试论建设工程投标策略与技巧.doc

浅议工程量清单计价模式下的建设工程
投标策略与技巧

摘要：
随着《中华人民共和国招标投标法》的颁布及国标《建设工程工程量清单计价规范》GB 50500—2008的实施，建设工程招标投标工作进入法制化、规范化、常态化轨道。作为工程建设领域建设主体的建筑承包施工企业如何在新形势下做好建设工程投标工作意义重大，任务艰巨。本文从建设工程投标决策分析判断、投标报价策略分析、投标报价的策略与技巧以及投标报价方法的应用等方面进行阐述，旨在帮助建筑承包施工企业如何在激烈的市场竞争环境下做好建设工程的投标工作，提高中标率，取得合理最大化利润。矚慫润厲钐瘗睞枥庑赖。
1999年8月30日全国人大九届十一次会议通过了《中华人民共和国招标投标法》，标志着我国建设工程招投标工作进入了法制化阶段。其后各省先后制定了相应的管理办法，从招投标范围、组织管理架构到开展程序等各个环节予以界定、细化，各市又结合当地具体情况，出台了操作性较强的实施细则，尤其是，在全面总结《建设工程工程量清单计价规范》GB50500-2003实施以来的经验基础上，2008年12月1日起正式实施的《建设工程工程量清单计价规范》GB 50500—2008，增加了采用工程量清单计价如何编制工程量清单和招标控制价、投标报价、合同价款约定以及工程计量与价款支付、工程价款调整、索赔、竣工结算、工程计价争议处理等内容，建设工程招标投标活动正式步入法制化、规范化、常态化良性发展轨道。承包商通过参加工程投标承接工程已成为主要途径。如何准确把握投标策略，掌握投标技巧，提高投标中标率，取得合理最大化利润将成为投标人面临的现实而客观的首要目标。聞創沟燴鐺險爱氇谴净。
一般而言，工程投标，是指各投标人依据自身资质条件及技术、装备能力和管理水平按照招标文件统一规定和要求递交的投标邀约文件，以期获得项目实施资格的过程。残骛楼諍锩瀨濟溆塹籟。
就工程建设领域而言，投标策略是指建设工程承包商为了达到中标目的而在投标过程中所采取的的手段和方法，是建设工程投标活动中的重要环节，运用合理适宜的投标策略和技巧，可增加投标的中标率，又可获得较大的期望利润。而在工程投标过程中，投标报价是整个过程的核心，报价过高，则可能因为超出“最高限价”而丧失中标机会；报价过低，又可能因为低于“合理低价”而废标，亦或即便中标，也可能会给企业带来亏本的风险。因此投标人应针对工程的实际情况，凭借自身的综合实力，正确运用投标策略和报价方法来达到中标的目的，实现较好的经济效益。酽锕极額閉镇桧猪訣锥。
一、投标决策分析
投标人可能同时面临多个项目的投标机会，受施工能力所限，不可能实践所有的投标机会，而应在多个项目中进行选择，就某一具体项目而言，从效益的角度看有赢利标，保本标和亏损标，投标人需根据项目特点和企业现状进行投标决策，以期获取赢利，占领市场，树立企业新形象等。为了实现这一目标，投标人应着重从以下几个方面予以分析研究：彈贸摄尔霁毙攬砖卤庑。
1、承包的可能性和可行性。是否有能力承包该项目，能否抽调出满足该项目的管理力量、技术力量参加项目实施。謀荞抟箧飆鐸怼类蒋薔。
2、竞争对手的优劣势。全面收集掌握竞争对手相关资料信息，分析其相对于本企业是否有明显优势，做到知己知彼。厦礴恳蹒骈時盡继價骚。
3、招标项目的可靠性。调研招标项目整体推进情况，了解招标项目的城市规划许可证及土地使用证等审批是否完成，建设资金是否已经落实等。茕桢广鳓鯡选块网羈泪。
4、招标项目的承包条件。包括当地经济建设环境，地方材料供应情况，用工情况等。
5、影响中标机会的内外部因素。如企业在技术、经济、管理及信誉方面的内部因素和包括业主和监理工程师的情况、竞争对手实力和竞争形势情况以及法律、法规情况、工程风险情况等外部因素。鹅娅尽損鹌惨歷茏鴛賴。
当遇到以下情况时投标人应主动放弃投标：
1、招标工程规模及技术要求超过本企业技术等级的项目；
2、本企业业务范围和经营能力之外的项目；
3、本企业目前承包任务比较饱满，而招标项目风险相对又较大的项目；
4、企业技术等级、经营、施工水平明显不如竞争对手的项目；
二、投标报价策略分析
1、主观因素分析。调整投标报价即调整投标策略，应考虑投标人的主观条件，如各工种工人操作水平和工程技术人员的技术管理水平、机械设备装备能力、设计能力、对工程的熟悉程度和管理经验、器材设备的交货条件以及中标承包后对本企业今后发展的影响程度等。籟丛妈羥为贍偾蛏练淨。
2、客观因素分析。在知己的情况下，还需知彼，还需了解企业自身以外的各种客观因素，如，工程的全面情况、业主及其现场代表的基本情况、劳动力来源情况、建筑材料、机械设备等供应来源情况、专业分包情况、竞争对手情况以及当地银行贷款利率、融资情况等。預頌圣鉉儐歲龈讶骅籴。
3、投标策略方法的选择。当充分了解拟投标项目的主客观情况，对某一具体工程认为值得投标后，就需要采取一定的投标策略，以期能够中标，获取赢利的目的。常见的投标策略主要有以下几种类型：一是靠提高经营管理水平取胜；二是靠改进设计和缩短工期取胜；三是微利政策；四是加强索赔管理；五是着眼于长远发展等。渗釤呛俨匀谔鱉调硯錦。
