适应性销售技巧-.ppt

适适应应性性销销售技巧售技巧-TopkTopk技技术术提高提高销销售沟通效率售沟通效率8 8：30103010：0000沟通的白金定律沟通的白金定律人人类类的的TOPKTOPK智慧智慧1010：10111011：3030识别识别他人的他人的TopkTopk1313：30143014：3030适适应应性性销销售技巧（开售技巧（开场场白与提白与提问问）1414：40154015：3030适适应应性性销销售技巧（售技巧（说说服与异服与异议议）1515：30163016：3030适适应应性性销销售技巧（售技巧（缔结缔结与跟与跟进进）1616：30173017：3030适适应应性性销销售技巧（售技巧（TOPK TOPK拜拜访话术举访话术举例）例）1717：30-1730-17：40 40 小小测试测试（测试测试合格者，合格者，给给予予证书证书）我要我要钓钓竿竿有个老人在河有个老人在河边钓鱼边钓鱼，一个小孩走，一个小孩走过过去看他去看他钓鱼钓鱼，老人技，老人技巧巧纯纯熟，所以没多久就熟，所以没多久就钓钓上了上了满篓满篓的的鱼鱼，老人，老人见见小孩很可小孩很可爱爱，要把整，要把整篓篓的的鱼鱼送送给给他，小孩他，小孩摇摇头摇摇头，老人惊异的，老人惊异的问问道：道：“你你为为何不要？何不要？”小孩回答：小孩回答：“我想要你手中的我想要你手中的钓钓竿。竿。”老人老人问问：“你要你要钓钓竿做什么？竿做什么？”小孩小孩说说：“这篓鱼这篓鱼没多久就吃完没多久就吃完了，要是我有了，要是我有钓钓竿，我就可以自己竿，我就可以自己钓钓，一，一辈辈子也吃不完。子也吃不完。”您如何您如何评评价价这这个小孩？个小孩？原材料原材料供供应应商商中中间产间产品的品的制造商制造商产产成品的成品的制造商制造商分分销销商商零售商零售商董明珠董明珠为为什么会成什么会成为为格力的格力的销销售王？售王？经销经销商的最根本需求是什么？商的最根本需求是什么？如果我如果我们们要要经销经销商采商采购购正泰建筑正泰建筑电电器，我器，我们该们该怎么怎么说说？一般来一般来说说，我，我们们可以可以这样说这样说：您愿意：您愿意 1000 1000箱正泰建筑箱正泰建筑电电器器吗吗？销销售售专专家从心开始家从心开始使用黄金法使用黄金法则则行行为为个性特征个性特征擅擅长战长战略性思略性思维维销销售知售知识识与客与客户户知知识识个人精力个人精力人人员员推推销销的八个的八个过过程（程（专业销专业销售的八个售的八个过过程）程）探探查查研究研究开开场场白白需求探需求探寻寻利益介利益介绍绍排除异排除异议议获获得承得承诺诺售后跟售后跟进进重要客重要客户户以以业务业务量量还还是潜力大小来确定？是潜力大小来确定？B自制力A支配力卖东卖东西西给给唐僧唐僧师师徒的方法相同徒的方法相同吗吗？客客户户研究：客研究：客户户行行为风为风格分格分类类支配力支配力自自制制力力PTOK销销售沟通：人售沟通：人员销员销售是最重要的信息售是最重要的信息传传播播信息信息发发送者（送者（销销售售员员）对对信息信息进进行行编码编码信息接收者（信息接收者（购买购买者）者）对对信息信息进进行行解解码码媒体媒体信息信息噪音噪音接收者（接收者（销销售售员员）对对回复信息解回复信息解码码发发送者（送者（购买购买者）者）编码编码一个回复信息一个回复信息接下来他将要接下来他将要接下来他将要接下来他将要沟通障碍是由沟通障碍是由编码编码、解、解码码与沟通与沟通环环境所引起的境所引起的销售员想说：我们有一套完整的联想复印机产品线，但是我认为Model900比较理想地符合了你的要求，因为它价格低，并可以提供基本复印功能。销售员所说（编码编码）：Model900是我们卖得最好的复印机。它设计得非常经济，能满足像您们这样的小型企业的复印需求。顾客听到的是：顾客的可能解解码码：这家公司制造功能有限的低价位复印机。他们是为那些不会为买一台复印机花费太多钱的公司设计的。而我们需要具有更多功能的复印机。我们应该购买一台会满足我们未来需求的更好的复印机。沟通模型沟通模型给给予了我予了我们销们销售售员员什么启示？什么启示？销销售售员员要成功地改要成功地改变变客客户户的知的知觉觉每人都是生活在自己的世界里，所每人都是生活在自己的世界里，所谓谓一花一世界。一花一世界。不要埋不要埋头头介介绍产绍产品，要抬品，要抬头头看路（看路（）。）。这这个路是心路个路是心路（）。）。客客户户的行的行为为是以他是以他对对 为为基基础础的，而不是的，而不是产产品的品的本身本身为为基基础础。