《商务礼仪与沟通》项目10商务谈判的技巧.pdf
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1、商务沟通篇商务谈判的技巧商务礼仪与沟通项目T项目导读商务谈判是企业完成交易、获取利益、实现目标的重要环节,贯 穿于商务活动的全过程。无论是国内贸易还是对外贸易,都离不开谈 判。随着市场经济的深入发展和日趋完善,企业间的经济交往越来越 频繁,商务谈判也在企业活动中发挥着越来越重要的作用。那么,什么是商务谈判,要想赢得谈判需要制订什么样的谈判策 略,又需要运用什么样的语言技巧呢?基于以上问题,本项目从商务 谈判的基础知识讲起,介绍了商务谈判的策略和语言技巧,从而为学 生练就高超的商务谈判能力奠定基础。任务目标知识目标了解商务谈判的含义、类型和原则熟悉商务谈判的基本流程掌握商务谈判的策略掌握商务谈判
2、的语言技巧技能目标 能自觉遵守商务谈判的原则能根据具体情况制订商务谈判策略能熟练运用商务谈判的语言技巧素养目标 正确认识商务谈判,培养风险意识知行合一,提升将理论与实践相结合的能力目引导案例医保代表“灵魂砍价2021年年底,国家医保局谈判代表灵魂砍价的场面火 了。在视频中,国家医保局谈判代表和药企 代表就一款治疗脊髓性肌萎缩症的药物展开了价格谈判。经过两轮9次报价,医保局谈判代表成功将这款药物的 价格由每瓶53 680元砍至33 000元。其实,这已经不是国家医保局第一次灵魂砍价 了。2019年年底,就曾有过这样的名场面。当时,国家医保局和药企代表针对一款国际售价为7 8元的治疗糖尿病的新药,
3、展开了价格谈判。在谈判 刚开始时,医保代表就开诚布公:报价有两次,如果两次达不到我们的心理价位,(或者)超过医保支付标 准的15%,那你们就直接出局。现场的药企代表第一次报价10毫克5.62元。医保代表对此则指出,再次提醒你,一定要落在底价的15%以 内。药企代表重新报价4.72元,下降0.9元。这一报价达到了继续谈判的标准。医保代表指出中国患糖尿病的 人口数达到总人口的10%,而如果其中有10%的人用该企业的药品,那即使药品价格再稍降一些,企业的利润也 将是巨大的。希望对方下一轮报价能够再适当考虑思考你了解商务谈判吗?案例 中国家医保局代表与药企代表 的谈判与你印象中的商务谈判 是否一样?了
4、解商务谈判的基础知识一、商务谈判的含义商务谈判是谈判的一种,具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人,为了满足各 自经济利益的需要,就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商,以争取达成协议的行为过程。(1)商务谈判是以获取经济利益为目的的,其谈判核心是价格。(2)谈判各方之间既存在排斥性,又存在合作性,他们需要通过不断 调整自身利益需求而相互接近,并争取最终达成一致意见。(3)注重合同条款的严密性与准确性。合同是商务谈判的结果,其条款 必须具备严密性与准确性,以明确各方的权利和义务,保障各方利益。课堂互动在商务谈判中,如果不注 重合同的严密性和准确性,可 能会产生什么后果?二、商务谈判的类型(
