2011年个金四季度工作计划.doc
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4、客户标杆合计营销金额理财经理50300000006060000000理财专员75150000002045000000营销经理5500000010020000000现金柜员105053000000其他人员110101300000我网点情况:理财经理2人,营销经理4人,理财专员3人,现金柜员6人 ,其他人员13人,共计27人,累计合计营销金额129300000。根据支行下达的四季度储蓄存款目标,我网点需要较年初增长0.7亿,去年底存款余额为10.3亿,而目前存款余额为9.7亿,距离指标数差额为1.3亿,而根据网点制定的揽存增量目标,基本上能满足该缺口指标,完成分支行下达的储蓄存款任务。,其次确定揽
5、存措施:1. 严把柜台大额现金和转帐关口,对于10-100万元转帐和现金支出的客户,理财经理必须到场进行营销,尽力挽留客户,并做好大额资金流出说明表,留下客户联系方式,到月底前在集中联系营销,看看是否能有现金或者本票回流;对于在100万以上现金或者转帐方式划出的客户,要求网点负责人直接到场营销,劝说客户尽量在月底前能回流到网点,而且经手人员要写书面情况说明以及采取补救措施。做好信息记录的同时要求切实落实好事后回访工作。2. 对于重点客户作好维护工作,确保大额客户的账户为本网点开户账户,包括大额理财产品购买、以及大额三方客户,预先联系好,保证客户能够在月底前能够把现金回流到我网点,临近月底之前几
6、天再与重点客户做好沟通工作,确定具体的金额,保证个人标杆以及网点标杆任务能够完成。3. 加大代发工资业务发展,争取将更多的对公账户发展为我行的代发工资客户,要求新增代发工资户都需要在我行新开立借记卡,特别是需要将柜面现金取款发放工资的企业重点营销,努力转化为柜面自动发放或网银发放工资。4. 要求柜台一线员工包括现金柜台以及理财柜台积极识别客户,对于优质客户要尽量转介绍给理财员或者客户经理,建立联系,让理财员和客户经理继续营销,努力把他行存款转化为本网点的储蓄存款或者理财产品,积少成多,以点带面,形成柜台员工以量为主,理财经理以及营销经理以重点发展重点客户为主,主次分明、同心协力,确保在四季度能
7、够完成分行下达的储蓄存款任务。关于本网点四季度中间业务收入计划和措施:“中间业务收入”被银行称做“黄金业务”,是银行利润的重要组成部分,我行在继续紧抓基金、保险和结售汇等老业务的同时,积极发展信贷业务、贵金属业务以及信用卡业务等新兴业务。基金: 1、突出重点,根据市场走势,转变基金营销方式。借助目前资本市场逐步回暖迹象,客户经理紧紧遵循“紧跟市场,适时调整”的营销策略,多渠道捕捉信息,与客户多沟通多交流,帮助客户重树信心;同时及时调整营销产品结构,大力做好非货币型基金销售的同时,仍可通过灵通快线系列理财产品的配合达到规避市场风险的目的。根据具体的基金产品,每次定位10-15个最有可能购买基金的
8、准客户,在短期内对锁定的目标客户展开一对一的集中营。 2务实高效的人员培训是营销的关键环节。通过培训,相关营销人员能够认可基金,认可基金营销,主要营销现有客户,采用精确集中营销手法,掌握营销过程中的各种细节技巧。 3、选定目标客户,实行重点营销。坚持以客户为中心的营销理念,积极调整个人金融产品的营销策略,引导客户经理,打时间差,选定目标客户,根据风险承受能力区别营销。同时继续联手基金公司举办理财沙龙,以此了解市场信息,把握营销机遇,增强优质客户信赖度,使网点的基金销售再上新台阶。保险:柜员营销是有局限性的,最主要的是办理好业务,但是如果发现了潜在客户,如果等待客户很多,可以招呼大堂经理或者是客
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