解决分歧的唯一方法是平静的沟通，沟通多次无效，改解决分歧的唯一方法是平静的沟通，沟通多次无效，改善沟通善沟通环环境与沟通技巧以及沟通的使命。境与沟通技巧以及沟通的使命。行行为为启启动动特征，是特征，是动动物的密物的密语语有一种火鸡，小火鸡都是雌火鸡来照顾。雌火鸡喜欢把小火鸡藏在自己的翅膀下，花很长时间把它们弄得暖暖和和、干干净净。但这些哺育行为几乎都是由一个信号引起：小鸡的“嘁噗-嘁噗”的叫声。小火鸡的其他特征：如气味、相貌等很难唤起雌火鸡，哪怕是一星点的母爱。如果小火鸡没有嘁噗（qi-pu)这种叫声，雌火鸡会毫不留情地虐待甚至杀害自己的后代。嘁噗声-哺育行为就好比植入雌火鸡的磁带，只要咔哒一下，特定的磁带就被启动，启动了，哗，一系列标准行为就放出来了。我我们们人人类类是否存在行是否存在行动动密密语语？动物学家佛克斯的实验：用火鸡的死敌（鸡貂）填充模型，里面放有能发出“嘁噗嘁噗”的录音机。开始时，把不发音的鸡貂模型，放在雌火鸡跟前，结果雌火鸡狂怒地攻击鸡貂模型。当里边的录音机发出“嘁噗嘁噗”声音时，雌火鸡不仅允许鸡貂模型走近，而且把它藏在自己的翅膀下。而录音机一关，鸡貂模型马上又遭到了猛烈攻击。在信息与形势变得如此复杂、时间变得如此紧迫、干扰变得如此强烈、情感变得如此冲动、头脑变得如此疲惫，这时候，人们往往让启动特征做主。这些启动特征就组成我们人类的自动反应磁带。依赖“捷径”即密语来作出决策。访问过访问过程与影响他人的七大心理技巧程与影响他人的七大心理技巧开开场场白白寻问寻问需求需求利益利益说说服服异异议处议处理理态态度回度回应应达成达成协议协议（缔结缔结）（运用短缺原理）（运用短缺原理）销销售售员员如何与客如何与客户户一一见钟见钟情？情？遇遇到到什什么么样样的的客客户户，说说什什么么样样的的话话。因因为为我我们们毛毛主主席席说说：到什么山到什么山头头，唱什么歌。，唱什么歌。但但问题问题是：是：1 1，山，山头头有哪些有哪些类类型？型？2 2，歌有哪些，歌有哪些类类型？型？3 3，什么，什么样样的山的山头头喜喜欢欢什么什么样样的歌？的歌？4 4，我，我们们如何知道什么如何知道什么样样山山头头喜喜欢欢什么的歌？什么的歌？5 5，我，我们们会不会唱会不会唱这这种歌？种歌？TopkTopk技技术让术让我我们们与客与客户户一一见钟见钟情情最便宜的最便宜的销销售技巧：售技巧：强强化化和和客客户户关关系系的的方方法法之之一一，就就是是有有效效的的和和客客户户的的个个性性风风格格产产生生关关系系。在在心心理理学学的的术术语语中中，叫叫做做“心心理理互互应应”（Psychological ReciprocityPsychological Reciprocity）.心心理理互互应应，我我们们可可以以定定义义为为：一一种种以以 的的表表现现方方式式来来回回应别应别人。也可解人。也可解释为对别释为对别人表示适当的回人表示适当的回应应。能能够够利利用用心心理理互互应应的的方方式式来来从从事事销销售售，是是一一个个业业务务人人员员所所需需发发展展与与具具备备的的重重要要沟沟通通技技巧巧之之一一。当当我我们们能能够够调调适适自自己己的的风风格以配合正在会格以配合正在会谈谈的客的客户时户时，心理互，心理互应应便会便会发发生了。生了。TopkTopk技技术术提高提高销销售沟通效率：心售沟通效率：心电电感感应应销销售沟通与心理互售沟通与心理互应应 举举例例说说，如如果果一一个个典典型型 遇遇到到一一个个典典型型 ；那那么么，那那位位开开放放、感感情情丰丰富富的的、不不做做作作的的 ，可可能能会会变变得得比比较较有有控控制制、有有秩秩序序的的、能分析，才能和能分析，才能和 的的风风格互格互应应。在在我我们们访访问问客客户户之之前前，对对於於心心理理互互应应上上做做的的准准备备工工作作和和前前兆兆，会会带带来来促促进进沟沟通通与与增增进进与与客客户户关关系系的的结结果果；因因而而产产生生更更舒舒适适且且丰丰富富的的工工作作气气氛氛。这这样样会会引引导导建建立立成成功功的的业业务务访访问问和和长长远远肯肯定定的客的客户户伙伴关系。伙伴关系。掌掌握握个个性性风风格格将将有有助助於於在在双双方方的的沟沟通通过过程程中中产产生生正正面面的的互互动动，引引导导对对方方进进入入交交谈谈核核心心，很很快快的的达达成成交交谈谈共共识识，完完成成沟沟通通的的目目的。的。猜猜自己是猜猜自己是谁谁？