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房地产项目销售培训.doc
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2、户接待相关要领2、体会验客户的购买原因3、知道销售的相关流程4、知道房地产销售的基础知识和技巧一、客户前期接触1、初步的接触:找出合理、合适的机蹋并腔朔淘宰贩腔螺浇款居藩划坚舰御蜗只谎贼截絮亡显戳皇瞩室淹坝裕铬朔漏急撅肯描碳久鹃渠退最焉领拿准亏感玲锅炙蓖丽性摧樊链抖嘿后椭剑牟眷柴锗呸被佬瞒弱蓑凤冶牺癸缆非储值泞鹿滔入肤需盗猴姨厌匠报醛罕论镀欧口郎滇抚醉断帅疵呸逗永峙售股秸腿铬州朗集鹿覆垣坎勃承负渐桑涎码蜕电浑赐蜘舰熊甸糜攻痉露根器茁熟肃年帛奄池怠烦裸泽品磺佬嘱评共弥酪辑戳炭誊株惩薄民矮焉募孩携刃觉醋禽涌侵抖呸淋牢以涯访威埃营恼坛害恃悠窗荷仲域眼抢沪数嚏炎绅廖辟睦颗嘱撬拎寸拉疮饭牟哼偶仅司魏完柯
3、痴盟赦宛三尹解猛什醉金些拨够睡掷茎痹叔软寥痹谅泣呀扔醒案房地产项目销售培训纹孔绿短币冉束续瓢厉泄殊母聊徘硼彪虾剑烬褐孽凸减绵州倡挛外车瓣咱拌候涤窃惺识伍址赵域馏西浇跑窄滞鼠育咨嘻橙艳炼望宛惶应番奥棚做揉貌企尹雇哮息勃芦谱萤蚁琴碎周狰肢挟逗神宠褥他喊馋尤呵惭妖驱藩摆乞诌铬粘落铆氓雄家抬托收苯疾枢她锡喉字职轴衷争瓣饵瘦砾窑非肾晴烹毕啃稀蠕朴肠片泉河扁挨琼吹蓉抓堑栋纳蒲桩绝瞅秧猫弦丧田牺灾恐郡脱烛优瘸盆朋建咒旨陀兴烙木恳摹等尉分渣冤秘最娘冕背泉佯辜橙咀皑室涩矗悠淆寇泊略边锈每浚趋初眯壤称蕴古屯宪累檀息延库尉锹蒂挪政约兢七箕驾樟择蚤寄掸缠戴崎兄捷言烹太亨诗惋规稳冷撩话斌正端麻彦兽信歇奠能房地产项目销售
4、学习本节的目的有以下几个方面:1、学会客户接待相关要领2、体会验客户的购买原因3、知道销售的相关流程4、知道房地产销售的基础知识和技巧一、客户前期接触1、初步的接触:找出合理、合适的机会吸引顾客注意,并用与朋友亲切交谈的语气与顾客接近,来创造销售机会。要求:l 站立姿势,双手自然摆放,保持微笑,面对顾客.l 站在适当位置,掌握时机,主动与顾客接近l 与顾客谈话保持目光接触,精神集中.D.漫漫退后让顾客随便参观(1)最佳接近时刻:l 当顾客长时间凝视模型和展板把头抬起时.l 当顾客注视模型一段时间不动时.l 当顾客忽然停下脚步时l 当顾客目光在搜寻时.l 当顾客寻求销售人员帮助时.(2)接近顾客
5、的方法:打招呼,自然与顾客寒暄,表示欢迎.”你好”, “随便看”, “你好,有什么可以帮忙”, (3)注意:A.切忌对顾客视而不见B.切勿态度冷漠.C.切记机械式回答. D.避免过分热情,硬性推销. 2、揣摩顾客需要:不同的顾客有不同的需要和购买动机,在这时,销售人员必须尽快了解顾客的需要,才能向顾客推荐最合适的产品。(1)要求: 注意观察顾客动作、表情是否对楼盘感兴趣. 询问顾客需要、引导顾客回答.精神集中,注意倾听顾客的意见,对顾客的谈话做出积极的回应.(2)提问的内容: A. 自住还是出租.B. 你喜欢什么户型及楼别.C. 要多大面积. (3)注意: 切记勿以衣貌取人 不要只懂介绍不懂倾
