电商竞争战略分析.doc

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电商竞争战略分析：拼物流还是售后服务？
　内容摘要 2011年底，坐着火箭发展的电商遭遇了一场电商的舆论骗局风暴。
　　有人认为“电子商务是个骗局，是严重的赔钱赚吆喝，是一种完全不赚钱的模式。”有人认为电商就是烧PE、VC的钱;有人笑侃“京东绑架了资本”，因为如果京东持续亏损、找不到盈利点，其“融资—扩张—再融资—再扩张”的模式，终会让投资方和企业共同走上一条不归的深渊。一语激起千层浪，电商受到了各方舆论狂风暴雨般的口诛笔伐，而京东在这次“骗局风暴”中更是深受各方的质疑。
对投资电商的资本方来说，投资电商意图上市在这场舆论的风暴中立刻演化成一场电商与投资方的赌局。电商吸引投资是骗局?还是赌局?电商竞争的本质是什么?是低价?是规模?是物流?还是售后服务?
关键字 规模 售后服务 未来竞争重点
　　以低价抢规模
　　一个行业，必须找到一个点才能快速的发展到一定规模，而电商要想发展规模，无疑价格战是最好的突破利器。京东率先打起价格战大旗，以价格战来冲击规模，在所有电商中，这种价格战又成为初始发展阶段的必经之路。
　　价格战的结果就是让京东超高速的增长。在2005年至2008年的4年间，京东商城的年销售额分别为3000万元、8000万元、3.6亿元和13.2亿元，平均复合增长率高达340%。2009年6月22日，B2C电子商务企业京东商城宣称，在11周年庆典当天(6月18日)的销售额突破3000万元，有效订单高达45000张!到了2010年期间，京东年销售额飙升至100亿元。2011年12月14日，京东商城图书全面启动降价，所有图书在京东价基础上再给会员打8折，矛头直指竞争对手当当网。京东与当当的图书大战直接导致的结果是，当当的毛利率从25.5%降至19.5%，虽然京东也牺牲了不少毛利率，但2011全年销售额达到309.6亿元，同比增长超过200%(此数据来源于易观报告)。
　　京东创立之初，由于规模小，又奉行低价策略，很多供应商都不愿意给其较多折扣。所以只有拼命的发展规模，以规模的增长来获取与生产商直接供应的谈判资本，随着规模的高速扩张，采购的话语权也逐渐在加强，目前京东的采购，90%都是生产商直供或者来自一级代理商。
　　价格成为京东冲击规模最有竞争力的武器，而销售额的急速飙升和不断进行的价格大战，都是为了扩大用户规模，而同时扩大品类的目的则是以用户规模来冲击销售规模，达到总体规模的增长。
　　而一份关于据一淘网发布的价格指数，让京东的价格战冲击规模的方向产生了疑问。据一淘2011年第四季度统计，在国内所有B2C商家中，京东商城在10月初和12月初，价格涨幅都超过了15%，远远高于其他B2C商家的0%-5%的涨幅。根据这一价格指数，当当网为价格起伏波动第二大的电商，亚马逊涨幅最高时也接近10%;与一淘网同样隶属阿里巴巴集团的天猫商品价格则是稳中有降。此价格指数一出，引发了京东和当当两家的激烈反击。京东发表声明，称“京东既没有也绝对不可能涨价15%，那纯属自杀行为”，并指阿里巴巴同为电商，发布牵涉竞争对手的报告缺乏公正性。
　　2012年2月8日，一份坊间流传的供货协议揭示了京东商城有意提升毛利的战略意图。该协议显示，京东商城要求其供货商给予京东商城20%毛利率、总额不低于100万元的毛利保底，并向京东商城缴纳每年20万元的品牌服务费。
　　京东价格战冲击规模的方向已经停止了吗?电商不就是拼价格吗?京东为什么不在继续搞进行价格战?以价格冲击规模不重要了?还是为了利润?抑或是京东不需要价格优势了?
　　物流规模的冲刺
　　有人说，电商竞争的本质就是价格，没有价格优势，消费者就会流失。但价格是消费者的唯一选择吗?如果价格合适，物流配送就不重要了吗?遇到节假日物流停摆怎么办?同样的价格条件下，消费者会选择物流快的还是慢的?消费者的购买体验在哪里?毫无疑问，以价格吸引住消费者后，排在价格之后的一个首要问题就是物流配送。从淘宝双11、双12的网购大战，快递爆仓、压单、停摆，快递物流在助推了网购井喷之后，物流配送成为电商发展的一个最大障碍。
　　京东在大家电项目中的买家评论中，差评也主要集中在物流配送环节，送货慢、送错货以及物流损伤，成为投拆最多的问题。
　　贯穿消费者物流配送的问题有两个，一个是物流配送的成本，一个是物流配送的投诉率。物流配送能占到运营成本的比例有多高?以唯品会为例其2008-2011年的仓储物流费用分别为61万、580.9万、4547.8万美元，占总营收比例分别为21.8%、17.8%、20%。从唯品会的数据可以看出，物流配送的费用已经占到了营收的20%，这对不能尽快盈利的电商来说无疑具有巨大的吸引力。而物流配送的投诉更足以让电商失去更多的消费者，京东给出的物流投诉数据显示“第三方物流的投诉率是京东自有物流的12倍”。为了降低投诉率，更为了降低物流配送的高昂成本，京东开始了自建物流之路。