B自制力A支配力TOKP知己者明，知人者智知己者明，知人者智B自制力A支配力TOKP明者因情而明者因情而变变，智者因境而，智者因境而变变人人们们因相同而因相同而联结联结，因差异而成，因差异而成长长。两个小孩正在两个小孩正在为为一个玩具而一个玩具而吵架，你的解决方法是吵架，你的解决方法是通通过问题过问题的解决，看看自己的行的解决，看看自己的行为风为风格格解决方案与解决方案与TOPKTOPK类类型型销销售沟通的售沟通的TopkTopk技技术术：风风格格认认知模式知模式1支配力支配力（Power over others）这是一个人希望运用 ，来控制或支配别人；但并不是说此人目前的职务有此权力，而是一种由其精神或个性的本质衍生形成的，并且自然的向他人展现的力量。2自制力（自制力（Power over self）这表示 。也说明一个人是否很正经、或 很 正 式 的（Formal）；或 者 是 不 拘 小 节 的（Informal）。B自制力A支配力根据人的六大基本的行根据人的六大基本的行为为密密语语把人把人进进行四分行四分成就成就（思考者）（思考者）（威（威权权者）者）（合作者）（合作者）安全安全成就成就安全安全（社交者）（社交者）人人类类的行的行为风为风格（方式）的四分法格（方式）的四分法B自制力A支配力天生的六大需求与四大行天生的六大需求与四大行为风为风格格 型型 长处长处：控制：控制/准确准确/讲讲求秩序求秩序/分析分析/喜喜发问发问的的/工作工作导导向。向。弱点：封弱点：封闭闭，有距离，有距离，基本心理需求：基本心理需求：型型 长处长处：负责负责/主主动动/独立独立/自信自信/注重注重结结果果/工作工作导导向的。向的。弱点：没有耐心，冷淡，易起擦，弱点：没有耐心，冷淡，易起擦，基本心理需求：基本心理需求：天生的六大需求与四大行天生的六大需求与四大行为风为风格格 型型 长处长处：轻轻松的，耐心的，松的，耐心的，亲亲切的，切的，良好的良好的倾倾听者，关系听者，关系导导向向 弱点：弱点：优优柔寡断，柔寡断，过过于于缓缓慢，慢，基本心理需求：基本心理需求：型型 长处长处：自：自发发的，开放的，有同情心的，的，开放的，有同情心的，结论结论快，精力充沛，关系快，精力充沛，关系导导向向弱点：弱点：变变化快，化快，爱爱表表现现基本心理需求：基本心理需求：的主要特的主要特质质、优势优势、弱、弱势势主要表主要表现现：1，办事雷厉风行，精力旺盛。2，。3，好辩善斗，不甘屈服。优势优势：1，具有很强的决断能力。2，。3，直面现实，不怕挫折。4，勇于快速应变。弱弱势势:1，控制欲过强，不考虑他人的感受。2，工作方法多样。3，急躁、没有耐心。的主要特的主要特质质、优势优势、弱、弱势势主要表主要表现现：1，心思缜密，。2，严肃、文静、。3，举止得体、爱整洁。4，善于思考，。优势优势：1，做事认真负责，。2，考虑问题深远而细致周到。3，有条不紊，严格按布署实行。4，具有很强的洞察力。弱弱势势:1，对人不敏感、易受伤害。2，对未来，多情绪忧郁。3，为了安全而多疑。4，不擅长 。的主要特的主要特质质、优势优势、弱、弱势势主要表主要表现现：1，性情平和，。2，处事低调，喜欢旁观。3，谦让、冷静、有耐心。4，。优势优势：1，很会协调，不生事端。2，善于倾听，能与任何人相处。3，很善于协调，。4，有耐心，善于处理枯燥沉闷的问题。弱弱势势:1，决断力不强。2，沉闷，缺少热情和创新。3，怯懦无刚，不愿对抗。4，的主要特的主要特质质、优势优势、弱、弱势势主要表主要表现现：1，外向、乐观、热心、大方。2，。3，。优势优势：1，对任何事物都表现出乐观。2，有表演天才，富于创造力。3，有很好的人际沟通能力。4，善于 。弱弱势势1，不能很快地完成工作。2，。3，生活习惯懒散。4，情绪化、缺乏耐心。1212种客种客户购买户购买的原因与的原因与TOPKTOPK人人们为们为什么会什么会购买购买？美国杰弗里美国杰弗里.吉特默在吉特默在销销售售红红宝宝书书中中归纳归纳了了1212种原因：种原因：1 1、我喜、我喜欢欢和我打交道的和我打交道的销销售人售人员员。2 2、我、我觉觉得得给给我供我供货货的公司和的公司和该该公司的公司的销销售人售人员员之之间间是不同的。是不同的。3 3、我、我对对和我打交道的和我打交道的销销售人售人员员有信心。有信心。4 4、我了解我要、我了解我要买买的是什么。的是什么。5 5、我、我觉觉得我得我购买购买的的产产品中品中蕴蕴含了某种价含了某种价值值。