此外，投标人还应着重把握以下几点：
首先要全面掌握信息，把握形势。信息是制定科学合理策略的基础，企业必须注重有关投标信息的收集、整理预处理工作，对招标信息进行全面分析，把握其全面性、及时性和准确性。如，项目特征、市场材料价格、当地人力资源成本、业主信誉、投资保证程度、监理工程师情况、可能参与竞争的对手情况、竞争形势、风险问题等。铙誅卧泻噦圣骋贶頂廡。
其次是以长治短，以优胜劣。投标人应客观分析自身优势，有无精通本行业的造价师、建筑师、工程师、会计师和管理专家组成的团队；有无工程项目设计、施工专业特长，能否解决技术难度大和各类工程施工难题的能力；有无与招标项目同类工程的施工经验和一定技术实力的合作伙伴。经济实力方面，有无垫付资金的能力；是否有一定的固定资产和机具设备及流动资金；抵御不可抗力风险能力和支付各种担保的能力。管理方面，注重成本控制，如缩短工期，强化企业定额管理，辅以奖罚办法；减少管理人员，培养工人一专多能；节约材料；采用先进施工方法，要有重质量、重效益意识；要有切实可行的具体措施。信誉方面，企业应遵守法律法规，认真履约，保证施工安全、工期和质量，建立良好信誉。擁締凤袜备訊顎轮烂蔷。
此外，还需随机应变，争取主动。建筑市场属于买方市场，竞争激烈。投标人应根据本企业内外部条件，准备多种方案和措施，权衡利弊，高瞻远瞩，掌握主动权。贓熱俣阃歲匱阊邺镓騷。
三、投标报价的策略和技巧
投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。通常情况下，其他条件相同，报价最低的往往获胜。但是，这不是绝对的，有的报价并不高，但仍然得不到招标单位的信任，其原因在于投标单位提不出有利于招标单位的合理建议，不会运用投标报价的技巧和策略，因而 ，未能中标。因此，招标投标活动中必须研究在投标报价中的指导思想、报价策略、投标技巧。坛摶乡囂忏蒌鍥铃氈淚。
所谓投标报价策略，是指投标人在合法竞争条件下，依据自身的实力和条件，确定的投标目标、竞争对策和报价技巧。即决定投标报价行为的决策思维和行动，包含投标报价目标、 对策、技巧三要素。对投标人来说，在掌握了竞争对手的信息动态和有关资料之后，一般是在对投标报价策略进行综合分析的基础上，决定是否参加投标报价；决定参加投标报价后确定什么样的投标目标；在竞争中采取什么对策，以战胜竞争对手，达到中标的目的。这种研究分析，就是制定投标报价策略的具体过程。蜡變黲癟報伥铉锚鈰赘。
在实际的工程投标中，正确地运用投标策略和报价技巧，对投标人能否中标并取得合理的利润，具有重要的影响。投标人应对招标人提供的工程量计价清单进行周密、全面研究分析，结合本企业定额管理情况，工程施工经验进行精准组价并对工程中可能发生的风险进行充分评估，作出实际报价的最后决定。结合实践情况，总结分析十三种投标报价的方法。買鲷鴯譖昙膚遙闫撷凄。
1、高利润报价策略。投标报价时，既要考虑投标人自身的实际情况，更要分析项目的特性，依据项目的特点、类别及施工条件等来选择报价策略，对于施工条件差、总价低的小工程；自己不愿做又不得不投标的工程；港口、码头、地下开挖等特殊工程；工期要求高的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程；专业要求高的技术密集型工程等。若投标人在这方面有专长、声望也较高就可以选择高利润的报价方式。綾镝鯛駕櫬鹕踪韦辚糴。
2、低价竞标策略。低价竞标策略是投标人在某种特定的条件和环境下不得不采用的策略和手段。所谓的“低价”是相对于某个度，低于这个度投标竞争，实际上具有扰乱市场正常秩序的恶性竞争的作用，但对于投标人而言，若能以此低价中标，对其不一定是坏事，也能达到它的某种预期目的，所以采用低价竞标有其必然性和必要性，是不得已而为之之事。驅踬髏彦浃绥譎饴憂锦。
3、不平衡报价法。是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，也不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法。猫虿驢绘燈鮒诛髅貺庑。
(1)能够早目结帐收款的项目(如开办费、土石方工程、基础工程等)可以报的高一些，以利资金周转，后期工程项目(如机电设备安装工程，装饰工程等)可适当降低。锹籁饗迳琐筆襖鸥娅薔。
(2)按照招标文件提供的工程量清单，经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。構氽頑黉碩饨荠龈话骛。
但是上述(1)、(2)两点要统筹考虑，针对工程量清单有错误的早期工程，如果不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高报价，要具体分析后再定。輒峄陽檉簖疖網儂號泶。
(3)设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清的，则可降低一些单价。
