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销售培训顾客渗透-.ppt
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1、客客户渗透渗透AP1目目录1.什么是客户渗透2.客户渗透的重要性3.通过客户渗透我们应该获取哪些信息4.如何渗透客户5.成功客户渗透的衡量6.小提示什么是客户滲透?“知己知彼知己知彼 百百战不殆不殆”-孙子兵法子兵法客户滲透的重要性怎么样才能成功的运做一个客户?“客客户滲透滲透”是基是基础!不简单的是销售代表,而是资深的客户顾问可以帮助客户发展生意,建立信任,从而更好地发展我们的生意渗透哪些内容渗透哪些内容客户 Objective目标,Goal目的,Strategy策略 和 Measurement衡量(OGSM)客户 组织结构客户现在状况(数据)客户文化 与客户的客情关系OGSM客客户想要达到
2、想要达到?目标 远景目的 销量和利润客客户如何达到如何达到?策略品类&品牌分销,货架,价格,助销覆盖(分销商)核心竞争力高效运做的组织流程和系统的改进衡量指标目目标 目的目的(目目标)策略策略 衡量衡量在在2010年前成年前成为区域区域最大的最大的连锁零售商零售商销售售额$X in 2001$Y in 2002$Z in 2010利利润额:$X在每个区域在每个区域获得得20%的市的市场占有率和占有率和50%的的销售者渗透率售者渗透率竞争性的价格争性的价格(天天低天天低价价)拓展拓展(新开新开10个个门店店).OGSM 举例100%完成完成客户 A:目标 -10年10%的销售额的增长计划-7%的
3、增长来新的门店开设;-3%增长来自客单量的提高客户 B:Goals -10年10%的销售额的增长Plans-7%的增长来自商店大型促销;-3%增长来自重要品牌生意增长通常来通常来说,客客户有一有一样的目的目标,但却有不一但却有不一样的的计划划OGSM 举例客户现状客客户目前的目前的现实状况是怎么状况是怎么样的的?客户的能力b营运资金,人力资源,后勤状况,等.客户的竞争优势和劣势 b价格,服务形象,等 客户周边环境影响 b经济形势,税收政策,财务政策组织结构客客户是如何通是如何通过组织来达到生意目来达到生意目标的的?组织结构图员工角色与职责 人员考核标准系统和工作流程总经理理(Mr)生生鲜部部.
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