　　2009年投资达2000万元成立上海圆迈快递公司，将所融资金的70%全掷在仓储和物流上。目前京东已在华北、华东、华南、西南建立了四大覆盖全国各大城市的物流中心;在天津、苏州、杭州、南京、深圳、武汉、厦门等40余座重点城市建立了配送站;此外，京东还正在筹建一个叫“亚洲一号”的现代化仓库，这个仓库“有鸟巢的8倍那么大”。2011年开工建设7个一级物流中心和25个二级物流中心未来3年将投资50亿元~60亿元进行物流建设。
　　电商对于物流的依赖有多重?“希望十年以后，在中国任何一个地方，人们只要在网上下订单，最多八个小时货物就能送到家，形成真正的农村都市化。”马云描绘出这个物流远景，已经为电商物流提供了一个更形象的发展远景。阿里集团宣称将与其金融合作伙伴投资200亿-300亿元人民币，逐步在全国建立起一个立体式的仓储网络体系。
　　2012年2月20日，京东称2011年物流和信息系统建设已投资35个亿，包括土地、房产、设备采购，已有超过1300家商家共享京东物流，包裹数超过4000单。阿里巴巴宣称自建物流，京东、凡客自建物流的模式被业界认可成为电商竞争下一轮的冲刺，在物流冲刺的带动下，好乐买等一类垂直电商也开始自建物流。
　　从物流的争夺战来看，物流成为电商产业链的重要一环，各家电商奋力发展物流，虽然各家物流服务的水平不一，但当物流被集体性的当做竞争力的时候，物流的竞争将很快转移到产业链的另一环。
　　竞争转移到售后服务
　　价格战引来了2500万的用户，销售额冲击到309.6亿元，为了提高消费者的消费粘性扩充了11大类的产品，那如何让已有的消费者继续提高消费粘性和忠诚度?物流配送的限时和售后服务首当其冲的摆在了面前?2010年，京东商城在北京等城市率先推出"211限时达"配送服务，在全国实现"售后100分"服务承诺，随后又推出"全国上门取件"、"先行赔付"、7×24小时客服电话等专业服务。不过即便如此，还是依然存在诸多投诉，因为在节假日或促销日，京东的承诺根本无法兑现。
　　在京东的初始发展中，退货产品翻新重卖、送货慢、送错货、物流损伤以及客户维权困难成为投拆最多的问题，而这涉及供应商、内部管理、物流、售后服务诸多领域，如果这些问题不解决，势必造成大量忠诚客户逐渐流失。
　　从电商的整个供应链来说，采购——推广——物流配送——售后服务构成了其整个的供应链，在初始的竞争中，价格战是为了推广，也是为了提高采购的话语权和快速发展规模。但当规模发展到一定阶段，物流配送对于消费者的粘性和产品门类的扩充更具有重要的意义，一方面物流配送速度和服务水平对于消费者的购物体验有着持续的粘性效应，另一方面为了满足消费者的多元化消费特点必须推出更多的产品品类来满足消费者的需求。当物流不再成为电商竞争的点，也就意味着最后的竞争点转移到了供应链的最末端，售后服务的作用对于已有的2500万消费者就会起到是否具有粘性?是否具有忠诚度的唯一标准，还将影响到后续的消费者规模增长。从这个角度说，售后服务将成为电商产业链物流竞争之后的另一个竞争点。
　　未来竞争重点?　　
　　从京东的用户规模来说，其用户增长的潜力依然巨大;从平台的开放来说，京东自有货品与引进的其他商家这种模式又与天猫(淘宝商城)有着趋同的模式，不同的是京东自有货品管理要比天猫这种单一的平台又增加了更多的成本。从物流上相比，一旦京东把全国的物流基地建设完毕，其配送的时间、速度、服务水平等更易控制，这种物流的竞争优势将吸引更多的商家，天猫在物流上的购物体验将落后于京东，而这样会让天猫丧失更多的消费者和商家。
　　很多人都认为电商靠价格战不会赚钱，那也就意味着价格战不会成为电商的主流，只能是一种吸引消费者的策略性手段，促销才是电商吸引消费者的主要策略。如同大型超市在定价方面的策略一样，会形成10%-20%的低价产品和促销产品，20%-30%的平价商品，来带动其余产品的销售，再加上物流和售后服务的竞争差别，消费者很容易被吸引并形成习惯性消费。以京东和天猫类比，京东由于有自由货品的控制，可以随时进行大规模的和不间断的促销，而天猫由于是纯平台式模式在这方面肯定要落后于京东，这对于消费者数量的争夺和发展将起到很大的作用。
从京东及各家电商自建物流的速度看，目前电商的竞争，还处于产业链中物流竞争的阶段，处于产业链上的各个点的竞争，一旦各个点的竞争达到差别不大，如从物流的竞争转移到售后服务竞争，那后续的竞争将是对于整个产业链的管理竞争。说到底，电商竞争的重点，从产品——用户——规模——物流——售后这个雪球一旦滚动起来，冲击的是产业链的滚动发展速度，谁在产业链中的各个竞争点式竞争的速度最快，谁也就注定会势不可挡的崛起。
　总结　一个零售商如果从一个单纯的零售商变身成服务商，其盈利模式都会跟着发生改变。但对于京东来说，做任何预测都为时过早。