(4)暂定项目。对这类项目要具体分析，因这一类项目要开工后再由业主研究决定是否实施，由哪一家承包商实施。如果工程不分包，只由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高一些，不一定做的则应低一些。如果工程分包，该暂定项目也可能由其他承包商实施时，则不宜报高价，以免抬高总包价。尧侧閆繭絳闕绚勵蜆贅。
(5)在单价包干混合制合同中，有些项目业主要求采用包干报价时，宜报高价。一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可全部按报价结帐，即可以全部结算回来，而其余单价项目则可适当降低。识饒鎂錕缢灩筧嚌俨淒。
但是不平衡报价一定要建立在对工程量计价表中的工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如在实际施工中工程量增大将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内( 一般可以在10%左右)，以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，对单价分析中过高的内容进行压价，以致承包商得不偿失。凍鈹鋨劳臘锴痫婦胫籴。
4、以退为进的报价策略。当投标人在招标文件中发现有不明确的内容，并有可能据此索赔时，可以以退为进，通过报低价先争取中标，再寻找机会进行索赔。这样不仅能增加中标机会，还可以获得较高利润。采用此种方法要求投标人具有丰富的施工及索赔经验。恥諤銪灭萦欢煬鞏鹜錦。
5、多方案报价法。对一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，只要在充分估计投标风险的基础上，则按多方案报价法处理，即按原招标文件报一个价，然后再提出：“如某条款作某些变动，报价可降低多少……”，报一个较低的价。这样可以降低总价，吸引业主，或是对某些部分工程提出按“成本补偿合同”方式处理，其余部分报一个总价。鯊腎鑰诎褳鉀沩懼統庫。
6、增加建议方案法。有时招标文件中规定，可以提出建议方案，即可以修改原设计方案，提出投标人的方案。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更合理的施工方案以吸引业主，促成自己方案中标。这种新的建议方案可以降低总造价或提前竣工或使工程使用功能更合理。需注意的是对原招标方案一定要标价，以供业主比较。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的关键技术，防止业主将此方案交给其他承包商，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间不长，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能会引起很多意想不到后患。硕癘鄴颃诌攆檸攜驤蔹。
7、突然降价法。是指在投标最后截止时间内，采取突然降价的手段，确定最终报价的方法。它强调的是时间效应。阌擻輳嬪諫迁择楨秘騖。
报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因此用此法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才采取突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据收集掌握的信息情况经综合分析判断，再做最后的决策。采用突然降价法往往降低的是总价，而要把降低的部分分摊到各清单项目内，可采取不平衡报价进行调整，以期取得更高的效益。应用突然降价法时，一般是采取降价函格式装订在标书中，内容包括：降价系数；降价后的最终报价；降价的理由。投标人根据招标人的要求，或出于对降价合理性的解释，来决定声明中如何叙述降价的理由。氬嚕躑竄贸恳彈瀘颔澩。
各工程细目单价在投标书内都有合理的单价分析表，突然降价一定要有合适的理由，并能够取得招标人的认同。比如采取何种措施，可以挖潜增效、节约费用，或者在保证招标人的工期、质量、安全、环保要求目标的前提下，采用新材料、新技术、新工艺、新设备等。釷鹆資贏車贖孙滅獅赘。
8、先亏后盈法。有的承包商，为了打进某一地区，依靠自身的雄厚资本实力，而采取的一种不惜代价，只求中标的低价报价方案。应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施工方案也先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即使标价低，业主也不一定选中。如果其他承包商遇到这种情况，不一定和这类承包商硬拼，而努力争第二、三标，再依靠自己的经验和信誉争取中标。怂阐譜鯪迳導嘯畫長凉。