5、一)按谈判的内容划分根据谈判内容的不同,商务谈判可分为四种:1.货物买卖谈判2.劳务合作谈判4.技术贸易谈判3.投斐谈判货物买卖谈判主要是指 有形商品的供给和需求 的谈判,它是商务谈判 中最常见的一种。是指劳务买卖双方就劳 务提供的形式、内容、时间,劳务的价格及其 计算方法,劳务费用的 支付方式,以及买卖双 方的权利、责任和义务 关系所进行的谈判。投资是指把一定的资本 投入或运用到某一项目 之中,以获得一定的利 益。技术贸易谈判是指谈判 双方就转让技术的形式、内容、质量规定、使用 范围、价格条件、支付 方式,以及双方在转让 中的权利、责任和义务 关系问题所进行的谈判。二、商务谈判的类型(二)按
6、谈判方的态度划分软式谈判2.硬式谈判3原则式谈判软式谈判也称关系型谈判或让步式谈判。在软式谈判过程中,谈判人 员通常会设法避免个人冲突,强调要互相信任、互相让步,从而建立和维 持良好的关系。软式谈判的一般做法是:信任对方一提出建议一做出让 步一达成协议一维系关系。硬式谈判也称立场型谈判。在硬式谈判过程中,谈判人员提出自己的 条件,强调己方的意愿,申明己方的观点和立场不能改变,并力求按照己 方立场达成协议。原则式谈判又称价值型谈判,它发挥了软式谈判和硬式谈判之所长而避 其弊端,要求谈判双方都要尊重对方的基本需求,寻求双方利益上的共同点,设想各种使双方都能受益的合作方案。当双方利益发生冲突时,则坚
7、持根据 公平、公正的标准做决定。一不谈判典例8WF._.胡安是一名程序员。一年前,他有一个新游戏的开发设想,而且相信这 个游戏会大卖。胡安的朋友亚丽是一家大型软件公司的经理,她和同事都认 为胡安的想法不错,但只能给他10万元作为报酬。但胡安认为这个价格是远 远不够的。胡安清楚地知道软件公司不可能提供更多的资金,所以他向软件公司提 出建议,把这10万元作为预付款,他和公司按25:75的比例分配未来的利润。经过谈判,双方最终结成联盟,并以20:80的利润分配比例达成了协议。现 在,这个游戏已经投入市场并取得了巨大成功,协议双方都获取了较大利润。二、商务谈判的类型(三)按谈判所在地划分1.主场谈判3
8、.中立地谈判主场谈判是指在己方所在地进行的谈判。在主场谈判中,己方占有地利,谈判人员在自信心、应变能力及应变手段 I上,均占有天然的优势C2.客场谈判E室场谈判是指在谈判对手所在地进行的谈判。因易受各种 甑牛的限制,客场谈判人员必须审时度势,认真分析市场、寸手的.真实需求和心理变化等C中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的地点进行的 谈判。二、商务谈判的类型(四)按谈判参与方的地域划分国内谈判是指谈判参与方均属同一个国家的商务谈判;国际谈判是指谈判参与方分属两个或两个以上国家的 商务谈判。相比之下,国际谈判比国内谈判更为复杂。三.商务谈判的原则在商务谈判过程中,谈判双方均需遵循以下原则。(-)实
9、事求是原则(二)平等互利原则(三)合法原则(四)时效原则(五)最低目标原则 在谈判前,谈判人员应切实做好调查研究和信息搜集工作,了解己方和对方的具体情况 谈判双方没有高低贵贱之分;谈判双方的需求都要得到满 足 谈判双方必须遵守国家法律和政策和遵守国际法及对方国 家的相关法规。时效原则是指要保证谈判的效率和效益的统一。在商务谈判中,比较提倡谈判双方在保证己方最低目标的 前提下,做出适当的让步,满足对方部分需求。不谈判典例8WF.美国纽约印刷工会领导人伯特仑波厄斯以经济谈判毫不让步闻 名全国。在一次与报社的谈判中,他不顾客观情况,坚持强硬立场,甚至 两次号召印刷工人罢工,迫使报社满足了他提出的全部
