是金钱，效率就是生命，浪费时间就等于不珍惜生命。
（2）、严格控制时间作息表。
（3）、帮助其制定合理的时间路线图及拜访客户时间计划。
5、 招惹是非型：
（1）、告知说话、开玩笑要注意分寸。
（2）、不要轻信传言，指出谣言对个人和团队的危害。
（3）、追查谣言的起源及用意，孤立造谣者并给予教育。
6、 怨愤不平型：
（1）、分析怨愤的心态，给予劝导和安慰，让其换位思考。
（2）、引导其参加团体活动并充分发表他的意见。
（3）、实事求是，以实际业绩比高低，使其心悦诚服。
（4）、检查公司制度是否有不合理之处，有则改之，无则加勉。
（5）、若属于职员无理取闹，应立即制止，优化矛盾，维持关系，严重时给予解聘。
7、 强迫推销型：
（1）、指出强迫推销的弊端与渐进推销的好处。
（2）、加强服从观念，树立起让顾客满意的销售观念。
（3）、改变只用佣金计酬的方式，采用多渠道激励。
8、 狂妄自大型：
（1）、告之山外有山，天外有天，强中自有强中手，不咳做井底之蛙。
（2）、以实例说明骄兵必败。
（3）、提高销售配额，健全管理制度。
（4）、转化工作岗位，给予挑战性的工作。
（5）、树立团队观念，不搞特殊化。
二、明星人员的管理：
明星人员一般都有长处，他们能在众多的业务营销人员之间取得很好的业绩并感到自豪，但同时也存在一些傲气，如果对他们这些人管理不好，会使他们情绪低落，甚至会影响其他人，因此对明星业务人员的管理犹为重要。
1、 肯定成绩：
每个人都希望自己的业绩能得到别人的认可，明星人员也不例外，作为主管应肯