下面是古文鉴赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除！！谢谢！！

九歌·湘君 屈原  朗诵：路英

君不行兮夷犹，蹇谁留兮中洲。 
美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。 
令沅湘兮无波，使江水兮安流。 
望夫君兮未来，吹参差兮谁思。 
驾飞龙兮北征，邅吾道兮洞庭。 
薜荔柏兮蕙绸，荪桡兮兰旌。 
望涔阳兮极浦，横大江兮扬灵。 
扬灵兮未极，女婵媛兮为余太息。 
横流涕兮潺湲，隐思君兮陫侧。 
桂棹兮兰枻，斫冰兮积雪。 
采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。 
心不同兮媒劳，恩不甚兮轻绝。 
石濑兮浅浅，飞龙兮翩翩。 
交不忠兮怨长，期不信兮告余以不闲。 
朝骋骛兮江皋，夕弭节兮北渚。她含着笑，切着冰屑悉索的萝卜，  
她含着笑，用手掏着猪吃的麦糟，  
她含着笑，扇着炖肉的炉子的火，  
她含着笑，背了团箕到广场上去  
晒好那些大豆和小麦，  
大堰河，为了生活，  
在她流尽了她的乳液之后，  
她就用抱过我的两臂，劳动了。  
大堰河，深爱着她的乳儿；  
在年节里，为了他，忙着切那冬米的糖，  
为了他，常悄悄地走到村边的她的家里去，  
为了他，走到她的身边叫一声“妈”，  
大堰河，把他画的大红大绿的关云长  
贴在灶边的墙上，  
大堰河，会对她的邻居夸口赞美她的乳儿；  
大堰河曾做了一个不能对人说的梦：  
在梦里，她吃着她的乳儿的婚酒，  
坐在辉煌的结彩的堂上，  
而她的娇美的媳妇亲切的叫她“婆婆”  
…………  
大堰河，深爱她的乳儿！  
大堰河，在她的梦没有做醒的时候已死了。  
她死时，乳儿不在她的旁侧，  
她死时，平时打骂她的丈夫也为她流泪，  
五个儿子，个个哭得很悲，  
她死时，轻轻地呼着她的乳儿的名字，  
大堰河，已死了，  
她死时，乳儿不在她的旁侧。  
大堰河，含泪的去了！  
同着四十几年的人世生活的凌侮，  
同着数不尽的奴隶的凄苦，  
同着四块钱的棺材和几束稻草，  
同着几尺长方的埋棺材的土地，  
同着一手把的纸钱的灰，  
大堰河，她含泪的去了。  
这是大堰河所不知道的：  
她的醉酒的丈夫已死去，  
大儿做了土匪，  
第二个死在炮火的烟里，  
第三，第四，第五  
而我，我是在写着给予这不公道的世界的咒语。  
当我经了长长的飘泊回到故土时，  
在山腰里，田野上，  
兄弟们碰见时，是比六七年 
鸟次兮屋上，水周兮堂下。 
捐余玦兮江中，遗余佩兮澧浦。 
采芳洲兮杜若，将以遗兮下女。 
时不可兮再得，聊逍遥兮容与。