10、要求:为印刷工人 大幅度增加工资,并承诺不采用排版自动化等先进技术,防止工人失业。在这一谈判中,以伯特仑为首的工会一方大获全胜,报社却陷入困境。最终,纽约三家大报社被迫合并,多家小报社倒闭,数千名印刷工人失业。四.商务谈判的基本流程谈判的准备谈判的开局谈判的磋商请谈判的终局一团队组建;背景调查;方案设计;模拟谈判。开场陈述;报价。谈判双方 讨价还价、相互让步。在合适的契机结 束谈判,结束谈 判的方式可能是 签约、破裂或中 止。舞商务谈判的策略和语言技巧一、谈判策略(-)开局的策略一致式开局策略是指在谈判开始时,谈判一方 为使对方对己方产生好感,以协商的口吻来征求其 意见,然后对其意见表示赞同和
11、认可,并按照其意 见开展工作,从而使谈判双方在愉快、友好的气氛 中不断推进谈判进程的一种开局策略。这种策略比较适用于实力比较接近,过去没有商务往来,而第一次接触又都 希望有一个好的开端的谈判双方。.略 运用一致式开局策略时,需要注意以下两点:用来征求对方意见的问题应该是无关紧要的问题,即对方对该 问题的意见不会影响到己方的具体利益,如我们先来讨论产品单价 怎么样?我们将付款方式放到后面讨论怎么样?”等;在赞成对方意见时,态度不要过于谄媚,要让对方感觉到己方 的赞成是出于尊重,而不是奉承。一、谈判策略(-)开局的策略保留式开局策略是指在谈判开局时,对于对方提出的关键性问题不做彻底、确切的回答,而
12、是有所保留,从而给对 方一种神秘感,以吸引对方深入谈判的 一种开局策略。注意:向对方传递的信息可以是模糊信息,但不能是虚假信息,否则会使 己方陷入非常难堪的局面之中。呆留式开局策略不谈判典例8WF._日本某公司与我国福建省一家公司互派代表就茶业投资问题进行谈判。谈判一开始,日方代表就问道:我们还不了解贵公司的实力到底如何,能否请您向我们介绍一下,以增加我方合作的信心?中方代表回答道:虽然不知道贵方所指的实力包括哪几方面,但有一点我可以明确地告诉 您,在制茶方面我们肯定是内行,我们的制茶技术是世界一流的,而福建 省又有着丰富的茶资源,贵公司如果与我们合作,与其他公司相比,我们 会更让你方满意。一
13、番回复赢得了日本代表的初步信任,谈判也顺利进 入下一阶段。一、谈判策略(-)开局的策略坦诚式开局策略是指以开诚 布公的方式向对方陈述己方的观 点或想法,从而打开谈判局面的 一种开局策略。这种开局策略通常适用于相 互比较了解且有过友好合作关系 的谈判双方。目诚式开局策略不谈判典例8WF._一个经济实力较弱的小厂与一个经济实力很强的大厂谈判时,为了消 除对方的疑虑,小厂的谈判代表在谈判前就讲明:我们摊子小,实力不 够强,但人实在,信誉好,产品质量符合贵方的要求,而且成本较其他厂 家低。我们愿意真诚地与贵方合作。谈得成也好,谈不成也好,我这个小弟起码可与你这个兄长交个朋友,向贵方学习生产、经营及谈
14、判的经验。小厂谈判代表的几句肺腑之言,表明了自己的开局意图,消除了对方 的疑虑,赢得了对方的好感和信任,从而使谈判顺利深入。一、谈判策略(-)开局的策略进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达 己方强硬的姿态,从而获得对方的尊重,并借此 制造心理优势,使谈判顺利进行下去的一种开局 策略。这种开局策略通常只在特殊情况下使用。采用进攻式开局策略时一定要谨慎,做到有 理、有节,避免使谈判一开始就处于剑拔弩张的 气氛中,这对推进谈判进程极为不利。进攻式开局策略一、谈判策略(-)开局的策略挑剔式开局策略是指在谈判开局时,对于对方的某项错误或礼仪失误 严加指责,使其感到内疚,从而达到迫使对方让步的一种开局策