6 6、价格基本合理，但是未必是最低价、价格基本合理，但是未必是最低价7 7、我相信和我打交道的、我相信和我打交道的销销售人售人员员。8 8、我信任和我打交道的、我信任和我打交道的销销售人售人员员。1212种客种客户购买户购买的原因与的原因与TOPKTOPK9 9、与、与这这个个销销售人售人员员合作，我感到很舒服。合作，我感到很舒服。1010、我、我认为对认为对方提供的方提供的产产品可以品可以满满足我的需要足我的需要1111、我、我觉觉得得对对方提供的方提供的产产品或者服品或者服务务可以提高我的生可以提高我的生产产力力1212、我、我觉觉得得对对方提供的方提供的产产品或者服品或者服务务可以提高我的利可以提高我的利润润人人们们不喜不喜欢欢被被动动地接受推地接受推销销，但是喜，但是喜欢欢自主地做出自主地做出购买购买的的决定。高超的决定。高超的销销售人售人员员懂得他懂得他们们的工作其的工作其实实是是创创造一种造一种让让客客户户主主动产动产生生购买购买欲的氛欲的氛围围。四种四种购买购买者的特者的特质质Topk知知识识：四种人的特：四种人的特质质（识别识别）Topk技技术术：待人如人愿的技：待人如人愿的技术术Topk知知识识：四种人的特：四种人的特质质Topk技技术术：四种人的：四种人的应对应对技巧技巧B自制力A支配力新的新的销销售售员员，一般会，一般会访问谁访问谁？一一个个分分析析型型的的人人（张张幼幼仪仪）嫁嫁给给了了一一个个表表现现型型的的人人（徐徐志志摩摩）。分分析析型型的的人人觉觉得得非非常常好好，因因为为看看到到表表现现型型的的人人活活泼泼生生动动，非非常常过过瘾瘾；而而表表现现型型的的人人却却觉觉得得非非常常不不好好，因因为为觉觉得得分分析析型型的的人人太太沉沉闷闷枯枯燥燥，循循规规蹈蹈矩矩，没没有有创创意意。这这时时，表表现现型型的的徐徐志志摩摩遇遇到到了了一一个个控控制制型型偏偏一一点点点点表表现现型型的的（林林微微音音），正正好好还还是是他他所所佩佩服服的的控控制制型型的的人人，就就很很快快地地爱爱上上，不不顾顾一一切切地地去去追追求求。问问题题是是控控制制型型的的人人却却看看不不上上表表现现型型的的人人只只讲讲浪浪漫漫感感情情，不不讲讲现现实实不不顾顾实实际际，没没有有明明确目确目标标的作的作风风。这这时时很很不不错错的的分分析析型型人人（梁梁思思成成）也也来来追追求求控控制制型型。控控制制型型的的人人觉觉得得分分析析型型人人踏踏踏踏实实实实，做做事事认认真真实实在在，比比较较顺顺眼眼一一些些，最最重重要要的的是是，他他可可靠靠，而而且且还还比比较较听听话话。分分析析型型的的人人愿愿意意让让控控制制型型做做决决定定，而而控控制制型型人人最最喜喜欢欢分分析析型型人把自己的决定落人把自己的决定落实实到到细节细节。所以最。所以最终还终还是和分析型的人好了，并嫁是和分析型的人好了，并嫁给给了他。了他。表表现现型型的的人人情情场场失失意意，非非常常沮沮丧丧。这这时时，他他遇遇到到了了另另一一个个表表现现型型的的人人（陆陆小小曼曼）。两两人人个个性性相相符符，人人气气相相投投，沟沟通通良良好好，很很快快就就走走到到一一起起了了。但但是是表表现现型型的的人人不不善善于于经经营营现现实实生生活活细细节节，两两个个表表现现型型的的人人在在一一起起更更是是一一塌塌糊糊涂涂。日日子子花花样样挺挺多多，钱钱也也挣挣得得不不少少，但但就就是是不不知知道道全全都都花花到到哪哪里里去去了了，结结果果家家庭庭经经济济状况一塌糊涂状况一塌糊涂人人在在年年轻轻的的时时候候往往往往喜喜欢欢跟跟与与自自己己志志趣趣和和行行为为方方式式类类似似的的人人相相处处，共共事事甚甚至至结结合合，就就象象徐徐志志摩摩不不喜喜欢欢张张幼幼仪仪，后后来来又又娶娶了了陆陆小小曼曼。人人人人都都有有缺缺陷陷，但但不不是是人人人人都都能能意意识识到到需需要要与与别别人人互互补补。多多数数经经理理总总爱爱招招聘聘跟跟自自己己相相似似的的人人，结结果他果他强强的方面被的方面被强强化了，而短板更短了。化了，而短板更短了。成成熟熟的的一一个个重重要要标标志志，就就是是在在多多大大程程度度上上，我我们们喜喜欢欢跟跟不不同同的的人人形形成成互互补补关关系系。工工作作关关系系限限制制我我们们自自由由选选择择合合作作伙伙伴伴，于于是是，宽宽容容，欣欣赏赏和和利利用用相相互互的的不不同同，就就成成了了重重要要的的品品质质。