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销售面谈九个步骤销售面谈概述建议信任关系:收集客户资料 形与魂保险观念导入与需求分析销售面谈的目的（关键）步骤一:自我介绍步骤二:建立轻松良好关系 步骤三:道明来意销售面谈的步骤步骤四:安排双方座位步骤五:介绍公司背景 K骤六:收集客户资料篦售 骤七:激发客户需求重步骤八:重申客户需求和预算 步骤九:约定下次会面的时间的销售面谈前准备 IPAD 名片 白纸多张 黑色签字笔（23支）网络、1080单证等I 步骤一:自我介绍关键:仪表、礼仪、谈吐、名片的:建立自信及专业的形象关键句:业务员:陈先生,我叫李平安,是中国平安的综合金融 客户经理（递上卡片）。特别快乐认识您！客户:请坐。I步骤二:建立轻松良好的关系关键:寒暄不要变闲聊,达到目的即可关键句：I业务员:陈先生,您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖 杯 有什么来历不？i客 户:那是这几年在公司拿的奖杯。t业务员:陈先生您真厉害,您在公司里做了特别久不?:客户:是啊，有五年了。步骤三:道明来意2、让客户了解面谈的内容及好处3、减轻客户压力的:1、取得面谈所需的时间关键句:业务员:陈先生，首先特别感谢您给我的时间，我今天来见您的的就是我在电话里所说，希望用大约分钟的时间,帮您做个分析,买不买没有关系,您看看我讲得有没有道理。经过分析之后，假如您认为有需要的话,我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。不管如何,我们认识后，您自己或是您的朋友有这方面的需要时，也 明白如何联络我。另外,陈先生今天您和我所说的一切步骤四:安排双方座位目的:1、方便向客户清楚展示您的资料2、安排适合面谈的地方关键句:业务员:陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您丕 介意我们坐近些吧？步骤五:公司介绍的:增加客户对公司及业务员的信心工具:中国平安介绍中PING AN业务员:陈先生,不明白您对平安公司了解多平多？首先我想 说一些公司的背景资料,因为购买保险是一个比较长远的理财保障计划,因此了解投保公司的实力背景特别重要,我给您简要介绍一下平安的情况吧。平安目1988年成立以来,一直致力于为中国家庭和企业提供多元化的金融产品和服务。平安也是中国第二家以 保险为核心的，包括银行、证券、信托资产管理、企 业年金等业务的综合金融联合服务集团。在全国各 地有超过66万的内外勤员工，为7400多万个人和企业 客户提供优质服务.这是我们公司的简介.我稍后会留下来给您看。假如您有时间的话，我能够带您 去参观一下我们公司。37步骤六:收集客户资料的:了解客户的有关情况万同：形与魂比如：单位福利情况个人保险情况家庭背景情况收入分配情况J中高端客户的形与魂 中高端客户的形财富-金钱、住房、汽车、股票地位-董事长、总经理、高级工程师、律师、政府官员、高级白领中高端客户的形千万富豪的轮廓平均年龄为38岁,超过半数仍集中在34 45岁，其中口弋鬻项.域用有3辆车，士以上或EMBA学历口平4块表平均睡眠工作曰6.6小时，周末7.2小时中高端客户的形喜欢旅游、看书、品茶，运动喜欢游泳和图尔夫超过雄会定期检第 1成有私人医生口半翻烟，7成喝酒，其中5成青睐葡萄酒中高端客户的形房地产还是最常见投资选择，股票仍居资料收集一:单位福利情况关键句:陈先生,公司提供了员工福利社保?一份工作不一定是终生的。以后假如有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动令您离开,那现在单位给您的保障和福利就会中断了。一个好的保障计划,应该由自己控制,不管去到哪里,利益都可不能受到影响。不明白陈先生同不同意呢?的:提早处理客户“公司福利已足够”的异议资料收集二:个人保险情况关键句:陈先生,.您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有购买人寿保险计划呢？陈先生，假如经过今天的分析,发现您有这方面的需要的时候，您会可不能考虑呢？I目的:试探客户反应,以决定下一步面谈进程：Al W H资料收集三:家庭背景情况关键句1:为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了解一些您的基本情况？太太.,小明陈先生，不明白您认为您的小孩在接受高等教育的情况下，到多少岁才能够自立呢?那除了太太和子女外，您需不需要在经济上照顾其他人？例如父母，兄弟姐妹呢?的:协助客户明确他的责任期关键句2:陈先生，假如现在您有一笔钱拿去投资,您觉得稳定的年收益 能有多少点呢？陈先生，假如您要在银行里每月拿10元，拿满16年，而 银行能够给您4厘息,您现在就要存1416元。换句话说 2000元是10元的200倍.就是283200元.而假如没有这笔钱 的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生活。资料收集四:收入分配情况的:2|每月收入的5%.15%家庭保障计划-1。左右 人情往来匕A储蓄衣食住行豕庭基本各种投资住房、股票、基金、珠宝等9 1.、2、找寻客户的资产及负债状况让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划中高端客户的魂中高端客户的魂1.成长经历 西梗2.教育背景 5.判断标准 格彝）、6.行为习惯 思维模式7.生存危机II 8.情感世界步骤七:激发客户需求的:让客户明白保险是什么？为什么要买?清楚明确明白要买多少？内容:平衡理财四大帐户张先生与李先生的故事（讲故事）保险三原则国际标准普尔家庭资产象限理财就是做风险的管理和资产的匹配，首先让财富安全进而达到财务E由。理财制胜的关键是时间和复利的综合效果，按年收入计算。雌0%现金帐户（要花的钱）的0%短期消费酶号3-6个月的生活费投资收益帐户（生钱的钱）30%重在收益要点：用钱赚钱，获取高收益 高收益高风险短期性波动性如：股票、基金、房产、实业投资等意外重疾保障要点：专款编、以小博大，解决家庭急用的大额支出如：社保保障型保险安全帐户（保本升值的钱）保本升值要点：本金安全、收益稳定、持续增长 适用养老金和子女教育金的储备如：定期存款、债券、信托、理财分红 型保险如：活期存款曾好备平衡理财四大帐户选择比努力更重要李先生张先生22万元I22万元投资22万元/、20万元投资2万元购买保障型保险保险赔付59万成本6万元留下U.4万债务结论:财务安排不同，结果大不相同留下39万生活费用保险，不一定让您更富有，但能防止您走向贫穷!保险三原则买对人买的俣肺I买对需求 I 1:步骤八:重申客户需求和预算业务员:陈先生，假如以上分析中的哪一方面没按排好,您觉得 对您的影响最大？客户:疾病和意外等。业务员:陈先生,我会依照这几个资料，给您设计一个最适合您的计划。陈先生，刚才您特别同意您的基本保障需 要大概120万元,房子的按褐是80万，小明的教育基金 是25万，那就是说您暂时需要的保障额是225万元。步骤九:约定下次会面的时间技 巧:恰当运用二择一法的:安排下次面谈时间地点 关键句:陈先生,我需要一两天的时间给您做这份计划,后天同样的时间,或者下午四点，哪个时间比较方便?感谢您的聆听!