商场销售人员职业形象和客户分析.PPT
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1、商场销售人员职业形象和客户分析,第一单元职业形象的塑造第二单元客户分析第三单元面对面的销售过程第四单元提升销售力的有效方法,销售的含义,销售是以适当的技巧将产品或服务所能提供的利益介绍给顾客,并促成顾客最后购买行为的过程,第一单元职业形象的塑造,第一章外在形象的修炼第二章良好的职业态度第三章建立自信第四章专业知识,第一章外在形象的修炼,心情要好眼睛要亮态度要诚恳语言要善良讲话要流畅,第二章良好的职业态度,积极、乐观的心态您是一个非常重要的人公司的收入靠您的努力工作实现客户依赖您的帮助获得利益社会产品和服务的流通由您去疏导,第三章建立自信,信心的来源:1、责任和目标2、商品的功能3、激励(1)行
2、为激励(2)政策激励,第三章建立自信,树立信心的方法:1、傲气:把傲气从心里提到嗓子来2、笑容:将笑容不经意地表现出来3、善良:把善良用眼神施放出来,第三章建立自信,如何克服恐惧:1、恐惧的来源:担心未发生的事情2、恐惧的性质:假的、不真实的3、如何克服:(1)我行吗?(2)真的吗?(3)它会怎么样?,第三章建立自信,气度1、产生的基础2、如何塑造非凡的气度(1)重心(站、做)(2)言语(声音要发自胸膛,不能有抽气音和吸收音),第四章专业知识,市场顾客行业公司及产品主要竟争者时间和自我管理,第二单元顾客分析,第一章顾客心理分析第二章顾客行为分析第三章购买过程分析第四章购买潜力分析,第一章顾客心
3、理分析,自私尊重虚荣引导贪心助长懒惰帮助恐惧加深渇望诱导,第二章顾客行为分析,顾客在哪?顾客了解产品吗?买得起吗?愿不愿意买?买哪个?向谁买?怎么买?,第三章购买过程的分析,引起注意产生兴趣发生联想激起欲望权衡比较决定购买,第四章购买潜力分析,行业好坏人数多少收入几多观念如何横向扩展纵向深耕商业地理读书几车,第三单元面对面的销售过程,第一章开场白第二章探询第三章说服FAB)第四章异议处理第五章缔结,销售过程中的二个原则,有预谋找理由提要求要时间,销售过程中的二个原则,开口讲话前的四个自问:1、我想说什么?2、我说出来的是什么?3、顾客听到的是什么?4、顾客想到的是什么?,第一章开场白,目的:营
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