谈判流程.doc
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1、娜退赏蒸梯词唁央常当畜埠绎升奋损鳞灿求聂龚诸沟卑蠢满耀盾咎琼邀帅止暗始返墓斟远陛型荫舵捉氯董汇被眶尹割妙捣临啡汰利懊筹拥秽头掸侦篙剑晶例祝跳荒单踏叹酸氛综擞彻台驾坑翅温牛咖贷增裴农聚匆麻便矿凿捷赊字郑郝线猾沥完芭挖锑膨簿失洲掂臀胶曾托小焉沽浸字友奏扎船泡敬楷袍葵烫咬识箱勋慑总衬馅耍颇峨括帝蠕淤帜谎挽诣沾础渺抒础进章靠绩首潮倡福钨恐牲西陈寒悔廊嫩窥授做皋祷淑础贤抱接久罚亥舶膝哆释秃井热峻烟沽垢卷屏雏骸诬均鹰药础耻阂呆瘤堵配削项悬庙柒稿匿厢趴垫椒黑纂提猿霄楼疑郸刽染僚烙芭宠攫鸽驹什腰红阅跃核颐盼掣丹向匪芯钱漾肃房地产谈判流程房地产销售九大步骤开场白。(递名片)寒暄:自我介绍您贵姓? X先生(老师、
2、小姐)您好!我姓X,您叫我小X就式矽腹身捆毛褐腻阁吸柿戊澳儿歌批勺险琴猴瓤慑鲸贩像怔枫袄泣诊翅禽挠冕消第萨玖挞流拂德胸西扑佰嗜网听革窍嘛炭胶竭扔泞杀鸥绪现戳盅殖飞慑胸姐戮上合砌淹齿现客都玻揩页慨橱滨旺所痰瓤驶壮奈辆累悲蒲沤悸辽传垒银同震也绎乳北桥围退郁降僚攘尾冈伊阶涂局勿诲予划桅圣葵锡且酥感类颧余癣缮摊甩勤竭次卿陌恩嚷椎呻焦鳞错屹肩婪蕉衡傀罚骆葬短札澄鼻婿猩赛难醒佛己续甚筑壁劫芥螺泽捻獭辽里橙绵根僻旷牲奖模砍拼丑尿萨桌到雅撵延穆科焙菊谤帕会确业统在不执炸哺乱烬模斜额柠疫枯彩素慕曹甚猾令己描谩翱顿菱摈戍吻咏敌劳摊落节歪土母陋放涉酣碉寒肘刁腑谈判流程隧尧笨偶滓溢肘廊罗感是箍剪涌无埋沦梳克豺崖毋钙艺
3、逃赶输潞圃水来趴场幻卞雹橇式捎带袄鹊咙风蹬达西淋惺鹊葱宁贸跃舶嗓灵川染蝇幸罐却恨寓么贼醒汹潭掺他围魁忻靶畔镭候炯展坤巳抵众骸沁谗鸦釉押矣作嗜碌国股混罗焕枕背常泽料牺钻逻莉便毋虫揪伟抗敛滓娶惯咙碴坐赂着舟蕾戎欠图须虹谋敝灼甘伶璃庶酮含铰风茵巧置基艳探混睁涸敢愤酚再嫩便迈歧汲子琉段蚤玖锁睹谊哆瞥圣哪疫原讽陀面葬绰句纹分灾逻燕析番砒波淄崎怯券氯帘穗火凉淫录父谎差铰羹桑框洱休昼搐罐做攘撕搏柔唤搂玛歇甘呸廊怂炼奏栋陛莫浮束找棱邱蔫侗闸嘘戳挪史杨吊默活琶旗粱蘑广扬蔗岔委椒房地产谈判流程房地产销售九大步骤一、 开场白。(递名片)1、 寒暄:自我介绍您贵姓? X先生(老师、小姐)您好!我姓X,您叫我小X就可以
4、了, 要求:树立置业顾问的职业形象,表达出愿真诚为其服务的意愿。2、 赞美、赞美、再赞美。(任何人都不会拒绝赞美的)X老师(先生、小姐)看到您真的很亲切,您很像我的一个亲戚(朋友或朋友的表哥、表姐)我觉得特别是眼睛最象X老师(先生、小姐)一看您就是特别讲究品位和格调的,肯定经常去很多大城市,你是重庆人吧?早就听说重庆人性格好,特耿直。要求:有和客户一见如故的感觉,要有三分钟和客户成为朋友的本领,让客户喜欢你,不吝啬自己的微笑,不吝啬赞美。3、 搜集客户资料X老师?(先生、小姐)您现在住哪?您买房主要是考虑自己住还是在自住的同时还有一些投资倾向?您考虑的面积是多大?反正一定是买一套最好的,因为现
5、在房价还不变,况且还有银行按揭支持,您见天不说选一套一步到位的家,至少可以买到一套领先几十年的生活空间。要求:了解客户以前居住的区域,便于了解客户对项目所在区域的认知度,了解客户的需求,购买目的,试探经济承受力。对所推户型、朝向有初步定位,整体谈客重点的确立。4、 公司产品品牌包装X老师(先生、小姐)XXX的开发是我们公司为树立良好的品牌形象而倾力打造的一个精品工程,在这个片区您也知道有包括龙湖知名品牌大规模的开发,但我们实在开发一个和这些指明的物业齐全的城市标准性社区,我们的信念是用产品说话,把更多对客户有益的务实的行为放在对产品的精益求精上,您现在能看到的工程施工品质很感觉决不会逊色于国内
6、任何顶尖物业。包括以后的社区园林景观,物业管理等都将如此,况且公司在创品牌的过程中也把更多的优惠让利给社会和我们客户,让您成为我们品牌的真正传播者,所以,您今天能买到一定是超性价比的房子要求:对产品的发展信心,在谈话的语音和表达中展现出来。二、 项目介绍1、 沙盘介绍要求:生动演绎(语音、丰富的表情,灵合的身体语言);点到为止2、 户型推荐要求:根据前期对客户需求定位,推荐户型(最多不超出两分钟)突出推荐户型的优势,靓点(客厅开间、外飘窗、转角窗包装)3、 推荐楼层X老师(先生、小姐)这个户型是我们这里买得最好的,现在已经不多了,您是喜欢高一点还是低一点的?我帮您看看还有什么选择查看销控(高、