你你看看，几几年年之之后后，徐徐志志摩摩又又开开始始学学会会欣欣赏赏张张幼幼仪仪了了吗吗？以下描述的是以下描述的是谁谁？谈话谈话直截了当，却注重直截了当，却注重细节细节，喜，喜欢欢按自己的按自己的时间时间有条不絮有条不絮地地处处理事情，凡事理事情，凡事讲讲求精确，看重事求精确，看重事实实，却有，却有时时有点有点钻钻牛牛角尖。角尖。这这是哪种是哪种风风格的？格的？对对于人于人们们的需要非常敏感，性情中人，的需要非常敏感，性情中人，乐乐于与人相于与人相处处，洞，洞察人的能力很察人的能力很强强，却决策，却决策时时犹豫不决，喜犹豫不决，喜欢谈论过欢谈论过去的去的岁岁月。月。这这是哪种是哪种风风格的？格的？根据以下所察到的，他可能是根据以下所察到的，他可能是谁谁？办办公桌公桌经经常放有参考常放有参考书书籍与理籍与理论书论书籍，籍，办办公室里有抽象画、公室里有抽象画、流行流行图图表与表与书书橱，衣着有橱，衣着有时时很很时时髦，有髦，有时时七七皱皱八折。八折。这这是是哪种哪种风风格的？格的？办办公桌公桌经经常有个人装常有个人装饰饰品、品、纪纪念品、家庭照，念品、家庭照，办办公室装公室装饰饰有有风风景画、人物画、景画、人物画、艺术艺术品，衣着要么最流行款式，要么品，衣着要么最流行款式，要么休休闲闲装。装。这这是哪种是哪种风风格的？格的？以下描述的是以下描述的是谁谁？知知识识渊博，海渊博，海阔阔天空，喜天空，喜欢谈论欢谈论未来，喜未来，喜欢欢从大量事从大量事实经实经验验中直接提中直接提炼炼出原出原则则，喜，喜欢欢差异化，差异化，积积极参与各种社极参与各种社团团与与社区活社区活动动。这这是哪种是哪种风风格的？格的？凡事做了再凡事做了再说说，凭自己的知，凭自己的知觉觉和世界打交道，充和世界打交道，充满满活力，活力，精力充沛，决断快速。精力充沛，决断快速。这这是哪种是哪种风风格的？格的？根据以下所察到的，他可能是根据以下所察到的，他可能是谁谁？办办公桌公桌经经常很整常很整洁洁，通常有，通常有计计算器。衣装比算器。衣装比较较整整洁洁，经经常常是保守型的服装。是保守型的服装。这这是哪种是哪种风风格的？格的？办办公桌公桌经经常是常是杂杂乱无章，整个房乱无章，整个房间间也也经经常很乱，常很乱，墙墙上通常上通常是工厂或是工厂或产产品品图图片。片。领带领带松散，松散，经经常穿工作服，很少穿常穿工作服，很少穿夹夹克。克。这这是哪种是哪种风风格的？格的？1 1、初期、初期阶阶段段决决定定性性的的初初步步接触接触2 2、资讯阶资讯阶段段收收集集一一般般性性的的资资讯讯并并掌掌握握可可能能发发生生的的负负面面态态度度、冷淡或不愿冷淡或不愿3 3、交流、交流阶阶段段 分分 离离 特特 定定资资讯讯，处处理理可可能能的的负负面面态态度度、疑疑惑惑、拒拒绝绝、误误解解4 4、诱导阶诱导阶段段 利利用用利利益益说说明明、展展示示、想想像像使使用用情情境境技技巧巧，来来创创造接造接纳纳5 5、行、行动阶动阶段段 缔缔结结；接受；接受销销售售对谈过对谈过程的示意程的示意图图（概述）（概述）五个五个阶阶段的段的时间时间和四种行和四种行为风为风格格？客客户户十十分分地地快快速速进进行行，经经过过所所有有的的阶阶段段作作出出快快速的决定。速的决定。？客客户户会会轻轻松松进进行行对对谈谈，决决定定也也很很快快速速；最最著著重重在初期在初期阶阶段和段和诱导阶诱导阶段。段。？客客户户会会耗耗时时较较久久才才作作出出决决定定，著著重重在在交交流流阶阶段段和行和行动阶动阶段。段。？客客户户在在所所有有的的阶阶段段都都进进行行缓缓慢慢，而而且且需需要要业业务务代表的代表的协协助来做决定。助来做决定。TopkTopk客客户对销户对销售沟通的要求售沟通的要求TopkTopk技技术术与与销销售拜售拜访访的最初接触的最初接触TopkTopk客客户户的交的交谈兴谈兴趣点趣点Topk技技术术与开与开场场白白第一步：称呼客第一步：称呼客户户的名字：您好！皮特森先生。的名字：您好！皮特森先生。(）第二步：第二步：说说出自己的名字：我是黄德出自己的名字：我是黄德华华，在浙江，在浙江正泰建筑正泰建筑电电器工作。器工作。第三步：礼貌地第三步：礼貌地询问时间询问时间是否合适：可以是否合适：可以给给我我时时间吗间吗？（？（）专业专业的最初拜的最初拜访访流程流程第四步：开第四步：开场场白（表明目的并吸引客白（表明目的并吸引客户户）:我来拜我来拜访访您是向您推荐正泰您是向您推荐正泰118118电电工工产产品的以旧品的以旧换换新新业务业务（）。