15、略。运用挑剔式策略开局时同样需要谨慎,做到对事不对人。在指出对方的错误时,应 该把握好度,做到既让其感受到压力,又不 至于因压力过大而发起反攻,使谈判陷入僵 局。挑剔式开局策略一、谈判策略(二)讨价还价的策略(1)举证讨价策略是指讨价方通过提出市场行情、对方成本、竞争者价格、产品,的质量和性能、过去的交易惯例等有力证据来增加讨价力度,使对方难以抗拒,从而 改变报价方报价的策略。需要注意的是,讨价方提出的证据必须实事求是,而且应是 对方认同的或难以反驳的,切不可胡编乱造。7(2)投石问路策略是指讨价方提出多种假设条件下标的物的售价,促使 报价方考虑改变报价的策略。使用这种策略时,提出的假设不一定
16、履行,更多 的是用来试探报价方可承受的大致底价,从而掌握议价空间。寻找缺陷,为己方还价寻找依据,并促使对方让步的还价策略。(2)积少成多策略是指买方将总体还价内容分解,一点一点进行还价的策略。(3)最大预算策略是指己方一方面表现出对对方商品有极大兴趣,另一方面又表示受最大预算的限制,从而迫使对方接受己方还价的策略。2.还价策略一、谈判策略(三)迫使对方让步的策略1.软硬兼施策略软硬兼施策略也称红-白脸策略,是指在谈 判人员的角色搭配及手段的运用上软硬相兼,刚 柔并济。在某一方的谈判团队中,由一名谈判代 表唱红脸,提出苛刻的条件和要求,给对方 施加压力,当谈判气氛变得紧张时,再由其他谈 判代表唱
17、白脸,向对方表示友好或予以抚慰,以缓解谈判气氛,进而让对方让步。不谈判典例8WF.美国大富翁霍华-休斯性情古怪,脾气暴躁。为了采购飞机,他亲自与某飞机 制造厂的代表谈判。在谈判中,他提出了34项要求。谈判双方各不相让,充满火药 味。后来,霍华-休斯派他的私人代表出面谈判。没想到私人代表胜利而归,竟然 谈成了34项要求中的30项,其中还包括11项霍华-休斯认为很难谈成的。霍华休 斯很满意,问私人代表是如何做到的。私人代表说:很简单,每当谈不拢时,我 都问对方?您到底是希望与我解决这个问题,还是留着待霍华-休斯跟您解决?结果,对方就接受了我的众多要求。一、谈判策略(三)迫使对方让步的策略2.虚张声
18、势策略虚张声势策略是指在谈判开始时提出-些并不期望能够实现的过高要求,从而动 摇对方的内心,迫使其调整己方期望,降 低目标和要求的策略。一、谈判策略(三)迫使对方让步的策略3.制造竞争策略制造竞争策略是指己方不经意地透露有 其他谈判对象,给对方施加压力,进而迫使 对方让步的策略。当己方实际上没有其他谈 判对象时,也可以虚构一个,甚至可以虚构 其他谈判对象的谈判条件,以此作为还价的 筹码。只要不被对方识破,这种策略就可以 起到向对方施压,迫使其做出让步的作用。不谈判典例8WF.一位律师想重新装修公司会议室的地面和墙壁,于是找了一位装修工人,向他讲了装修 的基本要求,并问他能否按要求做好。工人很有
19、信心地告诉律师,绝对没有问题,然后要价 6 500元。律师和他讨价还价了一会儿,工人优惠了500元之后就不肯再让步了。那天律师的朋友小林正好在他的办公室。律师从会议室出来,向从事谈判咨询和培训工作的 小林寻求帮助。小林走进会议室问工人:按照我们刚才讲的要求做好,一共多少钱?工人回答:全部做好要6 000元,已经优惠500元了。小林说:告诉我你愿意做的最低价格是多少?工人回答道:这已经是最低了,再低我就赚不到钱了。不谈判典例8WF.小林说:好吧,把你的价格写在自己的名片上给我,回去等我电话吧。实话告诉你,你是第一个来看的人,过一会儿还有两个人过来看。在出去之前,你可以再仔细算一遍价格,然后把最低
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