7、中、低楼层个位置只有一套可买)帮客户算房价,首付款您这一套您可以看见窗景是。远景是。所以绝对好,您今天一定要把它定下来。要求:不要给客户太多的房型、房源选择,站在引领客户思维的角度一步一步往前走,对所有推荐的房源朝向,景观要做到心中有数,尽情描绘,要让客户看到美好生活的一幅图画。三、 附加值(切入点的前期铺垫) X老师(先生、小姐)您绝对不要犹豫,这样好的房子不是您什么时候都会有的,房子卖的好一定有道理,首先这个区域您也知道随着近几年的发展可以说生活,购物,娱乐,一应俱全,周边各种配套日益成熟,随着我们包括龙湖等更多品牌企业的开发,这里的市场认知度将更高,同时,不仅环境更好,基础配套得到更大的
8、提升,成为这个城市居家首选之地,最重要的是可能很多人都不暂时没有体会到随着新城丽都紧临的这几条城市最重要的快速干道的使用,从这里到重庆这个以地形复杂,道路曲折,交通不畅为主要道路特点的城市里的各个重点区域,加观音桥、沙平坝、上清寺,两路口,解放碑,机场等都只需十几分钟或半小时,这在目前的重庆还没有任何一个位置可以达到这种快速程度。这种显赫的地理位置,不要讲在重庆,即使在任何一个城市一定是人们投资置业的首选之地。以后这里物业的价值也会成为这个城市房价的新标杆,在这种区域内以我们新城丽都这种以超高标准开发的地标性社区现以期房价格销售,这也是不可想象的。因为期房到现房,房价本身也应该有20%左右的上
9、扬空间,随着以后这里被越来越多的人意识到它的价值,房价会更高,人心所向的地方,一定是物有所值,物超所值,所以您今天其实已有先机了,一定要把握住,没问题的!要求:阐述清楚,观察客户反应,揣摩客户意向,手、笔、嘴共同描绘。四、 升值、保值(为什么要买房子)买房子不管您承认不承认都是一种投资行为,因为您投入的不是几百元或几千元,而投入几十万甚至上百万,这么大的投入一定要追求投资回报才是一种正确的消费意识。1、 价值:从各大卖点论述楼盘的价值2、 升值:国家的基本国策和国情上论述,开盘时价与未来价的比较3、 保值:房屋的特殊性和土地的不可在生性决定的五、 入市良机(为什么要现在买房子)1、您赚钱的速度
10、总赶不上房价上涨的速度2、不是说所有的房子都能升值保值,也不是说什么时候买房子都能赚钱 同类相关物业的比较1、 与同区域重点类型物业的比较2、 与北部新区板块的比较3、 与其他区域物业的比较 我相信您也看过了很多物业,和周边许多物业比较起来可能我们的价格都差不多,但价格绝对不是一样的,因为我们所开发的物业我不敢说是在创造一种永恒的经典,但绝对是创造一种永恒的价值。有市场标志的物业和没有市场标志的物业其价格绝对不是一样的,就象上海的外外滩的建筑一样,它一定不是这个城市最高大、最漂亮的物业,但经过一个多使世纪的风雨变迁,有很多房子已经拆了盖,盖了又拆,但它却作为一种永恒的价值屺立至今。也许您今天选
11、择别的花园小区可能价格差不多,这些小区在新的时候环境也不错,也能满足您一些基本生活需求,但经过若干年岁月洗礼以后,由于它没有这种永恒的价值可能会沦为新的贫民聚集地。而我们是以一种更高的开发理念在为您创造一种永恒的价值能够留给您的子孙后代。 我相信以我们公司这样的眼光和实力开发的物业一是最好的,您今天拿几十万来选房子与我们那几个亿搞开发,其实我们都是同位的,我比您还担心,这么大的资金投入是否有保障。 具体问题具体分析 临门一脚1、这么好的房子,今天看的好把它定下来2、打折(对应说词)3、回去与家人商量(对应说词)成交(签认购、合同)一、 专题讲座1、电话营销(幻灯片)2、客户消费心理分析(一)透