注释
    ①湘君：湘水之神，男性。一说即巡视南方时死于苍梧的舜。
    ②君：指湘君。夷犹：迟疑不决。
    ③蹇(jian3简)：发语词。洲：水中陆地。
    ④要眇(miao3秒)：美好的样子。宜修：恰到好处的修饰。
    ⑤沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。
    ⑥沅湘：沅水和湘水，都在湖南。无波：不起波浪。
    ⑦夫：语助词。
    ⑧参差：高低错落不齐，此指排箫，相传为舜所造。
    ⑨飞龙：雕有龙形的船只。北征：北行。
    ⑩邅(zhan1沾)：转变。洞庭：洞庭湖。
    ⑾薜荔：蔓生香草。柏(bo2伯)：通“箔”，帘子。蕙：香草名。绸：帷帐。
    ⑿荪：香草，即石菖蒲。桡(rao2饶)：短桨。兰：兰草：旌：旗杆顶上的饰物。
    ⒀涔(cen2岑)阳：在涔水北岸，洞庭湖西北。极浦：遥远的水边。
    ⒁横：横渡。扬灵：显扬精诚。一说即扬舲，扬帆前进。
    ⒂极：至，到达。
    ⒂女：侍女。婵媛：眷念多情的样子。
    ⒃横：横溢。潺湲(yuan2援)：缓慢流动的样子。
    ⒅陫(pei2培)侧：即“悱恻”，内心悲痛的样子。
    (19)櫂(zhao4棹)：同“棹”，长桨。枻(yi4弈)：短桨。
    (20)斲(zhuo2琢)：砍。
    (21)搴(qian1千)：拔取。芙蓉：荷花。木末：树梢。
    (22)媒：媒人。劳：徒劳。
    (23)甚：深厚。轻绝：轻易断绝。
    (24)石濑：石上急流。浅(jian1间)浅：水流湍急的样子。
    (25)翩翩：轻盈快疾的样子。
    (26)交：交往。
    (27)期：相约。不闲：没有空闲。
    (28)鼂(zhao1招)：同“朝”，早晨。骋骛(wu4务)：急行。皋：水旁高地。
    (29)弭(mi3米)：停止。节：策，马鞭。渚：水边。
    (30)次：止息。(31)周：周流。
    (32)捐：抛弃。玦(jue1决)：环形玉佩。
    (33)遗(yi2仪)：留下。佩：佩饰。醴(li3里)：澧水，在湖南，流入洞庭湖。
    (34)芳洲：水中的芳草地。杜若：香草名。
    (35)遗(wei4味)：赠予。下女：指身边侍女。
    (36)聊：暂且。容与：舒缓放松的样子。

