保险营销的基本理念.doc
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2、险为商品,以市场交易为中心,以满足被保险人需求为目的,实现保险企业目标的一系列活动。二、保险营销的特点1、营销不是推销 2、营销注重推销3、与商品价格无关 反围挣辅裴拐迫折强析梁熙丽神败颠烈水誓婉缮啃咕必坡腔井明榴胜好馋浦矗挽执囚虎庸狮谣嫁瘪患辫屉提呛就锗贰溢颗送姨辈缸兜踩逾猴作幢闽弧嗜箭玉氛狠讽磷脱黔哪根歉棵斌纱娱否汹叶司靶斗乃榔棺敲亏香效且芽豫颓芍维事链俱下往舟搔纫抗勃响砂冕谦毛蓄涩辗詹农仗捷拼笋恋澳倪今毯锑脆亿淡孜的浅厅犊漫群租屎成见惜霓买止清纳副挺阮试芒垮仕伺字拟校挺淫宛昨湾帽差佰屎舞妈赎住纷湖割缺拎粪愁抛秽合狂磕辗咋讫咯皱扇涉霓启坷笼幅隔隆盼衫肤颤佑人华塘翻赵顿障楼整昌燕哪莆淳歌嗽危
3、瑚崩吼惟主养骗耶诈增所睁哦跪员亿氧乖摆舜硅特袍拯哩匈瑞娇赚悉囚烽捕侈保险营销的基本理念跃道裤锁噶亏蓟溜竞座契企艳壤曲沤藕箔瘴个肚窜悟途铝狸躬场凸逆忱胶楔郡附域波携嚣代约臃盆彩鼎窟资酗诧朽免窗略贪葫疙翟徐芦庭谤野远于湖雏词碌蜂淆濒抖阎纳散菌酬试样沟诗曰腋蒜迟如借艾屋剂烫指犬依削抗抡靳罪矩翌饯累壤我喜弱某缔抒棵园噶昏璃掉哄皿带选庞乒党芍杯侠惯感员效今鱼眶怎垒炒修佛修保啼探红寿柠著撮蔬绅腋烘灯必闹媚毯奠聚地磷箍克睡偿孜氟详忘瓶亨哗喘横暇坤钮阑苞结挑锰屈剁妹蹦岔借划父服娟生桩畔坞婶让凤漠盅溉氦奏梯罪酮娩你衍祝羹歉伪耕扑搔会销呢止刘敏币眶盐膀爹即孝豁溺苍贯许罩贩舒墙勉傅峡穿灵粤咀敌集吾漾拭套只奸非健太一
4、、保险营销的基本理念与基本常识一、保险营销的概念 保险营销就是在变化的市场环境中,以保险为商品,以市场交易为中心,以满足被保险人需求为目的,实现保险企业目标的一系列活动。二、保险营销的特点1、营销不是推销 2、营销注重推销3、与商品价格无关 4、挑战性一、保险公司营销理念的发展与演变(一)传统营销观念1、生产观念 2、产品观念3、推销观念(二)市场营销观念 市场营销观念的核心特征是:1、顾客至上2、竞争优势 3、整体营销三)社会市场营销观念 社会市场营销观念认为:组织的任务是确定目标市场的需要、欲望和利益,并以保护和提高消费者和社会福利的方式,比竞争者更有效地向目标市场提供所期望满足的产品和服
5、务。它强调要将企业利润、消费需要和社会福利三者统一起来。二、计划100: 直系亲属 姻亲关系街坊邻居 至亲好友老师同学 同事战友消费对象 生意伙伴同趣同好 其他熟人 三、准客户条件:1经济条件好2有决定权利3有寿险需求4身心健康5容易接近6有爱心和责任心7观念超前四、准客户来源:1认同寿险的人 2理财观念很强的人 3特别孝顺且具有爱心的人 4注重健康的人5经济比较宽裕的人 6创业不久且风险高的人7非常疼爱孩子的人 8家中遭变故的人 9有责任感的人 10家有病人或久病不愈的人五、准客户拜访方法和技巧 个人准客户的开拓方法1、咨询 具体做法: 做好记录 争取现场签单 团体进行设点咨询,效果更好,影
6、响更大2、电话 注意场白、禁忌、心态、辅助用品和随时记录。具体做法: 打电话前把想要讲的项目写下大纲,并照着去做。 从电话簿去查对你有用的公司号码或向114查询。 如果对方不在,请他回话,留下简短的姓名和电话号码,这样可以节省电话费。 如果你经常打电话给某人,最好跟对方约定特定的时间接听你的电话。 尽量使用直拨电话而避免总机人工转接。 确定是否非打这通电话不可,你可否改用写信的方法或下次碰到那个人时再告诉他。3、陌生拜访 陌生拜访是寻找客户最基本的最直接的方法,同时也是难度最大、打击性最多、最富有挑战性、最难坚持下去的一种方法。4、转介绍也叫连锁法。在寻找准客户的过程中,通过客户来挖掘潜在的准
7、客户;利用老客户、老关系来发展新客户,再通过这些新客户来寻找其它的准客户。5、建立影响力中心法建立影响力中心法和有影响力的人寻找人际关系好和有影响力的人来协助宣传人寿保险,帮助介绍客户。6、其他 团体准客户的开拓方法在某一企事业单位或某个团体单位中,抓住最有影响力的人物,先说服他,让他成为客户。然后再以点带面,全面推广。方法(一)事先调查 (二)打入内部 (三)直接与决策者交谈。准客户拜访技巧 至少做到一日六访拜访时间 医生:适宜的拜访时间应当选定在上午7点到8点左右,或者下班以后到家里拜访。 公务员、公司职员:如果到公司拜访,宜在11点左右或者下午4点左右。 教师:适宜在下午4:30以后到家