有）。有2020多家象您多家象您这样这样的的经销经销商已商已经举办经举办了了这这样样的活的活动动，他，他们发现这样们发现这样活活动给动给我我们经销们经销商商带带来来了人气和了人气和销销量量20%20%以上的提升。（以上的提升。（）。（）。（）第五步：提第五步：提问问（交流（交流-分离分离-诱导诱导）专业专业的最初拜的最初拜访访流程流程开开场场白的方式及其白的方式及其组组合合开开场场白的方式及其白的方式及其组组合合开开场场白的策略与白的策略与TOPK技技术术开开场场白吸引客白吸引客户户注意力可以有以下七大策略：注意力可以有以下七大策略：1 1，谈谈他可能关心的他可能关心的话题话题2 2，谈谈到有关他到有关他们们的的报报道道3 3，引起，引起对对方的担心有方的担心有忧虑忧虑4 4，用数字或，用数字或钱钱5 5，赞赞美美对对方方6 6，提到，提到竞竞争争对对手手7 7，谈谈到他到他们们熟悉的第三方熟悉的第三方 很很明明显显的的，业业务务代代表表的的主主要要角角色色之之一一就就是是通通过过满满足足客客户户的的需需求求来来促促销销产产品品。为为了了业业务务进进展展，业业务务代代表表必必须须了了解解客客户户的的需需求求与与所所关关心心的的事事、以以及及客客户户的的喜喜恶恶。这这些些状状况况大大多多可可由由客客户户自自身身的的显显示示而而得得到到蛛蛛丝丝马马迹迹（例例如如使使用用产产品品的的种种类类、习习惯惯；需要安全的需要安全的产产品等）。品等）。销销售售访问访问中：提中：提问问与与说说服，服，谁谁重要？重要？销销售提售提问问的漏斗模型（的漏斗模型（卖卖开关）开关）您您对经销对经销的开关最关注什么？的开关最关注什么？过过去去，有有一一个个富富翁翁住住在在仰仰光光。他他的的脾脾气气很很坏坏。有有一一次次他他生生了了病病，却却不不愿愿求医看病。求医看病。后后来来他他的的朋朋友友请请来来一一个个大大夫夫给给他他看看病病。“哼哼，我我才才不不吃吃他他的的药药呢呢，富富翁翁说说道，道，“这这个大夫个大夫说话说话声太大啦。声太大啦。”他他的的朋朋友友又又请请了了另另外外一一个个大大夫夫给给他他看看病病。这这个个大大夫夫说说话话温温文文尔尔雅雅，可可是是富翁却富翁却说说：“不，我不要他看，他太寒酸了。不，我不要他看，他太寒酸了。”他他的的朋朋友友又又请请了了第第三三个个大大夫夫为为治治病病。这这个个大大夫夫衣衣冠冠楚楚楚楚，谈谈吐吐文文雅雅。“把把酬酬金金拿拿去去，”富富翁翁不不满满地地说说，“我我不不打打算算听听你你的的忠忠告告。你你看看病病太太马马虎虎啦啦。”富富翁翁体体温温显显著著升升高高，病病情情恶恶化化，就就此此卧卧床床不不起起。他他的的朋朋友友急急得得团团团团转转，不知如何是好。不知如何是好。一一天天，一一个个从从曼曼德德勒勒来来的的大大夫夫到到仰仰光光度度假假。富富翁翁的的好好友友得得知知，一一起起前前来来拜拜访访他他。“请请你你救救救救我我们们的的朋朋友友，行行吗吗？”他他们们恳恳切切地地说说，“他他的的病病很很重重，他他的的脾脾气气很很暴暴躁躁，又又畏畏忌忌忌忌医医。不不过过，也也许许由由于于你你的的举举止止文文雅雅，态态度度和和蔼蔼可可亲亲，他会听从您的，他会听从您的劝劝告的。告的。”年年轻轻的的大大夫夫穿穿上上最最好好的的衣衣服服，来来看看富富翁翁。“亲亲爱爱的的大大伯伯，”他他彬彬彬有礼地彬有礼地说说，“您今天感您今天感觉觉好些了好些了吗吗？我相信您很快会痊愈的。？我相信您很快会痊愈的。”大大夫夫吩吩咐咐仆仆人人拿拿些些冰冰块块，将将它它敷敷在在病病人人的的额额头头上上。富富翁翁顿顿时时感感觉觉舒舒服服多多了了。“您您是是否否愿愿意意让让我我开开点点药药给给您您吃吃？”大大夫夫问问。富富翁翁默默默默地地点点了了点点头头。年年轻轻的的大大夫夫在在药药中中掺掺了了一一点点蜜蜜水水。富富翁翁报报以以微微笑笑，慢慢地吞服下去了。慢慢地吞服下去了。“啊啊很很甜甜。”他他喝喝完完药药深深深深地地吐吐了了一一口口气气，不不一一会会，便便安安静静地地进进入入梦梦乡乡了。了。富翁醒来后，感富翁醒来后，感觉觉好多了，好多了，烧烧也退了。也退了。其他的大夫其他的大夫问这问这位大夫，他是怎位大夫，他是怎样给这样给这怪老怪老头头治好病的。治好病的。年年轻轻的大夫笑着的大夫笑着说说：“好好话话有有时时比比药药更有用更有用处处。”