译文
君不行兮夷犹， 神君迟疑犹豫徘徊不肯向前，
蹇谁留兮中洲？ 你为谁滞留在水中的岛上呢？
美要眇兮宜修， 我容颜妙丽装饰也恰倒好处，
沛吾乘兮桂舟。 急速地乘坐上我那桂木小舟。
令沅、湘兮无波， 叫沅湘之水柔媚得波澜不生，
使江水兮安流。 让长江之水平静地缓缓前行。
望夫君兮未来， 盼望着你啊你为何还不到来，
吹参差兮谁思！ 吹起洞箫寄托我的思念之情！
驾飞龙兮北征， 用飞龙驾舟急速地向北行驶，
邅吾道兮洞庭。 改变我的道路引舟直达洞庭。
薜荔柏兮蕙绸， 用薜荔做门帘用蕙草做床帐，
荪桡兮兰旌。 以香荪装饰船桨以兰草为旗。
望涔阳兮极浦， 遥望涔阳啊在那辽远的水边，
横大江兮扬灵。 大江横陈面前彰显你的威灵。
扬灵兮未极， 难道你的威灵彰显还没终止？
女婵媛兮为余太息！ 我心中为你发出长长的叹息。
横流涕兮潺湲， 眼中的清泪似小溪潺潺流下，
隐思君兮陫侧。 暗地里思念你心中充满悲伤。
桂棹兮兰枻， 想用桂木作成桨兰木作成舵，
斫冰兮积雪。 劈开你坚冰积雪也似的情怀。
采薜荔兮水中， 却似在水中采集陆生的薜荔，
搴芙蓉兮木末。 更似爬树梢采摘水生的芙蓉。
心不同兮媒劳， 两心不相通让媒妁徒劳无功，
恩不甚兮轻绝。 恩爱不深切就会轻易的断绝。
石濑兮浅浅， 留连着沙石滩上浅浅的流水，
飞龙兮翩翩。 等待着你驾着飞龙翩然降临。
交不忠兮怨长， 你交情不忠徒增我多少幽怨，
期不信兮告余以不间。 既相约又失信却说没有时间。
朝骋骛兮江皋， 早晨我驾车在江边急急奔驰，
夕弭节兮北渚。 晚间我停鞭在北岸滩头休息。
鸟次兮屋上， 众鸟栖息在这空闲的屋顶上，
水周兮堂下。 空屋的四周有流水迂缓围绕。
捐余玦兮江中， 将你赠的玉制扳指置于江中，
遗余佩兮澧浦。 将你赠的玉佩放在澧水岸边。
采芳洲兮杜若， 采来香草装饰这芬芳的洲渎，
将以遗兮下女。 这一切都是你留给我的信物。
时不可兮再得， 难道那往昔的时光不可再得，
聊逍遥兮容与。 暂且慢步洲头排除心中烦恼。

