远东宝侨销售业绩回顾.PPT

1994远东-宝侨销售业绩回顾,A.1994年销售分析1.1994销售额（单位：百万元）a.总金额-1994远东总采购金额为二亿五百万元，成长率为17％,b.各品类销售额--纸类及皮肤保养品类均有明显的成长，分别为+28％及+36％--美发用品类则衰退6％,*欧蕾沐浴乳自1994年7月上市,C.各品牌销售额,原因：-长期的落地堆箱陈列加上极具竞争性的价格，对帮宝适及好自在有很大帮助-端架陈列对美发用品及欧蕾有很大的帮助-沙宣的端架陈列为18次，相对于1993的24次为75％-海伦仙度丝的促销活动为2次相对于1993的3次为67％,d.每个月的销售比例（％）,月份比例,1227,1117.2,19.3,,47.8,24,101.9,91.2,34,517.2,60.8,77.2,82.4,,,,,,,,,,,,合计100,-营业额过度集中于周年（1/11/12三个月即占53％）-建议配合宝侨之促销活动于每季举行一次大型促销活动利益：1.平衡每个月的进货金额2.刺激营业额成长,,,2.分布状况,3.陈列配合/DMfeaturing,大量陈列端架(说明）1.(优点）1.2.3.(缺点）1.2.3.,帮宝适240,好自在310,潘婷110,沙宣218,海伦仙度丝11,飞柔210,欧蕾(皮肤保养品)012,欧蕾(沐浴乳)110,“24”代表配合陈列活动的档期数宝桥向远东各超市承租2座端架,并配合促销档期轮流陈列美发用品及欧蕾帮宝适的陈列为全系列陈列,且价格具竞争力,能吸引人潮经常性的陈列能刺激业绩的成长平常未能有全国性及地方性的DM大力支持大量陈列的次数不足除了帮宝适之外的大量陈列均与单一规格且impact不够,4.1994年特别促销活动,时间7月1日-8月31日9月26日-10月10日12月03日-12月17日,主题善心大集合宝侨周远东周年庆,[说明]--以远东周年庆的成长最大原因:--各店促销活动配合的彻底支持--全国性DM的大力支持--善心大集合及宝侨周业成长并不理想:原因:1.未能有全国性及地方性DM支持2.未能结合远东的促销活动,,,5.宝侨年度赞助总金额,品项一般促销费用陈列赞助款付款折扣上架费特殊促销费用年度奖励金物流费用小计年营业额%,金额（百万元）10.43.36.20.50.57.28.236.320518％,6.系统营运机会点(1)促销活动无法在各店发挥最大效果原因：--店内促销陈列未能彻底支持--总仓配货易造成促销期间的缺货--各超市DM未能一致(2)品类管理--目前仅实施于中坜分公司成果：纸尿裤卫生棉洗发精中坜+6％+10％+79％--建议推广到11家分公司,建议：--请督促各超市彻底执行--于活动前即配置活动预估量--印发全省性的DM,B.1995销售目标和策略1.销售额目标--达成40％的业绩成长，即2亿8仟7百万的销售业绩销售额（百万元）19942051995287策略：1.每季举办个次大型促销活动，定期配合全国性的DM及店内的全力支持，以创造业绩高峰2.运用宝侨的品类管理系统改善货架坪效3.继续提供经常性/长期性的固定端架与固定陈列空间于宝侨搭配各项促销活动4.各分店不定期的配合DM2.分布建议远东销售下列品项帮宝适:标准型S66片潘婷：润发乳（干，中，油，烫）欧蕾：活性乳液50mlm250ml沐浴乳：200ml,750ml,3.陈列活动安排,（1）货架--实施品类管理于全省11家分公司以发挥最大的坪效--系列性的与集中性的陈列（2）陈列--提供经常性/长期性的端架与陈列予宝桥,大量陈列端架,帮宝适24-,好自在1212,潘婷524,飞柔524,海伦仙度丝524,沙宣524,欧蕾(皮肤保养品)-24,欧蕾(沐浴乳),（3）DM上档12期--全国性：4--地方性：8,4.特别促销方案,7月1日-8月31日9月23日-10月2日12月2日-12月13日--提供一个特别陈列区陈列宝侨全系列商品--主力品项特别促销--DM支持及海报辅助,善心大集合宝侨周远东周年庆--促销折扣--提供消费者促销--建议特卖品项及陈列位置图,时间,主题,,,远东支持,宝侨赞助,,,1994年促销活动配合,1995年促销活动配合,1995远东—宝侨销售业绩回顾,A.1995销售分析1.1995销售额2.陈列配合3.特别促销活动4.货架/品类管理,B.1996目标和策略1.销售额目标2.销售策略,A.1995销售分析,1.1995销售额（单位：百万元）a.总金额-1995远东总采购金额为一亿八千零八十万元，较去年养活3％-整体而言，远东、爱买、鸿利多3家较上一年衰退,1994(1-12)1995(1-12),销售额205.00180.8,平均每月销售额17.0815.07,店数1313,与去年同期比1171.16,宝侨与去年同期比107101,远东爱买鸿利多141643.7(10-12),远东爱买鸿利多------,远东爱买鸿利多11.85.31.23,远东爱买鸿利多1.22.71.2,远东爱买鸿利多121.545.713.6(1-12),远东爱买鸿利多10.13.81.13,远东爱买鸿利多1.01.91.1,远东爱买鸿利多867192,b.