Topk的提的提问问技技术术销销售售对谈时对谈时，Topk Topk的提的提问问技技术术我我们们在在销销售售对谈对谈中提中提问时问时，要注意保持，要注意保持压压力耐受程度。力耐受程度。封封闭闭式式的的问问句句取取得得信信息息非非常常快快速速，而而且且使使用用在在 型型客客户户身身上上特特别别有有用用。不不过过，这这类类问问句句可可能能会会形形成成负负面面的的压压力力。因因为为客客户户有有时时会会觉觉得得这这类类问问句句具具有有侵侵略略性性、太太直直接接。这这类类问问句句如如果果用用在在 型型客客户户时时，往往往往会会达达不不到到预预期期的的目目标标，通常通常对对开放式和想像式的开放式和想像式的问问句反句反应较应较好。好。销销售售对谈时对谈时，Topk Topk的提的提问问技技术术开开放放式式的的问问句句所所产产生生的的压压力力较较低低。对对所所有有行行为为风风格格的的客客户户都都相相当当有有用用，尤尤其其是是 和和 。如如果果用用於於 客客户户和和 型型客客户户，那那一一定定要要合合理理且且有有次次序序，否否则则会会被被客客户户视视为为浪浪费费时间时间。想想像像式式的的问问句句通通常常用用来来加加强强有有利利处处，对对 型型客客户户和和 型型客客户户使使用用后后，会会使使他他们们产产生生流流畅畅的的思思考考过过程程，产产生生很很好好的的效效果果。这这类类问问句句倾倾向向创创造造非非常常正正面面的的压压力力。这这类类问问句句中中一般有一般有“假假设设，如果，可能，如果，可能”等等词组词组。特色和利益（特色和利益（Features and BenefitsFeatures and Benefits）为为什什么么客客户户会会使使用用某某一一特特定定的的产产品品或或服服务务？答答案案是是“产产品品利利益益”；而而这这些些利利益益和和客客户户个个人人的的购购买买动动机（机（Personal Buying MotivesPersonal Buying Motives）有关。）有关。产产品品利利益益从从产产品品特特色色而而来来。因因此此，我我们们有有必必要要了了解解这这两个名两个名词词之之间间的差异。的差异。销销售售员员必必须须熟熟练练掌握掌握FABFAB说说服（交流与服（交流与诱导诱导）中的）中的TopkTopk技技术术 ：这这类类的的客客户户购购买买有有效效果果的的产产品品喜喜欢欢能能迅迅速速产产生生疗疗效效的的产产品品。因因此此提提供供“效效果果显显著著”的的产产品品利利益益可可容容易易被被接接受受；价格不是价格不是问题问题。（效果）。（效果）：这类这类客客户户注重注重“”“”和和“安全安全”的的问题问题（质质量）量）：这类这类的客的客户对户对“”“”和和“安全安全”特特别别注重（服注重（服务务）：这这类类的的客客户户对对效效果果有有兴兴趣趣；对对新新产产品品或或旧旧有有的的产产品品介介绍绍都都会会有有反反应应，对对于于知知名名度度高高、有有声声望望的的同同业业人人员员所所使使用用的的产产品特品特别别感感兴兴趣，因趣，因为为他也想被他也想被视为视为是重要人物。（差异）是重要人物。（差异）能能说说会道：会道：产产品品陈陈述的述的ABCDABCD法法满满足足购买购买需求的需求的销销售售陈陈述方法：述方法：FABFAB法法满满足足购买购买需求的需求的说说服方法二：服方法二：FABEFABE法法满满足足购买购买需求的需求的说说服方法三：服方法三：FABDFABD法法对对于于 型客型客户户，我，我们们要运用要运用FABDFABD陈陈述法。述法。满满足足购买购买需求的需求的说说服方法四：服方法四：FABCFABC法法对对于于 型客型客户户：我：我们们要运用要运用FABCFABC陈陈述法。述法。客客户户异异议议的的处处理与理与TOPK 的客的客户户出出现现了异了异议议，我，我们们在在处处理异理异议时议时，一定不要，一定不要伤伤感情。感情。有有时搁时搁一一搁搁也就忘了。苦肉也就忘了。苦肉计计能奏效。能奏效。；型的客型的客户户出出现现了异了异议议，我，我们们在在处处理异理异议时议时 ，要清楚自己的缺，要清楚自己的缺陷和陷和应应答方法。通答方法。通过过提供新信息、新思路改提供新信息、新思路改变对变对方的方的观观点，但不要代替点，但不要代替他作判断。不要否定，不要下断言，要先他作判断。不要否定，不要下断言，要先讲讲“因因”再再讲讲“果果”。的客的客户户出出现现了异了异议议，我，我们们在在处处理异理异议时议时，要提供几手方案，要提供几手方案，让对让对方放心。