赏析  
    在屈原根据楚地民间祭神曲创作的《九歌》中，《湘君》和《湘夫人》是两首最富生活情趣和浪漫色彩的作品。人们在欣赏和赞叹它们独特的南国风情和动人的艺术魅力时，却对湘君和湘夫人的实际身份迷惑不解，进行了长时间的探讨、争论。 
　　从有关的先秦古籍来看，尽管《楚辞》的《远游》篇中提到“二女”和“湘灵”，《山海经·中山经》中说“洞庭之山……帝之二女居之，是常游于江渊”，但都没有像后来的注释把湘君指为南巡道死的舜、把湘夫人说成追赶他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的迹象。最初把两者结合在一起的是《史记·秦始皇本纪》。书中记载秦始皇巡游至湘山(即今洞庭湖君山)时，“上问博士曰:‘湘君何神？’博士对曰:‘闻之，尧女，舜之妻，而葬此。’”后来刘向的《列女传》也说舜“二妃死于江、湘之间，俗谓之湘君”。这就明确指出湘君就是舜的两个妃子，但未涉及湘夫人。到了东汉王逸为《楚辞》作注时，鉴于二妃是女性，只适合于湘夫人，于是便把湘君另指为“湘水之神”。对于这种解释。唐代韩愈并不满意，他在《黄陵庙碑》中认为湘君是娥皇，因为是正妃故得称“君”；女英是次妃，因称“夫人”。以后宋代洪兴祖《楚辞补注》、朱熹《楚辞集注》皆从其说。这一说法的优点在于把湘君和湘夫人分属两人，虽避免了以湘夫人兼指二妃的麻烦，但仍没有解决两人的性别差异，从而为诠释作品中显而易见的男女相恋之情留下了困难。有鉴于此，明末清初的王夫之在《楚辞通释》中采取了比较通脱的说法，即把湘君说成是湘水之神，把湘夫人说成是他的配偶，而不再拘泥于按舜与二妃的传说一一指实。应该说这样的理解，比较符合作品的实际，因而也比较可取。 
　　虽然舜和二妃的传说给探求湘君和湘夫人的本事带来了不少难以自圆的穿凿附会，但是如果把这一传说在屈原创作《九歌》时已广为流传、传说与创作的地域完全吻合、《湘夫人》中又有“帝子”的字样很容易使人联想到尧之二女等等因素考虑在内，则传说的某些因子如舜与二妃飘泊山川、会合无由等，为作品所借鉴和吸取也并不是没有可能的。因此既注意到传说对作品可能产生的影响，又不拘泥于传说的具体人事，应该成为我们理解和欣赏这两篇作品的基点。 
　　由此出发，不难看出作为祭神歌曲，《湘君》和《湘夫人》是一个前后相连的整体，甚至可以看作同一乐章的两个部分。这不仅是因为两篇作品都以“北渚”相同的地点暗中衔接，而且还由于它们的末段，内容和语意几乎完全相同，以至被认为是祭祀时歌咏者的合唱(见姜亮夫《屈原赋校注》)。  
　　这首《湘君》由女神的扮演者演唱，表达了因男神未能如约前来而产生的失望、怀疑、哀伤、埋怨的复杂感情。第一段写美丽的湘夫人在作了一番精心的打扮后，乘着小船兴致勃勃地来到与湘君约会的地点，可是却不见湘君前来，于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排箫。首二句以问句出之，一上来就用心中的怀疑揭出爱而不见的事实，为整首歌的抒情作了明确的铺垫。以下二句说为了这次约会，她曾进行了认真的准备，把本已姣好的姿容修饰得恰到好处，然后才驾舟而来。这说明她十分看重这个见面的机会，内心对湘君充满了爱恋。正是在这种心理的支配下，她甚至虔诚地祈祷沅湘的江水风平浪静，能使湘君顺利赴约。然而久望之下，仍不见他到来，便只能吹起声声幽咽的排箫，来倾吐对湘君的无限思念。这一段的描述，让人看到了一幅望断秋水的佳人图。 
　　第二段接写湘君久等不至，湘夫人便驾着轻舟向北往洞庭湖去寻找，忙碌地奔波在湖中江岸，结果依然不见湘君的踪影。作品在这里把对湘夫人四出寻找的行程和她的内心感受紧密地结合在一起。你看她先是驾着龙舟北出湘浦，转道洞庭，这时她显然对找到湘君满怀希望；可是除了眼前浩渺的湖水和装饰精美的小船外，一无所见；她失望之余仍不甘心，于是放眼远眺涔阳，企盼能捕捉到湘君的行踪；然而这一切都毫无结果，她的心灵便再次横越大江，遍寻沅湘一带的广大水域，最终还是没有找到。如此深情的企盼和如此执着的追求，使得身边的侍女也为她叹息起来。正是旁人的这种叹息，深深地触动和刺激了湘夫人，把翻滚在她内心的感情波澜一下子推向了汹涌澎湃的高潮，使她止不住泪水纵横，一想起湘君的失约就心中阵阵作痛。 
　　第三段主要是失望至极的怨恨之情的直接宣泄。首二句写湘夫人经多方努力不见湘君之后，仍漫无目的地泛舟水中，那如划开冰雪的船桨虽然还在摆动，但给人的感觉只是她行动的迟缓沉重和机械重复。接着用在水中摘采薜荔和树上收取芙蓉的比喻，既总结以上追求不过是一种徒劳而已，同时也为后面对湘君“心不同”、“恩不甚”、“交不忠”、“期不信”的一连串斥责和埋怨起兴。这是湘夫人在极度失望的情况下说出的激愤语，它在表面的绝情和激烈的责备中，深含着希望一次次破灭的强烈痛苦；而它的原动力，又来自对湘君无法回避的深爱，正所谓爱之愈深，责之愈切，它把一个大胆追求爱情的女子的内心世界表现得淋漓尽致。 
　　第四段可分二层。前四句为第一层，补叙出湘夫人浮湖横江从早到晚的时间，并再次强调当她兜了一大圈仍回到约会地“北渚”时，还是没有见到湘君。从“捐余玦”至末为第二层，也是整首乐曲的卒章。把玉环抛入江中。把佩饰留在岸边，是湘夫人在过激情绪支配下做出的过激行动。以常理推测，这玉环和佩饰当是湘君给她的定情之物。现在他既然不念前情，一再失约，那么这些代表爱慕和忠贞的信物又留着何用，不如把它们抛弃算了。这一举动，也是上述四个“不”字的必然结果。读到这里，人们同情惋惜之余，还不免多有遗憾。最后四句又作转折：当湘夫人心情逐渐平静下来，在水中的芳草地上采集杜若准备送给安慰她的侍女时，一种机不可失、时不再来的感觉油然而生。于是她决定“风物长宜放眼量”，从长计议，松弛一下绷紧的心弦，慢慢等待。这样的结尾使整个故事和全首歌曲都余音袅袅，并与篇首的疑问遥相呼应，同样给人留下了想像的悬念 . 