9、联合保标法。在竞争对手众多的情况下，可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流相互保标。在国际上这种做法很常见，但是如被业主发现，则有可能被取消投标资格。谚辞調担鈧谄动禪泻類。
10、无利润报价法。缺乏竞争优势的承包商，在不得己的情况下，只好在投标中根本不考虑利润去夺标。这种方法一般是处于以下情况时采用：①有可能在中标后，将大部分工程包给索价较低的一些分包商；②对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚取利润；③较长时期内，承包商没有在建工程项目，如果再不中标，就难以维持生存。因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持工程的日常运转，就可设法渡过暂时的困难，以图将来东山再起。嘰觐詿缧铴嗫偽純铪锩。
11、开口升级法。此法主要用于一些工期紧、施工难度大、竞争对手少、或有特殊要求的议标工程，把工程中某项造价高的特殊工作内容从报价中减掉，使报价成为竞争对手无法相比的低价，以此来吸引发包人，取得与发包人进一步商谈的机会，借此排挤其他竞争者，在商谈过程中逐步提高价格，借此拖延时间，等发包人明白这种企图时已错失了与其他承包者谈判的机会。利用此法时应注意在最初报价中说明 。熒绐譏钲鏌觶鷹緇機库。
12、许诺优惠条件。投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。鶼渍螻偉阅劍鲰腎邏蘞。
13、争取评标奖励。有时招标文件规定，对某些技术指标的评标，可以提供优于规定的指标值，评标时能给予适当的评标奖励。因此，投标人应该使招标人比较注重的指标适当地优于规定标准，可以获得适当的评标奖励，有利于在竞争中取胜。但要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相应上涨，如果投标报价过高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨的部分相抵，这样评标奖励也就失去了意义。纣忧蔣氳頑莶驅藥悯骛。
四、投标报价方法的运用
针对不同建设工程招标项目要求及特点，制定相应的投标策略，而投标报价方法则是依据投标策略，灵活选择一个成功的与之相适应的报价方法，以取得理想的效果。由于建设工程的多样性特点，决定了在一个工程投标过程中往往不能只运用一种报价方法，应采用多种报价方法，灵活应对，取长补短。颖刍莖蛺饽亿顿裊赔泷。
1、成本分析法报价
（1）报价准备
成本分析法报价是建立在预测成本的基础上，通过数学公式表达为，即投标总价=总成本×(1+利润率)×(1+税率)，因此必须保证预测成本的准确性，做好充分的报价准备。一是必须对招标文件进行深入研究，按照招标文件要求将工程量清单、图纸和技术规范结合审阅，逐项检查复核。二是需分析选择合理的施工方案，施工方案的不同决定了不同的工程造价，对投标报价的影响也是相当大的，如特殊部位措施费等直接与施工方案的选择密切相关。濫驂膽閉驟羥闈詔寢賻。
(2）成本单价的确定
根据招标文件要求，项目采用全费用单价进行报价，则成本单价组成包括了直接费、间接费、管理费及税金等，其中直接费=人工费+材料费+施工机械使用费，人工费是根据所搜集的目前市场上各类工种的人工工资确定，材料费则是根据目前市场上各种材料的市场价格乘以材料消耗量(可参考定额消耗量并结合本企业的施工管理经验综合测算而得)计算得到，而施工机械使用费则是各分部分项工程的机械摊销费，可根据企业定额或参考市场租赁价格所得。銚銻縵哜鳗鸿锓謎諏涼。
(3）投标单价的确定
投标总报价=∑投标单价×工程量，其中，投标单价=成本单价×(1+利润率)×(1+税率)，公式中的利润率是根据投标策略分析所得的预期利润，此利润率是可变的，在保持项目总利润率不变的前提下，对不同的分部分项工程可采用不同的利润率，而税率则是由政府部门统一规定的，不能随便改变。此外，可适当考虑一定的风险系数组成投标单价。挤貼綬电麥结鈺贖哓类。
2、不平衡报价法
巧妙地结合使用不平衡报价法有利于提前资金回笼时间和转移风险，间接赢得经济效益。缩短资金回笼时间对前期工程如土方、基础和结构工程，通过调整此部分单价的利润率，适当调高投标单价，而对后期工程如粉刷、外墙装饰等则适当调低，经过调整后对工程总造价并没有影响，但如工程中标则在一定程度上缓解了因没有工程备料款而产生的前期资金压力紧张问题，加速工程资金回笼，间接赢得了经济效益。风险转移对总价包干工程，巧妙运用不平衡报价方法，还有利于提高变更工程的赢利能力，降低风险。如对工程量清单中预测可能会不断增加的项目，可适当提高项目单价；对可能会不断减少的项目，则可适当降低项目单价。赔荊紳谘侖驟辽輩袜錈。
但采用不平衡报价法要认真分析，价格水平高低不能太明显夸张，否则可能会引起业主反感，认为报价不合理，甚至对业主评标产生负面影响，造成废标。塤礙籟馐决穩賽釙冊庫。