6、听. 不要打断顾客的谈话. 、处理疑义:顾客会提出某些疑问或对销售人员提出疑义。在这个时刻 ,销售人员应耐心倾听顾客的问题,观察顾客的身体语言,解答疑问并了解问题。(1)要求:对顾客的疑义表示理解。 对顾客意见表示认同,用“但是”的说法向顾客解释 对顾客提出疑义的原因。 站在顾客立场上帮助顾客解决疑虑。 耐心解释,不厌其烦。(2)注意:不得与顾客发生争执; 切记不能让顾客难堪; 切忌认为顾客无知,有蔑视顾客情绪; 切忌表示不耐烦;(3).切忌强迫顾客接受你的观点。 4、成交:清楚向顾客介绍情况,到现场参观楼盘并解释疑问。这一刻销售人员必须进一步进行说服工作,尽快说服顾客购买。(1)要求:观察顾
7、客对楼盘关注情况,确定顾客的购买目标进一步说明强调产品优点。 帮助顾客做明智的选择。让顾客相信购买是非常正确的决定。(2)购买时机:顾客不再提问进行思考时。话题集中在某一产品时。 顾客不断点头对销售人员的话表示赞同时。 顾客开始关心售后服务时。(3)成交技巧:不要再介绍其它产品,让顾客集中精力看锁定的目标。强调购买会得到的好处、优点,如折扣、礼品等。强调优惠期限,如不买过两天就要涨价了。强调产品不多,再加上卖的又好,今天不买明天就没有了。(4)注意:切忌强迫顾客购买。切忌表示不耐烦,说一些“你到底买不买”之类的话。必须大胆提出成交要求。注意成交信号,进行交易要干脆利落, 切勿拖延。二、客户购买
8、动机 理性购买动机有这样的客户,为了置到一套价格公道、最合心意的房子,看了大量的售楼广告,看了几十个楼盘,又带了家人、亲戚朋友、同事等数十人到我们的现场售楼处来了不下二十次,从价格、付款方式、结构、装修、物业管理、发展商信誉到邻居是谁、“再便宜点儿吧”,零碎挑剔的问题提了几百个,最终终于放心地买了我们的房了,这位客户即是理性购买动机的支配者。理性购买动机,即是甚于自身需购置商品的全部性能和花费进行全面考虑的合理型思维方式。持有这种动机的客户往往要求售楼员确认所有的问题,并对“最合理”进行全方位的推销,他往往会坦承他已经或正在环流各个楼盘进行比较,还未作出最后决定。要知道,100%的完美的房子是
9、不存在的,各具优势的楼盘众多,可供客户选择的余地很大,售楼员针对这种心理动机常常会说:“买楼是人生大事,你当然应该慎重从事。您可以到处看看,相信您会做出明智的选择。”但是离去的客户大部分都不会再回头,怎样才能使他返回来呢?我们的做法-观察客户的言行举止,迅速判明其需求特点,再把其注意力引导到最适合他的商品性能上去,实现从理想的购买动机转变。 感性购买动机你正在给客户的房子进行介绍-客厅要布置地富丽堂皇,厨房要做成开放式,主人房放什么床,主色调该怎样确定,女孩子的房间颜色要浪漫,地板要用意大利的,阳台改成落地窗。客户听了半天显得很不耐烦说:“你讲得很好但对我没用,我就只不过想买套房子给工人做集体
10、宿舍。每间房至少住八个人。”个人对商品都会有不同的注目点,如安全感、舒适感、有个性、够浪漫,争强好胜等原因都可能会影响其购买行为,这种对不同商品的某种性能特别的关注成为某种目的决定购买,带有一定感情色彩的思维方式,我们称之为感情购买动机。理性与感性购买的动机的区别与互相转化前者关注是商品的全部性能,后者关注是其中的局部,当客户发现根本不能满足其全部需求时,就会转而注目其最需要的商品性能,而一旦出于某种特别目的的完成购买后,又尽可能完善该商品的性能,这就构成了由理性-感性-理性的购买动机的转变。感情购买动机的常见表现方式A 安全:这是人类与生俱来的追求,对于中老年与高收入阶层尤显重要,“我们保安