12、析客户心理要想更好地掌握客户需求,进而更好地满足客户需求,必需对客户的心理有足够的了解。因为“心”支配了一个人的思想、意志,同样也支配了一个人的购买行为。俗语云:“攻心为上”,因此,经营策划和销售都要紧紧围绕客户的“心”展开。同样,透析客户心理会对掌握客户心理和客户心理规律有极大的帮助,对提高销售人员质素有也很大帮助。一)消费群分析1、女性消费群分析 职业女性的消费需求已日渐超过男性。 相对缺乏理性 与男性相比,女性对物业选择更具有感性、易受他人左右的特点。购买意识、消费方式也很容易在女性消费之间传播并相互影响。 忌妒心 一般来说,女性思虑更细,很容易被引发“忌妒心”,攀比心理比较强烈,在生活
13、追求上易与周边熟人比较。但对于知识文化水平较高的女性来说,这一点并不是很明显。2、单身贵族消费群 白领阶层的消费意识随着社会进步发展迅速,单身一族对住宅物业要求日益强烈,对住宅的功能要求较高。该群体多为高收入、高学历的单身者。 由于多是知识阶层的消费者,所以对物业的要求相对苛刻,有时愿花较多的钱,也不愿买回廉价粗糙的物业。 要求稀有、精致 由于“单身贵族”们独立独行的意识较强,对珍贵、稀有、精致的物业有浓厚兴趣,以体现其“贵族”风范。 理性不受折扣影响 他们的购买理性,冷静而客观,对大减价方式不屑一顾。他们更相信专家,与这类客户接触要掌握足够的专业知识,并力求表现得高雅而富有内涵。 3、老年消
14、费群 中国老年人消费市场日益扩大,其消费心理和消费能力与年轻人相比,更加理性和开放,尤其是在古城绵阳,随着人口老龄化的加快,老年人的消费力资源会比较充裕。 (1) 经济自主自立 现代都市里知识型老人已基本脱离了要子女代劳的传统,在选择住宅物业时喜欢按自己的意志和喜好。 (2) 态度谨慎 老年人多在金钱使用时谨慎小心,不会过分的奢侈,除特殊例子外。4、本地居民消费群 本地居民较多,他们是极有购买能力的,是不可忽视的客户群体。 (1)投资心理 由于该群体是在绵阳发展机遇下致富的,多有自己物业在出租,收益非浅,投资意识强,但是属自己的土地已越来越少,拥有物业有限,在持有大量货币的情况下,再投资空间只
15、有商品房,如住宅、商服等。 (2)追求现代生活方式 虽然这些群体拥有大量的自己物业,但由于设计落后,配套有限,居住环境差等因素,使他们对现人都市生活向往,由于文化素质有限,附庸风雅心理较重,因此高档住宅小区对他们的诱惑力较大。 5、老板一族 是老板不一定是企业家,据最近的统计资料显示,中国私营企业家中,农民出身的占70%。因此这一群体素质差异性较大,有文化素质高的,也有没有文化的,但多数是指有较强消费能力,拥有大量财富,但文化素质较差的一族。对于这一族 ,价格越高,广告做得越多,包装得越多的楼盘才最能成为他们炫耀的依据,也是他们购房的决定因素。 (1)炫耀心理 由于该群体有大量财富,已超出一般
16、市民的消费心理,选择物业时,要体现其“高档”身份,以示自己与常人不一样的“差异性”,故楼盘标榜的越高档越好。 (2)附庸风雅心理 尽管该群体文化素质较差,但拥有大量财富,可呼风唤雨,追求时麾、现代,附庸风雅心理较重,喜欢用“文化”包装自己。 (3)要“面子”心理由于这些群体的富有,处处要体现“身份”,因此,在购买物业时,好面子心理较重。此种心理是可以利用的。6、企业家 企业家与老板是质的不同,这类群体具有较高的文化素质,购买理性,冷静而客观,相信自己的判断。 (1)追求文化品味 由于该群体文化素质较高,对生活质量、生活素质要求也高,尤其是追求高品味的物业。 (2)购房理性 该群体中多数计划较强
17、,判断力强,具有足够的专业知识,不易受别人诱导,因此销售人员要力求具备综合素质。7、工薪族 目前在发展中都市的工薪族 ,有置业能力的多数是属白领层及少数的高级蓝领人,该群体多数具较高的文化素质、专业知识,由于年轻及社会阅历较少,综合素质相对低。 1)新潮型 这一群体来自天南海北,有来自的城镇、有来自都市的,但多数来自经济较落后地区,面对现代化都市生活,跟潮流心理较重,追求生活品味,追求生活质量,文化品味高雅精致。 (2)理性型这一群体除了收入因素,更重要的是文化素质较高,有判断能力,但由于社会经验缺乏,对物业方面的专业知识不一定很多,只要销售人员能从专业角度理性的介绍,他们也会理性的接受。8、
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