客户拓展.ppt
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1、客户拓展客户拓展市场部培训中心市场部培训中心课程大纲课程大纲p客户拓展的重要性客户拓展的重要性p潜在客户应具备的条件及分类潜在客户应具备的条件及分类p客户拓展的方法客户拓展的方法2客户拓展意义客户拓展意义客户拓展是销售循环客户拓展是销售循环中第一步,是开拓市中第一步,是开拓市场,积累客户的环节场,积累客户的环节也是销售循环立足的也是销售循环立足的基础基础公司公司 业务增长、业绩增长的需要业务增长、业绩增长的需要 规避市场风险的需要规避市场风险的需要 公司永续经营的基石公司永续经营的基石个人个人 积累人脉、事业常青积累人脉、事业常青 拓展事业渠道拓展事业渠道 人脉人脉=钱脉钱脉 潜力客户轮廓潜力
2、客户轮廓谁是我们的潜力客户?谁是我们的潜力客户?有经济实力(有闲置的资金)有经济实力(有闲置的资金)易接近易接近有投资需求或投资经历有投资需求或投资经历人脉广,有影响力,可转介绍客户人脉广,有影响力,可转介绍客户 客户类型分析客户类型分析保守型保守型 不愿意承担风险,诉求资金安全不愿意承担风险,诉求资金安全稳健型稳健型 追求合理报酬,承担一定风险追求合理报酬,承担一定风险积极型积极型 资产最大化,追求财富快速增加资产最大化,追求财富快速增加善变型善变型 报酬期望值与风险承受力不搭理报酬期望值与风险承受力不搭理 与客户沟通三步骤与客户沟通三步骤 了解客户的现状了解客户的现状 真诚有效的沟通真诚有
3、效的沟通 满足客户的需求满足客户的需求投资经验、投资属性、投资偏好、投资经验、投资属性、投资偏好、风险测试风险测试真实感、安全感、责任感真实感、安全感、责任感实现理财目标产品介绍实现理财目标产品介绍客户拓展的方法客户拓展的方法银行渠道开拓银行渠道开拓 目前主要营销渠道,后续有专门课程介绍非银行渠道开拓非银行渠道开拓缘故法 资料收集法转介绍法 信函开拓法陌生拜访法 社团开拓法随机开拓法 咨询开拓法目标市场开拓法 缘故法缘故法8定义:对缘故网络内的准客户进行的销售定义:对缘故网络内的准客户进行的销售理论基础:理论基础:乔乔吉拉德吉拉德250250定律:每一个客户后面都隐藏着定律:每一个客户后面都隐
4、藏着250250个客户!个客户!关键词:关键词:自信最重要,让周围的人知道你所从事的工作,会使你赢得自信最重要,让周围的人知道你所从事的工作,会使你赢得自信最重要,让周围的人知道你所从事的工作,会使你赢得自信最重要,让周围的人知道你所从事的工作,会使你赢得一片市场一片市场一片市场一片市场缘故法缘故法9主要方法主要方法五同法:五同法:同学,同乡,同事,同学,同好,同学,同乡,同事,同学,同好,同邻同邻名单整理名单整理试试看你能搜索多少?试试看你能搜索多少?转介绍法转介绍法定义:定义:透过推荐人(影响力中心)的推荐而获取透过推荐人(影响力中心)的推荐而获取新的准客户的方法新的准客户的方法 意义:意
5、义:是最稳定可靠的准客户来源是最稳定可靠的准客户来源是销售得以长期发展的生命线是销售得以长期发展的生命线转介绍法转介绍法11 认同证券投资认同证券投资 已开户的优质客户已开户的优质客户 交往广泛交往广泛 有亲和力,易接触有亲和力,易接触 热情、愿意帮助别人热情、愿意帮助别人 有职业优势有职业优势 有一定社会地位或生活地域优势有一定社会地位或生活地域优势推荐人轮廓:推荐人轮廓:转转介介绍绍要要点点 即即使使老老客客户户信信任任和和支支持持您您,但但只只有有不不到到1%1%的的老老客客户户会会主主动动向向业业务务同同仁仁提提供供转转介介名名单单.所所以以转转介介绍绍成成功功的的要要点点就就是是争争
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