各品片销售额（单位：NT$,百万）,帮宝适好自在潘婷飞柔海伦沙宣保养品欧蕾沐浴乳,远东,199459.228.37.48.71.119.512.72.9,199553.717.414.12.92.21512.23.1,v.s.Year9162191332007796107,Index,爱买,199417.413.26.23.12.913.26.90.5,199512.510.94.03.23.08.52.60.7,v.s.Year7283641041036538140,Index,鸿利多,1994(10-12)1.90.30.30.20.10.60.30,1995(1-12)4.22.71.01.21.11.71.20.4,Total,199478.541.813.9124.133.319.93.4,199570.43119.17.36.325.3164.2,v.s.Year9074137611557681124,Index,宝侨同期比94108103891369490137,--1995年元月份本公司日本工厂因地震影响，造成帮宝适供货短缺，业绩减少--1995年，因竞争品牌上市新产品及宝侨调降各项洗发乳价格20％，销货金额亦同时减少--1995年之飞柔/沙宣洗发乳活动配合之次数较上一年少，相对地，海伦、欧蕾沐浴乳及潘婷之活动陈列次数较多，产生较佳之业绩。--由于爱买店内欧蕾失窍盘损总是，导致各店欧蕾系列产品进货量减少。,C.每月销售比例（％）-1995,月份(％)远东爱买鸿利多Total,一3.519.75.77.7,二0.62.13.61.2,三4.79.89.86.4,四3.79.811.35.8,五7.34.38.16.6,六24.45.92.9,七10.912.712.511.4,八5.88.35.56.4,九7.24.88.46.7,十0.77.472.9,十一20.93.78.815.7,十二32.612.713.426.1,Total100100100100,d.销售额（百万）,远东(XXXX年）远东(XXXX年)爱买(XXXX年)爱买(XXXX年)鸿利多(XXXX年)鸿利多(XXXX年)Total(XXXX年)Total(XXXX年),13.14.23290.845.114,5.60.86.61.00.512.22.2,5.75.70.34.51.36.011.5,114.51.24.51.52.310.5,248.91.721.14.112,1.22.5120.82.25.3,10.213.235.81.713.220.7,3.473.73.80.87.111.6,1.78.81.12.21.12.812.1,2.70.94.33.43.71.010.75.3,24.225.42.51.71.226.728.3,3839.66.45.81.844.447.2,141121.56445.73.713.6208.7180.8,--远东整体销售中，11/12月即占全年之41.8％，但远东百货11/12月即占全年之53％--建议：三家于适当月份举办联合促销活动以分散月份销售比率，可提高整体销售业绩,2.陈列配合/DMFeaturing(1995),大量陈列(1995)(1994)差异数端架(1995)(1994)差异数总差异数(大量陈列+端架),帮宝适24(24)00(0)00,好自在2(3)-112(10)+2+1,潘婷6(1)+514(10)+4+9,飞柔2(2)06(10)-4-4,海伦仙度丝2(1)+14(1)+3+4,沙宣2(2)012(18)-6-6,欧蕾(皮肤保养品)0(0)016(12)+4+4,欧蕾(沐浴乳)4(1)+34(2)+2+5,（说明）1.“24”代表配合陈列活动的档期数（优点）1.宝侨向远东各超市承租2座端架，并配合促销档期轮流陈列美发用品及欧蕾2.帮宝适的大量陈列为全系列陈列，且价格具竞争力，能吸引人潮3.经常性的陈列刺激业绩的成长（建议）1.增加沙宣洗发乳、好自在卫生棉大量陈列的次数2.配合全国性/地方性的DM，以增加促销之效果,3.1995年特别促销活动,5月6日-5月22日7月1日-8月31日12月8日-12月19日,宝侨周善心大集合远东周年庆,（说明）-促销活动成效比较（NT$百万）,远东百货,平均每月销售额Index,1-6月4.443,7-12月15.8156,1-12月10.1100,善心大集合7-8月10.1100,周年庆11-12月32.5322,--远东周年庆较平均月份之增加比率为+222％,（备注）上述资料为宝侨之出货额，未来希望能以远东之实际销售资料为基础,时间,主题,,,,5.货架/品类管理,品项纸尿裤卫生棉洗发用品合计,平均成长比率(月平均成长金额(月(NT$)平均成长比率(月平均成长金额(月(NT$)平均成长比率(月平均成长金额(月(NT$)平均成长比率(月平均成长金额(月(NT$),实施货架品类管理仁爱/板桥/中坜117％199220105％45264111％159842111％404326,未实施货架品类管理仁爱/板桥/中坜103％4139599％-12995100％-1822101％26578,差异14％1578256%5825911%16166410%377748,*实施货架/品类管理之成功因素:a.远东总公司的强力支持及督导b.各分公司的彻底配合与执行,＊统计数字系以6个月销售为基础,A.预估成长:1)平均每店/单月销售业绩成长=>$377,748/3=$125,916元2)平均每店/全年销售业绩成长=>$125,916*12=$1,510,992元3)远东整体全年销售业绩成长=>$1,510,992*10=$15,109,920元B.NextStep1)落实商品定位制度=>充分运用商品标识卡2)6月底前完成台南(4)，嘉义(8),花莲(6),三家店品类管理计划3)发展保养品类管理计划4)商品库存管理计划,B.1996年销售目标和策略,1.销售额目标：--达成20％的业绩成长，即2亿1仟7百万的销售业绩,19951996,销售额（百万元）181217,2.