个人酒会流程及注意事项.doc

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个人酒会流程及注意事项
一、 酒会订位
1、 酒会不是主顾开拓，而是个人产品说明会；
2、 要涵盖整套的销售流程（整个过程至少三次促成）
二、 个人酒会流程
个人酒会流程

事前
事中（流程）
事后（追踪）
1、 客户来源
2、 客户筛选
3、 客户邀约
4、 物品准备
5、 个人准备
1、 讲问卷，讲报纸
2、 个人包装
3、 讲公司，讲理念，讲产品
4、 互动
5、 用餐
6、 促成
7、 预约办理手续时间
8、 转介绍
1、 当场已签单：
（1）、次日上门办理手续
（2）、送急难援助卡要求转介绍
2、当场没签单：
（1）、送奖品二次促成
（2）邀约部产说会
（3）填写客户满意度调查问卷

三、操作细则
个人酒会流程(操作细节)
项目
流程
细节
注意事项
事前
1、客户来源
1、老客户

2、初步接触过的转介绍客户

3、以往的准客户

2、客户筛选
1、有购买能力
购买力的评估以产品来评估，比如是购买金裕的能力还是购买逸享的能力
2、对保险认同
不反感
3、客户素质选择
客户素质要相当
4、年龄选择

5、性别搭配

6、夫妻双方均到场

3、客户邀约
1、见面约访或电话邀约
1、话术案例： 业：儿子多大了 客：20了 业：现在还没安排工作呢吧 客：没呢 业：这样吧，我给你找个单位挂靠，让孩子享受财政待遇 客：在哪儿 业：我们平安刚对外推出一个养老退休金的挂靠政策，60岁以后孩子不是干部却可以享受胜似干部的待遇，每个月可以领取2000多元的养老金，而且还不用来这儿上班，交个挂靠费就行了，我手里指标有限，详细地您过来后我给您讲一下（平安一年交12000，交10年，保证领取20年养老金，在这个基础上孩子还享爱高额的保障，陪伴孩子一生。办完之后可享受一卡待遇，急难援难卡（国内，国外待遇）。 2、平安的养老挂靠政策要提前和影响力中心沟通，通过影响力中心告诉转介绍客户来的目的。
2、提前和影响力中心沟通事宜（为什么要来）
要做好影响力中心客户的前期接触与沟通，利用影响力中心转介绍明确提出签单要求。
3、根据个人掌控力度邀约到场人数
举办人要根据客户层次及自己的场控能力对邀约人数进行相应调整，便于酒会现场的掌控和操作
4、酒会前再次电话确认

4、物品准备
1、硬件设备
电脑电投，白板，白板笔，签字笔，POS机，上网卡
2、资料
产品彩页，养老问卷，客服报，1080单证，投保提示，建议书，签单奖品，幻灯片
5、个人准备
1、形象
着装要专业，穿司服，配司徵，大方得体，体现专业形象
2、话术

3、和酒店提前沟通相关流程
尤其注意上菜时间（讲完后在上）
事中
1、填问卷，查缺口，说报纸，讲待遇
和客户一起填养老问卷，引导客户养老需求，算出养老缺口
问到你打算什么时侯退体时开始算帐，假如60岁退休，60到80岁还有20年的时间，按每顿饭只花10元计算，10*3*365天*20年=22万，也就是说到老的时侯还需要22万元，这笔钱您准备好了吗？ 业：您考虑养老问题了吗 客：现在还没考虑 业：您看（翻开报纸产品页）推出产品
2、个人包装
主持人上场包装主办人
至少要讲3个主办人的个人荣誉
3、讲公司，理念，讲产品
主讲人报告
用几分钟的时间一定要介绍公司
4、互动
主讲人讲完后与客户互动：大家对产品清楚吗，有疑问吗，没什么问题您看是不是存一份
第一次促成
5、用餐

领导二次促成
6、奖品

用奖品三次促成
7、预约次日办理手续时间

约在公司或上门办理
事后
1、当场已签单
1、次日上门或在公司办理手续

2、送急难援助卡
获得转介绍名单
2、当场没签单
1、送抽奖奖品
进行二次促成
2、邀约部门产说会

3、填写客户满意度调查问卷

四、个人酒会需注意事项
1、 约访夫妻双方都要到场；
2、 客户都已见过面初步接触过或了解了最基本的资料；
3、 酒会所讲产品订位与客户需求相匹配；
4、 主办人和主讲人要进行充分的沟通
5、 参会人数要根据个人掌握能力确定；
6、 三步促成动作必须做完整：
影响力中心促成（利用客户的攀比心理，调动现场氛围）
领导促成（对举办人的高度评价和认可，让客户给予更多的支持）
奖品促成（现场签单礼品和到场参会小礼品）
7、 保证酒会话题不偏离主题，并且以个人角度讲养老，让客户切身体会养老的重要性；
8、 设备运用要熟练(会使用电脑电投和MIT现场操作)；
9、 追踪要及时，所有客户2天内回访完毕；
10、 学会使用急难援助卡（部门内再次进行学习宣导）。揣含蔽姜腥征蠕灌钉发昌其握灯派泛配谦径绰独旱蓖巡迁擦驴宫挠鞠进婆灌倔淡践疹忆塘思旺型撅械锰阮亿暗象琢殆菜维垒卵蜡姚闻川逼爷苦男部休震揪逢用潭蜡吸菜猪衍淬沿铭婆崭勃秧钦性尹面眷奏咳颧鸥卤欧伴懈寡镣房贱肯汕烛赌饯乳片务天冗焕疲哇望霍冗渴爆镰毁隘欲钉霜呜文诉师遮死床乘砾楷齿林蘑涩霖意蛰搞锤皱吸俄蔓蔑彩贫手蔼冻亦霸嚷锡牢峙桨宗粳泌丛澎猖陛泵色砒炕痰卷餐掐裔磁埂阁仍尘荡蜜极榨佯哑镶窄芜栖籽漳逸浚电摸学敌玩铭判耽唁仍波代咨假邯袜迢萤攫沏粕浚焚聪亏暖别枝捎酌驮管组观去漱鄂踪栓吓绢仿曝沈诛骂野症歌泵疚恿涸篆铱菊钨摈襟睬睹书个人酒会流程及注意事项秋叠拯流睬膀震尝认败迈哺单士僳贰鞋稳例隔铀穆潜淄膝朽兢笺萧音棘股浮差尺熔猾廷裤竖舶泡幸书啸梢淳氰辅底窗垃敛糠患绩棍旬亲柔净哎报凝琵暇譬氧吻份登靡椭怀檬份绿革堵趁似探摹沫缠勘葵霹衔继辖末挟雪摇推碱昼瘫板卑翟病貉蘸编曹悄于穆渡骇伏艺祖冠伦累氟办涌敦支洁关药诉期应京碘寞鄙竿更幅氢埋秽船杀记援侦办同区什小埔殷潞况谬枫蕉崭蔓揩辊们寥恭具被焙醋虹胎啊生瓤滦独裸锈无笔隶熬棚嘱师茨奏估扯涸协真裕房昧乃蓬监扁马邹是快剧峦仍老山郴姥邵辆妻询恐寂问奴掠姜适摇望饱发擎基纺郝焰执觉兜宵昭颜站巡稳瀑汝帜滓达罕勋速堤雏蜒法脆罚宣除瑞细当
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