丰乐亭游春三首 欧阳修  朗诵：焦晃

绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。
鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。 

春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。
行到亭前逢太守，篮舆酩酊插花归。 

红树青山日欲斜，长郊草色绿无涯。
游人不管春将尽，来往亭前踏落花。

作者简介
　　欧阳修(1007～1072年)【注音】 ōu yáng xiū ，字永叔，自号醉翁，晚年号六一居士，谥号文忠，世称欧阳文忠公，吉安永丰（今属江西）人[自称庐陵人]，汉族，因吉州原属庐陵郡,出生于绵州（今四川绵阳）北宋时期政治家、文学家、史学家和诗人。与唐韩愈，柳宗元，宋王安石，苏洵，苏轼，苏辙，曾巩合称“唐宋八大家”。
说明
　　诗人于庆历六年（1046）在滁州郊外山林间造了丰乐亭，第二年三月写了丰乐亭游春三首绝句，这里选一首。诗中描写诗人尽情春游，如醉如痴，简直不肯放过春天的样子。可以说，这是《画眉鸟》诗中“自在啼”的一个非常形象化的注脚。 
　　绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。
　　鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。 
　　春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。
　　行到亭前逢太守，篮舆酩酊插花归。 
　　丰乐亭游春 欧阳修 
　　红树青山日欲斜，长郊草色绿无涯。游人不管春将老，来往亭前踏落花。 
解释
　　①丰乐亭--位于滁州西南，背依丰山，下临幽谷泉，景色幽雅秀丽。②长郊--广阔的郊野。绿无涯--绿色一望无际。③春将老--春天快要过去了。
翻译
　　将要偏西的太阳,映着红艳艳的花树和青翠的山峰, 
　　广阔的原野上,碧绿的草色一望无边无涯, 
　　游人们顾不得春天即将结束, 
　　还在亭前来来往往,踏着地上的落花
　　这首诗写暮春时节一望无际、郁郁葱葱的美景,写了暮春时节草木青翠、落红满地的特征。表达了游人对此怀着喜爱和恋恋不舍的感情 
　　诗离不开景物的描写，诗歌的意境是通过景物来表现的。因此，要体味一首诗的意境，可从诗中描写的景物着手。欧阳修的《丰乐亭游春》描写的是暮春时节丰乐亭周围的景色及游人尽兴游春的情怀，通过诗中的“红树”、“青山”、“绿草”、“落花”等景物来表现这种意境。 
　　此篇写惜春之情。美好的春天即将过去，丰乐亭边落花满地。到了红日西斜时，游人们还依依不舍，在亭前盘桓，欣赏着暮春景色。这两句看似无情却有情，同他在《戏答元珍》中所说的“曾是洛阳花下客，野芳虽晚不须嗟”，以及他在《啼鸟》中所说的“身闲酒美惜光景，惟恐鸟散花飘零”，写的是同样的感情：这就是对美好春光的留恋与怜惜。

东大学任教。1926年底返沪后主持创造社出版部工作，主编《创造月刊》、《洪水》半月刊，发表了《小说沦》、《戏剧论》等大量文艺论著。 
    1928年加入太阳社，并在鲁迅支持下，主编《大众文艺》。1930年3月，中国左翼作家联盟成立，为发起人之一。12月，小说《迟桂花》发表。 
    1933年4月移居杭州后，写了大量山水游记和诗词。1936年任福建省府参议。1938年，赴武汉参加军委会政治部第三厅的抗日宣传工作，并在中华全国文艺界抗敌协会成立大会上当选为常务理事。 
    1938年12月至新加坡，主编《星洲日报》等报刊副刊，写了大量政论、短评和诗词。194念碑上，也将永远铭刻着郁达夫烈士的名字。
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