销售策略：业绩方面：1)拟定下三个月的BusinessPlan--新品上市--促销活动--陈列计划--价格建议--销售预估降低成本方面：1)拟定库存政策2)Logistic计划--EDI订货系统--整车运送,2)发展品类管理计划--货架管理--库存管理--销售资料分析a.正确的品项组合b.确认有效的促销活动c.运用Powful品项d.掌握正确的价格--研究远东消费者购买行为,1997年销售目标和策略BusinessObjectiveandStrategy,1.目标Objective-达成20％的业绩成长，即Achieve(+20%vs1996)-货架坪效极大化Maximizeshelfefficiency-建立远东的“忠实”消费者Buildup“loyal”shoppersforFar-Eastern-促销效果的极大Maximizepromotionresult/efficiency2.策略Strategy-有效的消费者回应EfficientConsumerResponse(ECR)-品类管理CategoryManagement-完整的年度促销计划AnnualBDFplan-服务沟通管道的建立BuildupcommunicationandstoreserviceviaR.O.T.,1997SalesObjectiveandPlan,3.计划,(1)纸尿裤、卫生棉、洗发精的销售品项可能有待评估MaybecarrytoomanySKUSindiaper,catamenialsAndHairCare(2)部分已实施货架管理之分公司于促销期间未能完全依计划图陈列.Somestoresdidn’tfullythedevelopedplmnogramduringpromotionperiod•爱买量贩尚未实施Shelfmanagementdidn’timplementinHyperyet.(3)年度计划不够具体Nosolidannualplan•业绩集中于年中及周年庆（占全年，及）ShipmentsergeinJul.andDec(4)业务拜访频率非常低Lowcallfrequency•各超市主管哪遇总是无业务可以帮忙解决Noconstantretailsupportwhenstoremanagerhasproblem.,(1)有效率的产品组合EfficientAssortment(2)货架管理的彻底执行与实施Shelfmanagement(3)提供客户年度计划及业务计划Providejointlyagreecustomerannualplanandbusinessplan•运用自动补货系统去降低库存CRPtoreduceexcessinbentory专职业务定期拜访各分公司Retailoperationteam(R.O.T.),(1)透过销售数字的分析重新评估每一品项的贡献度，并决定最佳的品项数ReviewbySKUsalesperformancethroughP.O.S.dataanalysisanddecidetheoptimalSKUNo.•将提案建议给采购部，并共同讨论以决定删除品项及执行细节WorkwithFar-EasternbuyingdepartmenttoholdmeetinginreviewproposeddiscontinuedSKUSandexecutiondetails.(2)建议与各分公司沟通协调，这期达到货架管理的最佳效益Pleasecommunicatewitheachstoretomaximizetheresultofshelfmanagement.•与采购部研究协调这期针对全省超市店长举行货架管理说明会WorkwithFar-Easternbuyingdepartmenttoholdashelfmanagementtrainingwithstoremanager•与爱买召开货架管理说明会Setupshelfmanagementkick-offmeetingwithHyperbuyingdepartment.(3)宝侨提供全年度的促销计划这提高平时的业绩降低业绩起伏并确认未来3个月的活动细节P&GofferannualBDFplantoincreasemonthlyshipmentandreduceshipmentserge,andconfirmtheplandetail3monthsahead.•透过自动补货系统人运作去降低缺货并提高补货效率CRPtoreduceoosandimprovereplenishmentefficiency(4)业务定期拜访制度的建立，以改善各店的服务品质及店内陈列.BuildupROTsystemtoimprovestoreservicelevelandinstorepresence•建议远东营运部经理与宝侨R.O.T.经理共同讨论，以期对目标及执行计划达成共识..R.O.T.managerworkwithFar-Easternoperationmanagertoalignobjectiveandexecutionplan.,Issue,Strategy,ActionPlan,,,,时间,主题,远东支持,宝侨赞助,3月21日-4月6日4月30日-5月11日7月8月-10月9月12月5月份起FromMay.1,青年节+春假促销母亲节年中庆远东宝侨牵手回馈loyalityprogram中秋节周年庆Co-Marketing1.Tide+Washingmachine2.P&G+MaxFactor3.Pampers+Babyfood,-提供一个特别陈列区，陈列宝侨全系列产品-主力品项特价促销-DM支持与海报布置-P.O.P.辅助,-促销折扣-提供消费者促销-建议特卖品及陈列位置图,,,,,