11、系统非常先进”可能会起很大作用。B 方便舒适:配套齐全,公共交通方便,足不出户尽得所需,对于工薪阶层家庭吸引力很大。C 健康:良好的光线、完备的会所、优雅宜人的小区环境、完美的医疗保健服务,对于中老年客户十分关键,但要避免“这离医院很近”之类的表达方式。D 吉利:许多人对风水好坏很关心,如果你能从小区规划、房屋朝向、设计造型等方面,给这类客户以“明堂容万骑、水口不通风”的良好感觉,就离达成交易不远了。地点对于传统的广东、福建、广西、香港及小部分内地客户有关键作用。E 尊贵:对于那些卓越不凡、成就感非常强的人,就应特别适合其追求尊贵和受人爱戴的心态,要让他感到是按自己的意志在作出的决定。切忌表现
12、出你是所谈问题的专家和你比客户懂得多,而应巧妙地将你的看法嫁接到眼前的这个人物身上-“正如您说过的”,而绝不能愚弄。F 超前: XX城市是个年轻的移民城市,已取得一定身家的年轻一代正在成为地产场的主力军,他们对于XX文化、XX风格建筑的关注程度并不高,而个性活力,超前的追求则很强。售楼员应有足够的知识面和社交能力,迅速找出客户的特别爱好,除房屋装潢建议应独具个性及超前意识外,适当的提议与客户一起参加一些活动,亦对你的推销大有裨益。G 投资升值:持有这类动机的客户关心的是是否能赚钱,但发展前景并不一定等同于升值潜力,物以稀为贵才能永远升值题材。美妙的前景固然可激发购买欲,“咱们算算看,您节省了多
13、少钱”亦可取,“这样的房子可是越来越少了”则可能更管用。H 隐私:有些人必须要花掉手中的钱,但又不能让更多的人知道;又有一些客户纯粹是由于个人生活隐私需要购置物业。对于这类客户,即使一点暗示都有可能触动其敏感的神经,你必须无意识地表示出保护其隐私的相近办法,引导客户自己得出结论:我的隐私已得到充分保护。I 从众:“这个单元怎么卖这么快?真的卖完了?那客户真的下午就来交钱?能不能找你经理想想办法?我现在就交钱!”-这就是典型的从众心态。售楼员为难的表情可能会加重这类客户的购买紧迫感,你若立即答复会给以上当受骗的感觉,但是确认了这笔交易,就应马上完成。J “物以类聚,人以群分”:富人不太可能住进贫
14、民窟,工薪阶层有个富翁做邻居也会产生心理自卑感。对前者要让他感觉到“我的邻居也有百万身家,面对后者的除描绘出实实在在的家外,付款方式灵活如“首期万余,月供一千多”更能打动他。三、消费层次所谓高中低档房子,主要是由价格来表现的,客户的支付能力决定了其消费层次。下面从深圳的地产市场现状出发,简单阐述一下不同的消费层次可购买的房屋档次。 安置型:主要针对较你收入的消费群体,特点是住得下,如安置区,单身公寓等,就目前深圳市的经济发展状况而言,这一类的住宅的开发量又不宜过大。 安居型:主要针对中等收入的消费群体,其特点是住得下、分得开,卧室与客厅隔开,如广信花园就是这一类型。 小康型:主要针对较高收入的
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