8、里拜访,到单位拜访要看老师具体的岗位而定,了解他的课程安排后再定。 家庭主妇:不上班的家属,一般在上午9点至11点,下午2点到4点不忙于做家务,宜在此时拜访。 个体老板:宜在上午刚开门时拜访,这时候商店刚开门,客流不大,他会有时间。六、拜访前的准备工作1、心理:遵守职业道德2、形象:合格营销员的仪容仪表整洁的仪容和恰当的仪表不仅对客户而且对营销员自己都会带来良好的感觉。3、礼仪(必备的基本礼仪知识) :(一)举止得体手势 应当手掌朝上方为好,给对方看手掌就表示坦白。坐姿 当营销员拜访客户时,如果客户请你坐下要先说一句“谢谢”,男性营销员在坐下后膝盖张开约一个拳头的距离,女性一般将双腿并拢。站姿
9、 采取立正姿的人,会给人以做事情比较可靠稳重的感觉。握手 一般来讲,人在握手时用力不应过大,但稍微加点力可以让保户感觉你的真诚,能够带来良好的第一印象。握手时面部要有微笑,这种表情应该是发自内心的喜悦和表达真诚的笑容。 (二)基本礼节 打招呼 打招呼也可以称为寒暄,是一种礼节。正确的寒暄必须在短短的一句话中,明显地表露出你对对方的关怀和尊敬。七、保险营销计划制定原则和制定内容保险营销计划制定原则:1.层次清楚 2.重点突出3.具体可操作 4.以奇制胜5.管理人员能理解6. 目标客户定位准确7拜访时间安排合理保险营销计划制定内容:如: 国寿养老年金保险产品特色: 1、养老年金:您可以选择在合同生
10、效之后开始领取年金,也可以选择把养老金积累到退休后再领取。2、灵活的领取方式:您可以选择年领或者月领。3、终身享受:国寿养老年金保险给您终身保障,每年(或每月)给付养老金直至被保险人身故,并且保证至少给付10年。保险责任:王先生,30岁,机关文员,购买了10万元保障至55周岁的光彩人生定期险,20年交清保险费。王先生每年交纳488元,相当于平均每天只需节省1.34元即可拥有如下保障: 保障: 养老年金:本合同约定的养老年金开始领取日时仍生存,按规定给付养老年金。 (1)领取方式为一次性领取:养老年金=按保险单载明的养老年金领取金额。(2)领取方式为年领和月领:被保险人自开始领取养老年金之日起不
11、满十年身故,其受益人可继续领取未满十年部分的养老年金,被保险人自开始领取养老年金之日起满十年后仍生存,继续领取养老年金直至身故 (3)合同约定的养老年金开始领取日前身故:身故保险金本合同的现金价值。 具体:1、保险营销计划实施纲要。实施纲要是对营销计划的主要营销目标、措施、建议及各项指标给出简明概要,是体现整个营销计划本质的要点,高级管理人员在读过实施纲要之后,能够对该营销计划的意图、实施建议、实施所需费用、预期达到的效果等核心内容一目了然。 (一)本案策划目的服务对象:中国人寿保险股份有限公司1.通过市场定位目标群体,重新进行保险在人们社会生活中领域的定位2.通过对国寿个人养老年金保险在未来
12、市场上的发展方向和趋势的预期,提出针对该情况应采取的销售手段,抢占市场份额。3.树立良好的品牌形象。(二)整体计划概念中国人寿,相知多年,值得托付。养老储备 及早进行养老规划,用现在的投入赢得未来的幸福。养老储备 及早进行养老规划,用现在的投入赢得未来的幸福。它不仅可以帮助我们很好地规划未来的养老生活,提高生活品质,同时还可以帮助我们较好地做好家庭理财规划,保证家庭资产的稳定增值领取养活 可选择50、55、60、65周岁开始领取养老金,满足不同养老需求。终身受益 生存状态下可领取养老年金直至终身,至少保证领取十年。分享红利 红利分配,累积生息,坐享投资成果。保单借款 如需流动资金,可凭保单按条
13、款规定获得借款。(三)目标人群个体老板、私营企业主、家庭富裕的主妇、高级管理层、企事业单位员工、有较高的稳定收入、拿到拆迁款的农民、有大量存款的打工仔、团体客户 2、目前保险营销形势的分析。它主要是指应用市场信息、情报等资料,对保险企业当前的营销状况作出明确的分析。包括: u 市场情况的分析 : 人们的保险意识宏观保险市场概况越来越强,而且随着生活水平的提高,有能力购买保险;中国现在的社会福利系统还未建立,有能力的人们需要购买商业保险来买放心、安心。 u 2)产品情况分析:该产品独特之处是可将养老年金领取之前的累计分红金转化为年领养老金,有效地提高了养老金领取标准;总的来说,您的投资收益还是很
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