当方放心。当对对方方说说不不满满意意A A时时,提防他提防他实际实际不不满满意的是意的是B B。如果你不。如果你不能能领领会，会，对对方会方会继续继续提不痛不痒的提不痛不痒的问题问题，说话说话模棱两可。模棱两可。的客的客户户出出现现了异了异议议，我，我们们在在处处理异理异议时议时，要把利弊得失，要把利弊得失摊摊开，开，大家大家摆观摆观点，点，对对方方为为“对对事不事不对对人人”，所以不必，所以不必过过于担心于担心针锋针锋相相对对。Topk的的缔结缔结技技术术 ：他：他经经常会替你常会替你缔结缔结，若直接的要求他采用我，若直接的要求他采用我们们的的产产品，也会品，也会获获得其反得其反应应的。只要是以尊敬的措辞来要求，的。只要是以尊敬的措辞来要求，以以结结果果导导向来向来缔结缔结和他的和他的讨论讨论 ：不要施：不要施压压于他，你一定要于他，你一定要让让他有足他有足够够的的时间时间去去斟酌衡量斟酌衡量证证据以及考据以及考虑虑所有的所有的观观点，点，让让他他们们无无压压力地作决力地作决定，通常他定，通常他们对们对摘要式的摘要式的缔结缔结反反应应非常好，以安全非常好，以安全导导向来向来降低降低风险风险TopkTopk的的缔结缔结技技术术 ：对对于于这类这类客客户户同意的同意的论论点点/感感兴兴趣的地方，你可以趣的地方，你可以加以反复重述，明白地帮助他加以反复重述，明白地帮助他们们作决定，但是要以温和平作决定，但是要以温和平静的静的态态度来做，度来做，对对他他们们不要施加不要施加压压力，以消力，以消费费者者导导向来向来强强调调可可为为消消费费者者带带来的利益来的利益 ：当和：当和这类这类客客户户作作缔结时缔结时，可以尽量地，可以尽量地说说明并表示明并表示意意见见，但是必，但是必须须先确定先确定该论该论点真的是他点真的是他们们所同意的，所同意的，对对他他们们，在，在缔结时缔结时，行，行动阶动阶段十分重要，以段十分重要，以认认同同导导向来再次向来再次强强调产调产品特有的利益品特有的利益访访后的后后的后续续服服务务（访访后的跟后的跟进进）与）与TOPKTOPK 的客的客户户：访问结访问结束后，一定要不断束后，一定要不断维维持关系，否持关系，否则则信用破信用破产产。答答应应的一定要的一定要补补上。出上。出问题问题一定要一定要说说明原因，以便他能明原因，以便他能给别给别人交代。人交代。的客的客户户：访问结访问结束后，我束后，我们们保持保持不不时问时问候即可，以候即可，以对对方的成就方的成就为问为问候候为为佳。佳。的客的客户户：访问结访问结束后，立即束后，立即兑现兑现承承诺诺，出，出现问题现问题按合按合约办约办。礼。礼多反多反诈诈，点到，点到为为止。止。的客的客户户：访问结访问结束后，我束后，我们们一般一般不用太多关不用太多关怀怀，也，也别别占太多占太多时时间间。如果。如果结结果与果与预预期不符，期不符，应应及及时处时处理，解理，解释释原因，与原因，与对对方一起回方一起回顾顾原原来的思路，拿出来的思路，拿出实际实际行行动动。对对方也就不会把方也就不会把责责任都推任都推给给你。你。通通过过客客户户的上的上级级来做生意与来做生意与TOPKTOPK 的客户：如果我们通过找他的上级给予他压力，这类客户会按照上级的吩咐去办。（该法有效）有效）的客户：如果我们通过找他的上级给予他压力，这类客户会保留自己的保留自己的观观点点 的客户：如果我们通过找他的上级给予他压力，这类客户会感到不快不快乐乐，逃避。尽管也，逃避。尽管也许许会按照上会按照上级级的意思去的意思去办办。的客户：如果我们通过找他的上级给予他压力，这类客户会分析分析结结果，从技果，从技术术上提意上提意见见，后，后续续挑毛病，走着瞧。挑毛病，走着瞧。TopkTopk与与请顿饭请顿饭的的说说法法XXXXXX，上次听，上次听说说您到我您到我们这们这儿出差，我儿出差，我刚刚好出差在宁波。好出差在宁波。这这次我无次我无论论如何得如何得请请您，您，补补一一补补地主之地主之谊谊,您看是您看是张张生生记记酒家酒家还还是娃哈哈美食城？是娃哈哈美食城？XXXXXX，今天，今天实实在感在感谢谢您您对对我我们们公司公司产产品的指教，晚上我来品的指教，晚上我来做做东东XXXXXX，听，听说这说这儿新开了家儿新开了家XXXXXX店不店不错错，我自己去吃公司当，我自己去吃公司当然不能然不能报销报销，您就，您就牺牺牲一次，牲一次，让让我沾回光吧我沾回光吧XXXXXX，我，我刚预订刚预订了